Răspunsul la mai multe venituri nu este mai multe clienți potențiali - Rethinking Go-To-Market

Ești gata să renunți la tehnicile învechite de generare de clienți potențiali, care pur și simplu nu le reduc? Dacă te-ai săturat să depui tot acest efort și să obții rezultate minime, te aud tare și clar!

De fapt, conform Forrester, mai puțin de 1% dintre clienții potențiali individuali ajung să fie clienți fideli. Sigur, clienții potențiali ar putea oferi echipei dvs. de marketing o bătaie rapidă pe spate, dar nu vă vor oferi informațiile utile de care aveți nevoie pentru a genera venituri pentru afacerea dvs.

De aceea, este timpul să vă regândiți strategia de lansare pe piață și să vă concentrați pe ceea ce funcționează cu adevărat.

Această postare de blog analizează în profunzime de ce clienții potențiali nu o reduc, ce este în neregulă cu MQL-urile tradiționale și cum puteți folosi paginile cu intenție ridicată, scorurile de relație și scorurile din matricea clienților (de exemplu, RevOps Metrics) pentru a vă supraalimenta rezultatele de marketing. .

Problema cu generarea mai multor lead-uri

Clientii potențiali ar trebui să fie considerați o măsură de vanitate. Ele vă oferă un fals sentiment de realizare, reflectând mai degrabă rezultatele potențiale decât cele reale.

Sigur, un număr mare de clienți potențiali poate face ca echipa ta de marketing să pară staruri rock, dar oferă puțin context și nu contribuie prea mult la strategia ta de afaceri.

Ceea ce aveți nevoie este o abordare holistică care să se concentreze pe întreaga călătorie a clienților, mai degrabă decât să umple partea de sus a pâlniei. Este timpul să vă mutați atenția de la pâlnie la volant.

Problema cu MQL-urile

Clientii potențiali calificați de marketing (MQLs) pot părea un pas în direcția corectă, dar vin cu propriul set de probleme. De obicei, un MQL este capturat și urmărit printr-un scor de clienți potențiali. Acum, nu vă înșelați, scorurile de clienți potențiali pot ajuta la capturarea intenției, dar nu ar trebui folosite singure. Vom intra în scorurile relațiilor și scorurile matricei într-o secundă!

Atunci când scopul marketingului este de a genera MQL, puteți ajunge să urmăriți oameni care sunt calificați, dar care nu au nicio intenție de a cumpăra. De fapt, alte semnale care indică intenția de cumpărare pot trece sub radar. Ca să nu mai vorbim de nealinierea cauzată între marketing și vânzări.

În timp ce obiectivul principal al marketingului este de a genera mai mulți clienți potențiali, vânzările caută să transforme acești clienți potențiali în clienți plătitori. Această divergență în obiective duce adesea la frustrare și conflicte între echipe, marketingul acuzând vânzările pentru că nu sunt suficient de eficiente în urmărirea clienților potențiali, iar vânzările criticând marketingul pentru furnizarea de clienți potențiali de calitate scăzută. Astfel, este crucial să se alinieze obiectivele și strategiile acestor două departamente pentru a crea un efort bine coordonat pentru a genera venituri și creștere.

Adio MQL-uri, Bună Oportunități

În loc să fii obsedat de MQL-uri, concentrează-te pe oportunități și contribui la pipeline generate de marketing. Schimbându-ți perspectiva, aliniezi marketingul și vânzările în jurul unui obiectiv comun. Acest lucru nu numai că încurajează colaborarea, ci și ține ambele echipe la răspundere.

Pentru a vă concentra asupra oportunităților, puteți utiliza fluxuri de lucru HubSpot sofisticate care hrănesc contactele cu conținut de mare valoare. Această abordare asigură că eforturile dumneavoastră de marketing sunt direcționate, personalizate și eficiente în deplasarea clienților potențiali prin călătoria clientului.

Deblocarea Intent cu Ebsta

Știați că până la 70% din datele valoroase ale clienților ar putea lipsi din CRM-ul dvs.? Aici intervine Ebsta. Ebsta surprinde conversațiile care au loc în afara CRM-ului dvs., fie că este vorba de e-mailuri, apeluri telefonice, rețele sociale și multe altele. Atunci când mai multe persoane dintr-o companie sunt implicate în conversații, aceasta indică o intenție puternică de a cumpăra. Echipa dvs. de vânzări este mai probabil să vadă acești clienți potențiali ca fiind de înaltă calitate și care merită atenție. Prin integrarea Ebsta cu HubSpot, puteți debloca informații valoroase și vă puteți îmbunătăți strategia de lansare pe piață.

