Beneficiile retargetingului pentru B2B

Un interviu cu agenții de marketing de software Act-On

Imaginați-vă că sunteți în fruntea minții și în centrul atenției cu clienții dvs. în mod regulat. Sună bine, nu?

Din fericire, modalități noi și interesante de a capta atenția online în lumea marketingului de astăzi fac acest lucru „practic” posibil.

Experții profesioniști în marketing Rachel Rosin și Jahvita Rastafari sunt aici pentru a ne ajuta să vedem cum Act-On Software este capabil să arate zilnic beneficiile soluțiilor lor software. Ei fac acest lucru printr-o varietate de strategii de marketing pe diverse canale, desigur, dar o tactică se ridică deasupra celorlalte: retargeting pentru B2B.

Termenul „retargeting” sau „remarketing” înseamnă o tactică de marketing folosită pentru a vă menține marca în fața traficului care odată a vizitat site-ul dvs., dar a părăsit înainte de a face ceea ce ați vrut să facă. În esență, difuzați reclame utilizatorilor anteriori ai site-ului dvs. și apoi îi atrageți să ia măsuri. Această acțiune ar putea fi să vă vizitați din nou site-ul, să descărcați un ghid gratuit sau chiar să vizionați un videoclip.

În blogul de astăzi sperăm să împărtășim puțin despre experiențele lor și să vă ajutăm să descoperiți posibilitățile disponibile prin retargeting. Mai exact, vom vorbi despre Google Ad Platform și Facebook în legătură cu această importantă tactică de marketing.

Ce înseamnă retargeting pentru tine în rolul tău?

Rachel:

Pentru mine, retargeting înseamnă extinderea mesajului mărcii tale pe canalele digitale și să te asiguri că rămâi în fruntea lor în procesul de luare în considerare. Este foarte asemănător cu cultivarea e-mailului, dar acum, ca agent de marketing, aveți instrumentele și resursele pentru a putea extinde mesajul în afara căsuței de e-mail și pentru a vă asigura că mesajul dvs. este văzut oriunde s-ar afla publicul dvs. online.

Jahvita:

Retargeting-ul pe rețelele sociale este capacitatea de a ajunge la publicul dvs. după ce acesta a părăsit site-ul dvs. web. La Act-On, retargem pe Facebook și Twitter. Orice lansare sau campanie de brand pe care o desfășurăm este oferită publicului nostru atât pe Twitter, cât și pe Facebook.

Care sunt alte exemple de moduri în care utilizați retargeting în mixul dvs. de marketing pentru Act-On Software?

Rachel:

Folosim retargeting-ul într-un fel de abordare pe niveluri – folosim platforma publicitară Google pentru a redirecționa pe oricine a vizualizat site-ul nostru web, dar este posibil să nu fie încă un prospect cunoscut în baza noastră de date.

Din perspectivă de branding, difuzăm conținut de vârf în reclame și încercăm doar să ne asigurăm că [clienții potențiali] recunosc și se gândesc la Act-On atunci când iau în considerare automatizarea marketingului. Dar folosim și Listenloop, o platformă de retargeting, pentru eforturile noastre de marketing bazat pe cont (ABM) și pentru retargeting mai sofisticat către potențiali cunoscuți din baza noastră de date. Platforma ABM a Listenloop este uimitoare .

Spune-ne puțin mai multe despre Listenloop și avantajele platformei ABM.

Rachel:

Tot ce aveți nevoie pentru a începe este un fișier CSV cu conturile pe care doriți să le vizați, care include domeniul lor, numele companiei și codul poștal, apoi Listenloop va începe să vă difuzeze anunțurile la adresele IP ale conturilor pe care le-ați identificat.

Aceasta este o abordare excelentă pentru agenții de marketing B2B, deoarece puteți angaja mai multe persoane de contact care ar putea fi implicate în decizia de cumpărare și care altfel nu ar fi cunoscute în baza de date. De asemenea, folosim Listenloop pentru a redirecționa clienții potențiali cunoscuți pe baza unor acțiuni comportamentale specifice.

De exemplu, unul dintre lucrurile pe care le facem este să creăm un set de reclame de redirecționare care se potrivesc cu un anumit program de nutrire automatizat. Așadar, de îndată ce publicul nostru face clic pe oricare dintre e-mailurile programului nostru automat, acestea sunt adăugate automat la o pistă publicitară de redirecționare care difuzează aceleași mesaje pe care le primesc prin e-mail în aceeași cadență în care ar primi e-mailul.

