5 sfaturi pentru directorii de cont pentru a reuși

Directorii de cont joacă un rol vital într-o companie. Deseori denumiți manageri de vânzări, aceștia sunt oamenii responsabili cu închiderea vânzărilor pentru afacere și gestionarea conturilor active. Ei sunt cei care sunt direct responsabili pentru a aduce venituri pentru compania ta. De aceea, este esențial să vă echipați echipa cu sfaturi testate și dovedite pentru directorii de cont.

Cu timpul, aceste locuri de muncă au devenit o parte esențială a oricărei companii de succes.

Potrivit Biroului de Statistică a Muncii, cererea de locuri de muncă pentru manager de vânzări este în creștere și este probabil să continue în următorii ani. În plus, companiile adaugă chiar și alte departamente pentru a-și ajuta directorii de cont să aibă rezultate mai bune, cum ar fi Dezvoltarea vânzărilor. Acest lucru le permite directorilor de cont să acorde mai multă atenție sarcinilor prioritare, permițând în același timp altora să se concentreze pe a-i ajuta pe directorii de cont să încheie mai multe tranzacții.

Dacă sunteți o companie care angajează directori de cont, v-ar beneficia să vă asigurați că aceștia sunt pregătiți pentru succes. Când AE-urile dvs. au succes, afacerea dvs. are succes. Având în vedere acest lucru, iată câteva sfaturi pentru ca directorii de cont să fie la cel mai bun grad.

Definiți-le rolul

Pentru început, unul dintre cele mai simple lucruri pe care le puteți face pentru directorii de cont este să le definiți rolurile și responsabilitățile. Rolul unui director de cont poate varia de la o companie la alta. Deci, ceea ce vă așteptați de la ei ar putea fi diferit de locurile lor de muncă anterioare. Este important să vă acordați ceva timp pentru a vă gândi cu adevărat la sarcinile specifice pe care doriți să le îndeplinească directorii dvs. de cont, apoi să discutați cu ei, astfel încât să înțeleagă rolul lor.

Doriți ca directorii de cont de la compania dumneavoastră să gestioneze conturile existente? Sau sunt acolo pentru a închide pur și simplu clienți potențiali de vânzări înalt calificați? Sau poate vrei să le facă pe amândouă? Dacă îi cereți directorilor de cont să gestioneze conturile existente și aceștia au doar experiență în închiderea vânzărilor, acesta este ceva ce veți dori să știți. Aflând despre experiențele lor trecute și definind în mod clar ce așteptați de la ei în acest rol, îi puteți pregăti mai degrabă pentru succes decât pentru eșec.

Dacă nu sunteți sigur de ceea ce doriți să facă directorii dvs. de cont, luați în considerare să le oferiți cât mai puțin posibil. În mod ideal, directorii dvs. de cont nu vor avea prea multe de spus în ceea ce privește aspectul de marketing sau dezvoltarea vânzărilor al afacerii dvs. Conform raportului Bridge Group 2016 privind valorile de dezvoltare a vânzărilor și raportul de referință al compensației, companiile care au folosit specializarea rolului au fost mult mai eficiente decât cele care nu au făcut-o. Toate aceste funcții vor fi ocupate de alte departamente, astfel încât directorii dvs. de cont să se poată concentra numai pe închiderea vânzărilor și, eventual, pe gestionarea conturilor existente.

În cele din urmă, dacă bugetul dvs. permite acest lucru, gândiți-vă să aveți o persoană dedicată care să încheie oferte de vânzări și pe altcineva care să gestioneze conturile. Acest lucru îi va ajuta să se concentreze doar pe sarcini importante și să-și dedice atenția unor obiective specifice.

Faceți obiectivele și recompensele accesibile

După cum vă va spune orice director de cont de succes, motivația adecvată este esențială. Ar fi grozav dacă tot ce trebuie să faceți pentru a vă motiva EA ar fi să le oferiți salariile în fiecare lună. Din păcate, acesta nu este cazul. Deși vă puteți aștepta să apară și să-și facă treaba, dacă doriți cu adevărat să profitați la maximum de ei, trebuie să faceți mai mult decât atât. Acesta este motivul pentru care stabilirea obiectivelor și oferirea de recompense sunt două dintre cele mai valoroase sfaturi pentru directorii de cont.

Unul dintre primele lucruri pe care ar trebui să le faceți este să atribuiți fiecărui director de cont obiective sau cote. Dați-le un număr pe care să-l atingă, care este puțin peste ceea ce vă așteptați. Dacă directorii dvs. de cont vând în medie 100 de produse pe lună, setați un obiectiv de 110. Acest lucru îi va încuraja pe directorii dvs. de cont să lucreze puțin mai mult, fără a simți că obiectivul lor este complet de neatins.

