Cele 3 etape ale canalului de achiziție de clienți

Publicat: 2024-04-26

Un model de lungă durată pentru explicarea modului în care companiile dobândesc clienți folosește exemplul unei pâlnii. Acest tip de unealtă este lat în partea de sus și se îngustează spre jos. Forma unei pâlnii corespunde modului în care un public larg de consumatori se restrânge în clienți potențiali, dintre care unii ajung să devină clienți. Poate fi util să împărțiți pâlnia de achiziție a clienților în trei etape pentru a înțelege mai bine călătoria cumpărătorului și pentru a optimiza strategiile de marketing pentru afacerea dvs.

De ce este atât de popular modelul canalului de achiziție de clienți?

pâlnie pentru achiziționarea clienților

Modelul pâlnie pentru achiziția clienților datează dintr-o carte din 1924 despre vânzările directe. Autorul, William Townsend, a fost primul profesionist de marketing care a combinat un model de publicitate mai vechi orientat pe conștientizare, interes, dorință și acțiune, sau modelul AIDA , cu conceptul de pâlnie.

În ultimul secol, pâlniile au devenit o metaforă comună pentru a descrie modul în care consumatorii devin clienți. Acest tip de model poate fi încă util în era comerțului electronic. Cu toate acestea, este important să ținem cont de faptul că comportamentul online al consumatorilor este rareori la fel de liniar ca un model de pâlnie.

Un model de achiziție de consumatori implică aproape întotdeauna împărțirea unei pâlnii în etape sau etape. Specialiștii în marketing digital se referă adesea la strategiile de vârf sau TOFU, la mijlocul pâlniei sau MOFU și la strategiile de partea de jos a pâlniei sau BOFU. Aceste niveluri corespund etapelor de achiziție a clienților.

Optimizați partea de sus a pâlniei

Optimizarea organică a motoarelor de căutare generează clienți potențiali în prima etapă a pâlniei de achiziție a clienților. Experții SEO de la BKA Content vă pot ajuta afacerea să sporească gradul de conștientizare și interes pentru a simplifica călătoria către conversii.

Află mai multe

Care sunt cele 3 etape ale achiziției de clienți?

Există trei etape generale ale achiziției de clienți. Prima se referă la generarea de clienți potențiali, a doua implică cultivarea clienților potențiali, iar a treia include conversii. S-ar putea să vă fie util să împărțiți fiecare etapă în unul sau mai mulți pași. O prezentare generală a acestor etape vă poate ajuta să identificați cei mai relevanți pași pe care să îi includeți pe baza produselor sau serviciilor pe care le vinde afacerea dvs.

1. Generarea de clienți potențiali

Prima etapă a achiziției clienților include de obicei conștientizarea și interesul. Optimizarea organică a motoarelor de căutare poate fi o strategie de marketing TOFU eficientă. SEO pe și off-page poate crește vizibilitatea afacerii dvs. și poate familiariza clienții potențiali cu ofertele dvs.

SEO pe pagină ajută motoarele de căutare să indexeze site-ul web al companiei dvs., astfel încât paginile să se poată clasa în rezultate pentru căutări relevante. Optimizarea tehnică și marketingul de conținut sunt alte metode on-page pentru ridicarea pozițiilor în clasamentul căutării și îmbunătățirea experienței vizitatorilor site-ului. Strategiile SEO off-page, cum ar fi crearea de backlink-uri de calitate , pot spori autoritatea domeniului dvs. și pot crește gradul de conștientizare și încredere în rândul cumpărătorilor online.

O strategie de marketing de conținut este esențială pentru SEO organic și poate, de asemenea, stârni interesul consumatorilor. Postarea regulată a conținutului optimizat care conține informații valoroase pentru potențialii clienți poate crește clasamentul, ratele de clic și traficul pe site. Prima etapă a pâlniei de achiziție a clienților implică luarea de măsuri strategice pentru a crește gradul de conștientizare a afacerii tale și interesul față de ceea ce vinzi.

