Tofu, Mofu și Bofu: cele 3 ingrediente pentru a crea pâlnia de vânzare!

Consumatorii de astăzi sunt inundați de opțiuni. Dacă există un lucru care s-a schimbat când vine vorba de natura cumpărătorilor, este că aceștia sunt mai curioși ca niciodată.

Consumatorii sunt pasionați de produsul pe care îl vor cumpăra și de fiecare pas al călătoriei de cumpărare. Acesta este motivul pentru care profesioniștii din sfera vânzărilor și marketingului trebuie să-și intensifice jocul pentru a oferi informații relevante pentru toate întrebările posibile.

Specialiştii în marketing au folosit de mai mult timp acronimele pentru comoditate, dar pentru persoanele care nu sunt implicate în domeniu, poate suna ca un jargon inventat.

Cuvinte precum „Mofu” și „Bofu” sună ca numele personajelor de desene animate și este imposibil să nu te gândești la coagul de fasole comestibil în formă pătrată când vezi cuvântul „Tofu”. Dar aceste acronime sunt de bază în limbajul de marketing.

În acest blog, vă vom ajuta să descompuneți acești termeni și, la final, veți fi de acord că nu sunt chiar atât de prosti pe cât sună.

Ce este o pâlnie de vânzări?

S-ar putea să fii surprins de ce începem să explicăm ce este o pâlnie, dar trebuie să înțelegi ce înseamnă aceasta în marketing înainte de a putea explica semnificația celorlalte acronime. Consumatorii trec printr-un proces înainte de a face o achiziție. Fie că este vorba de o decizie spontană sau de o achiziție planificată, clientul trăiește o serie de evenimente înainte de a alege un produs sau serviciu.

În sfera marketingului, această călătorie și relația ei cu eforturile de marketing sunt ceea ce se numește „pâlnie”. De asemenea, este denumit în mod interschimbabil „pâlnie de marketing”, „pâlnie de cumpărare”, „pâlnie de vânzări” și „pâlnie de conversie”. Așadar, pentru a explica, pentru a naviga prin regiunile acestei pâlnii, marketerii au venit cu termenii „MoFu”, „BoFu” și „Tofu”.

Importanța ToFu, MoFu și BoFu !

După cum am menționat anterior, pâlnia descrie călătoria cumpărătorului de la început până la sfârșit, adică din momentul în care începe să navigheze și până când în cele din urmă dă clic pe „cumpără acum”. Această călătorie nu este atât de simplă pe cât pare. Această pâlnie digitală cuprinde întreaga călătorie a clientului și este compusă din diferite etape. Rolul crucial pe care îl joacă ToFu, MoFu și BoFu este că ele descriu aceste diferite etape ale pâlniei de marketing digital.

Acest lucru este important deoarece consumatorii au nevoi diferite, iar companiile își pot organiza conținutul pentru a produce cel mai bun angajament cu potențialii clienți. Optimizarea corectă a acestor acronime poate ajuta la creșterea traficului pe site, la extinderea recunoașterii mărcii, la creșterea ratei de clic și, cel mai important, la creșterea vânzărilor și a conversiilor.

ToFu – Ce este?

ToFu se traduce prin „Top of the Funnel” și se referă la începutul pâlniei de marketing digital. Aceasta este etapa în care clienții potențiali navighează și explorează înainte de a decide dacă doresc sau trebuie să cumpere un produs sau serviciu. Această etapă ToFu din pâlnie are o mare greutate, deoarece aici mărcile sau companiile își fac prima impresie asupra potențialilor consumatori.

Obiectivul principal pentru agenții de marketing aici este să se asigure că produsele lor sunt vizibile pentru potențialii cumpărători și să-și facă cunoscute mărcile consumatorilor. Deci, asta ne aduce la întrebarea cum? Cel mai des folosit instrument sunt cuvintele cheie. Specialiștii în marketing trebuie să se concentreze pe anumite cuvinte cheie, astfel încât produsele lor să poată apărea în căutările de produse.

Un sfat important de reținut este că conținutul pentru această etapă ToFu ar trebui să fie doar educațional. Prin aceasta, vrem să spunem că, în calitate de marketer, aceasta nu este o etapă în pâlnie în care ar trebui să împingi recunoașterea mărcii în mod flagrant. Mai degrabă, accentul ar trebui pus pe furnizarea de informații relevante și pe lăsarea de indicii pentru a atrage interesul potențialilor clienți.

