Jurnalele RevOps - RevOps pentru B2B

Jurnalele RevOps

Doamnelor și domnilor, bine ați venit la cea mai recentă serie de bloguri în care ne aruncăm cu capul întâi în lumea operațiunilor de venituri. Vom detalia procesele esențiale, vom împărtăși câteva repere cheie și vom reflecta asupra schimbărilor complexe aduse activității zilnice ale echipelor noastre de lansare pe piață.

Acum, această primă postare pe blog se referă la a pune bazele pentru înțelegerea Revenue Ops și valoarea absolută pe care acest cadru radical o poate aduce organizației dumneavoastră. Prin urmare, puneți-vă centura și pregătiți-vă pentru a afla cum unele mici schimbări vor avea un impact enorm asupra veniturilor dvs.

Ce este RevOps?

Operațiuni de venituri (RevOps) - este alinierea magică a oamenilor, proceselor și tehnologiei, care lucrează împreună pentru a genera acea creștere dulce și dulce a veniturilor. Sună ușor, nu? Fă doar câteva mici modificări și urmărește cum se întâlnesc banii. Dar stai, nu este atât de simplu. De fapt, este orice altceva decât.

RevOps este unic pentru fiecare organizație, cu propriul amestec special de oameni, tehnologie și procese care trebuie aliniate cu atenție. Dar, în esență, RevOps este despre reunirea echipelor și concentrarea pe generarea de venituri prin marketing, vânzări, vânzări și reînnoiri.

Deci, cum o faci să se întâmple? În primul rând, trebuie să-i aduci pe toți pe aceeași pagină. Marketingul, vânzările și serviciile pentru clienți trebuie să se reunească ca o unitate coerentă, nu să funcționeze în silozuri.

Aceasta înseamnă să vă aliniați datele, tehnologia și procesele la nivel global. Aveți oamenii potriviți în rolurile potrivite? Sunt procesele dumneavoastră bine documentate și înțelese? Aveți tehnologia potrivită pentru a activa funcții în afacerea dvs.? Și, cel mai important, aveți acces la date eficiente în cadrul echipei?

Odată ce aveți toate aceste piese la locul lor, este timpul să promovați consistența. Și acolo se întâmplă adevărata magie.

Cele patru componente principale care ar trebui aliniate între aceste echipe sunt datele, tehnologia și procesele.

• Oameni - Aveți oamenii potriviți în rolurile potrivite și implicați
• Procese - Are afacerea dvs. procese solide, documentate și înțelese?
• Tehnologie - Aveți tehnologia potrivită pentru a activa funcții în afacerea dvs
• Perspectivă - Aveți acces la date eficiente în cadrul echipei
  
  

Apoi, este timpul să promovăm consistența.

Exemplu de canal RevOps

Bine, oameni buni, adunați-vă și haideți să aruncăm o privire la o pâlnie simplă.

Clienții vin la noi tot timpul, spunând „avem nevoie de mai multe clienți potențiali”. Dar ceea ce ei nu realizează este că le lipsesc câțiva pași cheie din pâlnie care ar putea să-i rețină.

Așadar, să ne imaginăm pentru un moment că, pe lângă optimizarea generării de clienți potențiali, clientul a făcut câteva mici ajustări pentru a îmbunătăți modul în care gestionează acești clienți potențiali în etapa de descoperire și calificare. Nimic major, doar câteva ajustări minore.

Și te-ai uita la asta - acele mici schimbări au dus la o creștere cu 83% a veniturilor. Vă arată doar că câștigurile marginale din campaniile dvs. se pot accentua în timp. Deci nu treceți cu vederea lucrurile mărunte, prieteni. Ei pot face toată diferența.

Scopul RevOps

Dacă ai o țintă de venituri pe cap, atunci fără îndoială te-ai săturat să trăiești într-o lume cu creștere imprevizibilă a veniturilor? Sătul de suișuri și coborâșuri, de incertitudine, de haos? Ei bine, nu vă temeți, pentru că despre asta se referă RevOps, construind o creștere previzibilă și eficientă a veniturilor.

Acum, știu la ce te gândești - cum dracu reușești asta? Sună imposibil, nu? Dar sunt aici să vă spun că nu este. Este vorba despre realizarea de raportări partajate, stabilirea unor obiective clare, alinierea echipelor și integrarea datelor.

Este greu? Da. Este imposibil? Nu prea mult

KPI RevOps de bază

Abandonarea clienților

Abandonarea clienților, prietene, poate fi o deschidere a ochilor asupra modului în care compania dvs. este percepută de cei care vă oferă banii câștigați cu greu. Dacă rata ta de abandon este mare, este timpul să arunci o privire atentă asupra relației dintre tine și clienții tăi. Cheia aici este să vă asigurați că creșterea veniturilor dvs. depășește ritmul cu care clienții dvs. se ridică.

Acum, iată decizia: dacă poți reduce rata de pierdere, nu doar îți creșteți profitul, ci îi faceți pe clienți să se simtă mult mai mulțumiți. Ei vor fi cei mai mari susținători ai tăi, evangheliștii tăi, pâinea și untul tău. Și cu volanta care se învârte mai repede, concurenții tăi vor fi lăsați să se sufoce cu praful tău.

