Top 6 beneficii de marketing B2B ale efectuării unui studiu de marcă

Mărcile pot fi intangibile. Pe piața B2B, experimentăm mărcile printr-o serie de interacțiuni precum citirea unei postări pe blog, participarea la un webinar, schimbul de e-mailuri cu reprezentanții de vânzări și, în cele din urmă, primirea unui fel de produs, serviciu sau alt produs.

În anii pe care am făcut cercetări la Hinge, am studiat sute de mărci de servicii profesionale. Aceste afaceri variază de la conglomerate complexe până la startup-uri axate pe tehnologie; tradiționaliști boot-strappers la entități globale. Unele dintre aceste mărci au prosperat cu susținători lăudăroși ai clienților și angajați entuziaști. Alții au suferit din cauza reputației deteriorate, a experiențelor proaste ale clienților și a personalului incompetent.

Dar un lucru pe care toate aceste firme îl au în comun este că știu – empiric – cum este percepută marca lor pe piață prin cercetări.

În B2B, un studiu de brand este o evaluare obiectivă a modului în care o companie este percepută de publicul țintă. Se uită la imaginea de ansamblu: călătoria cumpărătorului, experiența clientului și nu numai. Un studiu de succes va măsura atributele specifice ale mărcii, cum ar fi valoarea, livrarea, potențialul de recomandare, reputația și vizibilitatea.

Când clienții noștri parcurg acest exercițiu cu Hinge, examinăm feedback-ul oferit de cumpărători, sursele de recomandare și angajați. Sunt uimit de cât de inteligenți și sofisticați pot fi cumpărătorii de servicii profesionale. Modul în care articulează și descriu provocările de afaceri cu care se confruntă, cum caută soluții și ce criterii folosesc pentru a evalua furnizorii... Este incredibil de perspicace și se dovedește în repetate rânduri a fi ingrediente puternice în construirea unui brand puternic.

Mulți agenți de marketing B2B profită din plin de realizarea studiilor de brand. Dar ce perspective obțin? Cum afectează acest tip de cercetare de piață afacerea lor? Iată primele 6 beneficii de marketing B2B ale unui studiu de brand.

1. Pentru a descoperi diferențieri

În cel mai recent studiu al nostru de cercetare , am constatat că diferențierea este una dintre prioritățile de marketing de top ale firmelor de servicii profesionale cu o creștere mare. Dar diferențierea nu este atât de ușor de realizat. Îl văd tot timpul uitându-mă pe site-urile companiei:

„Suntem un ghișeu unic pentru toate nevoile dumneavoastră.”

„Suntem dedicați clienților noștri.”

„Oamenii noștri sunt diferența.”

„Oferim soluții care conduc la rezultate.”

Suna familiar?

Cu peste 40% dintre firmele de servicii profesionale care văd imprevizibilitatea de pe piață drept o provocare de top cu care se confruntă afacerea lor, acum este momentul să vă gândiți la ce mesaje atrag atenția potențialilor dvs. cumpărători și îi mențineți implicați în timp ce vă diferențiază.

Dar cum ar trebui acești furnizori de servicii să știe ce îi diferențiază cu adevărat?

Luarea unui eșantion dintre clienții tăi ideali într-un studiu de marcă îți va oferi o privire asupra modului în care brandul tău este privit din afara zidurilor companiei tale. Aceste date apar adesea elemente de diferențiere convingătoare pentru afacerea dvs., permițându-vă să vă poziționați afacerea pentru a adăuga mai multă valoare și pentru a crește ratele de facturare.

2. Pentru a dezvolta o poveste de brand relevantă

Publicul țintă nu sunt întotdeauna clienți potențiali. Atragerea și păstrarea angajaților talentați este o preocupare tot mai mare în rândul firmelor de servicii profesionale. De fapt, mai mult de o treime din piață astăzi consideră acest lucru ca o provocare sau o amenințare pentru afacerea lor.

Brandul dvs. ar trebui să ofere clienților țintă un motiv pentru care să le pese. Ce scop servește afacerea ta? Cum îi vei ajuta să-și rezolve cele mai presante provocări?

Un studiu de marcă poate lumina valori, teme și subiecte importante care rezonează cu cumpărătorul țintă. La rândul lor, aceste informații pot fi dezvoltate într-o poveste de brand relevantă, care poziționează afacerea dvs. ca expertul necesar pentru a-și rezolva cele mai presante provocări de afaceri.

