Ce trebuie și ce nu trebuie făcut în comunicarea de afaceri pentru vânzări: sosul secret

Vânzările în adevărata sa formă sunt comunicare – și este întotdeauna mai mult decât doar încheierea unei tranzacții.

Pentru a fi cel mai bun produs sau serviciu din industriile lor respective, echipele de vânzări trebuie să treacă prin mulțime și să-și atragă perspectivele. Și, în cele din urmă, succesul unui agent de vânzări este determinat de capacitatea sa de a comunica cu clienții potențiali în mod clar și concis.

Dar aici este problema. Există o mulțime de materiale acolo — bloguri, studii de caz, cursuri — despre îmbunătățirea comunicării în afaceri și în echipă, iar toată lumea, inclusiv concurenții tăi, încearcă de mai multe ori să le parcurgă, să învețe lucruri noi și să identifice sosul secret.

Atunci, ce vă va diferenția echipa de vânzări de concurență?

Pentru a vă ajuta să găsiți răspunsul, am cercetat în profunzime blogurile noastre preferate, oamenii preferați de la birou și discuțiile bune despre răcoritor de apă și am găsit această bijuterie ascunsă chiar peste golf în biroul nostru:

„Sosul secret pentru încheierea oricărei tranzacții de vânzare este, în cele din urmă, o povestire bună. Este să-ți cunoști clienții și să-i faci eroul propriei lor povești.”
—Ben Pointing, șef de vânzări la Flock.

În acest moment, probabil vă gândiți: „Frumos citat, dar cum pot face acest lucru să se întâmple?”

Ei bine, iată toate ingredientele acestui sos secret pentru a vă ajuta să vă îndreptați povestea.

Ascultați cu intenție și pe platforme

Dintre toate abilitățile de care aveți nevoie pentru o comunicare eficientă, ascultarea este în fruntea listei. Și credeți sau nu, potrivit Hubspot , 69% dintre cumpărători și-au dorit ca reprezentanții lor de vânzări să-i asculte! Vestea bună este că, printre provocările multiple pe care trebuie să le înfrunte un reprezentant de vânzări pe drumul către conversia clienților potențiali, aceasta este destul de ușor de depășit.

Puteți începe să ascultați clienții potențiali chiar înainte de a-i întâlni. Găsiți-le pe Google, verificați-le profilurile LinkedIn, parcurgeți întrebările pe care le postează pe Quora și Reddit sau conturile de rețele sociale pe care le urmăresc. Vă putem garanta că toate aceste cercetări vă vor ajuta să vă înțelegeți mai bine potențialii/protagoniștii, de la eroii lor până la răufăcătorii lor – toate acestea ar trebui să creeze o poveste mai bună și mai plină de culoare.

Dosare: Ascultă-ți clienții potențiali înainte, în timpul și după întâlniri. Fă-ți cercetările.

Ce nu trebuie făcut: evitați să fiți presumptuos atunci când ascultați nevoile și agenda cumpărătorului dvs. Cel mai bun mod de a asculta este să începi cu o minte deschisă.

Fii curios, pune întrebări

Punerea întrebărilor într-o întâlnire face ca potențialul dvs. să simtă că sunteți investit și interesat în mai mult decât să vă vindeți produsul. Așadar, nu oferi doar informații, cere și unele. Este recomandabil să puneți deoparte 50% din timpul întâlnirii doar pentru a pune întrebări, astfel încât să puteți țese o poveste grozavă, în loc de un argument de vânzare sec.

Te întrebi ce întrebări să pui? Începeți prin a enumera punctele dure ale cumpărătorului dvs., legate de ceea ce poate oferi produsul dvs. pentru a o rezolva. Găsiți un cârlig pentru a vă crește șansele de a obține răspunsuri instantanee.

Dosare: Începerea conversației cu o vorbă mică poate fi o modalitate excelentă de a aduna informații într-un mod mai ușor. În unele țări, este considerat o bună maniere să începi întâlnirea cu 5-7 minute de discuții mici înainte de a începe să faci prezentarea. Cu toate acestea, în alte țări, cumpărătorii și vânzătorii preferă să treacă direct la afaceri. Pentru profesioniștii care fac oferte de vânzări în întreaga lume, a fi sensibil din punct de vedere cultural este o abilitate esențială.

Ce nu trebuie: Evitați să vă aruncați prospectul cu prea multe întrebări. Gândește inteligent, acționează rapid. Și dacă este necesar, improvizați întrebări pe baza a ceea ce auziți de la client.

Oglindiți tonul și limbajul corpului clientului dvs

Adaptarea la tonul și temperamentul cumpărătorului, cunoscută și sub denumirea de oglindire lingvistică, vă poate ajuta să construiți un mediu de încredere și apartenență. Oglindirea lingvistică ajută la accelerarea oricărui loc de muncă care necesită abilități de persuasiune, deoarece vă ajută să creați conexiuni puternice cu ceilalți. Acest lucru, la rândul său, îi ajută pe cumpărătorii dvs. să ia decizii mai rapid.

Dosare: Aflați diferența dintre oglindire și imitare. Oglindirea necesită subtilitate.

Ce nu trebuie: dacă clientul tău este relaxat și relaxat, nu fi insistent. Același lucru este valabil și pentru orice altă situație. Evitați conflictul de opinii sau ton atunci când aveți de-a face cu orice client. Bifează oamenii și vă poate împiedica tranzacția de vânzări.

Treci la detalii

Un agent de vânzări bun este întotdeauna încrezător în timp ce transmite valoarea produsului său potențialilor. Trebuie să vă asigurați clienții că au dreptate când investesc în produsul dvs. Faceți acest lucru vorbind despre detalii, arătând rentabilitatea investiției așteptată și impactul general asupra afacerii lor. Căutați și împărtășiți statistici, fapte și cifre și fiecare informație de care clienții au nevoie pentru a trece de la faza de analiză a călătoriei de vânzare.

