Top 10 valori de urmărit pentru liderii de vânzări cu performanță ridicată

În calitate de manager de vânzări, responsabilitatea este cheia.

În cele din urmă, este treaba ta să menții echipa ta de vânzări responsabilă față de obiectivele lor personale și organizaționale, dar cum? Cred că veți fi de acord cu mine când spun că urmărirea valorilor vânzărilor necesită EXTREM de timp.

Nu numai asta, dar și managerii de vânzări trebuie să ia în considerare pe ce KPI (indicatori cheie de performanță) să se concentreze. Cu o multitudine de factori de urmărit, se poate simți ca o cantitate copleșitoare de date vă este aruncată în cale.

„Ce valori de vânzări ar trebui să urmăresc?”

Este o întrebare comună.

Ați încercat vreodată să creșteți performanța fără să urmăriți cum ați ajuns acolo? Celebrul antreprenor de la SharkTank, Daymond John, își oferă informațiile despre valorile vânzărilor prin această analogie:

De aceea, am întocmit această listă concisă a celor mai bune 10 valori de vânzări , care va fi arma ta secretă în dezvoltarea unei echipe de vânzări performante. Îndreptați-vă atenția către acești KPI-uri de vânzări extrem de importante și eliminați cercetările și presupunerile care necesită timp, ceea ce înseamnă mai mult timp pentru vânzare.

Top 10 valori de vânzări pe care managerii trebuie să le urmărească

1. Raportul oportunitate-câștig

Raportul oportunitate-câștig, sau rata de câștig, măsoară succesul echipei de vânzări pe oportunitate într-o anumită perioadă de timp.

Comparând numărul de oportunități închise-câștigate cu toate oportunitățile închise în aceeași perioadă de timp (atât închis-câștigat, cât și închis-pierdute), puteți obține o imagine de nivel înalt a succesului general al echipei dvs. de vânzări.

Managerii de vânzări pot folosi, de asemenea, ratele de câștig individuale pentru a identifica punctele slabe și punctele forte ale reprezentanților lor de vânzări individuali și pentru a lua măsuri corective.

Cum se calculează raportul oportunitate de câștig

Rata de câștig = numărul de oportunități câștigate închise / numărul de oportunități închise (câștigate închise + pierdute închise) în aceeași perioadă de timp

CITEȘTE acest blog: Ce te împiedică să fii un profesionist de succes în vânzări?

2. Rata de conversie

Rata de conversie, uneori cunoscută sub numele de rata de închidere, va oferi o imagine clară a eficacității canalului dvs.

Generarea de clienți potențiali începe în partea de sus a pâlniei de vânzări și își parcurge drumul până în mâinile departamentului de vânzări. Acest lucru va oferi atât marketing, cât și vânzări perspectivă asupra calității clienților potențiali care vin în canal prin campanii de marketing.

Pentru a măsura rata de conversie a clienților potențiali, trebuie să determinați ce este considerat „convertit” în ochii companiei dumneavoastră. De obicei, un client potențial este considerat convertit atunci când devine un client plătitor.

Ratele de conversie medii vor varia de la o industrie la alta, dar este important să urmăriți ratele de conversie atât de la clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL) cât și de la clienții potențiali calificați de marketing (MQL).

Cum se calculează rata de conversie

Rata de conversie a clienților potențiali = (Număr total de clienți noi / Număr de clienți potențiali) x 100

3. Dimensiunea medie a ofertei

Cunoașterea dimensiunii medii a ofertei vă va oferi un punct de plecare pentru a crește dimensiunea ofertelor dvs.

Cum îți poți dubla dimensiunea ofertei, fără să știi dimensiunea medie a ofertei actuale?

Exact, nu poți.

Acest instrument vă va ajuta să urmăriți veniturile și va acționa ca un ghid pentru câte oferte trebuie să fie încheiate pentru a atinge (sau depăși) cotele lunare. De asemenea, poate ajuta managerii de vânzări să identifice oportunitățile cu risc.

Urmărirea acestei valori de la o lună la lună vă va ajuta, de asemenea, să înțelegeți cum și când se schimbă conducta dvs. De exemplu, dacă dimensiunea medie a tranzacțiilor crește, este posibil să atrageți clienți potențiali cu un set mai larg de nevoi decât în ​​lunile precedente.

Cum se calculează dimensiunea medie a ofertei

Dimensiunea medie a tranzacțiilor = Venituri USD din ofertele închise / numărul de oferte închise

4. Zile medii până la închidere

Numărul mediu de zile până la închidere se bazează pe cât durează reprezentanții de vânzări pentru a încheia o afacere de la primul punct de contact cu un prospect.

Această măsurătoare oferă o perspectivă asupra cât de repede agenții de vânzări sunt capabili să mute clienții potențiali prin conductă și să îi transforme în venituri pentru compania dvs.

Diverse tipuri de perspective necesită durate diferite ale ciclului de vânzare. De exemplu, o oportunitate mai mare poate dura mult mai mult pentru a fi închisă decât una cu o valoare mai mică.