Din nou, îl readuce la recunoaștere. Aceasta este o modalitate excelentă de a amplifica eforturile strategiei tale de marketing prin e-mail pentru a include o abordare omnicanal și pentru a te asigura că mesajul tău este văzut indiferent unde se află publicul tău online.

Care sunt unele dintre provocările pe care le-ați depășit cu retargeting pentru B2C vs. B2B?

Rachel:

La Act-On ne concentrăm în primul rând pe B2B, așa că nu am experiență cu B2C, dar cred că căderea numărul unu pentru orice program de marketing poate fi datele. Este imperativ să vă păstrați datele curate, deoarece acestea pot afecta personalizarea campaniilor dvs. de marketing. Acest lucru este valabil pentru e-mail și, dacă creați anunțuri personalizate pentru redirecționare, același lucru este valabil și pentru redirecționare. Dintr-o perspectivă B2C, nimic nu este mai neatrăgător decât să ai reclame pentru un produs pe care l-ai achiziționat deja să te urmărească pe internet.

Care sunt principalele obiective pe care încercați să le atingeți prin retargeting și ce indicatori KPI folosiți pentru a măsura succesul?

Rachel:

Recunoașterea și expunerea mărcii sunt într-adevăr factori cheie pentru retargeting, în opinia mea. Anunțurile de redirecționare au de obicei unele dintre cele mai scăzute valori CTR atunci când vine vorba de publicitate online și cred cu adevărat că asta se datorează faptului că obiectivul nu este conversia, ci recunoașterea.

Procesul de redirecționare a reclamelor este esențial pentru a vă asigura că nu sunteți uitat – din nou, foarte asemănător cu principiile de îngrijire a e-mailului. Este vorba despre a transmite mesajul potrivit persoanelor potrivite la momentul potrivit. Deci, CTR-urile sunt un factor în KPI pentru succes, dar ceea ce este cu adevărat unic la Listenloop este raportarea lor. Ei aruncă o privire la toate e-mailurile pe care le trimiteți și la persoanele cărora le difuzați reclame și apoi compară publicul pentru dvs. Așadar, la sfârșitul zilei, aveți un raport care arată creșterea incrementală a interacțiunii pe care o obțineți prin e-mail, deoarece vi se afișează și anunțuri de redirecționare.

De exemplu, vedem o creștere cu 200% a interacțiunii în rândul publicului care deschide și dă clic pe e-mailurile noastre atunci când acestea sunt difuzate și reclame de redirecționare.

Ce cercetare efectuați înainte de a executa o campanie de retargeting?

Rachel:

În primul rând, începe întotdeauna cu scopul campaniei și cu identificarea publicului dvs. Odată ce v-ați dat seama, elementele de bază ale marketingului intră în joc, deoarece trebuie să identificați interesele și punctele dureroase ale publicului, astfel încât să oferiți conținut relevant. Unele dintre cercetările pe care le-aș face, de exemplu, ar fi să mă uit la asemănările în tipuri de conținut sau diferite subiecte de conținut pentru a încerca să identific mesajele care ar fi relevante.

Cum influențează strategiile dvs. mobile campaniile de retargeting?

Rachel:

Zona care este afectată cel mai mult pentru mobil este aspectul de design al retargeting-ului. Trebuie să vă asigurați că anunțurile dvs. sunt vizibile, clare și ușor de făcut clic, chiar și în formele mai mici, care sunt în general văzute pe dispozitive mobile.

Ce sfaturi ai pentru cei care se gândesc la o campanie de retargeting care nu au mai creat una până acum?

Rachel:

Începeți cu un plan. Nu începeți doar retargeting fără un obiectiv clar. Încercați mai întâi să identificați un anumit public și lucrați de acolo.

Un exemplu excelent este o campanie pe care tocmai am testat-o ​​recent pe clienți. În fiecare trimestru avem o serie de contracte care urmează să fie reînnoite și, pe baza feedback-ului din partea echipei noastre de succes a clienților și a statisticilor privind utilizarea produsului, putem identifica conturile care ar putea fi expuse riscului de a nu fi reînnoite. Așa că am decis să testăm redirecționarea ABM către aceste conturi și am creat o pagină de destinație care arăta primele trei moduri prin care clienții găsesc valoarea în Act-On și obțin rentabilitatea investiției mai rapid, pe lângă modalitățile prin care pot intra în contact cu reprezentantul lor pentru reînnoi. Am creat anunțuri care se potriveau cu stilul paginii, iar acum țintăm în mod activ aceste conturi pentru a încerca să reducem rata de pierdere.

