Cum să creați mesaje direcționate care convertesc clienții și cresc veniturile

Modalități mai bune de a comunica cu clienții și clienții potențiali înseamnă mai multe oportunități pentru compania dvs. de a crește. Prin valorificarea datelor despre clienți și a informațiilor despre activitatea produsului, puteți trimite mesaje direcționate care vorbesc cu oamenii potriviți la momentul potrivit, pe canalele potrivite.

Astăzi, clienții tăi sunt expuși unui tsunami de explozii de mesaje prin reclame Facebook, reclame Google, e-mailuri, notificări, reclame fizice, mesaje nedorite și așa mai departe. Potrivit Forbes, majoritatea americanilor sunt expuși la aproximativ 4.000 până la 10.000 de reclame în fiecare zi, ceea ce exclude orice mesaj personal și nepromoțional.

Acest lucru reprezintă o provocare serioasă pentru mărcile mai mici și companiile aflate în stadiu incipient. Mesageria direcționată nu este o opțiune astăzi - este singura șansă pentru aceste companii de a fi văzute prin gunoiul uriaș de cuvinte, imagini și sunete.

Încorporarea unui sistem care vă permite să trimiteți mesaje coezive și direcționate pe diferite canale este esențială pentru toate startup-urile, dar acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut.

În acest ghid, voi încerca să vă ofer o prezentare generală la nivel superior care vă va ajuta atunci când vă gândiți și vă proiectați campaniile de mesaje vizate.

Ce sunt mesajele direcționate?

Mesajele direcționate sunt una dintre componentele unui model tranzacțional de succes de comunicare.

Modelul tranzacțional de comunicare este procesul de utilizare a cuvintelor, imaginilor, emoji-urilor, sunetelor sau altor indicii pentru a furniza informații clienților tăi.

„Procesul de comunicare a fost odată considerat ca având sursa mesajului, care este apoi codificat, transmis prin canalul de comunicare ales, care este apoi decodat de destinatar și apoi primit.”

— Wikipedia

Odată ce publicul dvs. primește mesajul, acesta vă oferă apoi feedback (sursa originală a mesajului). Pe baza acestui feedback, afli dacă mesajul tău a avut succes sau nu. Feedback-ul poate avea mai multe forme: feedback calitativ, cum ar fi răspunsuri și reacții, sau cantitativ - deschideri, clicuri, achiziții etc.

Procesul de comunicare tranzacțională este compus din următoarele elemente:

1. Sursa: Sunteți dvs. și compania dvs., expeditorul inițial al mesajului.
2. Codificare: Sensul dorit al mesajului. Este scopul tău să atragi mai mulți oameni pe pagina ta de destinație, să transformi clienții potențiali în clienți plătitori, să-i faci pe clienți să adopte o nouă caracteristică, să crești cunoașterea mărcii, să realizezi mai multe vânzări etc. Destinatorul trebuie să interpreteze codificarea corect pentru ca mesajul să-și realizeze poartă.
3. Mesaj: În afară de conținutul propriu-zis, mesajul este sensul și informațiile pe care doriți să le transmiteți. Mesajele vin sub mai multe forme: o pagină de destinație, o secvență de e-mail încurajatoare, o reclamă Facebook, un salut de chatbot, un banner, o notificare push promoțională etc.
4. Canal: aceasta este metoda prin care mesajul tău se deplasează de la tine (sursă) la destinatarul vizat (clienții tăi, clienții potențiali etc.)
5. Decodare: Acesta este procesul în care receptorul interpretează ceea ce este comunicat prin mesaj. Pentru ca campaniile dvs. să fie eficiente, decodarea mesajului trebuie să se potrivească cu codificarea dvs.
6. Destinator: persoana sau persoanele care primesc și decodifică mesajul dvs.
7. Zgomot: Factori externi și întreruperi care interferează cu procesul de comunicare.
8. Feedback: feedback-ul receptorului la mesajul dvs.

