Alinierea de succes a vânzărilor și marketingului, Partea 5: Procesul de transfer al conducerii

Această postare face parte dintr-o serie care ajută organizațiile B2B să înțeleagă și să implementeze alinierea vânzărilor și a marketingului. Prima parte a fost despre începerea. Partea a doua a arătat cum să identifici cumpărătorul țintă și călătoria acestuia. Partea a treia a subliniat pașii pentru proiectarea unui proces de succes de succes. Partea a patra a descris ceea ce definește un lead calificat. Acum vom vorbi despre transferul potențial către vânzări și vom arunca o privire asupra buclelor de raportare și feedback pe care ar trebui să le implementați.

Odată ce un client potențial calificat a fost identificat, următorul pas este crearea unui proces de transfer al clienților potențiali în care marketingul predă vânzările potențialului calificat, astfel încât vânzările să poată urmări.

Un transfer standard de lead-off de la marketing la vânzări

De mana:
Aranjamentul tipic în majoritatea organizațiilor este că marketingul este responsabil pentru a se asigura că lead-ul calificat ajunge la contactul corespunzător din echipa de vânzări. Există o serie de practici comune pentru a asigura o transferare fără probleme. Unele companii au un singur punct de contact în echipa de vânzări care primește toți clienții potențiali calificați și apoi îi atribuie reprezentanților de vânzări; alții au o echipă de telecalificare care stabilește programările; mulți folosesc doar notificări prin e-mail.

După tehnologie:
Majoritatea tehnologiilor de automatizare a marketingului, automatizării forței de vânzări și managementului relațiilor cu clienții (CRM) pot atribui automat clienți potențiali calificați reprezentantului de vânzări corect. De exemplu, dacă reprezentanții de vânzări dețin teritorii geografice, atunci sistemul CRM poate direcționa automat clienții potențiali calificați din aceste zone geografice către reprezentantul de vânzări corespunzător. De asemenea, este important ca marketingul să furnizeze datele de contact (în primul rând numele, telefonul și e-mailul) atunci când livrează un client potențial calificat către vânzări, împreună cu istoricul activității, care ar trebui să spună reprezentantului de vânzări de ce marketingul consideră acest client potențial pregătit pentru vânzări. Puteți crea un proces automat pentru a alerta vânzările că au un nou client potențial calificat.

Un proces standard de urmărire pentru toți clienții potențiali calificați

Ca parte a procesului de definire a clientului potențial calificat, vânzările ar trebui să semneze un acord de nivel de servicii (SLA) care detaliază cât de repede vor urmări, numărul de atingeri pe care le va primi un client potențial, cât timp vor lucra cu un client potențial calificat și ce se întâmplă cu liderul după vânzări a funcționat. De asemenea, reprezentanților de vânzări ar trebui să li se solicite să actualizeze starea fiecărui client potențial calificat pe care îl primesc pe măsură ce trec prin procesul lor de urmărire.

Iată o prezentare generală a procesului de transfer.

1. Stabiliți cine din echipa de vânzări va primi clienții potențiali calificați.
   Unele organizații transmit clienții potențiali calificați unui singur punct de contact al echipei de vânzări, care apoi direcționează clienții potențiali către reprezentantul de vânzări corespunzător. Alte organizații transmit clienții potențiali calificați direct reprezentanților de vânzări.
2. Dezvoltați un proces de transmitere a clienților potențiali calificați către vânzări.
   Odată ce ați determinat cine va primi clienții potențiali calificați, creați un proces pentru a obține clienții potențiali calificați la vânzări în timp util. Cel mai bun mod este ca platforma dvs. de automatizare a marketingului să transmită clienți potențiali calificați reprezentanților de vânzări individuali prin intermediul sistemului CRM. Sistemul de automatizare a marketingului poate crea o listă prioritizată de clienți potențiali pe baza scorurilor potențial. Acesta poate fi accesat în CRM și este de mare ajutor pentru reprezentanți pentru gestionarea timpului.
3. Specificați un proces standard de urmărire a clienților potențiali pentru vânzări.
   Ar trebui creat un acord de nivel de servicii care să solicite vânzărilor să urmărească rapid clienții potențiali și să garanteze un anumit număr de atingeri telefonice și de e-mail pentru fiecare client potențial. Primul pas este să alertați vânzările că a fost creat un client potențial nou calificat. Vânzările ar trebui apoi să ajungă la acești clienți potențiali într-un anumit interval de timp, așa cum se specifică în SLA. Vânzările ar trebui să facă un număr convenit de atingeri într-un interval de timp convenit.
4. Creați un proces de reciclare a lead-urilor calificate înapoi la marketing.
   Mulți clienți potențiali calificați nu vor deveni o oportunitate de vânzare din mai multe motive. De exemplu, vânzările s-ar putea să nu poată atinge liderul sau momentul poate să nu fie corect. Creați un proces de reciclare a clienților potențiali calificați înapoi în marketing, astfel încât să poată fi hrăniți până când sunt gata să se implice.
5. Utilizați un proces în buclă închisă pentru a optimiza programul.
   Vânzările ar trebui să ofere feedback către marketing cu privire la starea tuturor clienților potențiali calificați care le-au fost transmise. Această activitate necesită ca vânzările să actualizeze starea fiecărui client potențial calificat care le este transmis. Acest feedback poate indica faptul că scorurile potențialului trebuie ajustate sau calificările potențialului trebuie redefinite sau poate indica calea către noi oportunități, cum ar fi atunci când o categorie de clienți potențiali începe să le depășească pe celelalte.

