Ghidul suprem pentru scrierea cărților albe tehnice

Conform Raportului privind preferințele de conținut din 2022, 55% dintre respondenți au indicat că cărțile albe sunt conținutul cel mai valoros pentru cumpărători în primele etape ale procesului de cumpărare. Pe măsură ce achizițiile de tehnologie B2B cresc în lungime și complexitate, factorii de decizie se bazează mai mult ca niciodată pe conținut care le oferă fapte și cercetări, mai degrabă decât publicitate.

Cartea albă tehnică de astăzi merge pe linia dintre diseminarea informațiilor și marketing, acționând ca un instrument de educație și generare de lead-uri pentru companiile de tehnologie. O carte tehnică nu este o foaie de date și nici un instrument de publicitate pentru produsul dvs. Este o bucată de conținut de lungă durată scrisă pentru a spune potențialilor o poveste despre o problemă din industrie și o soluție.

Mai mult decât un studiu de caz sau o listă de caracteristici și beneficii, cartea albă tehnică ajută companiile să-și dezvolte autoritatea și încrederea cu publicul țintă și să-și ilustreze expertiza. Aici, am compilat un ghid tehnic cuprinzător, care vă spune tot ce trebuie să știți despre această tehnică puternică de marketing.

Ce este o Carte albă tehnică?

O definiție comună de hârtie albă tehnică este un document care își propune să explice o problemă de afaceri și o soluție bazată pe tehnologie pentru acea problemă. În primul rând un instrument de marketing B2B, acest tip de hârtie albă se străduiește să facă ideile uneori complexe predominante în lumea high-tech să fie coerente pentru cei care nu sunt experți în domeniu.

O carte albă bine scrisă le adresează celor însărcinați să găsească soluții, precum și factorilor de decizie care dețin sforile poșetei. Ca o bucată de conținut de la începutul până la mijlocul pâlniei, o hârtie albă funcționează ca un generator de clienți potențiali și ca garanție de îngrijire a clienților potențiali.

O carte albă tehnică nu include:

• Un argument de vânzare
• O listă de caracteristici
• O explicație a modului în care funcționează produsul dvs
• Un ghid pentru înlocuirea soluției actuale a prospectului cu soluția dvs

Gândiți-vă la o carte albă tehnică ca la un mini-manual despre o anumită problemă de afaceri și una sau mai multe moduri în care aceasta poate fi rezolvată. La final, poți prezenta ideea că produsul tău este una dintre soluții.

Cât de lungă ar trebui să fie o carte albă?

O carte albă de afaceri este un instrument pentru a explora în profunzime subiectul preferat. Vrei să fie suficient de lung pentru a oferi toate cele mai valoroase informații din cercetarea ta pe cartea albă, dar nu atât de mult timp oamenii nu vor să o citească până la capăt.

În medie, hârtie albă ar trebui să aibă între 2.500 și 5.000 de cuvinte. Cărțile albe sunt de natură mai educațională, astfel încât concluziile dvs. vor fi susținute de cercetări și fapte justificative, care vă pot crește numărul de cuvinte. Dacă explicați un proces sau un produs complicat în detaliu, cartea albă tehnică va fi probabil pe partea mai lungă.

Înainte de a scrie cartea albă, decideți-vă publicul țintă. Dacă scrieți pentru publicul executiv, păstrați lucrarea pe partea mai scurtă și încercați să distilați orice informație complicată în termeni mai simpli. În general, directorii care vă citesc ziarul pot fi ocupați și preferă să răsfoiască ziarul.

Lucrarea dvs. poate fi mai lungă dacă scrieți pentru un public tehnic. Încercați să o păstrați la maximum 15 pagini.

Când scrieți despre un subiect interesant care vă stârnește pasiunea, poate doriți să includeți fiecare detaliu al studiului dvs. Dacă hârtia dvs. albă trece peste 15 pagini, luați în considerare împărțirea ei în anumite subiecte. Scrieți o lucrare separată pentru fiecare problemă cheie.

Beneficiile cărților albe tehnice

În cel mai bun caz, o carte albă tehnică stabilește conducerea de gândire și autoritatea afacerii dvs. în industrie. Prin elaborarea unei cărți albe, nu numai că creați o oportunitate de a obține informații despre o posibilitate de urmărire, ci și de a face conținutul disponibil pentru a fi partajat între echipele de achiziții și ca resursă pentru a explica problemele și soluțiile membrilor echipei non-tehnice. .