3. Pentru a clarifica mesajul mărcii dvs

Potrivit RAIN Group, un furnizor de servicii de instruire în vânzări B2B, este nevoie de o medie de 8 puncte de contact doar pentru a obține o întâlnire inițială cu un nou prospect. Dacă un mesaj al mărcii este articulat în mod inconsecvent în aceste puncte de contact diferite, poveștile și diferențierea mărcii se pot pierde. Sau mai rău, cumpărătorii devin confuzi.

Prin sondajul angajaților dvs. orientați către clienți ca parte a unui studiu de marcă, puteți măsura diferențele de percepție dintre clienți și personal. De exemplu, angajații dvs. pot crede că receptivitatea și costurile sunt cele mai mari criterii de selecție, dar clienții pot pune mai mult accent pe experiență și expertiză. După cum vă puteți imagina, aceste diferențe de percepție pot schimba complet direcția mesajelor dvs. de marketing.

Odată ce aceste lacune de percepție sunt înțelese, mulți dintre clienții noștri oferă inițiative de formare la nivel de companie pentru a împărtăși ceea ce au învățat în studiul mărcii. Aceasta este o modalitate excelentă de a stimula comunicarea și de a elimina aceste lacune, rezultând un mesaj clar și coeziv al mărcii.

4. Pentru a integra mărci nou fuzionate sau achiziționate

Dacă auziți că personalul folosește cuvântul „moștenire” atunci când vă referiți la o companie-mamă sau la o marcă, aveți grijă. Acesta este un semn de nealiniere între mărcile fuzionate sau achiziționate. Ignorarea acestui lucru poate fi dăunătoare culturii dvs. și poate eroda puterea și reputația mărcii pe piață.

Anul trecut, o firmă de contabilitate regională a crescut rapid prin achiziționarea strategică de firme mai mici pentru ofertele lor de servicii specializate. Serviciile adăugate de ei au fost complementare, iar achizițiile au adus talent valoros cu ei, dar „casa de branduri” rezultată nu avea o poziționare și mesaje coezive. Aceste firme s-au confruntat cu câteva provocări comune atunci când au integrat mărcile nou fuzionate sau achiziționate. Aveau nevoie:

• Pentru a înțelege puterea mărcii firmelor pe care le dobândesc, pentru a le ajuta să decidă cum să integreze noua companie.
• Pentru a înțelege temele generale ale mărcii pentru a descoperi un teren comun și a unifica echipele interne.
• Să dezvolte o strategie repetabilă care să poată fi aplicată achizițiilor viitoare.

Făcând un studiu cuprinzător al mărcii cu Hinge, această companie a reușit să cuantifice puterea mărcilor achiziționate și să descopere sinergii și zone de conflict. Ei au folosit aceste informații pentru a dezvolta poziționarea holistică a mărcii și un plan de achiziții pentru fuziuni viitoare.

5. Să surse conținut pentru campaniile de marketing

Printr-o suită cuprinzătoare de cercetări, firmele sunt capabile să-și repoziționeze mărcile pentru a sublinia aspectele mărcii lor care înseamnă cel mai mult pentru clienții și potențialii lor. Această abordare a creat multe oportunități noi pentru unii dintre clienții noștri.

Dacă reușiți să descoperiți anumite probleme sau subiecte care sunt puncte dure pentru baza dvs. de clienți țintă, aceasta este o mină de aur pentru o campanie de marketing de conținut.

Problemele mai ample pot fi împărțite în subiecte specifice. Acest cadru de conținut (ilustrat mai jos) este o modalitate dovedită pentru firmele de servicii profesionale de a face marketing de conținut. Mulți dintre clienții noștri își aprovizionează conținutul din informații descoperite într-un studiu amplu de brand.

6. Pentru a-ți optimiza bugetul de marketing

Din păcate, marketingul poate fi văzut uneori ca un centru de cost, mai degrabă decât o zonă pentru investiții strategice. Dacă vă aflați printre agenții de marketing de partea greșită a acestei bătălii, atunci efectuarea unui studiu de brand ar putea fi o modalitate de a vă optimiza eforturile de marketing.

Scoateți ipotezele din ecuație. Pentru a eficientiza și optimiza eforturile de marketing și pentru a dezvolta o campanie de marketing foarte concentrată, trebuie să răspundeți la aceste întrebări:

• cineeste cumpărătorul tău țintă?
• cuceprovocări se confruntă?
• undese duc sa afle mai multe?
• cândconsumă conținut specific de-a lungul călătoriei lor de cumpărător?
• cumevaluează furnizorii de servicii?
• de ceexplorează soluții?

Prin utilizarea acestui model de marketing centrat pe client, echipa dvs. de marketing va fi suficient de agilă pentru a adapta mesajele de marketing pentru a maximiza impactul.