Un mesaj vizat este un mesaj care transmite sensul corect persoanei care îl primește. Ea rezonează cu receptorul și îi oferă valoare acestuia sau ei.

Pentru a trimite mesaje direcționate, trebuie să înțelegeți și să segmentați publicul țintă și să utilizați conținutul, canalul, calendarul și cadrul de referință potrivite.

Beneficiile mesajelor direcționate

Un mesaj direcționat de succes va avea ca rezultat feedback pozitiv din partea publicului căruia îl trimiteți și, în cele din urmă, vă va ajuta să atingeți obiectivele campaniei dvs. de marketing.

Mai multe studii care demonstrează eficacitatea mesajelor vizate au fost publicate pe web.

• 74% dintre specialiști în marketing spun că personalizarea direcționată crește implicarea clienților. – eConsultancy
• E-mailurile segmentate și direcționate generează 58% din toate veniturile. – DMA
• 81% dintre cumpărătorii online care primesc e-mailuri pe baza obiceiurilor anterioare de cumpărături au avut cel puțin șanse să facă o achiziție ca urmare a unui e-mail direcționat. - eMarketer
• 77% din rentabilitatea investiției provine din campanii segmentate, direcționate și declanșate. — DMA
• E-mailurile personalizate îmbunătățesc ratele de clic cu 14% și ratele de conversie cu 10% — Aberdeen.
• E-mailurile personalizate oferă rate de tranzacție de 6 ori mai mari. — Experian
• 53% dintre specialiști în marketing spun că comunicarea continuă și personalizată cu clienții existenți are ca rezultat un impact moderat spre semnificativ asupra veniturilor. — DemandGen.
• Mesajele push foarte direcționate sunt cu 293% mai eficiente — Marketing Land
• Clientii potențiali care sunt hrăniți cu conținut vizat produc o creștere a vânzărilor cu 20% a oportunităților de vânzare — DemandGen.
• 31% dintre consumatori au șanse mai mari să facă achiziții dacă li s-au oferit experiențe personalizate, cum ar fi conținut personalizat – BloomReach.
• CTA-urile personalizate ale site-ului au avut ca rezultat o rată de conversie cu 42% mai mare decât CTA-urile generice — HubSpot.
• Principalele motive pentru care utilizatorii de e-mail se dezabonează de la un abonament de e-mail de afaceri sau nonprofit sunt prea multe e-mailuri (69%) și conținutul care nu mai este relevant (56%) - Chadwick Martin Bailey.

Totuși, conform unui studiu realizat de MarketingProfs din 2016, 42% dintre specialiști în marketing nu trimit mesaje de e-mail țintite. Aș presupune că este și mai rău când vine vorba de alte medii, cum ar fi notificările push și mesajele în aplicație.

Trimiterea mesajelor vizate este complexă. În același timp, clienții se așteaptă la personalizare și relevanță în e-mailurile dvs. Deci, cum ridici ștacheta cu mesajele tale?

Totul începe cu segmentarea publicului.

Importanța segmentării clienților în mesajele direcționate

Indiferent dacă trimiteți un e-mail, mesaj în aplicație, notificare push sau difuzați un nou anunț, mesajul dvs. trebuie să fie direcționat către persoana care îl primește. Pentru a face asta, trebuie să-ți segmentezi publicul.

Segmentarea clienților este practica de a vă împărți baza de clienți în grupuri de persoane care au caracteristici comune, cum ar fi locația, limba, sursa achiziției, valoarea clienților, preferințele, activitatea din aplicație și altele.

Cei 4 piloni ai segmentării sunt:

• Geografie: Țară, regiuni, orașe.
• Demografie: vârstă, sex, sex, familie, educație, venit, ocupație.
• Psihografie: stil de viață, clasă socială, interese personale, preferințe , valori, personalitate, preocupări, probleme, opinii.
• Date comportamentale: activitatea utilizatorului, etapa ciclului de viață, statutul utilizatorului, intenția, implicarea cu aplicația și mesajele dvs., loialitate față de marca dvs.

