Aliniere de succes a vânzărilor și marketingului, partea 1: Începeți

Această postare face parte dintr-o serie care ajută organizațiile B2B să îmbunătățească cooperarea în vânzări și marketing. În prima parte, veți obține elementele de bază pentru începerea procesului, împreună cu informațiile și acordurile pe care va trebui să le puneți în aplicare pentru a asigura succesul.

Alinierea vânzărilor și a marketingului este cheia succesului afacerii. O știi, iar cercetarea o dovedește. Potrivit unui sondaj de la Demand Metric, 66% dintre organizațiile care au raportat o aliniere completă și-au atins obiectivele de venituri, în comparație cu 41% care au raportat nicio aliniere. Între timp, 80% dintre respondenții care au declarat că sistemele lor de vânzări și marketing sunt foarte integrate și-au atins obiectivele de venituri, în timp ce doar 36% dintre cei care raportează că nu au fost integrate și-au atins obiectivele.

În mod clar, dacă echipele dvs. de vânzări și marketing nu vor colabora, veți plăti prețul, deoarece veniturile dvs. au de suferit. Ce poți face pentru a stimula cooperarea? În primul rând, trebuie să vă puneți de acord asupra obiectivelor și așteptărilor, apoi construiți un proces de vânzare și marketing colaborativ. Sună simplu, dar poate fi un proces complex, cu o mulțime de părți în mișcare. Să aruncăm o privire la elementele de bază ale obținerii alinierii între aceste echipe și să aflăm cum să construim un proces complet sincronizat care poate ajuta aceste două grupuri să lucreze împreună mai eficient.

Înainte de a începe

Să începem cu elementele de bază. De multe ori, cooperarea în vânzări și marketing este împiedicată de lipsa de comunicare și incapacitatea de a găsi un limbaj comun care să ajute părțile să ajungă la un acord. Primul pas pentru stimularea cooperării este ca vânzările și marketingul să se așeze și să vorbească unul cu celălalt. În timpul acestor conversații, ambele părți ar trebui să se concentreze pe câteva domenii specifice.

Începeți cu sfârșitul în minte

Care sunt obiectivele de afaceri ale organizației? Acestea ar putea include o cotă de piață crescută, noi achiziții nete, mai multe venituri recurente, o pierdere redusă, o creștere a valorii de viață a clienților sau o serie de alte obiective. Oricare ar fi ele, ele trebuie mai întâi definite și înțelese reciproc și convenite asupra lor.

Acordați cumpărătorul țintă

Eșecul de a ajunge la o decizie cu privire la cine cumpărător țintă este de fapt una dintre cele mai mari defecțiuni între vânzări și marketing. Într-un astfel de caz, marketingul încearcă să atragă un tip de cumpărător, în timp ce vânzările doresc să vândă unui alt tip de cumpărător. Această problemă poate fi evitată prin definirea cumpărătorului țintă înainte de a executa orice proces de marketing sau de vânzare.

Definiți ce este de fapt un lead calificat

Lipsa definițiilor calificate pentru clienții potențiali este o altă defalcare comună între vânzări și marketing. O „definiție a clienților potențiali calificați” este un acord despre care sunt etapele de calificare, cum știți în care se află un client potențial și când este gata să fie transmis vânzărilor. Definițiile ar trebui să includă informații demografice (cum ar fi dimensiunea companiei) și informații comportamentale (cum ar fi o solicitare pentru o demonstrație a produsului dvs.). Odată ce definițiile sunt create, ambele părți pot conveni asupra unui proces de transfer al lead-off, care va defini când și cum marketingul va transmite un lead echipei de vânzări.

Creați responsabilitate

Cooperarea eficientă este cimentată de responsabilitatea dintre vânzări și marketing. V-ați creat deja lexiconul comun, cu definiții comune pentru clienți potențiali și etape; urmăriți acum valorile pentru a vedea dacă ambele echipe își îndeplinesc angajamentele. De exemplu, marketingul se va considera responsabil față de vânzări prin înscrierea pentru a furniza un număr minim de clienți potențiali calificați, în timp ce vânzările vor fi răspunzătoare față de marketing, garantând că vor urmări acești clienți potențiali într-un mod bine definit și în timp util. (Consultați Obțineți-o în scris.)

