Super-încărcați-vă strategia de marketing bazată pe cont

În lumea marketingului digital, noi termeni și cuvinte la modă sunt aruncate tot timpul. Unul care pare să supraviețuiască și să prospere dincolo de hype-ul inițial este „marketing-ul bazat pe cont” sau, așa cum îl numesc mulți, „ABM”. Afacerile din întreaga lume pun în practică ABM și văd rezultate.

Potrivit studiului SiriusDecisions din 2016, 27% dintre respondenții la sondaj au declarat că își dedică între 11% și 30% din bugetul total de marketing pentru ABM. Și din motive întemeiate - ABM funcționează.

Aproape 85% dintre agenții de marketing B2B care măsoară rentabilitatea investiției descriu marketingul bazat pe cont ca oferind profituri mai mari decât orice altă abordare de marketing, jumătate dintre aceștia menționând randamente semnificativ mai mari. În plus, echipele de vânzări și de marketing care fac marketing bazat pe cont se aliniază mai bine decât alte organizații. Potrivit Bizible, „marketerii care fac ABM au aproximativ 40% mai multe șanse să raporteze alinierea cu echipa lor de vânzări, comparativ cu agenții de marketing care nu fac ABM”.

Pe măsură ce companiile încep să pună în practică strategiile ABM, ar trebui să-și amintească că este o strategie, nu o tehnologie. Pentru a funcționa eficient, ABM are nevoie de tehnologia potrivită. Aceste soluții includ adesea sisteme de automatizare a marketingului concepute pentru a orchestra și furniza mesaje, precum și capacități analitice pentru evaluarea rezultatelor. Pe măsură ce marketerii B2B realizează acest lucru, un număr tot mai mare de marketeri investesc în soluții tehnologice pentru a face ABM la scară.

Pe măsură ce o strategie ABM crește, specialiștii în marketing B2B vor găsi că este esențial să aibă o platformă de automatizare a marketingului care să fie capabilă să gestioneze, să implice și să raporteze asupra publicului, reducând în același timp timpul necesar pentru a sprijini gestionarea campaniei. În acest blog, vom arunca o privire mai atentă asupra modului în care funcționează ABM în lumea marketingului B2B și asupra modului în care găsirea automatizării de marketing potrivite poate supraalimenta această strategie.

De ce funcționează ABM pentru agenții de marketing B2B

După cum a tratat acest blog înainte, ABM este o strategie pentru brand, cerere și extindere. Funcționează pentru companiile B2B, deoarece se comportă diferit de marketingul B2C. Atunci când vând pe piața B2C, specialiștii în marketing se concentrează de obicei pe o singură persoană - consumatorul. În lumea B2B, totuși, deciziile corporative sunt aprobate de un consens al părților interesate. Potrivit unui articol recent de la Harvard Business Journal, compania de tehnologie și perspective CEB a descoperit că numărul obișnuit este aproape de 5,4 factori de decizie într-un cont.

Vestea bună pentru păstrarea clienților este că marketerii au acum o echipă de factori de decizie care susțin produsul sau serviciul lor. Dacă vreunul dintre cei din cont pleacă, nu numai că va mai exista un punct de sprijin în contul original, ci și un potențial campion la noua organizație. ABM creează o relație mai puternică cu clienții în general. Toate acestea sună grozav, dar, ca în orice strategie care merită, există obstacole.

Problema

Succesul unei strategii ABM depinde mai întâi de agregarea contactelor în conturi, apoi de crearea de conținut personalizat pentru fiecare membru al echipei. Conținutul respectiv trebuie apoi livrat membrului potrivit echipei la momentul potrivit în călătoria clientului. Cu toate acestea, tot conținutul trebuie să mențină un nivel de coerență pe toate canalele. O abordare ABM trebuie să facă toate acestea fără a crea o mulțime de muncă suplimentară pentru echipa de marketing. Pentru a fi eficient, necesită timp și resurse.

Majoritatea echipelor de marketing nu au timpul și resursele necesare acestui nivel de strategie. Aici o soluție de automatizare a marketingului care acceptă ABM va salva situația.

Modul în care automatizarea de marketing poate supraîncărca ABM

1. Ștergeți vizualizările contului, inclusiv activitatea

Strategiile ABM au deja o mulțime de piese mobile. Poate fi dificil să țineți evidența întregii activități - cine-este-cine și unde se află în pâlnie. Cu platforma corectă de automatizare a marketingului care susține ABM, marketerii pot avea acces la profilurile de cont ale factorilor de decizie, precum și ale influențelor din cont. Acest lucru va permite echipelor de marketing să vadă date de profil la nivel de cont, cum ar fi industria, veniturile și locația sediului. Cu aceste persoane de contact din cont, agenții de marketing pot vedea, de asemenea, comportamentul de cumpărare și implicarea într-o singură vizualizare, economisind timp și bani echipelor de marketing.

2. Ușurința în segmentarea și măsurarea audienței

Marketingul se bazează pe transmiterea mesajului potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit. AMB prezintă o provocare aici, deoarece contacte sau conturi diferite pot necesita conținut diferit. Cu platforma potrivită, specialiștii în marketing își pot segmenta rapid publicul în funcție de profilul clientului sau de industrie. De exemplu, echipele de marketing pot viza rapid conturile de asistență medicală pentru a valorifica acel segment dacă apar noi tendințe relevante.

Automatizarea marketingului face posibilă nu numai segmentarea și trimiterea, ci și măsurarea acestor strategii AMB multicanal, fără a crea muncă suplimentară pentru membrii echipei de marketing. În lumea marketingului, dacă ceva nu poate fi măsurat, probabil că nu merită efortul. Platformele de automatizare de marketing permit echipelor de marketing să măsoare implicarea și alți factori critici de succes prin metode precum scoring cont. Acest lucru oferă marketerilor o perspectivă clară asupra stării de sănătate.

3. Abilitatea de a crea personalizare în cadrul unei strategii ABM

Indiferent de câte persoane sunt implicate într-un cont, agenții de marketing ar trebui să încerce să comercializeze pentru fiecare dintre ei în mod individual. La urma urmei, au propriile nevoi și factori de stres și ar trebui să li se livreze conținut în consecință. Platformele de automatizare a marketingului permit agenților de marketing să trimită cu ușurință e-mailuri personalizate tuturor într-un singur cont. În plus, agenții de marketing pot adapta conținutul pentru o anumită industrie, asigurând relevanța contului și luând personalizarea dincolo de numele corect din partea de sus.

Marketingul bazat pe cont este o strategie clară și câștigătoare în marketingul B2B. Dar, atunci când vine timpul să facem cu adevărat strategia de marketing să prindă viață, utilizarea automatizării de marketing concepută pentru a sprijini ABM poate fi cheia. Aflați cum organizația dvs. poate adopta o soluție câștigătoare de automatizare a marketingului astăzi.