Sursă. Trebuie să descoperi date și perspective despre clienții tăi, cum aceștia funcționează, ce locuri și comunități circulă, care sunt provocările și preocupările lor.

Puteți începe cu datele actuale și puteți identifica segmentele potrivite, pe baza feedback-ului clienților dvs. existenți. Totuși, dacă nu aveți informații despre audiență sau date despre clienți, atunci crearea unei ipoteze complete pentru segmentele pe care doriți să le vizați este un punct bun pentru a începe.

Având în vedere acest lucru, iată o listă cu instrumentele și metodele pe care le puteți utiliza pentru a colecta informații despre clienții potențiali.

Informații demografice: Alexa și Quantcast

Alexa și Quantcast sunt resurse excelente pentru a extrage informații demografice despre publicul unui site web.

Acest lucru funcționează foarte bine dacă aveți un concurent consacrat cu o grămadă de trafic și activitate de utilizator. Puteți descoperi multe despre concurenții dvs. din aceste rapoarte.

În Alexa, dacă introduceți https://www.alexa.com/siteinfo/ și adresa URL a concurentului. De exemplu https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Veți obține valori precum:

• Clasamentul site-ului Alexa
• Geografia publicului – de unde provine publicul site-ului.
• Date demografice ale publicului, cum ar fi sexul, vârsta și așa mai departe. (doar acces premium).

Și așa arată un raport demografic în Quantcast:

Cerere de căutare: Ahrefs

Ahrefs este o suită de instrumente SEO pe care o puteți folosi pentru a explora concurenții, a căuta cuvinte cheie și a volumului de căutare. Este alimentat de o mulțime de date mari.

Rapoartele Ahrefs sunt o modalitate excelentă de a estima cererea de căutare pentru produsul dvs. și peisajul general. Dar, cel mai important, îți oferă o mulțime de idei despre lucrurile pe care clienții tăi și potențialii clienți le caută și întrebările pe care le au.

Informații despre anunțuri: segmente de public Google Ads de pe piață

Publicul de pe piață Google Ads este o modalitate de a viza clienții potențiali din partea de jos a canalului dvs. de marketing. Este o funcție relativ nouă pe care Google a lansat-o pentru a vă ajuta să identificați persoanele cu „intenție comercială ridicată” pe baza istoricului lor de căutare și de navigare din trecut. Google ia în considerare o serie de puncte de date, cum ar fi subiectul și conținutul anumitor pagini pe care le vizitează, cât de des vizitează aceste pagini, clicurile pe orice anunțuri relevante și altele.

Informații psihologice și comportamentale: Facebook Audience Insights

Facebook Audience Insights vă oferă date agregate despre grupuri de persoane conectate la Pagina dvs. și despre persoanele de pe Facebook. Puteți vedea date demografice precum vârsta, nivelul de educație, titlurile postului, precum și date psihografice precum hobby-uri, interese și stil de viață.

Informații anonime privind vizitatorii site-ului web: Leedfeeder

Deoarece doar o mică parte din vizitatorii site-ului dvs. își vor lăsa de fapt e-mailurile, aveți nevoie de o modalitate mai bună de a-i identifica pe ceilalți vizitatori. Leadfeeder este o informație de vânzări pentru vizitatorii anonimi ai site-ului web. Leadfeeder identifică companiile care vă vizitează site-ul web din Google Analytics și apoi le îmbogățește cu date despre companie și de contact, astfel încât să puteți intra în legătură cu factorii de decizie cheie.

Îmbogățirea datelor clienților: Clearbit

Clearbit este o platformă de îmbogățire a datelor care vă ajută să descoperiți o mulțime de atribute de date pentru publicul dvs. Tot ce aveți nevoie este e-mailul clientului - Clearbit îl va îmbogăți cu mai mult de 20 de puncte de date diferite, cum ar fi locația, titlul postului, vechimea, profilurile sociale, finanțarea companiei, angajații.