Retargerea clienților în acest fel nu a fost ceva ce încercasem până acum, dar planificarea și ideea au venit toate din identificarea publicului. Știam că trebuie să facem ceva pentru a-i implica și am lucrat înapoi de acolo pentru a dezvolta conținutul.

Care a fost cea mai importantă concluzie din supravegherea campaniilor de marketing de retargeting din 2016, care a ajutat să vă ghidați strategiile pentru a merge mai departe?

Rachel:

Cred că cea mai mare concluzie este să nu fii descurajat de valorile CTR scăzute. Evident, vrem să vedem și numere mai mari și ar trebui să ne optimizăm continuu pentru a obține rezultate mai bune, dar când vezi cifre scăzute, uneori este ușor să arunci prosopul. Nu ar trebui să faci asta cu retargeting.

Totul se referă la obiectiv și KPI-uri, iar retargeting-ul pentru B2B se referă la a vă aminti că există, ar trebui să fiți luat în considerare și ar trebui să fiți luat în serios atunci când este timpul să luați acea decizie de cumpărare.

Jahvita:

Și pentru redirecționarea tradițională, asigurați-vă că aveți configurarea listei negre. Acest lucru vă va asigura că anunțurile dvs. nu apar pe site-uri nefavorabile. Lista neagră vă asigură că nu vă afișați pe anumite site-uri precum Breitbart, de exemplu.

Ați spune că retargeting funcționează cel mai bine pentru companii B2B precum Act-On Software sau o recomandați și pentru B2C? Pentru ce industrii considerați că retargeting-ul este cel mai eficient?

Rachel:

Cred că poate fi incredibil de puternic pentru B2C – mai ales în comerțul electronic ‒ dacă este făcut cu înțelepciune, deoarece diferența dintre B2B și B2C se reduce de obicei la numărul de achiziții. Cu B2B este de obicei o achiziție foarte mare cu un contract – nu veți cumpăra din nou până nu este timpul să reînnoiți. Dar cu B2C achizițiile pot fi nesfârșite.

Gândește-te la Amazon! Retargeting este folosit pentru a arăta că le puteți folosi pentru a face alte achiziții legate de interesele dvs. Tocmai ai cumpărat o bandă de alergare? Super, care sunt accesoriile de care ai nevoie pentru asta? Pantofi de alergat, haine de antrenament, sticle de apă – toate aceste articole devin un conținut excelent pentru achiziții suplimentare sugerate legate de interesul cumpărătorului.

Jahvita:

Ne aflăm acum în punctul în care atât B2C, cât și B2B pot beneficia de retargeting. Diferența constă în abordare: pe cine urmăriți, ce oferiți și care este cea mai bună platformă pentru afacerea dvs.

Sunteți de acord că retargeting-ul este NECESAR pentru companiile care doresc să-și ducă marketingul la următorul nivel în 2017?

Rachel:

Da, cred că retargerea este absolut obligatorie. Este unul dintre cele mai bune instrumente din arsenalul unui marketer pentru a vă asigura că sunteți văzut în această lume omnicanal. De asemenea, oferă un mecanism de repetare, care vă ajută să vă amintiți mesajul și marca dvs. Gândește-te la asta – durata medie de atenție a omului este mai mică de opt secunde.

Este mai puțin decât un pește auriu. Dar dacă continui să vezi același mesaj și este relevant pentru tine, este mai probabil să-l amintești.

Jahvita:

Retargeting-ul este o necesitate pentru companii în 2017. Interacțiunile au loc dincolo de căsuța de e-mail și este datoria noastră, în calitate de marketeri, să ne asigurăm că mesajele noastre sunt primite, fie prin e-mail, un site web, social sau retargeting.

Rachel Rosin este senior manager al echipei de marketing digital la Act-On. Ea este responsabilă pentru dezvoltarea și execuția conținutului și menținerea unei prezențe digitale captivante, menită să atragă, să capteze și să cultive potențiali și clienți potențiali. Ea este, de asemenea, un jucător cheie în dezvoltarea de conținut pentru cultivarea clienților potențiali și pipeline, cu accent pe creșterea generării de clienți potențiali inbound și pe creșterea ratelor de conversie.

Jahvita Rastafari este Senior Brand Marketing Manager la Act-On. Experiența ei extinsă în branding este o dovadă a înțelegerii ei profunde a marketingului digital.