Scopul din spatele conținutului din partea de sus a pâlniei

Indiferent dacă o numiți călătoria cumpărătorului sau pâlnia de marketing, conținutul din partea de sus a pâlniei este prima etapă pentru a implica clienții potențiali. Deși aveți nevoie de conținut și strategii de marketing diferite, pe măsură ce potențialele se deplasează prin pâlnia de marketing, conținutul din partea de sus a pâlniei este cel mai probabil punct de intrare.

Cum explicați conținutul din partea de sus a pâlniei?

Conținutul din partea de sus a pâlniei este conceput pentru a sensibiliza o companie prin educarea cititorilor sau răspunzând la întrebări obișnuite. Adesea, conținutul top-of-funnel (TOFU) se concentrează pe probleme comune din industrie sau provocări care trebuie rezolvate.

Scopul este de a capta atenția persoanelor care folosesc motoarele de căutare pentru a găsi informații online, de a vă stabili organizația ca o sursă de informații autorizată și de a vă conduce publicul țintă în pâlnia de marketing de conținut.

Care sunt obiectivele conținutului de top-of-funnel?

Obiectivul conținutului de vârf este de a ajunge la o gamă largă de clienți potențiali pe măsură ce aceștia încep călătoria către client. Marketingul de vârf ar trebui să le atragă atenția și să demonstreze că marca dvs. oferă valoare.

Generați cunoașterea mărcii

Ca parte a strategiei dvs. de conținut, fiecare parte de conținut dezvoltată oferă conștientizare și credibilitate a mărcii. Este primul pas în construirea încrederii în produsele sau soluțiile dvs., care este cheia pentru generarea de vânzări.

Răspundeți la întrebări pentru clienții potențiali

Conținutul TOFU răspunde în general la întrebări specifice pe care clienții potențiali le caută online. Este important să înțelegeți publicul țintă pentru a încadra în mod corespunzător conținutul, precum și termenii de căutare specifici pe care oamenii îi folosesc.

Furnizați conținut educațional

Conținutul din etapa de conștientizare nu include o vânzare greu de produse sau servicii. Se concentrează pe furnizarea de educație și informare. Acest lucru este mai important ca niciodată – Actualizarea de conținut utilă de la Google din august 2022 promite să claseze mai sus conținutul original și informativ.

Pentru a îndeplini acest standard, Google pune următoarele întrebări:

• Dacă cineva vine pe site-ul tău, va găsi conținutul util?
• Puteți demonstra experiența directă și cunoștințele profunde care îi ajută pe vizitatori?
• După ce vă citesc conținutul, vor simți vizitatorii că au învățat suficient pentru a-și atinge obiectivul?
• Cineva care vă va vedea conținutul va avea o experiență satisfăcătoare?

Dacă puteți răspunde da la aceste întrebări, Google spune că sunteți pe drumul cel bun.

Generați clienți potențiali

Conținutul eficient TOFU poziționează marca dvs. ca informat și generează clienți potențiali de top-of-funnel pe care îi puteți remarketing, folosind marketing prin e-mail sau alte strategii de marketing.

Tipuri de conținut pentru marketingul de top-of-funnel

Înainte de internet, agenții de marketing au fost forțați să folosească reclame plătite pentru a răspândi cuvântul. Deși campaniile de marketing plătite sunt încă valabile, crearea de conținut care generează trafic organic este o modalitate extrem de eficientă de a genera clienți potențiali. Poate capta oameni care caută soluții care nu vă vor vedea niciodată marketingul plătit sau nu știu despre compania dvs.

Mai multe tipuri de conținut funcționează eficient pentru marketingul de vârf.

Postări pe blog

Postările oferă conținut educațional și informativ, generat pentru a crește gradul de conștientizare a unei probleme sau a unui subiect sau pentru a răspunde la întrebări. Adesea, postările de pe blog sunt prima introducere într-o companie.

Hartii albe

Cărțile albe analizează în profunzime problemele, detaliază probleme complexe sau provocări din industrie și oferă soluții acționabile.