Pentru a face din aceste obiective ceva demn de atins, strigă și recompense. De exemplu, dacă cineva are performanțe excepționale de bine o lună, ați putea să-l menționați în buletinul informativ al companiei sau într-un canal Slack. De asemenea, puteți oferi un bonus oricărei persoane care își îndeplinește cota sau persoanei care încheie cele mai multe oferte într-o lună. Organizarea de astfel de concursuri și acordarea de recompense va adăuga un sentiment prietenos de competiție echipei tale și îi va motiva pe toți să dea tot ce e mai bun.

Oamenii de vânzări tind să aibă o latură competitivă pentru ei, așa că dacă îi puteți încuraja, fie concurând cu alții din departament, fie împotriva lor, veți obține directori de cont mai buni.

Faceți din EA o parte a echipei dvs

Următorul lucru pe care ar trebui să vă concentrați este să vă asigurați că directorii dvs. de cont simt că fac parte din echipă. De prea multe ori, oamenii de vânzări, directorii de cont și managerii de vânzări devin prea concentrați pe numerele lor individuale, mai ales pentru că compania nu lucrează pentru a insufla un sentiment de comunitate în rândul personalului.

Includeți directorii de cont în discuțiile despre viitorul afacerii. Anunțați-le că fac parte din imaginea de ansamblu. De asemenea, discutați cu ei despre obiectivele pe care le are afacerea dvs. și despre modul în care pot contribui la atingerea lor. Prin includerea directorilor de cont în discuții de ansamblu, le oferiți un sentiment de proprietate asupra afacerii. Nu numai asta, dar ii va motiva si sa faca cele mai bune rezultate si sa fie loiali companiei.

Un alt lucru pe care îl puteți face este să vă asigurați că sunt familiarizați cu oamenii din alte departamente, astfel încât să poată vedea cum toate grupurile diferite lucrează împreună pentru un obiectiv comun. Dacă directorii dvs. de cont văd cât de mult timp și efort sunt puse într-o strategie de marketing, vor aprecia munca depusă pentru a le aduce clienți potențiali.

Acest lucru va face, de asemenea, mai ușor pentru diferite departamente să împărtășească idei între ele. De exemplu, dacă directorii dvs. de cont descoperă un model în respingerile lor sau reclamațiile clienților, acesta este ceva despre care alte departamente vor dori să știe. Apoi, departamentul dvs. de marketing își poate schimba argumentul de vânzări sau operațiunile pot rezolva problema, ceea ce, la rândul său, va ușura viața directorilor de cont.

Oferă-le instrumentele potrivite

Directorii dvs. de cont vor avea greutăți să reușească dacă nu au instrumentele potrivite la dispoziție. Au nevoie de instrumente care să le permită să comunice eficient atât cu clienții, cât și cu alte departamente, instrumente care îi vor ajuta să gestioneze informațiile despre clienți și instrumente care să îi ajute să își programeze întâlnirile. Fără acestea, ei vor petrece prea mult timp încercând să mențină totul organizat și nu suficient închizând sau gestionând vânzările. Dacă directorii dvs. de cont nu dispun în prezent de instrumentele adecvate, iată câteva pe care le puteți încerca:

PipeDrive – PipeDrive este un instrument de management al relațiilor cu clienții conceput pentru a ușura procesul de vânzare. Cu ajutorul acestuia, AE-urile dvs. pot urmări starea curentă a clienților potențiali, le pot monitoriza obiectivele și progresul actual și chiar pot ajunge la clienții potențiali cu integrarea de e-mail inclusă. Este un instrument all-in-one conceput pentru a ușura viața departamentului dvs. de vânzări.

Calendly – ​​Pentru a încheia oferte și a face clienții fericiți, directorii dvs. de cont vor trebui să programeze câteva întâlniri. Urmărirea tuturor acestor lucruri poate fi obositoare, dar Calendly ușurează. Programați rapid întâlniri fără a fi nevoie să treceți prin zeci de răspunsuri la e-mail.

Zoom – Când nu vă puteți întâlni cu clienții în persoană, conversația video este următorul lucru cel mai bun. Zoom vă permite să faceți acest lucru, deoarece este un instrument de videoconferință și întâlnire. Îl poți folosi fie pentru a intra în legătură cu clienții potențiali, fie pentru a vorbi cu alți membri ai companiei tale, facilitând comunicarea. Acum, chiar dacă departamentul dvs. de vânzări nu se află în aceeași clădire, ei pot avea în continuare întâlniri față în față și pot face lucrurile.

Dezvoltați-vă SDR-urile

După cum am menționat mai sus, una dintre cheile pentru a-ți ajuta directorii de cont să reușească este să le permiti să se concentreze doar pe sarcini generatoare de venituri. Directorii dvs. de cont nu ar trebui să se concentreze pe apeluri la rece sau pe clienții potențiali calificați. Acestea sunt sarcinile reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor. Cu toate acestea, dacă SDR-urile nu își îndeplinesc bine treaba, directorii de cont vor avea de suferit. Prin urmare, dacă doriți ca directorii de cont să reușească, trebuie să îmbunătățiți alte echipe care îi sprijină – cercetători principali și reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor.

