Elementele esențiale ale unui manual de vânzări de succes

După ce a revoluționat producția de fabrică de masă, Henry Ford a intrat în istoria Americii ca un pionier al eficienței. Prin introducerea primei linii de asamblare la fabrica sa din Highland Park din Michigan în 1913, el nu numai că a eficientizat sectorul auto, dar a influențat companiile și industriile din întreaga lume să fie mai economice.

Dacă vă întrebați ce legătură are Ford cu vânzările, adevărul este că aveți mai multe în comun cu mogul industriei auto decât v-ați putea da seama.

Așa cum liderii de vânzări se străduiesc să creeze un mediu în care reprezentanții lor pot încheia tranzacții cât mai eficient posibil, Ford și-a propus, în mod similar, să găsească o modalitate de a-și determina angajații să producă mai multe mașini în mai puțin timp.

El și-a dat seama că cel mai bun mod de a realiza acest lucru a fost să dezvolte un set de proceduri standardizate la care fiecare lucrător să le respecte. El a descoperit că timpul, confuzia și alți factori care contribuie la ineficiență sunt minimizați atunci când o etapă a unui proces trece fără probleme în următoarea.

Începe să sune familiar?

La fel ca ineficiențele care au încetinit procesul de producție al Ford, există o mulțime de lucruri care vă pot bloca ciclul de vânzări. Indiferent dacă reprezentanții tăi petrec prea mult timp cu propuneri, urmăresc clienți potențiali morți sau pierd evidența ofertelor în etapele de încheiere, există întotdeauna loc de îmbunătățire.

Cu un flux de lucru simplificat, puteți avea fiecare dintre reprezentanții dvs. să funcționeze ca propria linie individuală de asamblare de vânzări. Prezentând toți pașii procesului dvs. de vânzări și oferind resursele necesare pentru a le finaliza, aceștia vor putea cu ușurință să mute clienții potențiali prin ciclul de vânzări și să încheie mai multe oferte.

Cel mai eficient mod de a face acest lucru este oferindu-le un manual de vânzări.

Ce este un manual de vânzări?

Un manual de vânzări descrie procesul companiei dvs. pentru găsirea de clienți potențiali și mutarea acestora prin pâlnie până când semnează pe linia punctată. Deseori denumit șablon de manual de vânzări, acesta include, de asemenea, tot conținutul de care au nevoie reprezentanții tăi pentru a încheia afacerea, cum ar fi mesajele și scripturile gata făcute. Poate avea adesea informații utile despre compania dvs., strategia echipei de vânzări și obiectivele, pentru a-i menține pe toți pe aceeași pagină și pentru a merge împreună în direcția corectă.

Pentru a elimina orice ambiguitate atunci când un nou reprezentant se alătură echipei dvs., vă sugerăm să le oferiți manualul de vânzări în prima zi. Acest lucru îi va ajuta să înceapă să învețe procesul dvs. de la început și să pornească la sol.

Elementele esențiale ale unui manual de vânzări câștigător

Întâmpinați dificultăți în a crea un manual de joc pe care să le oferiți? Nu mai căuta. Dacă doriți să creați un proces de vânzare mai de succes, mai scalabil, acești pași sunt esențiali în crearea unui manual de vânzări câștigător:

1. Construiește-ți echipa

Prima ordine de lucru ar trebui să fie desemnarea unei persoane care să supravegheze producerea manualului dvs. de vânzări. Ei vor fi persoana responsabilă cu compilarea conținutului, stabilirea termenelor limită și menținerea proiectului pe drumul cel bun.

2. Efectuați un audit

Înainte de a trece la crearea de conținut nou, faceți un audit al ceea ce aveți deja în jur. Vedeți ce scripturi pentru telefon și e-mail funcționează cel mai bine pentru reprezentanții dvs. și adăugați-le în registrul de vânzări. Examinați-vă materialele de marketing: blogurile, articolele, cărțile albe și alt conținut pot fi extrem de utile pentru reprezentanții de vânzări și vă pot ajuta să vă aliniați eforturile de marketing și de vânzări. Nu numai că reutilizarea economisește timp și resurse, dar evidențiază și conținutul care oferă rezultate.

3. Atrageți părțile interesate

De acolo, puteți începe să atrageți oameni din compania dvs. pentru a prezenta. În calitate de manager de vânzări, puteți oferi echipe de vânzări la nivel înalt și informații despre companie, cum ar fi obiective, strategie de vânzări și cele mai bune practici. Solicitați reprezentantului dvs. de vânzări cel mai bine vândut să vă spună ce tehnici de închidere a vânzărilor funcționează cel mai bine pentru el.

Atingeți-vă echipa de marketing pentru experiența lor, în special în ceea ce privește conținutul. Aceștia vă pot ajuta să vă transpuneți sfaturile în cuvinte într-un mod care va fi ușor de absorbit de către noii dumneavoastră reprezentanți. De asemenea, se pot asigura că registrul de vânzări se potrivește cu vocea și tonul companiei dvs. În plus, acestea pot avea o contribuție valoroasă asupra structurii cărții de joc, așa că ar trebui să le includeți în discuțiile timpurii atunci când creați schița.