Un avantaj major al oferirii unei cărți albe tehnice este că publicul se auto-selectează. Este puțin probabil ca o parte neinteresată să vă descarce lucrarea, așa că vă puteți simți sigur că informațiile pe care le obțineți sunt de la cei care sunt motivați să cumpere. Având în vedere acest lucru, este esențial să urmăriți publicul corect. Nu creați o hârtie albă care să încerce să atragă toată lumea. Păstrați-l limitat la clientul dvs. ideal.

Deoarece cărțile albe au devenit un instrument de marketing popular, mulți clienți potențiali sunt suficient de pricepuți pentru a înțelege că le veți aduna informații. Cu toate acestea, acesta nu este momentul să mergeți la vânzarea grea. Utilizați datele pentru cultivarea clienților potențiali și permiteți cumpărătorilor să efectueze călătoria în propriul ritm.

Cum se scrie o carte albă tehnică

Formatul tipic de hârtie albă tehnică are între șase și 12 pagini, inclusiv copertă. Este puțin probabil ca ceva mai scurt să transmită suficiente informații adecvate. Orice mai mult poate copleși cititorul.

Dacă hârtia dvs. albă se extinde peste marca de douăsprezece pagini, poate fi necesar să împărțiți subiectul în bucăți mai mici și să dezvoltați un document separat pentru fiecare.

Începeți să vă faceți schița tehnică a cărții albe știind ce ar trebui să includă o hârtie albă, folosind acest șablon de bază pentru a vă ghida în timp ce scrieți.

1. Creați o pagină de copertă

Prima pagină a cărții albe este pagina de copertă. Conține titlul într-un design atractiv, un subtitlu și numele companiei și logo-ul dvs. Dacă o a doua parte sponsorizează cartea albă împreună cu dvs., ar trebui să apară și numele și logo-ul respectiv.

2. Scrieți o introducere/rezumat/rezumat

Carnea cărții albe tehnice începe pe a doua pagină cu o introducere, un rezumat sau un rezumat al subiectului.

Introducerea dvs. ar trebui să fie un singur paragraf care să includă:

• Un scurt rezumat al scopului lucrării
• O scurtă explicație a problemei
• O privire de ansamblu asupra posibilelor soluții

Păstrați această secțiune scurtă. Introducerea este locul în care vă agățați clienții potențiali să dorească să citească mai multe. Vrei ca ei să primească doar un gust din ceea ce se află înăuntru. Gândește-te la asta ca la teaser pentru restul poveștii tale.

3. Explicați problema afacerii

O carte albă tehnică spune povestea unei probleme de afaceri și soluția acesteia. Articulând problema afacerii, le anunțați clienților potențiali că le înțelegeți afacerea și industria.

Prezentați problema afacerii în două sau trei paragrafe. Utilizați paragrafe scurte și un limbaj concis pentru a face informațiile lizibile. Asigurați-vă că includeți informații de fundal, cum ar fi locul în care poate apărea problema sau modul în care problema afectează afacerea.

În această secțiune, arătați impactul pe care problema îl are asupra afacerii în ceea ce privește pierderea de productivitate, venituri, deșeuri și alte valori de afaceri. Nu-ți fie teamă să intri în probleme, dar încearcă să eviți jargonul industrial sau tehnic. Această piesă trebuie să vorbească cititorilor de diferite niveluri de cunoștințe tehnice.

4. Ilustrați designul produsului

Fără a face totul despre produsul dvs., arătați cum o nouă tehnologie sau proces poate fi proiectat pentru a rezolva problema de afaceri. Vorbiți despre modul în care funcționează produsul în general, apoi începeți să îl aplicați la problema de afaceri pe care ați ilustrat-o.

5. Prezentați Soluția

În această secțiune, cartea albă tehnică oferă o soluție la problemă, dar nu puneți prea mult accent pe produsul dvs. În schimb, demontați problema și arătați cum poate fi rezolvată cu instrumentele de afaceri potrivite.

Fără a-l transforma într-un argument de vânzare, puteți oferi câteva detalii despre cum funcționează soluția dvs. Menționați de ce compania dvs. a dezvoltat produsul. Aplicați produsul la problemă sub forma unui studiu de caz sau creați o imagine vizuală a modului în care oferta dvs. economisește timp sau crește productivitatea.

Apoi, începeți să explicați produsul dvs. specific și cum funcționează mai bine sau diferit de alte soluții. Includeți informații despre creșterea veniturilor și rentabilitatea investiției așteptată.

6. Scrieți o concluzie și chemați la acțiune

Concluzia este în cazul în care înfășurați totul într-o fundă îngrijită.

