Cum să-ți antrenezi echipa de vânzări

Publicat: 2019-02-13
S-ar putea să știți prea bine că instruirea în vânzări poate fi o sarcină descurajantă, dar în spatele fiecărei companii de succes se află o echipă de oameni de vânzări care sunt dotați cu abilitățile și abilitățile necesare pentru a obține clienți potențiali prin conducta de vânzări.

Accenture a descoperit că, în medie, 47,5% dintre agenții de vânzări au nevoie de cel puțin 10 luni pentru a contribui la obiectivele companiei, chiar și după ce au primit instruire în vânzări. Aceasta înseamnă că majoritatea organizațiilor nu își pregătesc în mod adecvat agenții de vânzări pentru discuție.

Acum, vrei să eviți să ai 47,5 % din agenți de vânzări în echipa ta. Dacă sunteți ca majoritatea managerilor de vânzări, probabil că aveți câteva întrebări:

  • Cum pot crea un model de instruire în vânzări pentru a-i determina pe vânzători să canalizeze clienții potențiali către clienții plătitori?
  • Care sunt ideile de instruire în vânzări și de instruire pentru produse care nu vor avea ca rezultat un snooze-fest?
  • Cum mă asigur că noii mei agenți de vânzări sunt pregătiți pentru nivelul de vânzări?

Și în cazul în care nu este suficient de copleșitor,

  • Cum îmi țin agenții de vânzări la curent cu cele mai recente cunoștințe despre produse, în special în spațiul digital cu ritm rapid?

Alec Baldwin nu va veni în fiecare birou pentru a-și ține discursul motivațional (dacă foarte intimidant) Glengarry Glen Ross . În schimb, puteți aplica următoarele tactici pentru a vă modela echipa de vânzări pentru a fi cea mai mortală echipă care poate fi.

Cuprins

Ce îi face cei mai buni agenți de vânzări?

Cum să antrenezi agenți de vânzări
Instruire privind cunoașterea produsului
Du-i la Shadow
Proba de foc
Încurajează dezvoltarea continuă

Cum să măsurați succesul în echipa dvs. de vânzări

Concluzie

Ce îi face cei mai buni agenți de vânzări?

Cei mai buni agenți de vânzări construiesc relații cu clienții, înțeleg nevoile clienților și vând produse care vor duce la succesul clienților. Calitățile specifice ale agenților de vânzări vor fi subiective pentru obiectivele și cultura companiei dumneavoastră.

Înainte de a trece la pașii de instruire în vânzări, este important să identificați ceea ce credeți că face ca un agent de vânzări să fie grozav, astfel încât să vă puteți face o idee clară despre cine vă instruiți agenții de vânzări. Modelul „Cel mai bun vânzător” va fi un ghid pentru ceea ce vă așteptați, managerul de vânzări și compania în ansamblu.

Luați o secundă și scrieți câteva calități care îl fac pe un agent de vânzări grozav.

Am înţeles?

Noi am făcut același lucru. Lista noastră arată cam așa:

  • Încrezător
  • Informat
  • Sincer
  • empatic
  • Adaptabil
  • Condus
  • Competitiv

Lista ta poate arăta destul de asemănătoare. Dacă nu, nu vă transpirați, calitățile ar trebui să fie unice pentru compania dumneavoastră. Acestea fiind spuse, iată de ce le-am ales pe acestea.

În primul rând, este crucial să ai cunoștințele de bază pentru a putea vinde produsul. Pentru a adăuga un alt nivel, agentul de vânzări ar trebui să aibă încredere în capacitatea sa de a transmite informații. Încrederea înseamnă să fii în siguranță personal, precum și să fii încrezător în produsul vândut. Clienții răspund unui agent de vânzări care este pasionat de ceea ce vinde. Dacă agentul de vânzări este încrezător în produs și acest lucru strălucește, este mult mai probabil ca clientul să creadă și, la rândul său, să-și dorească produsul.

Cu privire la a crede: onestitatea este cea mai bună politică . Onestitatea oamenilor de vânzări vă va ajuta la reducerea pierderii și, în cele din urmă, vă va menține compania în cărțile bune ale clienților.

Într-un episod din podcastul Conquer Local cu Rand Fishkin, Fishkin spune că „de multe ori cei mai nerușinați agenți de vânzări nu sunt cei mai buni”. Nimănui nu-i place să fie mințit și, până la urmă, adevărul iese mereu la iveală.

