Campanii de marketing direcționate pentru conversie internațională

Nu există un manual de instrucțiuni pentru extinderea afacerii dvs. mici și mijlocii (IMM) într-o altă țară, dacă software-ul dvs. este chiar de interes pentru companiile din alte țări sau pentru ce companii ar fi cel mai interesate.

Fără aceste informații, nu știți care sunt cele mai bune țări de explorat sau cum să vă comercializați produsul odată ce ajungeți acolo.

Dacă luați strategii de marketing care au funcționat în SUA în străinătate, ați putea foarte bine să turnați bani într-o campanie de marketing nedirecționată, care nu vă va oferi un ROI pozitiv.

Pentru IMM-urile cu resurse financiare limitate?

Acest lucru este letal.

Folosind Franța și Germania ca studii de caz pentru extinderea internațională

Capterra a întrebat 270 de IMM-uri din Franța și 270 din Germania despre bugetele lor software de afaceri pentru 2019-20 și intențiile de cumpărare. În acest articol, vom arunca o privire la unde este similară fiecare țară, unde diferă, de ce și ce înseamnă pentru IMM-ul tău.

Franța și Germania sunt ambele țări puternice din punct de vedere fiscal (ocupându-se pe locul trei și, respectiv, pe primul loc în UE) care au demonstrat adoptarea consecventă a nenumăratelor tehnologii. Examinarea planurilor de bugetare tehnologică ale acestor țări poate oferi o imagine clară a prim-planului intereselor tehnologice ale UE.

Deși s-ar putea să nu fiți interesat să vă extindeți în aceste țări în mod specific, metodologia, rezultatele și analiza noastră ale sondajului vă vor îndruma către întrebările pe care ați putea – și ar trebui – să le puneți oriunde doriți să vă extindeți.

Pe lângă faptul că oferă o bună înțelegere atât a pieței franceză, cât și a celei germane, informațiile de mai jos vă vor ajuta să identificați tendințele de căutat în alte țări în timp ce construiți campania de marketing vizată a IMM-ului dumneavoastră.

Bugetele tehnologice 2019 pentru Franța și Germania

Mai important decât măsurarea interesului general al unei țări față de produsul dvs. este să vedeți pentru ce tipuri de software fac bugetul întreprinderilor unei țări.

Există o diferență între cele două.

Iată un exemplu: când am întrebat ce ramură a tehnologiei este cea mai interesantă pentru IMM-urile franceze, al doilea răspuns a fost realitatea virtuală și augmentată. Ca răspuns la o întrebare referitoare la ce tehnologie este de fapt bugetată, totuși, nici măcar nu depășește primele zece (Figura 1).

(Figura 1)

În ceea ce privește Germania, o țară care – când am întrebat – și-a exprimat un interes profund în blockchain, există foarte puțini bani desemnați efectiv pentru investiții în tehnologie.

Figura 2 prezintă primele zece cele mai bugetate tehnologii în funcție de tipul de software pentru IMM-urile germane. Din nou, diferența dintre interes și oportunitate este dureros de evidentă.

(Figura 2)

Unde se suprapun și de ce

Ceea ce este izbitor este că Franța și Germania numără ambele cloud computing și securitatea datelor și informațiilor în primele trei tipuri de software bugetate. Cu toate acestea, în timp ce mai multe IMM-uri franceze bugetează pentru software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM), IMM-urile germane preferă să investească în software-ul financiar și contabil.

Optzeci și șapte la sută dintre IMM-urile din Franța și 92% din Germania susțin că cloud computing este fie benefic, fie critic pentru afacerea lor. Este scalabil și își ia responsabilitatea pentru întreținere și stocare din mâinile lor, permițând acestor companii să-și concentreze atenția și resursele în altă parte.

În ceea ce privește software-ul de securitate a datelor și a informațiilor, explicația se află în Regulamentul general privind protecția datelor (GDPR) al UE, care a intrat în vigoare în mai 2018. GDPR impune amenzi masive oricărei companii care nu oferă o protecție adecvată a datelor, amenzi care pot a scoate din afaceri un IMM.

