8 sfaturi profesioniste pentru a pune întrebări mai bune pentru descoperirea vânzărilor

1. Asigurați-vă că SDR-urile vă pregătesc pentru o lansare excelentă a descoperirii

AE-urile rulează descoperirea, dar SDR-urile ar trebui să adune câteva informații critice înainte de prima întâlnire.

„Sunt ferm convins că SDR-urile ar trebui să pună o întrebare de genul „Vreau să am o idee despre unde sunt lucrurile pentru tine, astfel încât să ne asigurăm că descoperirea noastră are sens în faza următoare. Pe o scară de la 1 la 10, unde vă aflați în propria evaluare internă a problemelor?” – Hannah Ajikawo, consultant GTM pentru Skaled

Dacă evaluarea este scăzută, primul apel de descoperire nu ar trebui să fie dedicat pentru a ajuta cumpărătorul să învețe cum să facă o evaluare internă ca un profesionist. Îi puteți instrui cu privire la procesele și fluxurile de lucru pe care trebuie să le auditeze și pe ce oameni să-i implice.

Acesta este modul în care răspundeți nevoilor cumpărătorului dvs. și acționați ca un consilier de încredere, în loc să încercați să grăbiți vânzarea.

2. Nu mai căutați întrebarea de aur și folosiți regula de aur în schimb

Așa cum nu există nicio armă secretă pentru gestionarea obiecțiilor de vânzări, nu există nici o întrebare de descoperire perfectă.

Cu toate acestea, Hannah are o regulă de aur pentru a ghida procesul de descoperire și a face orice conversație mai de succes: ar trebui să indicați exact unde se află cumpărătorul în proces (până la detalii).

„Nu vă bazați pe presupunerile sau intențiile dvs. pentru a vă spune ce interesează cumpărătorul și unde se află. Doriți să aflați de ce s-a prezentat cumpărătorul la apel și cu ce probleme se confruntă. Întrebați-vă cât de mare este o prioritate aceasta în comparație cu alte inițiative.” - Hannah Ajikawo, consultant GTM pentru Skaled

Ar putea fi nevoie de o jumătate de duzină de întrebări pentru a înțelege cu adevărat unde se află în procesul de cumpărare. Hannah spune că cele două capete ale spectrului sunt „Sunt aici doar pentru că pare interesant” și „Am un buget, o unitate de decizie și sunt gata să aleg soluția potrivită și să o implementez”.

2. Descoperiți cum puteți facilita și sprijini cumpărătorul

Odată ce știi unde se află, este treaba ta să ajuți cumpărătorul la pasul următor. Să spunem că vor să-și dezvolte afacerea în 2023, dar încă nu au stabilit proiectele și inițiativele care îi vor duce la acest obiectiv.

Ai putea să-i întrebi care este următorul lor pas. Cum vor stabili acel plan? Cu cine vor vorbi? Când? După ce colectați acele informații, puteți oferi resursele și ajutorul potrivite, cum ar fi un șablon de planificare sau o listă de întrebări pe care le pot adresa echipei lor în timpul următoarei întâlniri.

„Întotdeauna facilitați și serviți. Arătați cumpărătorului dvs. cum să aibă o discuție internă care îl va ajuta să cumpere soluția dvs. în viitor. Ajutați-i în procesul de luare a deciziilor. Facilități și serviți.” - Hannah Ajikawo, consultant GTM pentru Skaled

3. Întrebați dacă cumpărătorul s-a hotărât asupra tipului dvs. de soluție

Înainte de a fi prea entuziasmat de o potențială afacere, trebuie să vă asigurați că cumpărătorul dvs. nu ia în considerare alte opțiuni care nu sunt chiar concurenți direcți.

Au decis că acesta este tipul potrivit de soluție? Sunt nesiguri? Trebuie să afli.