Concluzia ta ar trebui să:

• Recapitulați pe scurt problema afacerii
• Rezumați modul în care produsul dvs. rezolvă problema
• Furnizați un îndemn la acțiune pentru a ghida liderul către următorul pas în călătoria cumpărătorului

Cartea dumneavoastră tehnică nu ar trebui să existe în vid. Dezvoltați tot ce aveți nevoie pentru a alimenta plumbul din partea de sus a pâlniei până în jos. Poate că următorul tău pas este o secvență de e-mail care continuă să ofere mici informații despre industrie, oferă informații de contact sau pur și simplu arată că ușa este deschisă atunci când lead-ul este gata.

Produsele tehnice complexe nu au fost niciodată menite să fie vândute prin apelare la rece și aproape niciodată nu veți putea încheia una dintre aceste vânzări după o singură prezentare. Specialiștii de marketing și agenții de vânzări inteligenți înțeleg că este nevoie de timp pentru a educa clienții potențiali, pentru a oferi informații fără a solicita o vânzare și pentru a permite clienților potențiali să vină la tine.

Clientii potențiali care vin la dvs. sunt cumpărători motivați mai susceptibili să se încheie într-o vânzare, precum și într-o relație satisfăcătoare pe termen lung, în care vânzările viitoare sunt posibile.

La fel ca și introducerea, concluzia ta ar trebui să fie scurtă. Limitați-l la un scurt rezumat al cărții albe. Doar o treime din conținutul dvs. ar trebui să fie inclusă în introducere și rezumat.

Ce conținut este important de inclus într-o carte albă tehnică?

Există mai multe modalități de a vă susține povestea și de a vă ajuta eficient cartea albă, inclusiv:

• Statistici
• Studii de caz
• Citate
• Link-uri și surse pentru informații suplimentare

Statistici

Susține-ți constatările cu statistici pentru a simplifica prezentarea problemei/soluției. Statisticile din resurse bine respectate oferă autoritate și obiectivitate discuției tale. Analiștii din industrie, organizațiile independente, agențiile guvernamentale și experții în domeniu sunt toate surse excelente de statistici.

Citați întotdeauna sursa informațiilor dvs. pentru a vă spori autoritatea și pentru a evita problemele legate de drepturile de autor.

Studii de caz

Utilizați studii de caz pentru a ilustra modul în care produsul sau soluția dvs. a ajutat un alt client. Studiile de caz sunt povești ușor de consumat despre cum și de ce soluția dvs. este esențială și utilă. Sunt mai convingătoare decât doar o listă de statistici sau instrucțiuni.

Citate

Citate de la influenți din industrie și lideri de gândire adaugă o voce umană cărții tale albe. Puteți alege să furnizați citate și de la conducerea companiei dvs.

Resurse

În cele din urmă, furnizați o listă de link-uri sau surse utile, astfel încât cititorii dvs. să poată aprofunda dacă doresc. Unele dintre acestea pot fi resurse pe care le-ați folosit pentru statistici sau studii de caz. Altele pot fi link-uri către site-uri web din industrie sau comerț, cărți despre industrie și articole de știri.

4 sfaturi pentru elaborarea cărților albe tehnice

Cel mai important sfat este că o carte tehnică albă nu trebuie folosită ca tactică de vânzare directă. Crezi conștientizarea, nu vinzi, așa că fii subtil și atent în timpul procesului de dezvoltare.

1. Găsiți-vă scopul

Înainte de prima schiță, determinați scopul cărții albe. Discutați conceptul cu părțile interesate cheie din compania dvs. Pentru a restrânge subiectele, priviți analiza datelor și tendințele industriei de cercetare. Întrebați agenții de vânzări orientați către clienți despre întrebările pe care le primesc atunci când vorbesc cu clienții potențiali. Utilizați un instrument pentru a genera subiecte.

2. Comunicați subiectul în mod eficient

Odată ce v-ați decis cu privire la scopul dvs., trebuie să-l comunicați eficient tuturor celor implicați. Dacă aveți mai multe părți interesate și experți în domeniu, creați un rezumat pentru a vă asigura că toată lumea înțelege scopul și subiectul lucrării. Acum este momentul ca toată lumea să-și exprime orice obiecție sau să ceară schimbări.

3. Fii metodic când scrii

Luați hârtia albă pe rând. Este un proiect complex, așa că împărțiți-l în părți. Faceți-vă temele înainte de a vă așeza să scrieți, deoarece cu cât petreceți mai mult timp pentru planificare și pregătire, cu atât hârtia se adună mai repede.