Cum se calculează zilele medii până la închidere

Zile medii până la închidere = (Adăugați toate zilele necesare pentru a închide ofertele pentru luna) / numărul de oferte închise

6. Timpul petrecut în fiecare etapă a conductei

Cunoașterea numărului de oferte în fiecare etapă a conductei va dezvălui modul în care clienții potențiali își desfășoară drumul prin conducta de vânzări (și unde se înfundă conducta).

Această măsurătoare va oferi o perspectivă asupra dezvoltării diferitelor tehnici de vânzare pentru a împinge clienții potențiali de la o etapă la alta.

Pune acele contracte în mâinile lor!

Asigurați-vă că organizarea vânzărilor se bazează pe ceea ce se întâmplă de fapt, nu pe modul în care se simt reprezentanții de vânzări; te poți simți foarte bine în legătură cu o afacere, dar asta nu înseamnă că perspectiva se va închide.

Fiind sigur de poziția potențialilor dvs., veți putea evalua cu mai multă precizie în ce stadiu se află potențialii dvs.

Citiți acest blog pentru a afla cum să fiți un agent de vânzări mai bun: Opt moduri de a vă optimiza ziua vânzărilor

7. Vânzări lunare

Vânzările pare una evidentă, dar este o modalitate excelentă de a vedea dacă vă prognozați cotele de vânzări într-un mod care este provocator, dar încă realizabil pentru echipa de vânzări.

Știm că veniturile sunt obiectivul final de vânzări, în special în rândul unui grup de reprezentanți de vânzări competitivi și este, de asemenea, un indicator excelent atunci când urmărim performanța vânzărilor.

Lectură recomandată: Șabloane de raportare a vânzărilor: zilnic, săptămânal și lunar

8. Rata de abandon

„Cât de bun ești în a-ți păstra clienții?” este o întrebare pe care ar trebui să ți-o pui cu siguranță.

Dacă am putea alege doar o singură valoare a vânzărilor pe care să ne concentrăm, probabil că rata de pierdere ar fi cea potrivită.

Cunoașterea ratei de abandon înseamnă a ști de ce și cât de des vă părăsesc clienții. Cu cât rata de abandon a organizației dvs. este mai mare, cu atât mai mulți clienți sunt în mâinile concurenței dvs. A ști de ce clienții abandonează este cheia pentru îmbunătățirea tacticilor și tehnicilor de vânzări pentru succesul viitor.

Cum se calculează rata de pierdere

Rata de abandon a clienților = (Clienți începutul lunii - Clienții sfârșitul lunii) / Clienții începutul lunii

9. Timp mediu de răspuns pentru clienți potențiali

Timpul de răspuns al clienților potențiali este timpul mediu necesar pentru a contacta un client potențial după ce acesta a fost identificat drept client potențial.

Fiecare companie va avea propria sa descriere a ceea ce înseamnă pentru ei un client potențial, dar de obicei se referă la un client potențial care descarcă o bucată de conținut sau completează o solicitare demo. Potrivit InsideSales, un studiu realizat de Dr. James Oldroyd dezvăluie că:

50% dintre cumpărători aleg furnizorul care răspunde primul.

Fără îndoială, vrei ca contactul tău cu cineva să fie primul furnizor cu care vorbesc, mai ales dacă ai o mulțime de concurență.

Cum se calculează timpul mediu de răspuns pentru clienți potențiali

Timp mediu de răspuns al clienților potențiali = Suma de # min/ore/zi pentru a răspunde pentru toate persoanele de contact/# de contacte

10. Efort

Acest ultim punct nu este o valoare tipică a vânzărilor. Efortul nu este doar un număr pe care îl urmăriți de la lună la lună, ci o reprezentare a tuturor eforturilor depuse de echipa dvs. de vânzări.

Măsurarea efortului poate lua mai multe forme: numărul de apeluri efectuate, prezentări rezervate, e-mailuri trimise... indiferent de ceea ce organizația dvs. identifică ca contribuind la câștigarea unei oferte.

La urma urmei, lucrurile mărunte pot avea un impact uriaș, atât asupra rezultatelor de succes în vânzări, cât și asupra viitoarelor relații cu clienții.

Ai ajuns până la capăt! Acestea sunt Top 10 KPI-uri de vânzări pe care ar trebui să le urmăriți pentru a conduce în vânzări și performanță. Urmărirea acestor valori va:

1. Ajutați-vă să direcționați atenția echipei dvs. de vânzări
2. Identificați rapid potențialele probleme
3. Permiteți-vă și reprezentanților dvs. de vânzări să vă îmbunătățiți

Deși există nenumărate valori de vânzări, unul dintre cei mai valoroși factori este atitudinea . Atitudinea ta exprimată în toate eforturile tale va determina în cele din urmă succesul echipei tale de vânzări. Utilizați aceste 10 valori de vânzări în următorul raport de vânzări pentru a crește productivitatea și a crește performanța.