Cum să vă supraîncărcați secvențele de onboarding (glisate) cu puterea copierii

De la „cele mai bune practici” la „doar potrivit pentru tine”: fă-ți secvența relevantă pentru noii tăi utilizatori și găsește cuvintele potrivite pentru a-i determina să deschidă e-mailurile tale și să le acționeze

Presupuneți că toți noii dvs. utilizatori vor trece la acțiune și vor începe să vă folosească produsul SaaS în momentul în care își creează conturile?

Realitatea este cu totul alta.

HubSpot citează o serie de statistici care arată că, după ce un utilizator nou se înscrie, bătălia pentru atenția sa este departe de a fi câștigată.

Iată câteva dintre numerele mai înfricoșătoare menționate în postare:

• vei   pierdeți 75% din noii dvs. utilizatori în prima săptămână.
• 40 până la 60% dintre utilizatorii de încercare gratuită vor folosi produsul dvs. o dată și nu vor mai reveni niciodată.
• Mai mult de două treimi din companiile SaaS au experiență   rate de abandon mai mari de 5% .

Sursă.

Din fericire pentru noi toți, există multe, multe resurse cu șabloane, cele mai bune practici, exemple de copiere SaaS excelente, exemple de picurare de încorporare pentru a fura și glisați fișiere.

Șabloane + cea mai bună practică = „Da și...” (de ce glisarea nu vă va alimenta creșterea)

Ca copywriter și strateg de e-mail, nu am decât respect pentru șabloane. De fapt, le folosesc zilnic.

Nu există absolut niciun motiv să reinventăm aceeași roată din nou și din nou.

Dar iată partea dificilă: dacă căutați pe Google „șabloane SaaS pentru secvența de onboarding”, veți obține aproximativ 4.160.000 de rezultate.

Deci, cu excepția cazului în care sunteți interesat de cercetarea online și de a învăța prin practică, veți atinge primele 3-5 rezultate pe primul SERP și veți rula cu el.

Pentru că, să fim realiști: cine are timp?!

Șabloanele sunt un punct uimitor pentru a sări și a finaliza lucrul.

Am văzut e-mailurile lui Drift reutilizate în sălbăticie și, pentru a fi corect, au fost publicate pentru a fi reutilizate. Deci, dacă într-adevăr trebuie doar să scoateți ceva din ușă ACUM și să începeți să colectați date - mergeți cu el!

Problema cu șabloanele și fluxurile de lucru gata de conectare este:

1. Ele nu sunt personalizate pentru produsul dvs., modelul dvs. de afaceri, obiectivele dvs. și utilizatorii dvs. (alias partea strategiei) și
2. Sună ca toți ceilalți și/sau sunt atât de plictisitoare încât sunt trecute cu vederea într-o căsuță de e-mail plină (alias partea de copiere)

Pentru a pune acest lucru într-un format Science-y-Looking Fancy FormulaTM, iată ceea ce veți pierde:

Strategie([obiectivele dvs.] + [obiectivele utilizatorului] + [timpul]) + Copiere ([voce distinctă a mărcii] + [e-mailuri grozave]) = Toată lumea câștigă (🎉💸🙌)

Iată o detaliere rapidă a formulei Science-y-Looking Fancy FormulaTM:

• Obiectivele tale -> în mod clar, vrei să se întâmple ceva - altfel, de ce să faci efortul de a dezvolta o picurare?
• Obiectivele utilizatorului -> noii dvs. utilizatori nu s-au înscris pentru distracție (cu excepția copywriterilor, care se înscriu pentru distracție + fișiere de glisare)
• Timing -> există un motiv pentru care agenții de marketing prin e-mail se concentrează pe destinatarul potrivit + mesajul corect + trifecta de timp potrivită (dacă am uitat să vă folosesc produsul în primul rând, este probabil să-mi pese de faptul că perioada mea de încercare gratuită este pe cale să expire? )
• Voce distinctă a mărcii -> amintiți-vă aceste 2 cuvinte: „căsuță primită debordată”
• E- mailuri grozave -> nu despre adăugarea deficitului sau a emoji-urilor. Mai degrabă, este vorba de a-ți atrage clienții (și de a ști ce să spui pentru a-i determina să convertească)

Strategie: ajută-ți noii utilizatori să-și atingă obiectivele, mergi „aha!” si ramai cu tine (pentru totdeauna)

Scopul dvs. pentru picurarea de onboarding: ajutați-vă noii utilizatori să-și atingă obiectivele ** lor

Să facem un pas înapoi pentru o privire la nivel înalt asupra motivelor pentru care secvența dvs. de integrare contează – și pentru cine este.

