Top software de urmărire a vânzărilor în 2021
Publicat: 2022-05-06Oricât de mult aș vrea să mențin metafora, trebuie să recunosc că pescuitul și vânzările nu sunt de fapt atât de asemănătoare. Pentru început, vânzările sunt mult mai practice. Între găsirea de clienți potențiali, cultivarea acestora, prezentarea și urmărirea, există o mulțime de puncte de interacțiune între mușcătura inițială și integrare.
Cu fiecare dintre aceste interacțiuni vine un punct de date. Aceste puncte de date variază de la detalii precum de unde a venit liderul până la ce etapă a ciclului de vânzări se află, dezvăluind perspective despre procesul dvs. de vânzări. Aceste informații vă pot ajuta să determinați când să stabiliți întâlniri cu clienții potențiali, ce materiale de activare a vânzărilor (cum ar fi foile de vânzare) să le trimiteți, ce întrebări să puneți și multe altele. Dar pentru a valorifica aceste date, aveți nevoie de o modalitate de a vă urmări activitățile de vânzări.
Ceea ce aveți nevoie este urmărirea vânzărilor.
Ce este urmărirea vânzărilor?
Urmărirea vânzărilor este procesul de măsurare și monitorizare a fiecărui aspect al procesului dvs. de vânzări. Din momentul în care un client potențial intră în radar până la transferul către succesul clienților, oferă o privire mai profundă asupra a ceea ce se întâmplă în culise în fiecare moment.
La nivel micro, vă oferă mai multe informații despre clienții potențiali, cum ar fi cine sunt aceștia, cum au intrat în sistemul dvs. și unde se află în pâlnia dvs. de vânzări. Dar la nivel macro, urmărirea vânzărilor poate, de asemenea, să dezvăluie informații despre organizația dvs. de vânzări în ansamblu, cum ar fi performanța reprezentanților sau dacă obiectivele sunt îndeplinite.
Ce este software-ul de urmărire a vânzărilor?
Software-ul de urmărire a vânzărilor este o aplicație sau un instrument care vă ajută să măsurați și să analizați procesul de vânzare. Colectează tot felul de date despre clienții, ofertele, reprezentanții și operațiunile de vânzări, le organizează și le transformă în informații utile care ajută la luarea deciziilor.
Tipuri de urmărire a vânzărilor
Având în vedere numărul de activități de vânzări care alcătuiesc procesul de vânzare și cantitatea de date pe care le generează, nu are sens să le adunăm pe toate. Este mai ușor să înțelegeți ce poate face urmărirea vânzărilor atunci când o împărțiți pe categorii.
Urmărirea clienților potențiali
Urmărirea clienților potențiali este procesul de identificare a clienților potențiali, de înțelegere a caracteristicilor și comportamentului acestora, de determinarea sursei lor etc. Aceste informații pot dezvălui informații mai profunde, cum ar fi valoarea potențială a acestora, care acțiuni vor avea cel mai mare impact asupra deciziei lor de cumpărare și multe altele. Exemplele includ:
Data ultimului contact
Următoarea acțiune sau sarcină
Timp până la conversie
Comportamentul principal
Atribuirea sursei și a costurilor
Scorul de plumb
Statutul de lead
Urmărirea activității
Software-ul de urmărire a vânzărilor vă poate ajuta, de asemenea, să măsurați și să monitorizați fiecare dintre activitățile dvs. de vânzări. Vă poate ajuta să înțelegeți ce acțiuni sunt efectuate, care nu și de ce. Exemple de urmărire a activității de vânzări includ:
Numărul de apeluri de vânzări
Durata apelurilor de vânzări
Numărul de oportunități de la lună la lună
Rata de răspuns pentru SMS
Rata de deschidere a e-mailului
Rata de răspuns la e-mail
Urmărirea conductelor