Câteva exemple ale etapei ToFu sunt:

• Postări de blog – Postările de blog pot fi extrem de utile în generarea de clienți potențiali. Fie că este vorba despre un serviciu oferit de o companie, un produs nou lansat de un brand, sau o nouă afacere care se deschide; postările de blog, dacă sunt create cu cuvintele cheie potrivite și organizate cu informațiile potrivite, pot ajuta la generarea de clienți potențiali, deoarece aceste postări de blog vor apărea în pagina cu rezultatele motorului de căutare (SERP).
• Cărți electronice – Ele pot fi folosite ca o modalitate de a demonstra expertiza, precum și de a răspunde la întrebările pe care le au potențialii consumatori. Cărțile electronice sunt grozave deoarece pot îndeplini funcțiile menționate mai sus într-o manieră relatabilă, deoarece informațiile sunt furnizate în format text simplu. Cu toate acestea, este nevoie de un titlu captivant pentru a atrage atenția, iar stilul de scriere trebuie, de asemenea, să captiveze cititorii.
• Secvențe de e-mail – Când orice client potențial citește despre un produs sau serviciu oferit, el sau ea s-ar putea să nu urmărească imediat luând măsuri și cumpărând. Cu programele încărcate ale tuturor, este ușor să uităm de ceva ce citim online. Aici e-mailurile sunt utile, deoarece pot fi folosite ca mementouri cu avantajul adăugat care poate fi extins pe perioade lungi.

MoFu – Ce este?

„Mijlocul pâlniei ” este ceea ce se numește MoFu. Această etapă se numește „etapa incertă” a tunelului, deoarece aici ești sau nu ales.

Toate eforturile și strategiile angajate de agenții de marketing în etapa inițială „ToFu” fie vor avea succes, fie vor cădea fără probleme în timpul acestei etape MoFu. Uneori, chiar și atunci când clienții potențiali se convertesc, nu înseamnă că specialiștii în marketing vor obține neapărat valoare pentru banii investiți.

Prin urmare, această etapă MoFu este dificilă, iar obiectivul principal pe care să ne concentrăm este reținerea clienților potențiali. Să ne imaginăm cel mai bun scenariu și să presupunem că eforturile depuse în etapa ToFu au menținut potențialii clienți implicați și interesați.

Scopul principal este de a reține atunci acești potențiali cumpărători. Strategiile care pot fi folosite pentru a reține clienții potențiali sunt cel mai bine explicate prin exemple MoFu. Acestea vor fi enumerate mai jos:

• Cărți albe – O carte albă înseamnă o colecție de informații detaliate despre orice subiect. Deși pare că ar putea fi lung și plictisitor dacă conținutul este scris într-un ton persuasiv și profesionist, dar cu un stil conversațional ușor, documentele albe pot fi un instrument excelent pentru a vă prezenta soluțiile de top la orice probleme sau întrebări pe care le-ar putea avea clienții potențiali.
• Studii de caz – Acestea sunt grozave deoarece oferă cititorilor o prezentare detaliată a problemelor inițiale care apar și a modului în care acestea sunt abordate și rezolvate. Studiile de caz trebuie să arate de ce și cum un produs sau serviciu este mai bun decât tot ceea ce este oferit. Trebuie să rețineți că un studiu de caz nu ar trebui să fie atât de lung ca o carte albă; atingerea punctelor de succes este suficientă.
• Webinarii și postările pe rețelele sociale – mărcile pot utiliza webinarii (evenimente online live) și postările pe rețelele sociale pentru a convinge potențialii consumatori interacționând direct cu aceștia. În cazul unui webinar, ar trebui să lăsați suficient timp pentru o sesiune de întrebări și răspunsuri, astfel încât să se răspundă la orice întrebare. Postările pe rețelele sociale ar trebui folosite ținând cont de grupa de vârstă a publicului țintă.

BoFu – Ce este?

BoFu este ultima etapă a pâlniei digitale și înseamnă „partea de jos a pâlniei” . Aceasta este etapa în care liderii sunt aproape de linia de sosire, adică aproape că o decizie este luată. Deci, este destul de evident cât de importantă este această ultimă etapă pentru marketeri, deoarece sunt multe în joc. Obiectivul nu este doar de a convinge un lead să facă o achiziție, ci această etapă determină și relația pe care o va avea un brand sau o companie cu consumatorul.