Chiar dacă obiectivele dvs. de afaceri sunt reducerea ratei de pierdere, creșterea ratelor de activare și ratele de conversie gratuite sau de probă cu plată, ceea ce contează cel mai mult este să vă ajutați utilizatorii să vadă rostul utilizării produsului dvs.

De la motivul pentru care s-au înscris pentru produsul dvs. până la următorul pas pe care trebuie să-l facă pentru a merge „Ooooh” (sau eventual „Aha!”) – sarcina dvs. de picurare de îmbarcare este să fie alături de ei și să-i încurajeze... fără să vină ca enervant, nevoiaș sau egoist și fără să „încerce să-i supună pe abonați” (cum spune Aaron Orendorff aici).

Cel mai important, nu este vorba doar despre lucrurile pe care utilizatorii tăi le fac, ci și despre lucruri pe care ei nu le fac.

Fie pentru că sunt prea ocupați...

Sau pentru că au uitat să se autentifice...

Sau pentru că s-au încurcat...

…sau dintr-un motiv complet diferit.

Pentru produsele care ajută echipele să colaboreze mai bine, nu „Aha!” moment va fi vreodată posibil dacă un utilizator nou nu își aduce echipa.

În acest caz, *aveți nevoie* de noii dvs. utilizatori pentru a-și aduce echipa la bord și pentru a-i determina să se înscrie și ei.

Dacă vă ajutați utilizatorii să descopere ce se întâmplă pe site-ul lor și cum să-l optimizeze pentru conversii, aveți nevoie ca noii utilizatori să instaleze codul de urmărire – sau „Aha! momentul nu va sosi niciodată.

Și, vorbind despre lacomi și nevoiași, dacă vă amintiți doar despre sfârșitul unei perioade de încercare gratuită cu o zi înainte – indiferent dacă noii dvs. utilizatori s-au conectat și v-au folosit produsul sau nu – acest lucru nu va reduce nici pierderea.

De ce sincronizarea este totul și pentru picurarea de la bord

Există unele cazuri în care puteți scăpa complet cu o picurare bazată pe timp. De exemplu, „cel mai bun din...” pentru abonații la buletinul informativ (dacă acesta este gemul tău).

Dar pentru o secvență de onboarding – chiar și pentru o secvență de lansare – nu puteți seta ceva pe pilot automat și sperați că acest lucru funcționează.

Motivul este: acest lucru va face ca e-mailul dvs. să fie irelevant pentru majoritatea destinatarilor.

Ce se întâmplă dacă nu ți-au deschis e-mailul anterior?

Ce se întâmplă dacă este unul dintre cei 40 până la 60% dintre utilizatori care au încercat produsul tău o singură dată?

Aceasta înseamnă că pentru ei contextul următorului tău e-mail va fi complet diferit de contextul unui nou utilizator care folosește deja produsul tău în fiecare zi.

Momentul potrivit înseamnă că nu trimiteți sfaturi pentru utilizatorii cu experiență cuiva care nu s-a conectat din ziua înregistrării... sau retrimiteți un e-mail cu un memento pentru a invita prietenii cuiva care a răspândit deja vestea.

Momentul potrivit înseamnă, de asemenea, că îi ghidați pe fiecare dintre noii dvs. utilizatori către următorul pas cel mai important *pentru ei*, ajutându-i să-și atingă obiectivele – pas cu pas. Pentru a vă putea atinge și obiectivele de conversie și păstrare.

Pentru a vă cronometra corect e-mailurile, trebuie să știți cum arată un câștig pentru ei (de aceea merită să luați în considerare personalizarea picăturilor pentru diferite segmente de utilizatori).

De asemenea, trebuie să fii conștient de faptul că e-mailul tău lovește o căsuță de e-mail care explodează și concurează cu toți. cel. lucruri. Iată o listă (incompletă) a tuturor lucrurilor:

• De făcut
• Facebook
• Slack
• A termina munca
• Masa de pranz
• …
• …
• …

… și o listă suplimentară a tuturor modurilor în care mintea noastră umană ne face să amânăm:

• „Sună a prea multă muncă”
• „M-am înscris pentru asta?”
• „Pe care dintre linkuri ar trebui să dau clic?”
• „Ooooh, sunt pe Twitter. E timpul să-mi verific feedul Twitter”
• „O voi face mâine”
• „Nu am timp săptămâna asta”
• — Habar n-am cum să fac asta. Unde este din nou formularul de cerere de asistență?”
• …
• …
• …

Noi, oamenii, ne pricepem să fim distrași, nu-i așa?

