Trei funcții preferate de acțiune care vă ajută să „spuneți și să vindeți”

A fost odată ca niciodată …

… a existat un agent de marketing care a crezut că cel mai bun lucru despre marketing este să spună povestea unei companii pentru a implica oamenii și că cel mai bun lucru despre automatizarea marketingului este modul în care te ajută să spui acea poveste.

Și acest lucru este adevărat, s-a gândit marketerul, chiar dacă produsul companiei tale nu este „foarte incitant”... cum ar fi, de exemplu, software-ul de contabilitate.

Sam Mendelsohn este vicepreședintele pentru dezvoltarea afacerilor la Jonas Construction Software, care vinde ‒ ați ghicit ‒ software de contabilitate industriei construcțiilor.

Jonas, un client al Act-On, a putut să folosească funcțiile cheie Act-On nu numai pentru a obține un ROI semnificativ în eforturile lor de marketing, ci și pentru a înțelege și măsura cum au ajuns acolo.

Marketingul, potrivit lui Mendelsohn, se rezumă într-adevăr la două lucruri principale:

1. raza ta
2. rămânând în fruntea minții.

A fi capabil să faci aceste două lucruri te face un marketer de succes, deoarece înseamnă că ești capabil să spui povestea ta mereu și din nou continuu potențialilor și clienților tăi. Mai mult, pentru a face acest lucru într-un mod care este ademenitor, incitant și captivant și îi face să-și dorească să învețe mai multe despre produsul dvs., spune el.

Când Mendelsohn a ajuns la Jonas în 2014, programul de marketing al companiei era grav depășit. S-a simțit, spune el, de parcă „începe de la zero”. Procesele vechi ale companiei nu foloseau niciun fel de automatizare. „Totul a fost foarte arhaic. Am suflat prin bani ca nebunii pe reclamele tipărite, la târguri comerciale și la plata-pe-clic pe care nu aveam valori [pe]. Ne obțineam toate clienții potențiali de la această sursă de plată-pe-lead care a fost absolut atroce. Oamenii noștri de vânzări făceau loc în oferte la a 11-a oră. Și acestea sunt oferte greu de încheiat.”

Decizia de a cumpăra platforma Act-On a schimbat totul, potrivit lui Mendelsohn. „Voi spune cu bucurie că Act-On este singur în atât de multe privințe, în special pentru noi”, spune el.

Act-On îndeplinește multe funcții pentru marketingul lui Jonas, dar Mendelsohn spune că trei caracteristici remarcabile în special fac diferența pentru compania sa.

Cele mai importante trei funcții Act-On pentru software-ul Jonas:

Media Library și Gated Content

Jonas Construction Software acum creează în mod obișnuit active ‒ videoclipuri, documente albe, broșuri și așa mai departe ‒ și le pornește eficient. „Evident că există un formular pe acea pagină de destinație, o persoană completează informații, noi obținem un prospect, iar persoana de cealaltă parte care a furnizat informațiile primește ceva în schimb. Este un concept foarte interesant.”

Dar compania nu pune tot materialul în spatele unei „porți”, spune Mendelsohn – doar selectează articole. „Realitatea este că există foarte puține active de mare valoare pentru care oamenii îți vor oferi informațiile. Înainte, tot ce aveam era broșura. Dacă ar fi să-ți arăt această broșură, îți promit că nu ne-ai da niciodată numele tău pentru ea și nu ai schimba niciodată informațiile tale foarte valoroase pentru ea. Dar asta e tot ce aveam la acea vreme.”

Jonas a comandat unei companii specializate în crearea de videoclipuri promoționale pentru companiile de software și a primit câteva „tururi video de cinci minute” pentru produsul său. „Și așa am creat paginile de destinație – prin site-uri web cu plată-pe-clic, Google AdWords sau orice ar fi acesta, am închis conținutul și am oferit turul produsului. Și dacă te uiți la locul în care ne aflăm astăzi, peste 50% dintre clienții potențiali de pe site-ul nostru provin din acele tururi video.” Aceasta, spune Mendelsohn, reprezintă o creștere de aproximativ 300% față de locul unde au început în noiembrie 2014 .

Mendelsohn nu crede că programul de marketing al companiei sale vinde software. În schimb, spune el, „vindem efectiv active, cum ar fi videoclipuri – lucruri care de fapt îi ademenesc pe oameni să petreacă timp cu mine în comparație cu concurenții mei. Și când mergem de-a lungul călătoriei de a le vinde lucruri, nu începem prin a pune automat o hârtie albă de 135 de pagini sau un videoclip de cinci minute în fața fețelor oamenilor. E prea lung. Ceea ce facem este să o luăm cu pași mici. Oferim lucruri gratuite acolo unde are sens. Și după aceea, odată ce știm că [perspecții] s-au uitat la acel conținut, mergem la uciderea grea. Ne propunem să vindem: „Completează-ți informațiile.””