Infografice

Infograficele oferă o modalitate vizuală de a înțelege cazuri de utilizare, comparații și sfaturi. Cititorii ar trebui să poată culege punctele cheie dintr-o privire.

Postări pe rețelele sociale

Scurte bucăți de conținut de pe LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram și alte platforme oferă utilizatorilor o poartă de acces pentru a afla mai multe despre un subiect sau pentru a accesa site-ul dvs.

Webinarii

Seminariile web oferă utilizatorilor o modalitate interactivă de a învăța despre problemele și problemele din industrie, împreună cu soluții folosind prezentari de diapozitive sau videoclipuri.

Cum să creați conținut de înaltă calitate la începutul călătoriei clientului

Crearea de conținut de înaltă calitate la începutul călătoriei clienților necesită o înțelegere puternică a publicului țintă. Trebuie să-ți cercetezi publicul țintă, interesele și nevoile acestora și concurența.

Creați Customer Personas

Persoanele cumpărătorilor sunt reprezentări ale clienților dvs. ideali. Acest lucru vă ajută să creați conținut care este în concordanță cu nevoile lor și să furnizați informațiile care le vorbesc direct.

Când dezvoltați conținut de vârf, există patru pași pe care ar trebui să-i faceți pentru a vă crea personajele de cumpărător.

1. Analizează-ți clienții actuali

Evaluând persoanele care sunt deja clienții dvs., puteți obține o idee bună despre cine sunt aceștia. Începeți prin a căuta modele care indică asemănări. Acestea pot include:

• Vârstă
• Gen
• Locatie geografica
• Ocupaţie
• Provocări
• Are nevoie
• Comportamente

Aceste informații vă pot ajuta să identificați segmente și să vă restrângeți concentrarea.

2. Analizează-ți piața

De asemenea, veți dori să aveți o înțelegere fermă a pieței dvs. și a modului în care produsele sau serviciile dvs. se încadrează în această piață. Trebuie să știi ce probleme rezolvi pentru clienți și propunerea ta de valoare unică (UVP) care te diferențiază de concurenți.

Veți dori să faceți cercetări asupra ofertelor concurenților dvs. pentru a vă ajuta să aflați și pe cine vizează aceștia. Poate doriți să vizați același public sau să găsiți o nișă ușor diferită pe care nu o umple. În orice caz, acest lucru vă poate ajuta să vă informați cumpărătorul.

3. Analizați implicarea

Privind marketingul și conținutul dvs. actual, puteți obține o idee a ceea ce generează interes. Veți dori să vedeți ce atrage atenția și ce spun clienții despre marca dvs. Consultați site-urile de recenzii, comentariile sociale, aprecierile și distribuirile.

Când găsiți conținut care rezonează, acesta trebuie să facă parte din strategia dvs. generală de marketing. În același timp, vă poate ajuta să vă îmbunătățiți personalitatea cumpărătorului.

4. Creați-vă personajele de cumpărător

După ce ți-ai făcut cercetarea, creează-ți personajele. Agregarea informațiilor pe care le-ați descoperit și crearea unei persoane semificționale care să vă reprezinte clienții vă poate ajuta să vă gândiți la potențialii dvs. ca indivizi. Puteți utiliza apoi acest compozit pentru a crea conținut mai personalizat.

Persoanele cumpărătorilor ar trebui să meargă dincolo de criteriile demografice, inclusiv informații precum:

• Cu ce ​​probleme sau provocări se confruntă?
• Care sunt factorii cheie care influențează deciziile?
• Ce valori sunt cele mai importante pentru ei?

Descărcați un șablon gratuit pentru buyer persona de la echipa de pe Compose.ly.

Efectuați cercetări de cuvinte cheie de volum mare

Cercetarea cuvintelor cheie vă ajută să descoperiți termenii cheie de căutare pe care oamenii îi folosesc atunci când caută lucruri pe Google sau pe alte motoare de căutare. Ele vă pot ajuta să vedeți ce termeni de căutare ar trebui să utilizați în conținutul dvs. care se potrivesc cu ceea ce caută oamenii.