A avea o vedere clară a întregului canal de vânzări este esențial pentru a înțelege valoarea ofertelor și pentru a estima cu exactitate vânzările viitoare. Urmărirea canalului oferă informațiile de care aveți nevoie cu valori precum:
Numărul de oportunități deschise
Viteza conductei
Durata ciclului de vânzări
Numărul de oportunități pierdute sau câștigate
Oferte calificate
Retenţie
Urmărirea obiectivelor
Dacă vrei să-ți îndeplinești obiectivele de vânzări, nu poți merge în orb. Pentru a vă planifica calea către succesul în vânzări, va trebui să vă urmăriți toate obiectivele și progresul către acestea. Acest aspect al urmăririi vânzărilor acoperă valori precum:
Scopul veniturilor totale
Rata de castig
LTV client (valoare pe durata de viață)
Dimensiunea medie a ofertei
Obiective zilnice, săptămânale și lunare
Totalurile vânzărilor zilnice, săptămânale și lunare
Urmărirea pâlniei de vânzări
Urmărirea vânzărilor vă poate ajuta, de asemenea, să aflați cum funcționează canalul dvs. de vânzări. Poate evidenția care părți funcționează bine, care nu și unde se află problemele. Aceste valori de urmărire a vânzărilor includ:
Total de clienți potențiali de intrare și de ieșire
Numărul de clienți potențiali calificați pe lună
Rata de conversie pentru fiecare etapă a canalului
Durata în pâlnie
Durata în fiecare etapă a pâlniei
Performanță rep
Nu în ultimul rând, software-ul de urmărire a vânzărilor vă poate ajuta să vă maximizați potențialul de vânzări prin măsurarea și compararea performanței reprezentanților. Îi ajută pe managerii de vânzări să determine ce reprezentanți își ating cotele, care nu își îndeplinesc obiectivele, cum își petrec timpul și multe altele. Exemple de aceste valori includ:
Venituri pe rep
Oportunități câștigate/pierde
Productivitatea vânzărilor
Numărul de întâlniri finalizate
Venitul total generat
Numărul de e-mailuri reci sau apeluri efectuate
Creștere de la an la an
Procentul venitului de la clienți noi față de clienți recurenți
Top software de urmărire a vânzărilor 2021
Acum că sunteți conștient de tipurile de urmărire a vânzărilor și de cum vă poate ajuta, este timpul să revizuiți unele dintre cele mai bune opțiuni de software de urmărire a vânzărilor disponibile chiar acum.
Gong
Gong este o platformă de informații despre venituri care oferă mult mai mult decât doar analiză și prognoză a veniturilor. Gong pentru echipe este un instrument de urmărire a reprezentanților care îi ajută pe lideri să-și ajute reprezentanții să câștige mai multe oferte. Prin valorificarea și evidențierea datelor despre comportamentul și performanța reprezentanților, îi ajută pe lideri să înțeleagă ce îi diferențiază pe cei mai buni performanți de restul. Apoi, oferă informații utile care le permit liderilor de vânzări să crească mai rapid angajații noi, să reproducă comportamentul reprezentanților câștigători și să conducă o mai bună aliniere între echipe. Folosind Gong, liderii de vânzări pot oferi coaching personalizat bazat pe date, nu pe opinii.
Mobilizare
Outreach este o platformă de informare și implicare în vânzări care își propune să maximizeze eficiența vânzărilor. Preluând date de la Salesforce, este nevoie de o scufundare profundă în interacțiunile cu clienții și activitatea în pipeline pentru a oferi informații despre conversații și analiza sentimentului cumpărătorului. Cu asistență AI în timp real, reprezentanții pot primi asistență în timp real care îi ajută să zdrobească fiecare interacțiune cu clientul - înainte, în timpul și după. Înarmat cu aceste informații, puteți „Accelera tranzacțiile cu acțiuni care contează”, așa cum spune sensibilizarea.