Conținutul pentru BoFu ar trebui să fie îngrijit cu atenție și creat cu scop. Modalitățile posibile de a realiza obiectivele BoFu vor fi clarificate prin exemple:

• Consultații – Aici agenții de vânzări pot încheia sau întrerupe afacerea. Clienții vor avea probabil o mulțime de opțiuni, precum și întrebări. Deci, este înțelept ca companiile să investească în resursele și formarea personalului lor, astfel încât agenții de vânzări să fie calificați și competenți.
• Evenimente – Companiile pot organiza evenimente pentru a-și prezenta produsele sau serviciile. Aceste evenimente pot fi utilizate strategic pentru a interacționa cu potențialii consumatori și pentru a oferi opțiuni pentru pre-rezervarea produselor.
• Demo live – Având în vedere numeroasele opțiuni disponibile pentru cumpărătorii de astăzi, este corect ca aceștia să vrea să vadă și chiar să încerce produsul sau serviciul înainte de a decide să cumpere. Demo-urile live sunt grozave pentru acest lucru, deoarece fac munca dublă de a ajuta clienții să învețe mai multe despre produs și să creeze relații cu ei.

Cum lucrează împreună?

Având în vedere că ToFu, Mofu și BoFu sunt cele trei etape ale pâlniei de vânzări, ele lucrează împreună în coeziune pentru a garanta succesul vânzărilor. Fiecare etapă este codependentă de cealaltă, deoarece fiecare etapă a călătoriei clientului este crucială pentru a-i ajuta să decidă să parcurgă achiziția finală.

Strategia ToFu stârnește interesul față de potențialii clienți și îi face să dorească să afle mai multe. MoFu se asigură că astfel de clienți potențiali sunt păstrați și implicați, astfel încât consumatorii să poată trece la ultima etapă Bofu, în care cumpărătorii vor fi înclinați să ia decizia finală și să stabilească relații ulterioare cu mărcile și companiile. Specialiştii în marketing trebuie să stabilească strategii puternice şi fără efort pentru toate cele trei etape pentru a garanta succesul.

Iată un exemplu pentru a vă ajuta să pictați o imagine mai bună. Să presupunem că sunteți șeful echipei de marketing pentru o companie și un produs pe care tocmai l-ați lansat nu merge bine. Statisticile arată o scădere constantă a vânzărilor pentru produsul respectiv și sunteți nedumerit cu privire la ce trebuie să faceți. Tu și echipa ta faceți cercetări și aflați că problema generează clienți potențiali. Aici e utilă etapa ToFu. Următorul tău pas ar fi să direcționezi eforturile spre a te asigura că produsul tău apare în mai multe căutări etc.

Pe de altă parte, dacă cercetările dvs. arată că se generează potențiali clienți potențiali, dar vânzările nu au loc, atunci problema este reținerea clienților potențiali sau etapa MoFu, iar tu și echipa ta te poți concentra apoi asupra modului de a păstra mai mulți clienți potențiali. De asemenea, dacă cercetările arată că potențialii cumpărători vă frecventează site-urile web, dar nu duc până la capăt achiziția după ce pun întrebări și interacționează cu agenții de vânzări, etapa funnel BoFu necesită atenție. Investiția în formarea și recrutarea unor agenți de vânzări mai buni ar trebui să fie următorul tău pas.

Învelire

ToFu, MoFu și BoFu, dacă sunt utilizate corect, pot ajuta la generarea de clienți potențiali, la păstrarea clienților și la vânzarea produselor.

În spatele tuturor acestor strategii, scopul final este satisfacția clienților, îmbunătățirea experienței generale a clienților și îmbunătățirea produsului.

Așadar, companiile trebuie să se concentreze pe strategiile potrivite care funcționează pentru ele și să implementeze astfel de tehnici pentru a construi relații pe termen lung cu clienții.

Lecturi suplimentare:

Strategii de marketing pentru a vă duce afacerea la următorul nivel

Curarea conținutului pentru marketeri – Un ghid complet cu exemple

Cum să creezi un perete personalizat de socializare pentru site-ul tău?

Sfaturi de top despre cum să creați și să vă comercializați pagina de produs?

Creșteți rata de conversie folosind aceste 15 trucuri criminale!

Marketing global: definiție, strategii, sfaturi și exemple!