În loc să mintă clientul pentru a obține vânzarea, cei mai buni agenți de vânzări vor folosi empatia pentru a ajunge la client. Știați că doar 13% dintre clienți cred că un agent de vânzări le poate înțelege nevoile? Ascultarea nevoilor expuse explicit și a nevoilor necunoscute ale clientului este cheia succesului. Cei mai buni agenți de vânzări sunt buni ascultători care pot conduce o conversație spre satisfacerea nevoilor fiecărui client unic. La urma urmei, vânzările sunt o stradă cu două sensuri. Determină-ți agenții de vânzări să se pună în locul clientului pentru a-l obține cu adevărat. Ia-l?

Fii cameleon. Vezi ce se întâmplă în fiecare situație și adaptează-te din mers tot timpul. Dacă nu o faci și ești doar într-un singur sens, nu vei vinde atât de mult dacă nu poți să te transformi în cine încerci să-i vinzi. Recunoașteți diferitele semnale pe care vi le transmit și încercați să le interpretați în modul în care vă puteți pronunța.

Myron Kindrachuk

Reprezentant de dezvoltare a afacerii , Vendasta

Oamenii tăi de vânzări ar trebui să fie motivați să reușească. Vânzările necesită perseverență, determinare și rezistență pentru a atinge obiectivele de vânzări. A fi competitiv ajută și el. Cei mai buni agenți de vânzări sunt concentrați pe dezvoltarea continuă și dedicați încheierii de oferte bune. Oamenii de vânzări trebuie să fie înfometați de succes și gata să depună eforturi pentru a ajunge acolo.

„Cel mai bun model de vânzător” va fi unic pentru compania dumneavoastră, dar ar trebui să fie fundamentul pregătirii dumneavoastră în vânzări. Deci cum le aduci acolo?

Training in vanzari

Formarea agenților de vânzări se poate face prin acești patru pași:

  1. Instruire de cunoștințe de produs
  2. Umbrirea
  3. Proba de foc
  4. Imbunatatire continua

S-ar putea să vă întrebați cum vă vor transforma acești pași noul stagiar în criminalul mai aproape de care doriți să fie? Organizația dvs. ar trebui să utilizeze tehnici de instruire în vânzări care să valorifice calitățile personale existente ale unui agent de vânzări. O mulțime de instruire în vânzări se referă la identificarea și construirea punctelor forte, trăsăturilor de personalitate și experienței fiecărui agent de vânzări și ajutându-l să-și folosească setul de abilități unice pentru a încheia în mod eficient oferte. Această listă de pași de instruire în vânzări și idei de instruire în vânzări vă vor ajuta să vă dezvoltați și să vă pregătiți oamenii pentru nivelul de vânzări.

Instruire privind cunoașterea produsului

Am explicat deja cât de important este ca vânzătorii să știe despre ce vorbesc. La urma urmei, instruirea pentru produse este primul pas pentru dezvoltarea unor oameni de vânzări competenți. Oamenii de vânzări trebuie să știe care este produsul – și problemele pe care le rezolvă – pentru a-și forma propria opinie despre acesta și pentru a oferi propuneri îndrăznețe, sincere și sincere.

Aici, la Vendasta, fiecare angajat nou trece printr-un program de studii de 3 zile de la Universitatea Vendasta pentru a afla dezavantajele istoriei companiei, produsele și serviciile pe care le oferim și cultura companiei noastre. Deși această instruire nu este exclusivă pentru agenții de vânzări, ea subliniază importanța instruirii privind cunoștințele despre produse pentru toți vândaștii (da, este un cuvânt adevărat).

Cunoașterea produsului sună grozav. Vânzătorii pot afla despre ceea ce vând și pot merge cu el, nu? Cu toate acestea, nu este întotdeauna o chestiune de a ști totul: Piața Vendasta are peste 100 de oferte de produse diferite. Compania dvs. s-ar putea afla într-o situație similară. Cum ar trebui să acopere atât de mult material instruirea privind cunoașterea produselor?!