Urmărește webinarul la cerere: 7 pași pentru a obține o creștere previzibilă și eficientă a veniturilor

Identificarea paginilor cu intenție mare

Anumite pagini de pe site-ul dvs. reflectă o intenție mai mare a cumpărătorului. Paginile de prețuri, studiile de caz și paginile de contact sunt exemple principale. Când un contact ajunge pe aceste pagini, este un semnal clar că este pregătit pentru o conversație de vânzare. Urmărind aceste interacțiuni, vă puteți notifica prompt echipa de vânzări (folosind Fluxuri de lucru și notificări) și puteți asigura urmăriri în timp util. Încurajarea contactelor către aceste pagini cu intenție ridicată le întărește și mai mult disponibilitatea de a interacționa cu echipa dvs. de vânzări. Nu ratați aceste oportunități de a vă crește veniturile.

Răspundeți ambele echipe cu scorurile relațiilor și scorurile matricei clienților

Scorurile relațiilor și scorurile din matricea clienților sunt scoruri puternice pe care le puteți construi în HubSpot, care vă pot transforma strategia de lansare pe piață. Un scor de relație măsoară numărul de interacțiuni cu mai multe părți interesate dintr-o companie, permițându-vă să evaluați puterea relațiilor voastre. Combinând datele Ebsta cu HubSpot, puteți construi cu ușurință scoruri în relații și puteți obține informații valoroase despre clienții dvs.

Pe de altă parte, scorurile din matricea clienților vă ajută să evaluați cât de aproape se aliniază un client potențial cu profilul dvs. ideal de client (ICP). Urmărind aceste scoruri în pipeline generate de marketing, puteți evalua dacă echipa dvs. de vânzări a dedicat timpul și energia necesare pentru a transforma clienții potențiali în clienți plătitori. Aceste date împuternicesc atât echipele de marketing, cât și echipele de vânzări să își optimizeze eforturile și să se concentreze pe clienții potențiali care au cel mai mare potențial de succes.

Marketingul și vânzările trebuie să implice succesul clienților în conversație

Atunci când vă formulați strategia inițială de vânzări și marketing, este esențial să implicați echipa de succes a clienților (CS). Nu uitați, achiziționarea de noi clienți potențiali costă mai mult decât păstrarea clienților existenți.

Colaborând cu CS de la început, vă puteți poziționa mai bine compania pentru a atrage și reține clienți de mare valoare, care se aliniază profilului dvs. ideal de client și au o valoare mai mare a duratei de viață a clientului (CLV).

Includerea CS în conversație asigură că strategia dvs. de lansare pe piață nu se concentrează doar pe generarea de clienți potențiali, ci și pe crearea de relații pe termen lung cu clienții, care să conducă la creșterea sustenabilă a veniturilor.

KPI #1 pentru marketeri este CLV

În lumea marketingului, valoarea pe durata de viață a clienților (CLV) ar trebui să fie cea mai importantă valoare a stelei nordice. CLV ține cont de valoarea pe termen lung pe care un client o aduce afacerii tale. Ea ia în considerare nu numai achiziția inițială, ci și factorii de reținere a clienților, achiziții repetate și vânzări în plus sau încrucișate pe durata de viață a acestora ca client. Prin prioritizarea CLV, vă mutați atenția de la câștigurile pe termen scurt la construirea de relații puternice cu clienții și maximizarea valorii pe care acestea o aduc afacerii dumneavoastră.

Este timpul să vă eliberați de ideea că mai multe clienți potențiali conduc automat la mai multe venituri. În realitate, clienții potențiali sunt doar începutul unei călătorii mult mai mari. Prin adoptarea unei strategii de introducere pe piață care se concentrează pe oportunități, acțiuni bazate pe intenții, scoruri ale relațiilor, scoruri din matricea clienților și succesul clienților, puteți debloca adevăratul potențial al eforturilor dvs. de marketing și vânzări.