Terminologia dvs. internă și numărul de etape pot varia. Exemplele generice de actualizări de stare includ: „calificat” pentru clienții potențiali despre care vânzările confirmă că sunt conforme cu definiția potențialului calificat; „reciclați” pentru clienți potențiali la care marketingul ar trebui să continue să lucreze; „gunoi” pentru clienții potențiali care nu sunt calificați și nu vor fi niciodată; și „nu am putut ajunge” pentru clienți potențiali cu care vânzările nu s-au putut conecta.

Raportare și check-in-uri

Cooperarea în vânzări și marketing este un proces continuu. Cel mai bun mod de a promova cooperarea este de a conveni asupra unui set de valori, de a crea o buclă regulată de feedback și apoi de a lucra împreună pentru a optimiza procesul. Valorile partajate permit ambelor părți să convină asupra așteptărilor pentru ceea ce va fi livrat. Întâlnirile regulate de feedback facilitează comunicarea pentru a îmbunătăți procesul.

Valori critice de vânzări și marketing

Există o mână de valori pe care ar trebui să le urmăriți pentru a vă asigura că vânzările și marketingul colaborează. Obiectivele dvs. de afaceri vor determina care sunt acestea. Iată exemple de cele comune pe care le-ați putea alege:

• Clienti potențiali calificați au trecut.
  Clienti potențiali care au îndeplinit definiția „client potențial calificat” și au fost transmise de marketing către vânzări.
• Timp de urmărire.
  Timpul necesar vânzărilor pentru a urmări clienții potențiali.
• Clienti potentiali acceptati de vanzari.
  Clientii potențiali cu care vânzările sunt de acord se potrivesc cu definiția potențialului calificat.
• Oportunități de la clienți potențiali calificați.
  Lead-uri care au devenit oportunități de vânzare.
• Venituri generate din clienții potențiali calificați.
  Suma de venit generată din clienții potențiali calificați.

De asemenea, ar trebui să creați rate de conversie pentru fiecare valoare. De exemplu, o rată obișnuită de conversie de urmărit este clienții potențiali calificați/clienții potențiali acceptați de vânzări. Dacă această rată de conversie se modifică radical într-o anumită perioadă de timp, atunci ar trebui să revizuiți definiția potențialului calificat sau procesul de urmărire.

Țineți întâlniri regulate de feedback

Întâlnirile de feedback ar trebui să aibă loc frecvent, ideal săptămânal sau de două ori pe lună. Examinați performanța față de valorile țintă la aceste întâlniri. De exemplu, puteți examina progresul de marketing în raport cu numărul țintă de clienți potențiali calificați. De asemenea, ar trebui să existe o revizuire a oricăror câștiguri sau pierderi generate de clienții potențiali calificați și ar trebui să adunați feedback din vânzări. În cele din urmă, marketingul ar trebui să împărtășească vânzărilor orice noi campanii viitoare.

Pe lângă responsabilitate și vizibilitate asupra progresului, celălalt scop al creării de valori și feedback este de a vă optimiza procesul. Valorile și așteptările comune permit ambelor părți să lucreze împreună pentru obiectivul comun de creștere a veniturilor și pentru a evita arătarea cu degetul atunci când lucrurile nu merg bine.

Aflați mai multe despre cum să măsurați valorile care contează cu adevărat pentru succesul afacerii dvs. în această carte electronică.[