Este nerealist să vă așteptați ca echipa dvs. de vânzări să fie experți în dezavantajele fiecărui produs (cu excepția cazului în care agentul dvs. de vânzări este Rain Man). Todd Roberts, directorul nostru de vânzări, spune că este important ca echipa dvs. de vânzări să știe „suficient pentru a fi periculos”. Instruirea de produs pentru agenții de vânzări ar trebui să se refere la înțelegerea a ceea ce poate face produsul pentru clientul lor, până la punctul în care aceștia pot crea un scenariu convingător.

Idei de instruire pentru produse:

Vă simțiți pierdut în ceea ce privește cum să comunicați produsele agenților dvs. de vânzări fără a-i supraîncărca cu informații? Iată câteva idei de instruire eficiente și captivante pentru noii agenți de vânzări:

  • Formarea online tradițională este utilizată pe scară largă de companii din toate industriile. Cu programele de formare online, puteți ghida cursanții prin webinarii, videoclipuri, lecturi și clipuri audio, urmate adesea de chestionare. Aceasta poate fi o metodă ieftină și eficientă de formare a produsului și poate funcționa cu orice număr de noi cursanți.
  • Utilizați produsul! Parcurgeți dezavantajele produsului dvs. împreună cu cursantul. Parcurgeți toate funcțiile și prezentați-le în acțiune lucrând prin diferite cazuri de utilizare. Păstrați întrebările în ambele sensuri pentru a încuraja conversația despre produs și pentru a menține implicarea și interesul.
  • Antrenament bazat pe joc. Dacă doriți o modalitate super creativă de a vă angaja agenții de vânzări competitivi, aceasta este o modalitate de a merge. Veți dori să creați un joc care nu este prea ușor, nici prea provocator, dar enervant de dependență. Rețineți că jocurile care se bazează pe recompense pentru a consolida învățarea sunt cele mai eficiente. Încercați să utilizați o emisiune virtuală de jocuri sau modelați antrenamentul într-unul dintre emisiunile de jocuri preferate. Acest antrenament este cel mai bine utilizat atunci când antrenați un grup sau când există timp pentru ca agenții de vânzări cu experiență să se implice.

Prima dată încorporează digitalul? Consultați mai multe sfaturi și trucuri în Ghidul nostru pentru adăugarea digitală la vânzările tradiționale pentru a depăși principalele obstacole și provocări cu care vă puteți confrunta.

Cheia pentru a fi competent în produsul pe care îl oferi este să depui munca pentru a-l cunoaște. Oamenii dvs. de vânzări ar trebui să fie motivați să cunoască produsele pentru a-și îmbunătăți propria performanță. Ar trebui să fie pasionați să fie la curent cu evoluțiile continue. Încercați să găzduiți prânzul, cursurile și seminariile web pentru a-i reuni pe toți atunci când există lansări de produse noi sau modificări ale produselor existente pentru a-i menține pe toată lumea.

Du-i la Shadow

Odată ce un agent de vânzări are cunoștințele necesare despre produs, puneți-l să urmărească ceea ce fac agenții de vânzări experimentați. Acest lucru le va oferi agenților de vânzări fără experiență și formați oportunitatea de a-și perfecționa scenariile dincolo de ceea ce ei dezvoltă în etapa de instruire a produsului și va ajuta la dezvoltarea relațiilor cu alți membri ai echipei.

Abordarea axată pe mentorat este benefică atât pentru agentul de vânzări nou, cât și pentru cel experimentat. Începătorii vor fi dispuși să-și împărtășească experiențele anterioare și să-și folosească cunoștințele de produs recent obținute, în timp ce vânzătorul experimentat va face adesea performanța de vârf pentru a se arăta. După cum spunea Phil Collins, „În învățare, vei preda / și în predare, vei învăța”. Umbrirea este o modalitate excelentă de a stimula dezvoltarea continuă în cadrul echipei tale.

În dezvoltarea procedurilor de umbră, creați o listă de verificare a subiectelor care ar trebui acoperite. Conținutul listei de verificare va fi unic pentru compania dvs. și ar trebui să fie un document de lucru care se modifică odată cu compania și produsele. Avantajul creării unei liste de verificare este că oferă mentorului un plan de instruire structurat pentru a conduce noul agent de vânzări cu scop și direcție.