„Asigură-te că prospectul tău a fost de acord că acesta este modul în care va rezolva provocarea lor. Dacă încă își dau seama cum să rezolve problema – poate o nouă angajare sau să rămână cu status quo-ul sau să lucreze cu o agenție offshore – există șanse foarte mici ca aceasta să se închidă. E prea devreme.” - Hannah Ajikawo, consultant GTM pentru Skaled

Dacă încă cântăresc tot felul de opțiuni, ajută-i cât mai bine să lase ușa deschisă, dar nu investi prea mult timp.

5. Continuați să întrebați de ce cumpărătorul caută în continuare o soluție

Pentru majoritatea companiilor, descoperirea nu are loc într-un singur apel. Se întâmplă într-o serie de apeluri.

Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face pentru a vă asigura că experiența de cumpărare este relevantă pentru client este să continuați să întrebați de ce cumpărătorul apare la apeluri și caută o soluție.

În acest fel, rămâi în ton cu orice priorități în schimbare și aprofundezi înțelegerea problemelor și obiectivelor lor mari.

6. Adunați datele de care aveți nevoie pentru a calcula în mod realist cifrele rentabilității investiției

În perioadele de recesiune economică, conversațiile neplăcute despre rentabilitatea investiției pur și simplu nu o vor reduce.

Solicitați cumpărătorilor datele de care aveți nevoie pentru a efectua calcule precise. Și fii realist. Spuneți-le cum le vor afecta potențialul de rentabilitate a investiției orice probleme cu care se confruntă deja (cum ar fi o echipă redusă) și cum le pot ajuta serviciile profesionale personalizate ale companiei dvs.

„Nu vorbi doar despre valoarea rentabilității investiției. Vorbiți despre când veți obține rentabilitatea investiției și cum. Treaba noastră ca agenți de vânzări este să ajutăm oamenii să realizeze rentabilitatea investiției și să fim sinceri cu privire la aceasta, mai ales dacă au existat concedieri și echipa este mică, trebuie să clarificăm ce trebuie să facă cumpărătorul pentru a obține rezultate. - Hannah Ajikawo, consultant GTM pentru Skaled

7. Nu vă așteptați ca cumpărătorul să vă răspundă la toate întrebările

Vânzătorii fără experiență pun uneori prea multe întrebări. Ei simt nevoia să lovească o listă întreagă și apoi nu sunt capabili să pivoteze bine.

Dar dacă pui întrebări la care cumpărătorul nu este pregătit să răspundă, nu vei face decât să-i frustrezi.

De exemplu, dacă au fost de acord să se alăture unui apel pentru că sunt doar interesați de ceea ce faci, probabil că nu vor avea o listă de obiective clare. Așa că, în loc să-i cercetați despre obiectivele și prioritățile lor, ați putea întreba de ce le-a stârnit interesul.

8. Determină-l pe client să-ți pună și el întrebări

Cele mai bune apeluri de descoperire sunt o stradă cu două sensuri, nu un interviu obositor care vă pune prospectul pe locul fierbinte.

Întrebați-le ce întrebări au pentru dvs. și oferiți exemple sau idei. De exemplu, în loc să întrebi „Ai întrebări?” ați putea întreba „Aveți întrebări despre implementare sau rentabilitatea investiției?” Asigurați-vă că oferiți categorii relevante pentru etapa actuală de cumpărare.

„Le spun mereu vânzătorilor că nu trebuie să știi totul. De aceea primești apelul.” - Hannah Ajikawo, consultant GTM pentru Skaled

Uneori, oamenii de vânzări (în special cei mai noi) vor simți o presiune mare pentru a performa atunci când clienții potențiali pun întrebări. Dar amintiți-vă, nu trebuie să aveți răspunsurile pe loc. Trebuie doar să faci treaba și să obții acele răspunsuri înainte de următorul apel.

Amintiți-vă: adresarea întrebărilor potrivite înseamnă identificarea pentru care cumpărătorul are nevoie de ajutor chiar acum , astfel încât să îl puteți ajuta să treacă la pasul următor.