Arta stabilirii prețurilor produselor – Cum trebuie să testați și să modificați prețurile înainte de a vă lansa

Adevărul este simplu: produsul tău poate eșua din cauza prețului său.

Nu prea contează dacă este un produs sau un serviciu; dacă percepeți prea mult sau prea puțin, campania dvs. poate fi pusă în pericol.

Totuși, nu suntem aici să te sperii. Există o mulțime de moduri prin care vă puteți modifica prețurile pentru succes.

În acest scurt articol, vom discuta despre diferitele metode pe care le puteți folosi pentru a vă asigura că vă aflați în punctul ideal.

Valoarea perceputa

Încărcați prea mult și nimeni nu va dori să vă folosească ofertele, percepeți prea puțin și s-ar putea să-i declanșați pe concurenții să se implice cu dvs. într-un război distructiv al prețurilor. Cu toate acestea, nu este doar faptul că ar trebui să vă faceți griji.

Iată ce.

Specialiștii în marketing au studiat prețurile de ani de zile și există o psihologie clară.

Prețul pe care îl percepeți indică valoarea. Un preț mai mic vă poate ajuta să străbateți piața, dar ar putea, de asemenea, să inducă în eroare clienții potențiali, să creadă că produsul sau serviciul dvs. valorează mai puțin. Un preț mai mare ar putea fi mai greu de vândut, dar înseamnă că produsul are o calitate superioară și oferă mai multe calități intangibile – lipsă de complicații, prestigiu sporit – care sunt atât de dorite.

Elemente de bază ale prețurilor simplificate

Există câteva strategii de stabilire a prețurilor pe care le puteți folosi atunci când sunteți pe cale să le lansați.

• Prețuri de înaltă calitate sau scumpe Dacă doriți să mergeți pe această cale, trebuie să rețineți că există câteva aspecte pe care trebuie să le fi remarcat înainte de lansare. Gândește-te astfel: dacă vrei să taxezi mai mult, atunci trebuie să „dai” mai mult.
• USP-ul dumneavoastră (propunerea unică de vânzare) trebuie să fie transmis în mod clar și în mod adecvat nișat. Alăturați-vă conversației care are loc deja în mintea potențialilor dvs. cu USP și produsul dvs. va fi binevenit.
• Ambalajul trebuie să pară scump și să ofere tot ceea ce clienții dvs. vor avea nevoie vreodată. Dar, așteptați. Ce zici dacă este un serviciu? Dacă, de exemplu, lansați un curs de mastermind, de ce nu includeți un PDF cu transcrierea, note de practică și un videoclip în loc de o singură carte electronică? Varietatea resurselor acționează pentru a crește valoarea percepută și funcționează mai bine ca un „pachet” sau un pachet – decât un singur articol. Un alt exemplu excelent de ambalare a serviciilor este suplimentul unui concierge 24 de ore. Oamenii rareori solicită sprijin toată ziua în fiecare zi. Sau chiar la momente incomode, cum ar fi 5 dimineața. Cazurile în care concierge este chemat la serviciu sunt limitate. Dar asigurarea unui sprijin extins este foarte profitabilă. Și compania beneficiază și de creșterea substanțială a prețului lunar al abonamentului, chiar dacă resursele pe care le investesc s-ar putea să nu fie prea în afara domeniului suportului obișnuit.

• Disponibilitate – O constrângere strategică asupra disponibilității este o modalitate excelentă de a justifica un preț „de lux”. Dacă articolul sau serviciul pe care îl vindeți poate fi realizat sau furnizat numai în cantități și intervale limitate, aveți opțiunea de a crește prețul.

• O variație a disponibilității este timpul până la livrare. Acest lucru este deosebit de relevant pentru articolele realizate de la zero. Sau chiar produse SaaS care necesită multă configurație personalizată. Cumpărătorii și clienții care nu doresc să aștepte să primească achiziția vă pot plăti suplimentar pentru privilegiul accesului rapid. Totuși, acesta nu trebuie confundat cu „acces timpuriu”. Accesul timpuriu este o modalitate de a oferi celor mai buni cumpărători fiorul unei scurtări – înaintea oricui.

Prețuri accesibile

Uneori, stabilirea prețului produsului nostru la benzile inferioare ale spectrului de prețuri este, de asemenea, o idee grozavă, mai ales dacă aveți un produs care este ușor similar cu concurenții dvs., dar oferă mai multă valoare.

Dar, este mai mult la asta.