2. Hrănirea lead-urilor

pâlnie de achiziție de clienți

A doua etapă a pâlniei ține seama de pașii legați de dorință, evaluare sau intenție. Pe măsură ce canalul se îngustează, ar trebui să urmăriți să aflați mai multe despre publicul țintă și să anticipați nevoile acestora. Adoptarea unei abordări centrate pe client în această etapă permite o informare personalizată care vă poate ajuta afacerea să iasă în evidență față de concurență.

Prioritatea ta principală în cea de-a doua etapă a achiziției de clienți este să promovezi clienții potențiali. Unele dintre cele mai eficiente metode MOFU includ liste de e-mail, reclame direcționate pe canalele sociale și comunicarea cu reprezentanții de vânzări. Puteți monitoriza performanța acestor puncte de contact de marketing pentru a prioritiza cele mai eficiente canale și campanii.

Analytics poate face lumină asupra factorilor care motivează potențialii clienți și stimulează luarea deciziilor. Puteți urmări și monitoriza datele pentru a identifica orice puncte dureroase sau surse de frecare în procesul de achiziție. Cunoașterea a ceea ce îi determină pe cumpărători să cumpere și sublinierea acestor factori, reducând în același timp obstacolele, poate duce la rate mai mari de conversie și reținere.

3. Conectarea cu clienții

A treia etapă a pâlniei de achiziție a clienților corespunde pasului final din modelul AIDA. În această etapă, este posibil ca clienții să se fi implicat într-una sau mai multe micro-conversii, cum ar fi înscrierea pentru o listă de e-mail sau urmărirea unui cont social, pe lângă o macro-conversie sau achiziție.

Modelele recente merg adesea dincolo de cumpărare pentru a situa reținerea la baza pâlniei. Acest pas poate include micro-conversii suplimentare, cum ar fi realizarea de sondaje sau scrierea de recenzii. Poate fi util ca afacerea dvs. să stimuleze implicarea continuă. Feedback-ul pozitiv este benefic pentru generarea și cultivarea de noi clienți potențiali în etapele anterioare ale canalului.

Unii experți în marketing sugerează că un cadru ciclic, cum ar fi un volant, ar putea fi mai relevant pentru comerțul electronic decât o pâlnie. Un ciclu de achiziție poate explica influența recenziilor sau a mărturiilor clienților actuali sau anteriori asupra noilor clienți potențiali. Această versiune a modelului ia în considerare, de asemenea, serviciul continuu și alte măsuri pentru menținerea satisfacției pe tot parcursul ciclului de viață al clientului. Puteți dezvolta un model pentru afacerea dvs. care are o mulțime de pași sau puteți lua o abordare ciclică, mai degrabă decât liniară, a achiziției clienților.

Care sunt pașii din canalul de achiziție?

Canalul de achiziție a clienților include de obicei cel puțin patru pași: conștientizare, interes, decizie și conversie. Puteți personaliza pașii unui model de pâlnie, luând în considerare modul în care afacerea dvs. comercializează produsele și serviciile.

Multe canale pentru achiziționarea clienților au patru pași care se aliniază cu modelul original AIDA. Acești pași includ conștientizarea și interesul în partea de sus, dorința la mijloc și acțiunea în partea de jos a pâlniei. Pâlniile de achiziție pentru marketing digital ar putea include, de asemenea, un pas pentru luare în considerare, decizie sau intenție la mijloc și au reținerea ca pas final.

Care este rolul SEO organic în canalul de achiziție de clienți?

SEO organic este o modalitate rentabilă de a crește gradul de conștientizare a consumatorilor, de a crește interesul și de a ghida deciziile de cumpărare. Luați legătura astăzi pentru a afla cum BKA Content poate dezvolta o strategie SEO pentru a optimiza partea de sus a pâlniei de achiziție de clienți și pentru a vă ajuta afacerea să obțină rezultate mai bune în fiecare etapă.