Partea de sus a conținutului canalului: ce este, de ce contează și cum vă poate ajuta afacerea B2B să se dezvolte

Observați cum fiecare pas din pâlnie este puțin mai mic decât ultimul? Asta pentru că mai puține clienți potențiali trec de la un pas la altul.

Iată cum ar putea arăta în viața reală:

• Pasul 1: Conștientizare: Să presupunem că 100 de clienți potențiali vă vizitează site-ul web. S-ar putea să nu fie toți în publicul țintă și s-ar putea să nu aibă nevoie de ceea ce oferiți. Dar sunt atrași de conținut care abordează provocările cu care se confruntă.

• Pasul 3: Considerare: Din cei 100 de vizitatori, poate 25 se află în publicul țintă și știu că au nevoie de o soluție. Ți-ai redus numărul de clienți potențiali la 10 sau cam așa ceva. Se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client și știu că au nevoie de o soluție. Sarcina ta este să arăți că oferta ta este cea mai potrivită pentru ei.

• Pasul 4: Intenție: Sunt interesați de oferta ta, woo! Poate că v-au vizitat pagina de prețuri după o demonstrație, au trimis demonstrația dvs. șefului lor sau au indicat în alt mod că sunt gata să cumpere.

• Pasul 5: Evaluare : Aici conducătorii iau decizia finală. În cele mai multe cazuri, vânzările și marketingul vor lucra împreună pentru a se asigura că această etapă decurge fără probleme.

• Pasul 6: Decizie : Încheierea tranzacției — veți dori, de asemenea, să puneți bazele pentru păstrare, asigurându-vă că procesul de integrare este fără probleme și luând în considerare vânzările în plus.

Partea de sus a conținutului pâlniei vs partea de jos a pâlniei

Care este diferența dintre conținutul din partea de sus a pâlniei și de partea de jos a pâlniei? Conținutul din partea de sus a pâlniei este mai larg și ar putea viza subiecte de care sunt interesați clienții dvs. ideali, chiar dacă nu au legătură cu instrumentul sau produsul dvs. specific.

Scopul conținutului de vârf este de a educa sau de a informa, nu de a vinde. La Leadfeeder, creăm o mulțime de conținut de marketing și vânzări care nu are legătură exclusiv cu software-ul nostru de identificare a site-urilor web.

Iată un exemplu:

Am scris această postare despre strategiile de prețuri pentru start-up.

Leadfeeder nu are nimic de-a face cu prețul. Instrumentul nostru ajută companiile să identifice clienții potențiali care vin pe site-ul lor, dar nu lasă informații de contact și nu construiesc un plan de prețuri.

Deci, de ce scriem despre strategiile de prețuri pentru start-up?

Pentru că suntem un start-up, știm multe despre subiect și, cel mai important, oamenilor le place să audă de la CEO. Postările scrise de CEO-ul își construiesc autoritatea și marca personală.

Dacă găsesc acest conținut, este mai probabil să dorească să afle mai multe despre ceea ce face Leadfeeder și despre cum avem autoritatea de a scrie pe acest subiect.

Conținutul din partea de jos a pâlniei este mai mult legat de instrumentul nostru sau de problemele pe care le rezolvăm. Este pentru clienții potențiali care știu despre Leadfeeder și iau în considerare achiziționarea unui instrument de identificare a vizitatorilor site-ului web - cum ar fi acest articol despre utilizarea Leadfeeder pentru echipele de vânzări.

Care sunt beneficiile conținutului de top-of-the-palnie?

Deci, conținutul din partea de sus a pâlniei tinde să fie mai larg și vizează un public mai larg. De ce ar trebui să te deranjezi cu el, mai ales că atrage adesea afaceri în afara publicului tău țintă?