Asul dvs. intern în marketingul de produse ar trebui să fie, de asemenea, implicat pentru a împărtăși detalii despre cumpărătorii dvs. vizați, unde produsul dvs. se încadrează pe piață și mesajele despre produse.

4. Întrebați experții

Dacă există cineva despre care credeți că ar fi valoros în crearea cărții de joc, acordați-i un loc la masă. De exemplu, deoarece manualul ar trebui să acționeze ca un rezumat al produsului dvs., ați putea dori să cereți pe cineva în dezvoltare să contribuie la secțiunea despre caracteristicile produsului.

5. Adaptați-vă abordarea

Nu există două companii la fel, așa că nici două manuale nu ar trebui să fie identice. Poate doriți să vă aprofundați într-o anumită parte a companiei, a produsului sau a produsului de vânzări și să deschideți o secțiune pentru a o aborda mai detaliat. Folosiți exemplul nostru de manual de vânzări ca ghid, dar folosiți-vă raționamentul pentru a-l ajusta în funcție de echipa dvs. de vânzări.

Ce este acoperit în șablonul manual de vânzări

În exemplul nostru de registru de vânzări, v-am subliniat cele opt capitole pe care trebuie să le includeți pentru a vă face un succes. Sunt:

Prezentarea generală a companiei

Folosind șablonul nostru de manual de vânzări, veți afla ce este important să includeți atunci când prezentați compania dvs. reprezentanților dvs. de vânzări. Aceasta ar putea include subiecte precum istoria companiei, valorile și misiunea dvs., dar detaliile variază în funcție de fiecare prospect și proiect nou.

Dincolo de un fundal despre companie în sine, veți dori, de asemenea, să prezentați structura echipei dvs. de vânzări și să precizați în mod clar unde se află reprezentanții în ierarhie.

Produse și servicii

Un agent de vânzări nu va avea succes în locul de muncă decât dacă știe ce vinde. Exemplul nostru de manual de vânzări evidențiază toate casetele pe care trebuie să le verificați pentru a vă asigura că reprezentanții dvs. au încredere în cunoștințele lor despre produse.

Persoanele cumpărătorului

În această secțiune, veți dori să explicați reprezentanților dvs. exact cine vizează aceștia și cum să îi contactați. În șablonul nostru de manual de vânzări, facem o cercetare profundă pentru a vă spune tot ce trebuie să includeți pentru a oferi membrilor echipei o descriere precisă a clientului dvs. ideal.

Procesul de vânzare

Această secțiune este carnea și cartofii din manualul dvs. de vânzări. Aici vă ghidați reprezentantul de vânzări prin procesele și mesajele de vânzare, de la găsirea și calificarea clienților potențiali, până la încheierea tranzacției. Cu șablonul nostru de registru de vânzări, veți putea minimiza ineficiența, solicitând reprezentanților dvs. să urmeze o abordare pas cu pas pentru a încheia fiecare tranzacție.

Folosind CRM

Pentru a avea succes, fiecare membru al echipei tale trebuie să știe cum să folosească CRM-ul tău. În această secțiune a șablonului nostru de manual de vânzări, veți afla ce informații ar trebui să includeți despre CRM pentru a vă ajuta reprezentanții să profite la maximum de el.

Metodologia dvs. de vânzare

Dacă compania dvs. urmează o anumită metodologie de vânzări, reprezentanții dvs. ar trebui să fie prezentați în manualul dvs. de vânzări. Vă vom oferi o perspectivă despre cum să vă informați echipa cu privire la metodologia dvs. de vânzări și la ce ar trebui să se aștepte la formarea inițială și pe termen lung în domeniul vânzărilor.

Măsurarea activităților și a rezultatelor

Pentru a vă asigura că reprezentanții dvs. au performanțe optime, veți dori să faceți așteptările dvs. de la ei clare. Șablonul nostru de manual de vânzări oferă sugestii despre cum să utilizați valorile și analizele de vânzări pentru a comunica așteptările și obiectivele dvs. pentru reprezentanții dvs., atât ca indivizi, cât și ca parte a echipei dvs. de vânzări.

Compensație și comision

Pachetele de compensare pentru agenții de vânzări pot varia semnificativ de la companie la companie. Unele sunt mai complicate decât altele, cu mai multe modalități de a câștiga bani pe lângă salariul de bază, fiecare cu propriile termeni și condiții. Șablonul nostru de manual de vânzări vă va ghida prin furnizarea acestor informații într-un mod ușor de înțeles și ușor de consultat dacă sunt în căutarea unei motivații suplimentare.

Concluzie

Linia de asamblare Ford a redus timpul de producție pentru un Model T la doar 93 de minute, împărțind procesul de producție în 45 de pași. Datorită optimizării sale, fabrica producea mașini mai repede decât se putea usca vopseaua de pe ele.

Îți poți face ca reprezentanții tăi să mute clienții potențiali prin pâlnie la fel de bine, oferind echipei tale toate instrumentele de care au nevoie pentru a lucra. Un registru de vânzări este cel mai simplu mod de a vă prezenta procesele și tehnicile încercate și adevărate și de a-i face pe toți reprezentanții să încheie oferte ca pe o mașină bine unsă.

Dacă încă nu l-ați citit, obțineți astăzi o copie gratuită a manualului nostru de vânzări.