Având în vedere acest lucru, este clar de ce atât companiile franceze (100%), cât și cele germane (95%) consideră această tehnologie benefică sau critică pentru afacerea lor.

De ce companiile franceze bugetează pentru CRM?

În urmă cu doi ani, IMM-urile franceze au demonstrat o ezitare generală când a fost vorba de adoptarea CRM.

Afacerile sunt acum din ce în ce mai orientate către cumpărători în toată țara. În următorii doi ani, 86% dintre companiile franceze se așteaptă să vadă beneficiile software-ului CRM, inclusiv un ciclu de vânzări scurt și relații mai bune cu clienții.

Din cauza schimbării valorilor, aceste beneficii devin din ce în ce mai importante.

De ce companiile germane bugetează pentru software financiar/contabil?

Nouăzeci și cinci la sută dintre IMM-urile germane spun că software-ul financiar/contabil este fie critic, fie benefic pentru operațiunile lor. În următorii doi ani, 90% dintre respondenți se așteaptă să beneficieze de pe urma investiției în acest software.

Germania este centrul comercial al UE, lucru pe care îl vom aborda mai târziu. Datorită afluxului și producției constante de bunuri, servicii și bani, arată că un astfel de software ar fi o investiție utilă pentru companiile germane.

Software-ul financiar/contabil le permite companiilor respective să-și concentreze majoritatea resurselor pe conducerea afacerii, mai degrabă decât pe elementul fiscal al acesteia. Și pe piața comparativ competitivă a companiilor germane, este logic ca doar 2% dintre respondenți, atunci când au fost întrebați, să susțină că software-ul financiar/contabil nu le-ar aduce beneficii afacerii.

Ce industrii cumpără ce tipuri de software?

Următorul pas este să afli cui faci marketing. În cele din urmă, aceasta variază în funcție de software-ul în sine.

La vest de Rin

Am cerut fiecărui respondent din Franța o defalcare a bugetului lor pentru fiecare tip de software în anul următor.

Graficele de mai jos arată, pentru cele trei tipuri de software cu cea mai mare rată a alocărilor bugetare (din Figura 1), care industrii au cei mai mulți bani alocați și bugetul lor mediu pentru fiecare tip.

Nu avem spațiu pentru a detalia fiecare dintre primele trei sau timp pentru a trece în restul primelor zece din Figura 1. Cu toate acestea, mai jos, vă vom arăta cum puteți aborda dvs. și IMM-ul dvs. analizarea datelor referitoare la bugete. , interes și propriul software.

Cloud computing

(Figura 3)

Cloud computing este cel mai benefic și mai costisitor atunci când sunt utilizate mai multe SaaS și PaaS și când sunt necesare cantități mari de spațiu de stocare.

Companiile de asigurări, comunicații și retail au toate nevoie de o serie de programe diferite pentru a funcționa și, de asemenea, necesită mult spațiu de stocare pentru informațiile necesare.

Securitatea datelor și informațiilor

(Figura 4)

Există un decalaj masiv între serviciile bancare și financiare și comerțul cu ridicata și celelalte trei bugete ale industriei prezentate aici. Primele două industrii implică sume mari de bani, tranzacții frecvente și înregistrează o mulțime de informații private.

Dincolo de necesitatea de bază de a păstra astfel de informații în siguranță, aceste servicii trebuie să îndeplinească nu numai reglementările UE, ci și cerințele impuse de organismele internaționale de conducere. În aceste industrii, companiilor deseori este mai bine să greșească din partea precauției și să sporească securitatea cât mai mult posibil.

CRM

(Figura 5)

Ubicuitatea utilităților în aproape fiecare casă înseamnă că companiile de utilități își desfășoară activitatea în mod fundamental cu clientul ca obiectiv. Aceasta înseamnă că o mare parte din bugetul lor trebuie să fie dictată de software-ul CRM.

Același lucru este valabil, deși într-o măsură puțin mai mică, pentru comercianții angro și furnizorii de resurse umane. În timp ce ultimii doi au alte preocupări legate de software pentru care trebuie să aloce resurse, ele sunt încă determinate în principal de interacțiunile cu clienții. Acest lucru face ca software-ul CRM să fie o prioritate de top pentru toate cele trei industrii.