Odată ce ați acoperit aceste elemente de bază, sunteți gata să treceți la dezvoltarea procesului dvs. Iată cei 10 pași pentru asigurarea cooperării în vânzări și marketing.

1. Sunteți de acord că veți lucra împreună și determinați procesul de colaborare. Înainte de a putea face ceva, ambele părți trebuie să se așeze, să se întâlnească, să convină asupra problemelor de bază, apoi să continue să se întâlnească și să comunice în mod regulat.
2. Definiți-vă obiectivele. În continuare, trebuie să ajungeți la o înțelegere comună și să ajungeți de acord asupra obiectivelor de afaceri pe care le veți urmări.
3. Acordați cumpărătorul țintă. Profilul de cumpărător țintă ar trebui creat folosind date precum informațiile curente ale clienților și feedback-ul anecdotic din vânzări. (Consultați Noțiunile de bază despre Buyer Persona)
4. Proiectați procesul de conducere. Procesul de clienți potențiali urmărește pașii de la punctul în care este generat un client potențial până la momentul în care acesta este transmis vânzărilor. Include, de asemenea, feedback de vânzări privind calitatea clienților potențiali. Acest proces poate evolua pe măsură ce încercați diferite campanii și tactici și obțineți feedback.
5. Dezvoltați o definiție calificată pentru lead-uri. Definiția potențialului calificat este un acord între vânzări și marketing privind momentul în care un client potențial este gata să fie transmis vânzărilor. Ar trebui să acopere atât informații demografice, cum ar fi dimensiunea companiei, cât și informații despre comportament, cum ar fi dacă liderul a solicitat o demonstrație.
6. Proiectați procesul de transfer al conducerii. Odată creată definiția de clienți potențiali calificați, ambele părți ar trebui să convină asupra procesului prin care clienții potențiali vor fi predați vânzărilor și asupra modului în care vânzările vor urmări ulterior acești clienți potențiali.
7. Dezvoltați acorduri de nivel de servicii (SLA). Marketingul și vânzările trebuie să cadă de acord asupra valorilor de performanță pe care le vor oferi ca parte a acestei relații. De exemplu, marketingul va fi de acord să livreze un număr de clienți potențiali calificați sau vânzările vor fi de acord să urmărească clienții potențiali calificați în timp util. Acestea sunt documente scrise, semnate și contrasemnate. (Descărcați o fișă de lucru SLA.)
8. De acord cu valorile. Vânzările și marketingul trebuie să fie pe aceeași pagină cu valorile care vor fi utilizate pentru a urmări succesul programului. Valorile ar trebui să urmeze procesul general de conducere. De exemplu, valorile de marketing de urmărit ar putea include clienți potențiali calificați generați și numărul de clienți potențiali acceptați de vânzări.
9. Tehnologia de pârghie. Tehnologia joacă un rol esențial în cooperarea în vânzări și marketing. Împreună, echipele definesc procesul de vânzare. Sunt identificate strategii și pași, iar semnalele de cumpărare sunt convenite și pot fi punctate. Procesul este apoi automatizat. Folosind automatizarea, marketingul poate atrage, califica și gestiona un volum de clienți potențiali de-a lungul călătoriei cumpărătorului și apoi poate transmite clienții potențiali calificați către vânzări la punctele convenite. Clienții existenți pot fi sortați și segmentați în funcție de factori precum locația sau produsul utilizat și apoi cultivați pentru venituri recurente. Automatizarea marketingului facilitează, de asemenea, urmărirea și raportarea valorilor.
10. Țineți întâlniri regulate de feedback și optimizare. Vânzările și marketingul ar trebui să se întâlnească într-un program frecvent și regulat pentru a revizui și optimiza programul de clienți potențiali. Examinați rezultatele, valorile și conformitatea cu SLA. Acesta este, de asemenea, un moment pentru vânzări pentru a oferi feedback calitativ asupra calității clienților potențiali. În întâlniri separate axate pe conținut, vânzările și marketingul ar trebui să discute despre cum să creeze și să optimizeze conținutul de care echipa de vânzări are nevoie pentru a vinde mai eficient. În aceste întâlniri, marketingul va primi feedback de la vânzări cu privire la conținutul actual și va discuta despre noi solicitări de conținut.