Cercetarea cuvintelor cheie vă poate arăta cele mai frecvente moduri în care oamenii caută și cât de populari sau competitivi sunt acești termeni de căutare. Vă va arăta ce le pasă oamenilor și ce termeni generează cele mai multe căutări.

Semănarea conținutului dvs. TOFU cu termenii de căutare potriviți este un pas important în optimizarea motoarelor de căutare (SEO) pentru a vă ajuta să vă poziționați mai sus în paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP-uri).

Compose.ly oferă un raport cuprinzător de cercetare și analiză a cuvintelor cheie care vă poate ajuta să descoperiți noi oportunități SEO. De asemenea, puteți utiliza Google Keyword Planner gratuit.

Identificați întrebările frecvente în interogările de căutare

Dincolo de anumite cuvinte cheie, doriți să vedeți și ce întrebări pun clienții potențiali care se aliniază cu produsele sau serviciile dvs. O cantitate semnificativă de căutări sunt sub forma unei întrebări, cum ar fi cum, ce, unde sau cine. Când poți răspunde direct la o întrebare, ai șanse mai mari de a te clasa.

Dacă puteți captura fragmentul Google cu un răspuns, conținutul dvs. poate fi prezentat sub linkurile plătite, dar mai presus de toate celelalte rezultate organice. Pentru a face acest lucru, totuși, va trebui să știți ce întrebări sunt adresate și să oferiți răspunsul care se potrivește succint cu intenția de căutare.

Acest lucru vă poate ajuta, de asemenea, să fiți prezentat în caseta Google „Oamenii întreabă și ei”, care evidențiază unele dintre cele mai frecvente întrebări și răspunsuri. Ca parte a cercetării cuvintelor cheie, introducerea termenilor de căutare într-un motor de căutare și examinarea „Oamenii întreabă și ele” poate oferi o perspectivă.

Centrați-vă strategia de conținut în jurul canalului de marketing

Pâlnia de marketing de conținut include trei etape. Fiecare etapă ajută la atragerea potențialilor clienți prin călătoria cumpărătorului.

• Partea de sus a pâlniei (TOFU): conținutul TOFU este despre conștientizare și descoperire atunci când clienții potențiali caută soluții la provocări. În această etapă, încercați să captați clienți potențiali.
• Mijlocul pâlniei (MOFU): conținutul MOFU vizează clienții potențiali atunci când intră în faza de cercetare. În această etapă, ei caută în mod activ o soluție la problema lor și efectuează cercetări asupra dvs. și a concurenților dvs. În această etapă, hrăniți clienții potențiali și le oferiți conținut personalizat pentru a le ajuta în cercetarea lor.
• Partea de jos a pâlniei (BOFU): Aceasta este etapa finală a pâlniei de marketing, în care căutați conversii. Perspectorii sunt gata să ia decizii, iar tu îi încurajezi să acționeze.

Concentrându-vă conținutul pe diferitele etape, oferiți conținutul pe care clienții potențiali îl caută în fiecare etapă.

De exemplu, ați putea să vă gândiți astfel:

• TOFU: O explicație a provocărilor comune și a modului în care acestea pot fi rezolvate.
• MOFU: Cum produsele și serviciile dvs. sunt cele mai bune soluții.
• BOFU: De ce clienții potențiali ar trebui să îți cumpere soluția acum.

Concentrați-vă pe crearea de conținut valoros care vă poate ajuta publicul țintă

Dacă conținutul tău TOFU apare ca un argument de vânzare flagrant, probabil că va fi ignorat. În această etapă, oamenii caută să învețe despre un subiect, să afle dacă alții se confruntă cu aceleași provocări și să caute răspunsuri.