Există câteva moduri în care puteți face acest lucru. În primul rând, poți să furi o idee din cele de mai sus și să-ți motivezi DST-urile prin concursuri și recompense. Așa cum directorii de cont sunt motivați de atingerea obiectivelor înalte și de a fi recompensați pentru munca lor grea, la fel și DST-urile. Un lucru grozav pe care îl puteți face este să organizați un „concurs flash”. Acesta este un concurs surpriză care durează o perioadă scurtă de timp. De exemplu, puteți oferi o mică recompensă SDR-ului care stabilește cele mai multe întâlniri până la sfârșitul zilei. Este o modalitate excelentă de a da un impuls productivității și de a avea o concurență prietenoasă la birou. Consultați aceste sfaturi pentru formarea SDR-urilor.

O altă modalitate de a vă îmbunătăți SDR-urile este prin examinarea muncii lor anterioare și oferirea de feedback. Să presupunem că unul dintre SDR-urile tale stabilește o mulțime de întâlniri, dar aceste întâlniri eșuează în cele din urmă cu o rată mai mare decât altele. Acesta este un semn că SDR-ul dvs. califică incorect clienții potențiali și organizează întâlniri cu persoane care sunt mai puțin interesate de produsul sau serviciul dvs. Arătând SDR-urilor dvs. unde au greșit și cum se pot îmbunătăți, AE-urile dvs. vor petrece mai puțin timp stând cu clienți potențiali de calitate scăzută și, prin urmare, își vor folosi timpul mai bine.

În cele din urmă, poți crește numărul de DST pe care le ai în echipa ta. O tendință comună printre alte afaceri este reducerea raportului dintre DST și directorii de cont.

Potrivit Raportului Bridge Group, raportul dintre reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor (SDR) și directorii de cont a scăzut în ultimii ani, de la 3,9 la 2,5.

În plus, raportul mai precizează că „În medie, un SDR lucrează 265 de clienți potențiali pe lună. Există totuși variații mari în acest număr, 2/3 dintre respondenți raportând între 150-400 de clienți potențiali pe lună.”

Prin creșterea numărului de SDR-uri din echipă, veți putea să ajungeți la mai mulți clienți potențiali și să vă asigurați că fiecare client potențial primește mai multă atenție.

Investește în viitorul lor

Fiecare este preocupat de propriul viitor. Când cineva simte că se află într-o slujbă fără margini sau că nu se îmbunătățește, devine nefericit și mai puțin motivat la locul de muncă. Pentru a vă menține directorii de cont fericiți și motivați, investiți în viitorul lor.

O modalitate excelentă de a face acest lucru este să vă acordați timp pentru a discuta cu fiecare dintre directorii dvs. de cont despre obiectivele și aspirațiile lor de carieră. Vor să-și conducă propria afacere? Deveniți managerul unui departament? Se pensionează mai devreme? Fiecare are propriile obiective individuale, află care sunt acestea și vezi dacă îi poți ajuta să le atingă.

De exemplu, dacă unul dintre directorii dvs. de cont dorește să fie managerul unui departament într-o zi, puteți începe să le acordați responsabilități suplimentare. Acest lucru va arăta că le vedeți ca parte a planurilor dumneavoastră pe termen lung. Sau, dacă nu există prea mult loc de avansare în propria companie, va arăta că ești cel puțin dispus să-i ajuți să se dezvolte, chiar dacă în cele din urmă este vorba de o altă afacere.

De asemenea, puteți oferi directorilor de cont diferite formare pentru a-i ajuta să-și dezvolte cariera. Oferiți cursuri de formare pe diferite instrumente, diferite metode de vânzare sau chiar diferite roluri. Acest lucru nu numai că îi va face fericiți pe angajați, dar va aduce beneficii afacerii dvs.

Un studiu a constatat că formarea continuă crește vânzările nete cu cel puțin 50%. Oamenii vor să simtă că învață lucruri noi care îi vor aduce beneficii în continuare, iar directorii dvs. de cont vor aprecia efortul pe care îl depuneți pentru propria lor dezvoltare personală și profesională.

Concluzie

Directorii de cont sunt o parte vitală a oricărei companii. Pentru a vă asigura că afacerea dvs. profită la maximum de oamenii pe care i-ați angajat, este important să îi pregătiți pentru succes. Nu este nevoie de mult – doar înconjurați-i cu oamenii potriviți, oferiți-le instrumentele potrivite, oferiți așteptări clare și găsiți cele mai bune modalități de a-i motiva. Dacă puteți face acest lucru, veți descoperi că directorii dvs. de cont vor lucra din greu pentru a genera venituri, permițând afacerii dvs. să se dezvolte pentru o lungă perioadă de timp de acum încolo.