Așa că pentru a trece peste zgomot, ai nevoie de niște superputeri.

Copywriting ca o superputere: de la „a ajunge la deschidere” la „a ajunge la clic” la „conversie”

S-ar putea să te gândești: da, orice. Ce legătură are copierea cu determinarea noilor mei utilizatori să convertească?

Dacă v-ați dat deja seama de strategia de integrare, atunci:

• Știi ce trebuie să facă utilizatorii tăi pentru a obține valoare produsului tău.
• Știi unde și când s-ar putea bloca și au declanșatoare configurate pentru a face asta.
• Ai configurat fluxul de picurare de la bord.
• Următorul pas este: atrageți utilizatorii să:
  • a) deschide-ți e-mailurile și
  • b) actioneaza asupra lor.

Acesta este momentul în care veți avea nevoie de abilități de copiere pentru a-i determina pe utilizatori să deschidă, să facă clic, să acționeze și, cel mai important, să fie încântați să facă acest lucru.

Dacă credeți că o „voce distinctă a mărcii” este ceva pentru companiile uriașe cu departamente marcom uriașe, citiți acest

„Mulțumesc pentru înscriere” ca e-mail de bun venit nu este chiar la înălțimea „conversiei și încântați”, nu-i așa? Același lucru pentru „confirmați-vă abonamentul” sau chiar „Bine ați venit la [X], [numele utilizatorului nou]”.

Deci, acesta este motivul pentru care vocea mărcii contează.

Utilizați șabloanele. Dar fă-le proprii.

Nu este scriere creativă. Este vorba despre om (ascultă-l pe Alaura Weaver, ea știe despre ce este vorba: „încadră-ți relația cu clientul tău ca pe o poveste comună, cu clientul ca erou al acelei povești”).

E-mailul de bun venit morocănos al lui Shanelle Mullin este unul dintre preferatele mele, pentru că este atât de diferit. Cum poți să-ți evidențiezi liniile de subiect și copia de e-mail?

E-mailuri grozave: ce înseamnă asta *de fapt* (și cum să scriu unul)?

Înainte de a da clic pe Google „cum să scrieți o copie grozavă” (aproximativ 1.130.000.000 de rezultate 😱)… o clauză de declinare a răspunderii: ar fi bine să ne gândim că actualizarea liniilor de subiect ale e-mailului pentru a le face mai „tu” va elimina % din pierdere. și atrageți 120% dintre noii dvs. utilizatori să se înscrie pentru planul dvs. plătit.

Dacă ar fi atât de simplu.

„Copiere care face conversie” se bazează pe înțelegerea clienților tăi, știind ce le pasă și ajutându-i să se concentreze pe atingerea acestui obiectiv pe parcursul secvenței tale de integrare (cum ar fi să te întorci cu 2 ore în fiecare zi sau să fii frustrat constant de prea multe. file). ).

Nu este ceva pe care un subiect captivant îl va rezolva pentru tine.

Vestea bună este că, făcând cercetări despre clienți, atât pentru utilizatorii care convertesc, cât și pentru utilizatorii care vă înscriu după înscriere, veți putea să le înțelegeți mai bine motivațiile, să le vorbiți limba (ceea ce este la fel de important, dacă nu mai important, decât să aibă cea mai recunoscută voce de marcă vreodată) și ghidați-i prin integrare mai eficient și mai eficient (acesta este un cuvânt acum).

Sfat final: cum să vă gândiți să vă proiectați picurarea de e-mail, astfel încât să nu vă simțiți copleșiți

Fiecare e-mail este acolo pentru un motiv (chiar dacă acest motiv este pentru a oferi noilor dvs. clienți un mare virtual).

În timp ce lucrați la un flux de picurare extrem de personalizat, uimitor de dvs. și concentrat pe laser, pentru a vă ghida noii utilizatori prin procesul de integrare și pentru a-i ajuta să obțină primul lor „Aha!” și primul câștig, continuă să te întrebi „Am nevoie de acest e-mail?”

Cu această întrebare, veți putea să dați totul la mai puține e-mailuri și să vă construiți treptat secvența de e-mail în funcție de modul în care utilizatorii dvs. reacționează la aceasta.

Mesajul potrivit, momentul potrivit, destinatarul potrivit Segmentarea face asta.