Cu toate acestea, unul dintre dezavantajele umbririi este că vânzătorii fără experiență pot adopta anumite obiceiuri mai puțin de dorit. Acest lucru poate fi atenuat prin faptul că stagiarul urmărește mai multe persoane. Noul agent de vânzări va experimenta diferite abordări ale vânzării, în timp ce va învăța despre ce este și ce nu este acceptabil. În plus, tu, în calitate de manager de vânzări, vei culege beneficiile identificării și corectării obiceiurilor proaste care ar fi putut fi trecute sub radar înainte.

Perioada de timp pe care noul agent de vânzări petrece umbră va depinde de experiența pe care o are în vânzări și de timpul necesar pentru a învăța. Pentru unii poate fi o săptămână, iar pentru alții poate fi o lună, dar important este să te asiguri că treptat se implică mai mult în proces. Aceasta poate fi luarea notițelor de vânzări și introducerea acestora în orice sistem CRM folosit, adresarea întrebărilor despre apelul specific sau discutarea despre ceea ce le-a plăcut și ce nu le-a plăcut.

Când observarea în persoană nu este o opțiune, iConnect Online sugerează ca unul dintre agenții de vânzări care au îndeplinit în mod constant obiectivele să înregistreze unul dintre apelurile lor pentru a-l afișa ca exemplu. Managerul de vânzări poate trece peste înregistrările video sau audio cu noul agent de vânzări pentru a indica cele mai bune practici și a discuta despre ceea ce le-a plăcut și ce nu le-a plăcut la apel pentru a simula o experiență de umbră.

Proba de foc

Deci, stagiarul tău are cunoștințe despre produse și a trăit o zi în viața unui agent de vânzări. Acum e rândul lor. Puneți-vă agentul de vânzări în devenire printr-un apel de vânzări simulat cu un membru al echipei cu experiență. Ei încearcă să vândă produsul folosind propriul scenariu și stil, folosind în același timp tacticile de vânzare pe care le-au învățat în faza de umbră. Asigurați-vă că li se cere o mulțime de întrebări frecvente și că li se adresează câteva obiecții pentru a-i determina să se gândească pe picioarele lor și să conducă conversația acolo unde au nevoie. Gândiți-vă la aceasta ca la etapa roții antrenamentului - nu fiți prea dur cu începătorii, ci ajutați-i să învețe făcând apelul de vânzări realist.

Acesta este un moment excelent pentru a reveni la modelul „Cel mai bun vânzător” și a evalua ce calități poate continua să lucreze stagiarul. Asigurați-vă că oferiți feedback constructiv, cu oportunități clare și acționabile de îmbunătățire și întărire reală pentru a construi încrederea stagiarului.

Odată ce stagiarul dvs. a stăpânit apelurile simulate și și-a dovedit cunoștințele, rugați-l pe cursant să-și conducă propriul apel cu managerul de vânzări sau un agent de vânzări cu experiență. Din nou, feedbackul detaliat este crucial aici. Evidențiați domenii de îmbunătățire, iar abilitățile vânzătorului dvs. se vor dezvolta exponențial într-o perioadă scurtă de timp. În curând, noul dvs. agent de vânzări va fi pe teren încheind oferte ca profesioniștii.

Abordarea trial by fire se bazează pe învățarea experiențială, un concept care a făcut furori în ultima perioadă – și din motive întemeiate. Învățarea prin experiență este legată de reflecție și de a afla personal ce funcționează și ce nu. De asemenea, elevul se angajează folosind emoția, care este direct legată de memorie. Dacă nu ești convins, verifică toate cele 10 motive pentru care învățarea prin experiență ar trebui să facă parte din formarea angajaților tăi.

Încurajează dezvoltarea continuă

Vânzările sunt adesea comparate cu sporturile profesionale. Este competitiv, nu toată lumea o face, iar rezultatele sunt direct legate de performanță. La fel ca în sport, oamenii de vânzări trebuie să se concentreze pe dezvoltare și practică continuă. Wayne Gretzky nu a sărit doar pe gheață și a sperat la ce este mai bun, și nici agenții tăi de vânzări (dar în loc de gheață, este locul de vânzări).

După cum sa discutat, oamenii de vânzări trebuie să fie motivați să țină pasul cu cele mai recente știri și progrese din industrie. Cu cât știu mai multe despre industrie, cu atât vor fi mai credibili pentru clienți. Oamenii de vânzări care își investesc timpul în învățare se pregătesc să reușească.