Venituri per angajat

Consecvența este numele jocului aici. Trebuie (!) să te îndepărtezi de a depinde de câteva superstaruri și să creezi o echipă de vedete, toate lucrând în tandem ca o mașinărie bine unsă. Cu datele potrivite în mână, putem identifica acele bune practici și le putem replica în întreaga echipă. În curând, fiecare membru își va trage de greutate și va aduce acele profituri dulci și dulci.

Scorul relației contului

Logodna modernă nu înseamnă să intri într-o cameră și să țipi „CUMPĂRĂ-MI LUCRURILE”. Este un proces sistematic de comunicare eficientă pentru a sparge acel zid de zgomot și pentru a ne conecta cu potențialele noastre la un nivel mai profund. O relație puternică nu se referă doar la faptul că un contact te place sau nu, ci este să mențină acea conversație să curgă și să aduci oamenii potriviți pentru ca lucrurile să se întâmple. Un scor pentru relația contului oferă o perspectivă suplimentară în CRM, care permite echipei dvs. să prioritizeze tranzacțiile și să înțeleagă unde este nevoie de implicare suplimentară pentru a încheia tranzacția. Cu această perspectivă, vom ști ce tranzacții să acordăm prioritate și unde să ne dublăm eforturile de a le aduce peste linia de sosire.

Rolul CRM-ului dumneavoastră în RevOps

O greșeală comună pe care o fac companiile este să creadă că munca CRM este aceeași cu munca RevOps. Un CRM bine adoptat și puternic poate rezolva o parte a tehnologiei și a piesei de perspectivă, dar... pentru a face cu adevărat acel model RevOps să zbârnească, trebuie să vă uitați la întreaga imagine. Tehnologia este doar o parte din ea. Trebuie să te gândești și la oameni și la procese.

Vedeți, adoptarea de noi tehnologii nu vă va rezolva în mod magic toate problemele. Trebuie să vă ajute echipa să capteze noi perspective și să vă fie mai ușor să urmăriți activitatea în canalul dvs. Dar acesta este doar începutul. Pentru ca totul să funcționeze cu adevărat, trebuie să aveți un plan în vigoare și pentru oameni și procese. Deci, fă un pas înapoi și privește imaginea de ansamblu. Nu vă lăsați prinși să vă gândiți că doar tehnologia este răspunsul. Pentru că adevărul este că este doar o piesă a puzzle-ului.

HubSpot pentru RevOps

HubSpot, principalul instrument de management al relațiilor cu clienții este singura sursă de adevăr pentru toate contactele, companiile, ofertele și altele.

Echipele tale de lansare pe piață ar trebui să fie peste tot cu acel băiat rău, gestionând fiecare client și relația cu potențial client, așa cum viața lor depinde de asta.

Și permiteți-mi să vă spun, HubSpot este un lucru de frumusețe. Creat pentru a genera conexiuni - conexiuni cu clienții, membrii echipei, unitățile de afaceri, chiar și sisteme diferite.

Acum, de ce este important acest lucru pentru RevOps, vă întrebați? Ei bine, cu HubSpot, vă puteți alinia echipa de marketing, echipa de vânzări și echipele CS pe o singură platformă. Așa e, oameni buni, toate într-un singur loc.

Dar asta nu este tot. HubSpot vă permite, de asemenea, să vă conectați cu peste 1200 de aplicații prin intermediul pieței de aplicații sau prin utilizarea API-urilor pentru a crea aplicații personalizate. Obiectele personalizate și API-ul Open permit, de asemenea, personalizare semnificativă în CRM.

Așadar, prietenii mei, cu HubSpot, puteți măsura și face cu ușurință modificări generarea cererii, gestionarea vânzărilor, service și păstrare. Ne vom aprofunda în funcțiile HubSpot, personalizările și procesele pe care le puteți implementa pentru a construi o bază tehnologică solidă pentru RevOps. Pregătiți-vă pentru vrăjitorie serioasă, oameni buni. Pe parcursul acestei serii, ne vom aprofunda în funcțiile HubSpot, personalizările și procesele pe care le puteți implementa pentru a construi o bază tehnologică de bază pentru RevOps.

Despre Six & Flow și RevOps

RevOps arată diferit în fiecare afacere. Fiecare caz de utilizare este diferit. Și pentru început, dimensiunea contează.

Abordarea noastră începe mai întâi cu o evaluare RevOps în care vă evaluăm organizația în trei etape principale.

Creăm un sondaj pentru a evalua maturitatea dvs. actuală RevOps și îl trimitem părților interesate cheie.

Apoi desfășurăm o sesiune independentă de două ore cu părțile interesate cheie pentru a avea un angajament concentrat asupra zonelor companiei dvs. care vor trebui îmbunătățite pentru a activa RevOps.

Examinăm obiectivele de bază ale afacerii contextualizate cu feedback-ul părților interesate și oferim o strategie personalizată și o prognoză a schimbării pe baza constatărilor.

Pe baza constatărilor din secțiunile anterioare, veți primi apoi o hartă a strategiilor recomandate în următoarele 18 luni împărțite în funcție de zona de dezvoltare a pâlniei pe care o vor afecta.