Definirea și crearea segmentelor de clienți

Cu datele clienților colectate, trebuie să identificați segmentele cheie pe care doriți să le vizați în mesajele dvs. Utilizați atributele existente ale datelor clienților pentru a identifica tiparele pentru a identifica profilurile dvs. ideale de clienți (ICP) sau utilizați datele pe care le-ați descoperit folosind instrumentele de perspectivă din secțiunea anterioară pentru a stabili ICP-uri pentru clienții potențiali.

Segmentele pot fi, de asemenea, mai granulare. De exemplu, în instrumentul dvs. de automatizare a marketingului, puteți crea un segment de persoane care au finalizat un anumit eveniment din aplicație sau s-au implicat cu un anumit e-mail.

Crearea unor segmente specifice vă permite să:

• Aveți o vedere clară asupra utilizatorilor, clienților și clienților potențiali. Majoritatea instrumentelor vă vor oferi o listă cu toate persoanele care aparțin segmentului.
• Creați fluxuri sofisticate care sunt declanșate atunci când o persoană intră sau iese din segment. Să presupunem că aveți un segment pentru clienți cu valoare ridicată - atunci când un client potențial intră în acel segment, îi puteți adăuga automat la CRM, unde reprezentanții dvs. de vânzări pot prelua.
• Trimiteți e-mailuri automate și mesaje direcționate prin alte canale.

Crearea de noi segmente în Encharge este la fel de simplă ca unu-doi-trei. Odată ce datele dvs. de utilizator sunt transmise către Encharge, mergeți pur și simplu la secțiunea Oameni și selectați atributele din care doriți să creați un segment.

Tipuri de mesaje direcționate

Mesaje în marketing bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont (ABM) este personalizarea și segmentarea la un nivel cu totul nou. În loc să grupeze oamenii în segmente de profiluri ideale de clienți, ABM este marketing unu-la-unu pentru un segment de unul.

ABM concentrează resursele pe un anumit set de conturi țintă dintr-o anumită organizație și vă permite să le implicați cu mesaje țintite hiperpersonalizate.

Sursă

Abordarea dvs. de a viza un anumit cont va depinde de obiectivele dvs. și de atributele specifice ale contului respectiv. Este posibil să ajungeți la unele conturi prin e-mail în timp ce trimiteți mesaje în aplicație altora.

Mesaje direcționate bazate pe acțiuni

În timp ce în 2005, puteai trimite doar e-mailuri unice, în 2020, poți folosi instrumente de mesagerie pentru a-ți segmenta publicul, a-ți personaliza conținutul și a trimite automat e-mailuri, mesaje text, notificări push și în aplicație bazate pe acțiuni. .

Mesajele bazate pe acțiuni sau mesajele declanșate sunt mesaje care sunt declanșate printr-o anumită acțiune sau acțiuni efectuate de vizitatorii site-ului, utilizatorii sau clienții dvs. Lipsa de acțiune ar putea, de asemenea, să declanșeze mesaje bazate pe acțiuni.

Spre deosebire de buletinele informative și e-mailurile promoționale care sunt trimise în vrac întregii baze de utilizatori, mesajele bazate pe acțiuni sunt personalizate și de obicei trimise persoanelor pe rând.

Prin utilizarea datelor comportamentale, e-mailurile și notificările bazate pe acțiuni vă permit să trimiteți mesajul potrivit persoanei potrivite, la momentul potrivit și, în acest fel, să oferiți o strategie de automatizare a marketingului mai eficientă. Nu voi intra aici, dar puteți oricând să parcurgeți ghidul nostru despre e-mailurile bazate pe acțiune pentru a explora mai adânc.

Alegeți canalele potrivite pentru mesajele dvs

Când proiectați și construiți campaniile dvs. de mesaje vizate, trebuie să comunicați cu clienții și clienții potențiali pe toate canalele care sunt relevante pentru ei. Gândiți-vă la ce canale folosește publicul dvs. și unde se întâlnesc oamenii.