Și aceste caracteristici Act-On fac acești pași logici nu numai posibili, ci și ușori.

Integrare fără întreruperi a sistemelor

Integrarea perfectă cu Salesforce este o altă caracteristică preferată Act-On, spune Mendelsohn. „Act-On și Salesforce sunt literalmente legate la șold. Acest lucru este extrem de important, deoarece, pe măsură ce lucrurile sunt actualizate în Salesforce, acestea sunt actualizate automat în Act-On.”

Mendelsohn notează că a lucrat cu alte sisteme, inclusiv cu Pardot, care este sistemul pe care Salesforce l-a cumpărat. „Pot să vă spun că integrarea Act-On este la fel de bună, dacă nu mai bună. Și acesta este ceva ce îmi place absolut. Pentru că oamenii noștri de vânzări nu știu în mod legitim ce face Act-On sau cum funcționează. Dar legătura este atât de strânsă între cele două sisteme încât, pe măsură ce informațiile sunt introduse, acestea se reunesc în interiorul Salesforce și în interiorul Act-On împreună, automat. Aveți procese care au loc care automatizează întreaga experiență pentru client, fără ca noi să fim nevoiți să facem mult efort.”

Această compatibilitate și îmbinarea celor două sisteme este esențială, deoarece permite și îmbunătățește întreaga funcție importantă de povestire a programului de marketing al lui Jonas. „Automatizarea marketingului cu Salesforce integrat ne permite să spunem povestea potrivită la momentul potrivit persoanei potrivite. Și acest lucru este cu adevărat critic.”

Software-ul Act-On este un unificator extraordinar de sisteme disparate. Jonas are aproximativ 15 soluții diferite care sunt toate legate între ele și „vorbesc” între ele. Vidyard, de exemplu, este instrumentul de management video pe care îl folosește compania și se conectează fără probleme cu software-ul Act-On. Asocierea a dat rezultate puternice. „Făcând parte din Vidyard, practic, ne-am crescut clienții potențiali care vin de pe site-ul nostru cu 30 la sută”, spune Mendelsohn.

Programe și campanii automatizate

Un alt set de funcții Act-On – programe și campanii automate – reprezintă „modul de schimbare” suprem în opinia lui Mendelsohn. „M-am uitat la programe automate de la alte companii. M-am uitat la fluxurile de lucru de la alte companii. Nimic nu se apropie de a atinge ceea ce a făcut Act-On.”

Aceste capabilități de automatizare sunt unice; sunt capacități pe care Mendelsohn spune că nu le poate găsi nicăieri altundeva. Sistemul îi permite să creeze un program care actualizează câmpurile, are întârzieri adecvate și permite utilizatorilor să creeze campanii de picurare adecvate și să mute oamenii de la o listă la alta pe baza acțiunilor pe care le-au întreprins. „Și o face într-un mod foarte perfect, ceea ce înseamnă că nu trebuie să mergi la 100 de instrumente diferite”, adaugă el.

Această capacitate este un mare economisire de timp – și, de asemenea, o mare economie de muncă. „Pot să vă spun că, dacă nu aș avea un program automat ca acesta, aș fi nevoit să angajez cu ușurință o altă persoană care să ruleze toate aceste programe”, spune Mendelsohn. „Avem sute de programe automate care rulează și sute de e-mailuri care apar pe zi, uneori chiar mii sau zeci de mii. Și toate acestea sunt gestionate direct prin intermediul programelor automate Act-On și sunt actualizate automat. Și este literalmente un proces de creare o dată, lăsați-l și lăsați-l să ruleze. Tot ceea ce facem lună de lună este pur și simplu să adăugăm mai multe e-mailuri la același program automat pentru a-l menține în viață și pentru a ne asigura că continuă, astfel încât nimeni să nu piardă din el.”

Aceste tipuri de rezultate fructuoase sunt motivul pentru care funcția automată a programului Act-On este beneficiul „favorit absolut” al lui Mendelsohn, obținut prin implementarea platformei MA. De asemenea, îl consideră cel mai important. „Oricine nu folosește acest lucru pur și simplu nu profită din plin de ceea ce are de oferit Act-On.”

Aceasta a fost povestea experienței lui Jonas Construction Software cu automatizarea marketingului. … Care e povestea ta? Distribuie aici!