Conținutul tău TOFU trebuie să le capteze atenția și să le răspundă direct la întrebări. Cu alte cuvinte, fiecare conținut trebuie să ofere valoare. Când dezvoltați conținut, țineți cont de persoana dvs. de cumpărător și de cuvintele cheie, astfel încât să:

• Pune-ți publicul țintă în centru
• Concentrați conținutul în jurul rezolvării provocărilor și problemelor
• Creați o narațiune puternică care vă poziționează ca o autoritate în acest subiect
• Răspundeți la întrebările puse sau îndepliniți promisiunile pe care le faceți

Oamenii vor lua rapid decizii dacă oferiți valoare. Dacă nu sunteți, vă poate afecta marca și îi poate determina pe potențialii clienți să continue să caute soluții, eventual de la concurenții dvs.

Avantajele conținutului TOFU

Conținutul din partea de sus a pâlniei este un instrument puternic care poate genera trafic organic. Vă poate ajuta să captați clienți potențiali și să introduceți potențiali în canalul dvs. de marketing și vânzări.

Pe lângă creșterea gradului de conștientizare a mărcii, conținutul TOFU oferă și câteva avantaje cheie.

Are concurență scăzută

Deoarece majoritatea companiilor se concentrează pe partea de jos a pâlniei, există mai puțină concurență la capătul superior. Conținutul TOFU oferă, de asemenea, un ROI remarcabil. Odată ce ați creat un conținut puternic, acesta poate furniza trafic organic pentru anii următori, mai ales dacă îl mențineți actualizat.

Compară asta cu marketingul plătit, care funcționează atâta timp cât vei continua să plătești pentru asta. De exemplu, cumpărarea de cuvinte cheie pe motoarele de căutare vă poate ajuta să vă expuneți marca. Cu toate acestea, în momentul în care încetați să faceți publicitate, acea expunere a dispărut. Conținutul organic poate plăti dividende mult după ce a fost creat.

Consolidează încrederea clienților (clienți potențiali și reali)

Vânzările nu au loc fără încredere. Clienții potențiali și actuali trebuie să creadă că aveți experiența necesară pentru a vă îndeplini promisiunile. Conținutul TOFU oferă un forum pentru a vă demonstra experiența și pentru a prezenta modul în care rezolvați problemele.

Când adăugați în mod constant valoare și oferiți informații utile, puteți câștiga această încredere.

Oferă echipei dvs. de vânzări active

Conținutul TOFU oferă, de asemenea, active pentru echipa dvs. de vânzări. Când clienții potențiali pun o întrebare, este ușor să îi direcționați către conținutul potrivit care răspunde la întrebările lor. De asemenea, ajută la mutarea cumpărătorilor, eliminând o mare parte din munca echipei de vânzări în crearea sau explicarea lucrurilor. Odată activate, echipele de vânzări se pot concentra pe vânzare.

Marketingul de conținut ajută, de asemenea, echipa de marketing și vânzări să-și hrănească clienții potențiali, oferindu-le conținutul potrivit la momentul potrivit în călătoria cumpărătorului.

Ajută la îmbunătățirea rezultatelor generale

Există, de asemenea, un efect de bulgăre de zăpadă care apare cu un conținut puternic de TOFU. Atunci când conținutul tău ocupă locul înalt pe motoarele de căutare, răspunzând la întrebări și furnizând informații valoroase, acesta trimite semnale de calitate. Aceste semnale fac parte din algoritmii pe care motoarele de căutare îi folosesc pentru a clasifica site-urile web. Deci, cu cât conținutul tău TOFU este mai bine clasat, cu atât mai valoros va vedea site-ul tău ca motor de căutare.

Pe măsură ce creați în mod constant conținut, veți începe să vă clasați organic pentru întrebările obișnuite și termenii de căutare, ceea ce are un impact cumulativ pentru a vă ajuta în clasamentul general.

Obțineți ajutor pentru nevoile dvs. de conținut astăzi

Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a vă crea conținutul de vârf, pentru a genera trafic organic în canalul de vânzări sau pentru a crea un plan strategic pentru marketingul de conținut, experții de la Compose.ly vă pot ajuta.

Echipa de scriitori profesioniști de la Compose.ly creează conținut de înaltă calitate care generează trafic organic. Contactați Compose.ly astăzi și începeți să generați clienți potențiali mai calificați.