Dacă vă aflați într-o industrie tradițională, cum ar fi restaurantele sau hotelurile, probabil că nu doriți să comunicați cu clienții potențiali prin intermediul mesajelor Facebook - mesajele text vizate ar putea avea mai mult sens pentru acest public. În schimb, dacă baza dvs. de utilizatori este reprezentată de oameni din Generația Z obișnuiți să folosească rețelele sociale, Facebook Messenger ar putea fi potrivit pentru campaniile dvs.

Mai jos este o scurtă prezentare a unora dintre canalele pe care le puteți folosi pentru a livra mesaje personalizate și direcționate pentru marca dvs.

Reclame

Mesajele publicitare direcționate vă pot ajuta să vă eficientizați eforturile de generare de clienți potențiali, să atrageți mai mulți clienți și să îmbunătățiți valoarea ciclului de viață al clienților. Este esențial să evitați campaniile publicitare irelevante și mesajele publicitare impersonale.

Reclamele Google și Facebook oferă deja capabilități care permit personalizarea dinamică a conținutului publicitar. De exemplu, cu Google Ads, puteți crea până la 15 titluri și 4 descrieri, apoi platforma creează automat combinații de titluri și descrieri și testează pentru cele mai bune rezultate.

Sfaturi:

• Pe Facebook, utilizați segmente de public personalizate pentru a intra din nou în contact cu persoane care s-au implicat cu afacerea dvs. și cu audiențe asemănătoare pentru a ajunge la persoane noi ale căror interese sunt similare cu cele ale profilului dvs. ideal de client.
• Pe Google, utilizați pe piață, intenție personalizată și remarketing pentru a vă îmbunătăți direcționarea către public.

Anunțul pe Facebook de la Web Summit folosește personalizarea bazată pe locație pentru a livra un mesaj hiper-țintit.

Pagini de destinație

Paginile de destinație relevante permit specialiștilor în marketing să maximizeze conversiile și să ofere experiențe încântătoare pentru utilizatori.

Este esențial ca anunțurile dvs. și conținutul paginii de destinație (titluri, subtitluri, culori de branding și așa mai departe) să transmită același mesaj.

Prin crearea unei experiențe post-anunț mai direcționată, unificați eforturile pe diferite canale într-un flux simplificat de inițiative concentrate pe o etapă a canalului - conversia clicurilor pe anunțuri în conversii.

Să presupunem că căutați „monitorizarea rețelelor sociale”, în loc să mergeți la o pagină de pornire generică, utilizatorul se termină pe o pagină de destinație vizată cu un mesaj semnificativ care trimite mesajul anunțului.

Sfaturi:

• Instapage vă permite să creați pagini de destinație direcționate la scară.
• RightMessage afișează sondaje pe site-ul dvs. web, vă segmentează vizitatorii și personalizează formularele de înscriere de pe paginile dvs. În acest fel, este dificil pentru oameni să ignore formularele dvs. de generare de clienți potențiali.

E-mailuri

Un mesaj de e-mail personalizat poate face ceva ce site-ul dvs. nu poate - aduceți utilizatorii acolo unde sunt și trageți-i înapoi pe site-ul dvs. De aceea, este esențial să creați o experiență de client extrem de vizată, care să depășească pagina de destinație și prima conversie.

E-mailurile direcționate îi determină pe participanți la încercare să își actualizeze conturile, să îi ajute pe clienții existenți să adopte funcțiile și să înțeleagă beneficiile produsului dvs.

Sleeknote a crescut implicarea campaniei de promovare a clienților potențiali cu peste 1200% prin segmentarea bazei de abonați. Acest lucru le-a permis să trimită e-mailuri semnificative, direcționate către clienții potențiali.