Dosare: Folosiți modalități mai noi și mai proaspete de a încheia oferte de vânzare și transmiteți-vă viziunea în mod eficient. Videoclipurile despre caracteristicile produsului sunt cele mai populare conform articolului The Changing Face of B2B Marketing de Think with Google, urmate de instrucțiuni și recenzii profesionale.

Ce nu trebuie făcut: singurul lucru mai rău decât un agent de vânzări neechipat este acela care denatura informațiile. Este extrem de neliniștitor pentru un cumpărător să aibă de-a face cu un agent de vânzări care nu are dreptul asupra faptelor și datelor sale. Este neprofesionist și cumpărătorul ar putea să nu mai fie interesat să relaționeze cu compania dvs.

Promptitudinea este primordială!

Un răspuns rapid poate face sau rupe afacerea în sine, mai ales în timpul prospectării vânzărilor . Iată un extras interesant din cercetările efectuate de Harvard Business Review care indică faptul că multe firme sunt prea lente pentru a-și urmări clienții potențiali:

Deși 37% au răspuns la lead-ul lor în decurs de o oră și 16% au răspuns în decurs de una până la 24 de ore, 24% au durat mai mult de 24 de ore - iar 23% dintre companii nu au răspuns deloc. Timpul mediu de răspuns, în rândul companiilor care au răspuns în 30 de zile, a fost de 42 de ore.

Drept urmare, firmele care au încercat să contacteze clienții potențiali în decurs de o oră de la primirea unei interogări au avut de aproape șapte ori mai multe șanse de a califica clientul potențial decât cele care au încercat să contacteze clientul chiar și o oră mai târziu - și de peste 60 de ori mai multe șanse decât companiile. care a așteptat 24 de ore sau mai mult.

Deci, dacă ați așteptat suficient de mult pentru a răspunde unui prospect, sunt șanse să fi ratat deja o oportunitate pentru o conversație semnificativă - esența comunicării de afaceri.

Dosare: Deoarece cea mai mare parte a comunicării cu un prospect este probabil prin e-mail, asigurați-vă că faceți o impresie rapid și puneți întrebări. Chiar și în primele etape ale unei înțelegeri, e-mailurile care conțin una până la trei întrebări sunt cu 50% mai probabil să primească răspunsuri decât e-mailurile fără întrebări. Ah, și întotdeauna ajută la menținerea unui fir de e-mail pentru fiecare proiect.

Ce nu trebuie: nu așteptați mai mult de o zi pentru a urmări. Cu cât îi lași pe clienți să se gândească la o achiziție, cu atât sunt mai mari șansele ca aceștia să decidă împotriva acesteia. Deși ne-ar plăcea să auzim ce părere aveți despre acest sfat.

Investește în călătoria cumpărătorului

Empatia este diferența dintre încheierea de afaceri și construirea de relații. Și dacă vindeți SaaS, construirea de relații pe termen lung cu clienții dvs. este cheia reînnoirilor! Când un cumpărător înțelege că sunteți interesat să faceți o diferență pentru el, este mai probabil ca acesta să rămână client pe termen lung. În plus, dacă speri ca un client să-ți promoveze serviciul pe termen lung, trebuie să construiești acea relație chiar de la prima întâlnire. Statisticile sugerează că, după o experiență pozitivă, 83% dintre clienți ar fi bucuroși să ofere o recomandare.

Oamenii mari de vânzări se integrează complet în procesul cumpărătorului. În mod ideal, doriți să ajungeți la stadiul în care persoana de vânzări este atât de înrădăcinată în proces încât aproape că conduce călătoria cumpărătorului din interior

Dosare: În loc să așteptați ca clientul dvs. să treacă la următoarea etapă a călătoriei de vânzări, luați conducerea sugerând apeluri și întâlniri viitoare.

Ce nu: nu fii pasiv. Cele mai multe dintre întâlnirile tale s-ar putea încheia în momentul în care potențialul tău solicită ceva timp pentru a medita asupra produsului tău. Folosiți acest timp pentru a contacta prin e-mail și a împărtăși informații utile care îi pot ajuta pe parcursul călătoriei de vânzare. Nu așteptați un răspuns prin e-mail dacă problema este urgentă. Doar ridicați telefonul și oferiți soluții mai rapid. Persuasiunea și perseverența sunt cheia.

În cele din urmă, comunicarea în afaceri este un proces continuu

Conversațiile tale cu clienții nu se termină cu un apel telefonic sau o întâlnire. Pentru a urmări eficient, trebuie să fii la curent cu cele mai recente știri și tendințe din industria clientului tău.

Comunicarea și mediile pe care le folosim pentru a comunica evoluează, de asemenea. Diferite medii de comunicare comercială, cum ar fi videoclipuri, infografice, cărți electronice și ghiduri de început , pot atrage diferite subseturi ale bazei dvs. de clienți. Dar, în cele din urmă, relatarea generală a comunicării cu clienții, individual și colectiv, va lăsa o impresie de durată a poziției și valorii firmei tale.

Mai presus de toate, amintiți-vă că cumpărătorul este întotdeauna mai interesat de povestea dvs. decât de produsul dvs. Păstrați-vă narațiunea concisă și plină de informații pe care nu le cunosc deja.

Și întotdeauna, amintiți-vă să spuneți o poveste mai degrabă decât să faceți un argument de vânzare de vanilie. Spune-ne cum sta treaba. Ah, și poate doriți să aruncați o privire asupra modului în care Flock vă poate ajuta cu procesele de vânzare .

Piching fericit!