La est de Rin

Așa cum am făcut cu Franța, am cerut fiecărui respondent german să ne dea bugetul pentru fiecare tip de software în care intenționează să investească pentru 2019. Mai jos, aruncăm o privire la cele mai mari bugete în funcție de industrie pentru fiecare dintre primele trei tipuri de software. din figura 2.

Din nou, aceste grafice și analize pot servi drept exemple pentru modul în care IMM-ul dvs. poate aborda analiza datelor privind bugetele, interesele și propriul software pentru Germania.

Dacă aruncați o privire la articolul nostru despre rezultatele acestui sondaj din SUA, veți observa că Germania și SUA au rezultate similare atât în ​​ceea ce privește tipurile de software care au cea mai mare rată de alocări bugetare pentru 2019 , cât și industriile care au cele mai multe. bani alocați pentru fiecare dintre aceste tipuri.

Acest lucru ar putea fi atribuit rolurilor similare pe care cele două țări le joacă pe piața globală.

Cloud computing

(Figura 6)

Guvernul Germaniei este un uriaș extins care implică organisme locale, regionale și federale cu nenumărate departamente, care trebuie să lucreze împreună într-un sistem centralizat.

Cloud computing permite un sistem unificat, facilitând comunicarea între acele departamente/organisme. Pe măsură ce complexitatea și domeniul de aplicare al cerințelor de sistem cresc, costul pentru guvern crește exponențial.

Securitatea datelor și informațiilor

(Figura 7)

Transportul este remarcabil aici și include transportul de marfă, curieri, depozite, aeroporturi, căi ferate și călătorii cu motor. Germania este un centru comercial internațional masiv datorită dimensiunii sale, stabilității fiscale, locației centrale și utilizării mai multor tipuri de comerț.

Țara este, de asemenea, un producător uriaș, contribuind cu un sfert din totalul serviciilor de producție ale UE, potrivit unui sondaj din 2018.

Atât industria de transport, cât și cea de producție/resurse naturale alocă bugete atât de mari pentru securitatea datelor și a informațiilor din cauza importanței lor internaționale și a activităților care implică cantități mari de date sensibile și privilegiate.

Finante si Contabilitate

(Figura 8)

Economia Germaniei, supravegheată de guvern, este, fără îndoială, cea mai puternică din UE, cu un PIB de 3,5 trilioane de dolari (USD).

Succesul țării provine din comerț, producție și servicii bancare și financiare, toate acestea contribuind la bugete substanțiale la nivel național pentru software financiar/contabil.

Ce înseamnă această informație pentru tine

Datele sondajului nostru arată că companiile franceze și germane sunt dispuse să investească într-o varietate de tipuri de software, dar asta nu înseamnă că sunt singura opțiune disponibilă.

Același lucru este valabil și pentru alte zeci de țări. Cel mai important lucru pe care îl puteți face pentru campanii de marketing internaționale de succes este cercetarea, cercetarea, cercetarea.

Cercetați înainte de a vă planifica sau de a întreprinde extinderea, altfel nu veți putea să vă comercializați în mod corespunzător sau să vă transformați clienții potențiali în vânzări. Cercetarea dvs. ar trebui să se cufunde în cultura țării respective și să răspundă la întrebări precum:

• Cum îl afectează reglementările internaționale?
• Cum se încadrează această țară în economia globală?
• Cât de repede adoptă companiile din acea țară noile tehnologii?

Ați reușit pe plan intern prin cercetarea și construirea bazei de cunoștințe. Extinderea la nivel internațional este următorul pas și necesită același efort. Este un risc mare, dar care merită.

Informații despre sondajul Capterra privind tendințele tehnologice de top pentru IMM-uri

Capterra a efectuat acest sondaj în iunie și iulie 2018 în rândul a 540 de IMM-uri cu sediul în Franța și Germania, cu mai mult de un angajat și venituri anuale de mai puțin de 100 de milioane de dolari. Sondajul a exclus organizațiile nonprofit. Respondenții calificați sunt factori de decizie sau au o influență semnificativă asupra deciziilor legate de achiziționarea de tehnologii pentru organizația lor.