De asemenea, nu țintiți spre perfecțiune la prima încercare. Alegeți suficient de bun și neteziți punctele aspre în proiectele viitoare. Creați blocuri de timp neîntrerupt pentru a vă concentra asupra scrisului și eliminați distragerile care pot introduce erori și vă pot încetini.

4. Revizuiește temeinic

Solicitați feedback cu privire la schițele dvs. Are sens conținutul? Este limba potrivită? Folosești prea mult jargon sau prea multe acronime?

Când vă apropiați de o versiune finală, asigurați-vă că ați corectat și fiecare rând. Nimic nu îndepărtează perspectivele ca conținutul plin de erori.

Alte câteva sfaturi utile de reținut:

• Cunoașteți-vă publicul: uitați-vă la clienții dvs. și dezvoltați lucrarea pentru a răspunde la întrebări specifice. Cine sunt factorii de decizie și alte părți interesate cheie la compania prospectului?
• Păstrați-l concis: nu supraîncărcați hârtia cu istoric sau alt conținut. Folosiți suficient pentru a da context și pentru a pregăti scena.
• Fii cinstit: prezentarea de informații cinstite și acționabile este mai eficientă decât hiperbola la atragerea de piste mai departe în pâlnie.

Cum să distribuiți și să promovați cartea albă tehnică

Cărțile albe de marketing implică direcționarea lor către publicul potrivit. Pentru a face acest lucru, profitați de toate canalele pe care le aveți la dispoziție ca parte a strategiei dvs. de distribuție de conținut.

• Plasați-l pe site-ul dvs. în spatele unei pagini de destinație
• Oferiți-l într-un e-mail ca parte a unei campanii de nutrire
• Promovează-l prin pagina ta de socializare
• Oferiți-l printr-un site terță parte
• Reutilizați părți din ea ca postări pe blog și atrageți oamenii să citească întreaga lucrare
• Adăugați-l în partea de resurse a site-ului dvs
• Rulați reclame pe blogul dvs. și pe fluxurile de rețele sociale
• Postați despre subiectul cărții albe pe LinkedIn și includeți un link către documentul complet
• Etichetează persoane influente în postările tale și încurajează-i să distribuie

Odată ce cartea dvs. albă este disponibilă, măsurați valorile relevante. Dacă nu măsori, nu poți determina eficacitatea. Măsurați după canal pentru a afla dacă sunteți în locul potrivit și a aduna date despre cei care vă descarcă cartea albă. Faceți-i pe oameni să completeze un formular înainte de a putea descărca cartea albă pentru o înregistrare ușoară a potențialilor potențiali.

Solicitați informații și creați îndemnuri la acțiune (CTA) care vă ajută să propulsați clienții potențiali mai departe în călătoria lor, în funcție de locul lor în pâlnie.

Videoclipul continuă să fie o formă populară de marketing de conținut, 78% dintre agenții de marketing de conținut indicând că conținutul video le oferă un ROI mai mare. Atrageți un public mai larg realizând videoclipuri însoțitoare care să însoțească cartea albă.

Realizați videoclipuri mai scurte care evidențiază concluziile cheie din hârtia albă. Sau creați o versiune video completă a cărții albe și oferiți-o ca alternativă pentru ca oamenii să o descarce sau să o cumpere de pe site-ul dvs. web.

În cele din urmă, odată ce ați început să vă promovați cartea albă, oferiți un rezumat de o pagină echipei dvs. de vânzări. În acest fel, dacă apare în timpul unui argument de vânzare, echipa dvs. este echipată să răspundă la întrebări sau să îndrepte un potențial client în direcția corectă.

Deveniți o autoritate cu serviciile noastre de scriere a cărții albe

Documentele tehnice sunt instrumente de marketing puternice pentru a vă prezenta produsul, expertiza în domeniu și încrederea. O lucrare albă bine scrisă generează clienți potențiali relevanți pentru a vă hrăni și vă construiește lista de clienți potențiali.

Articulează o problemă de afaceri provocatoare, discută soluții, apoi arată cum produsul tău satisface acele nevoi de afaceri. Oferiți potențialilor dvs. cumpărători ceea ce au nevoie pentru a-și sprijini alegerea altor părți interesate. Permițând lead-ului să vină la dvs., vă creșteți șansele de a converti acel lead la un client.

Dacă aveți o idee grozavă pentru o hârtie albă cu timp limitat pentru ao scrie, Compose.ly vă poate ajuta. Folosiți serviciile noastre de redactare a cărții albe pentru a obține o carte albă profesională, bine cercetată, care vă evidențiază expertiza în timp ce vă promovați produsul sau serviciul ca fiind cea mai bună soluție. Solicitați o mostră astăzi.