Clari
Clari este o platformă de operațiuni de venituri care face atât prognoza veniturilor, cât și informațiile mult mai precise. Oferă vizibilitate totală asupra afacerii dvs., dând putere fiecărui membru al echipei și liderului cu datele de care au nevoie pentru a lua decizii informate. Acesta dezvăluie istoricul complet al datelor dvs. de venituri, ajutând fiecare echipă să înțeleagă unde se află, cât de mult are nevoie și cum să ajungă acolo. În plus, oferă rapoarte automate și fluxuri de lucru care îi ajută pe liderii operațiunilor să eficientizeze, să scaleze și să standardizeze previziunile și cadența veniturilor.
Forta de vanzare
Să-l scoatem mai întâi pe cel evident. Salesforce este o platformă de management al relațiilor cu clienții (CRM) care vă oferă o viziune holistică asupra clienților dvs., oriunde aceștia interacționează cu marca dvs. Înregistrează toate datele lor, permițându-vă să dezvoltați o înțelegere mai clară a profilului și nevoilor lor, astfel încât să vă puteți personaliza abordarea și să oferiți o experiență mai bună pentru clienți.
Propune
Am fi neglijenți să lăsăm deoparte propria noastră unealtă, nu-i așa! După cum știți deja, vizibilitatea este crucială dacă doriți control asupra procesului dvs. de vânzare. În timp ce celelalte soluții software de urmărire a vânzărilor din această listă sunt uimitoare pentru urmărirea clienților potențiali prin pâlnia de vânzări, niciuna dintre ele nu vă spune ce se întâmplă după ce trimiteți o propunere.
Dar Proposify o face.
Dincolo de a face mult mai ușor și mai rapid trimiterea de propuneri câștigătoare potențialilor dvs., Proposify vă ajută să urmăriți acele propuneri odată ce vă părăsesc mâinile. Cu ajutorul fluxului de activitate, puteți vedea exact ce face prospectul dvs. cu propunerea dvs. -- când a deschis-o, cât timp a petrecut cu ea, ce pagini a vizitat cel mai mult și așa mai departe. Îți poate trimite chiar mementouri pentru a contacta și a urmări potențialul tău.
Pipedrive
Pipedrive este o soluție software de urmărire a vânzărilor care oferă utilizatorilor acces la managementul clienților potențiali, urmărirea comunicațiilor, automatizarea conductelor și raportarea detaliată. În cuvintele lor, este „conceput pentru a te menține să vinzi”. Îi ajută pe reprezentanți să gestioneze oportunitățile noi și existente și, la fel ca Proposify, poate chiar trimite notificări spunându-le reprezentanților când să intervină.
Zoho CRM
Zoho CRM este un alt software CRM utilizat pe scară largă, cel mai bine cunoscut pentru gama sa vastă de funcții. Vine cu o suită de instrumente de urmărire a vânzărilor, cum ar fi tablouri de bord personalizabile, prognoza vânzărilor, analize detaliate și fluxuri de lucru automatizate. Deși interfața sa nu este la fel de intuitivă ca unele dintre celelalte opțiuni, este o soluție puternică care ajută reprezentanții și liderii să înțeleagă mai bine procesul lor de vânzare. În plus, vă permite să folosiți gamification pentru a transforma corvoada de a capta clienții potențiali, de a măsura obiectivele și de a îndeplini sarcini într-o competiție, facilitând ca reprezentanții să rămână productivi.
Gânduri finale
Software-ul de urmărire a vânzărilor este una dintre cele mai bune modalități de a măsura și optimiza procesul de vânzări. Oferă o perspectivă asupra operațiunii dvs., astfel încât să puteți vedea ce se întâmplă sub suprafață, permițându-vă să luați decizii mai bine informate. Cu atât de multe beneficii clare, întrebarea nu este dacă ar trebui sau nu să-l folosești, ci pe care ar trebui să le folosești. Deși fiecare aspect al urmăririi vânzărilor este important, vă puteți îmbunătăți procesul și mai mult combinând mai multe soluții de urmărire a vânzărilor pentru a maximiza vizibilitatea.