O modalitate de a încuraja dezvoltarea continuă fără a te baza doar pe inițiativa personală este să înființezi un „show and tell” săptămânal sau bi-săptămânal pentru a-i determina pe vânzătorii să vorbească despre cel mai recent articol, podcast axat pe vânzări (cum ar fi propriul nostru Conquer Local). , postare pe blog, carte sau altă resursă pe care este posibil să le fi găsit. Acest lucru va ajuta la crearea unei culturi a dezvoltării continue și va încuraja schimbul de cunoștințe. Aceste întâlniri pot fi, de asemenea, sub forma unui prânz și de învățare sau pot fi un cadru mai casual.

În afară de a fi la curent cu evoluțiile industriei, creșterea personală ar trebui să devină o prioritate. În calitate de manager de vânzări, asigurarea unui sistem formal de testare sau auditare este esențială pentru menținerea performanței echipei de vânzări. Ascultarea apelurilor, trimiterea de chestionare online și solicitarea feedback-ului clienților pot fi o modalitate excelentă de a monitoriza cunoștințele și conduita echipei dvs. Cu informațiile pe care le adunați, este important să lucrați individual cu fiecare persoană pentru a-l ajuta să se dezvolte.

O parte a dezvoltării continue este preluarea feedback-ului și criticilor și utilizarea acestora pentru a crește. Încurajați agenții de vânzări să primească sfaturi și să învețe de la ceilalți din jurul lor.

Dacă nu iei un sfat și îți dai seama că poți învăța ceva de la toată lumea, asta te va răsturna cu adevărat. Fii deschis la critici, negative și pozitive. Poți învăța de la oricine, fie că este vorba de George Leith sau de un tip de pe stradă, toată lumea are ceva să te învețe.

Todd Roberts

Director de vânzări , Vendasta

Urmând acești patru pași, echipa dvs. de vânzări va fi pe cale să fie eficientă într-un mod oportun și durabil.

Cum să măsurați succesul în echipa dvs. de vânzări

Prima măsură a succesului pentru un agent de vânzări este adesea câți bani aduc - gândiți-vă la Jerry Maguire în scena de neuitat „ARAȚI-MI BANII”.

În realitate, în timp ce dolari câștigați este o cifră cantitativă importantă, construirea relațiilor cu clienții și efortul sunt la fel de importante și ar trebui tratate ca atare. Aceste două măsuri calitative sunt elementele de bază ale unei baze solide de venituri.

Relațiile puternice cu clienții vor stimula încrederea, făcând ca clienții potențiali să-ți caute soluțiile de care au nevoie atunci când sunt gata să cumpere. Relațiile puternice cu clienții duc, de asemenea, la recenzii pozitive și la creșterea cuvântului în gură. Antrenează-ți echipa de vânzări să gândească în primul rând clientul și să măsoare relațiile cu clienții în mod regulat prin revizuire și monitorizare a recomandărilor și audituri prin apeluri. Sărbătorește relațiile cu clienții și oamenii de vânzări care îi ajută să înflorească.

Exemple de valori de vânzări pentru a măsura succesul echipei dvs. de vânzări includ:

  • ARATA-MI BANII
    • Venitul total (raportare zilnică, săptămânală, lunară)
  • Efort și construirea relațiilor cu clienții
    • Apeluri efectuate
    • Adezivitatea clientului (cate produse achiziționate)
    • Retragerea clienților (identificați motivul retragerii)
    • Recenzii
  • Informații despre produs
    • Rezultatele testului de cunoaștere a produsului

Găsiți ce valori funcționează pentru echipa dvs. și asigurați-vă că agenții de vânzări sunt conștienți de rezultatele lor.

Cu mai mult decât veniturile aduse ca indicator cheie de performanță, agenții dvs. de vânzări pot fi apreciați cu acuratețe în funcție de performanță, păstrând în același timp concentrarea pe client.

Concluzie

Cu un plan bun pus în aplicare, instruirea în vânzări nu trebuie să vă facă capul învârtit. Odată ce compania dvs. a adaptat tehnicile de instruire și rezultatele dorite la nevoile sale unice, veți putea să construiți o echipă de neoprit, care nu poate să nu se închidă.

Căutați mai multe idei de instruire în vânzări și ceva de adus la următoarea întâlnire de dezvoltare continuă? Consultați podcastul Conquer Local cu Vendasta CRO George Leith pentru sfaturi de specialitate din partea invitaților speciali și a gazdei însuși.