Să ne uităm la câteva motive pentru care reglementează conținutul TOFU:

• Nu este la fel de competitiv : Gândiți-vă la cuvintele cheie principale vizate de afacerea dvs. Există șanse mari ca acești termeni să fie extrem de competitivi. Cu conținutul TOFU, puteți găsi termeni cheie cu un volum de căutare mai mic și mai puțină concurență, ceea ce face mai ușor să ieși în evidență.

• Dezvoltați gradul de cunoaștere a mărcii: companiile nu pot cumpăra de la dvs. dacă nu știu că existați. Prin crearea de conținut de top-of-the-palnie, îți poți face numele, astfel încât clienții potențiali să te recunoască deja când este timpul să faci o achiziție.

• Încredere construită : încrederea poate fi un factor decisiv în canalul de marketing. Folosind conținutul de vârf, vă puteți arăta expertiza și vă puteți construi încredere. Când clienții potențiali au nevoie de soluția pe care o oferiți, încrederea este deja acolo. (Ceea ce ușurează și munca echipei dvs. de vânzări!)

• Creați active pe care echipa dvs. de vânzări le poate folosi : conținutul TOFU poate educa utilizatorii, astfel încât echipele de vânzări să petreacă mai puțin timp educand și mai mult timp vânzând.

• Eforturi puternice de retargeting : dacă conținutul dvs. primește trafic organic, puteți urmări acești utilizatori și îi puteți redirecționa pe alte platforme sau puteți crea liste de vânzări direcționate.

• Descoperiți care sunt subiectele care îi interesează cel mai mult clienții dvs .: vă luptați să veniți cu idei de conținut pentru mijlocul sau partea de jos a pâlniei? Aruncă o privire la cel mai popular top al conținutului canalului și vezi ce subiecte le plac cel mai mult clienților tăi de top. Apoi, creați conținut care vizează mai multe cuvinte cheie de nișă.

Cum să găsiți idei de conținut de vârf

Acum știți ce este conținutul din partea de sus a pâlniei și de ce contează - să punem toate aceste cunoștințe la lucru.

Iată câteva modalități de a veni cu idei de conținut de vârf, care vor genera trafic, vor educa publicul și vor eficientiza canalul de vânzări.

• Cercetați-vă cuvintele cheie principale și căutați termeni înrudiți, cu coadă lungă. Acestea vor fi subiecte legate de cuvintele cheie principale, dar nu vor fi la fel de competitive. Folosim SEMrush și Ahrefs.

• Folosește Google sugerează și oamenii întreabă, de asemenea. La fel ca și cuvintele cheie înrudite, este mai probabil să fie cu coadă lungă și mai puțin competitive.

• Folosiți Quora sau site-uri similare pentru a afla ce întrebări pune publicul dvs. Amintiți-vă, aceste subiecte nu trebuie să fie strâns legate de soluția dvs., ci doar de subiecte la care țin clienții dvs.

• Rezolvați problemele comune pe care le au utilizatorii dvs., chiar dacă nu au legătură cu afacerea dvs. La Leadfeeder, știm că oamenii de vânzări se luptă adesea să trimită e-mailuri reci. Așadar, am întrebat echipa noastră internă ce șabloane folosesc și le-am grupat ca postare pe blog.

• Întrebați vânzări și serviciul pentru clienți care sunt întrebările pe care le pun cel mai mult. Vedeți dacă întrebările au sens ca conținut TOFU.

Partea de sus a conținutului pâlniei este cheia pentru a vă umple canalul de marketing și vânzări

Dacă doriți să încheiați oferte, aveți nevoie de clienți potențiali calificați. Singura modalitate de a obține clienți potențiali calificați este să umpleți până în partea de sus a pâlniei dvs. De aceea, marketingul de vârf (și în special conținutul) este atât de crucial pentru creșterea afacerii pe termen lung.

Dacă partea de sus a pâlniei este goală, la fel este și partea de jos a pâlniei.

Notă: Înscrieți-vă pentru perioada de încercare gratuită și descoperiți clienți potențiali ascunși pe site-ul dvs.