Vă va ajuta să pătrundeți mai ușor pe piață. Cu toate acestea, trebuie să aveți grijă să nu vă scădeți prea mult prețurile, altfel riscați să provocați o perturbare a pieței și să vă forțați concurenții să le scadă și ei. Amintiți-vă, dacă nu pot egala valoarea dvs. adăugată, vor sfârși prin a reduce prețurile pentru a concura. Și acest lucru este nesănătos pentru întreaga industrie.

Gândiți-vă la lucruri care sunt oferite gratuit – fără riscuri, nu? Mă refer la ceva de genul unui site de comerț electronic care constă dintr-o colecție mare de categorii de produse. Puteți expedia un produs gratuit dacă un client cumpără ceva de mare valoare.

Acest lucru vă poate ajuta să ghidați clientul într-un mod în care „extra” promis elimină orice rezistență persistentă la prețul produsului mai scump. Puteți agrava acest efect prin afișarea de sugestii către client sub formă de produse complementare, la un preț „reducere” pentru pachet.

Cum pot stabili un preț corect pentru produsele mele înainte de lansare?

Există câteva întrebări pe care trebuie să ți le pui atunci când stabiliți prețul unei lansări:

• Care este valoarea produsului meu?
• Cum prețuiesc concurenții mei produsele?
• Ofer mai multă valoare decât ei?
• Pot să transmit corect „mesajul meu de valoare” potențialilor mei clienți?

Comunicarea mesajului dvs. de valoare sau a ceea ce valorează produsul sau serviciul dvs. pentru nișa dvs. este cea mai importantă sarcină aici. Indiferent de faptul că prețuiți la benzile inferioare sau mai mari ale spectrului, va trebui totuși să explicați de ce percepeți o anumită sumă.

Luați în considerare acest lucru.

• Asigurați-vă că aveți toate costurile plătite cu prețul dvs., dacă optați pentru prețuri incrementale, atunci ar trebui să vă asigurați că știți câte unități ar trebui să vindeți pentru a vă recupera costurile inițiale.
• Nu prețul produsului sau serviciului dvs. prea mic. Nu vă puteți permite un război al prețurilor, iar prețurile mai mari indică o valoare mai mare.
• Învață de la concurenții tăi. Trebuie să afli ce au făcut concurenții tăi în timpul lansărilor lor și să te poziționezi mai bine.

Ajustare și testare

Dacă puteți, probabil că ar trebui să reuniți un focus grup pentru a testa produsul, valoarea percepută și cel mai important prețul acestuia.
Lansarea limitată pe diferite piețe vă ajută, de asemenea, să aflați cât vor fi dispuși să plătească oamenii pentru produsul sau serviciul dvs.

De asemenea, nu uitați asta:

Atingeți psihologie cu prețurile dvs.

Vedeți cum vor reacționa oamenii la eliminarea a 5 cenți din preț. Dacă este de 50 USD, atunci percepeți 49,95 USD și veți fi surprins de cât de mult ajută la creșterea volumului vânzărilor. De la standuri de hot dog la vânzări electronice, toată lumea face acest lucru în mod regulat.

Uitați-vă la modul în care Apple, în ciuda faptului că este un lider global, încă elimină un dolar din preț. 1.999 USD pentru un MacBook Pro sună mai bine decât 2.000 USD.

Dacă oferiți pachete, atunci furnizați o momeală sau un pachet care pare excesiv de scump. Includerea acestui pachet în tabelul dvs. de prețuri va împinge inevitabil oamenii să aleagă pachetul cel mai evident avantajos – care ar trebui să fie întotdeauna cel care aduce cel mai bun mix de profituri și o poziționare ca furnizor de valoare pentru dvs.

După ce testați, atunci fiți pregătit să modificați.

Cu câțiva dolari mai mare sau mai puțin, poate face o diferență în volumul vânzărilor dvs. Și asta, după cum știm cu toții, este important.

Campania ta de marketing contează

Trebuie să vă asigurați că transmiteți mesajul potrivit potențialilor dvs. clienți înainte de a decide să cumpere de la dvs.

Chiar dacă strategia dvs. de prețuri este corectă, nu veți putea vinde dacă nu puteți comunica clienților dvs. diferențiatorul de bază.

Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le-am învățat din lansările de succes de produse este:

Marketing excelent + Preț adecvat = Succes

Așa că, luați-o de la mine, obținerea prețului corect la început va merita pe termen lung.