Utilizatorii sunt segmentați în funcție de ceea ce aleg (de exemplu, clic) în mesajul de e-mail de bun venit.

Sfaturi:

• Am creat un ghid pas cu pas care vă va arăta cum să executați o campanie de promovare a clienților potențiali precum cea din Sleeknote.
• În Encharge, puteți utiliza etichete de îmbinare și etichete lichide avansate pentru a vă personaliza e-mailurile și pentru a prelua conținut dinamic în e-mailurile automate.

Mesaje în aplicație și chat

Mesajele din aplicație sunt extrem de impactante, deoarece vă permit să comunicați cu utilizatorii și clienții dvs. atunci când sunt cel mai implicați - momentul în care vă navighează în aplicația sau site-ul dvs.

După cum spune Intercom, puteți realiza 3 lucruri cu mesaje direcționate în aplicație: începeți o conversie cu baza dvs. de utilizatori, determinați utilizatorii să facă ceva în aplicația dvs. sau ajutați-i să vă înțeleagă mai profund produsul.

Cele 3 tipuri de mesaje interfon în aplicație de mai jos:

Datorită integrării noastre native cu Intercom, acum puteți orchestra mesaje direcționate de-a lungul întregii călătorii a clienților, pe diferite canale și cu o serie de declanșatoare diferite.

Notificări push web și mobile

Notificările push pe web și pe mobil sunt o modalitate excelentă de a promova reduceri pentru produsele și serviciile dvs., de a livra cele mai recente postări pe blog, de a implica clienții care se află în prezent pe site-ul dvs. sau de a restabili cărucioarele abandonate pentru companiile de comerț electronic.

Netflix folosește notificări Push pe mobil pentru a anunța și a reaminti spectatorilor despre noile seriale. Din nou, este esențial ca aceste mesaje să fie adaptate preferințelor clienților dvs. și să reflecte interacțiunile anterioare ale acestora cu produsul dvs.

Sursă

Mesaje Social Media

Facebook, WhatsApp, Viber și roboții text sunt folosiți ca instrumente de asistență pentru a trimite informații tranzacționale despre livrări și actualizări, dar pot fi utilizați și ca parte a campaniilor de mesagerie pe ciclul de viață. Mai ales cu utilizatorii care nu răspund la mesajele sau anunțurile dvs. de e-mail.

Botul Facebook Messenger de la Spotify facilitează clienților săi să caute, să asculte și să partajeze melodii. Vă oferă recomandări personalizate pentru liste de redare în funcție de starea dvs. de spirit sau de orice gen de muzică dorit.

Creați-vă campania de mesaje vizate — Plan de acțiune

Crearea unei segmentări precise și executarea unei campanii eficiente de mesagerie reprezintă o mulțime de muncă complexă. Cu toate acestea, mesageria este unul dintre fundamentele afacerii tale. Trebuie să investiți timp și efort pentru a face acest lucru corect. Pentru a vă ajuta în această călătorie provocatoare, v-am pregătit o listă de verificare pas cu pas.

1. Definiți obiectivele campaniei dvs.
2. Colectați datele clienților din baza de date existentă.
3. Cercetați instrumente de perspectivă externă pentru datele clienților.
4. Definiți ICP-uri (profiluri ideale pentru clienți).
5. Construiți-vă segmentele în instrumentele de marketing pe baza profilurilor dvs. sau mai granular.
6. Alegeți canalele de masaj.
7. Scrieți-vă mesajele.
8. Creați versiuni și subversiuni ale mesajelor dvs. care vizează anumite segmente. Gândiți-vă cum se va simți segmentul în legătură cu mesajul, oamenii vor rezona cu limbajul? Ajută mesajul la îndeplinirea obiectivului general al campaniei? Există un apel la acțiune cu un următor pas semnificativ?
9. Creați fluxuri cu mesajele și segmentele dvs. Utilizați etichete de îmbinare și etichete dinamice pentru a vă personaliza mesajele.
10. Porniți-vă campania!