Economia abonamentului: un câștig-câștig pentru mărci și afiliați

Fotografie de freestocks.org pe Unsplash

Dacă ați folosit vreodată Netflix, Spotify, Blue Apron sau chiar o LimeBike, ați participat la economia abonamentului. Și așa cum merg lucrurile, vei vedea doar mai multe.

Startup-urile și industriile de miliarde de dolari deopotrivă își pun degetele în modelul de afaceri cu abonament, în care consumatorii plătesc o taxă recurentă pentru accesul la produse sau servicii. Mostrele de machiaj, alegerile personale ale stilistului și mesele gata de făcut sunt unele dintre cele mai recunoscute cutii de abonament din jur, dar modelul include, de asemenea, produse software ca serviciu, filme și muzică în flux, precum și acces online la cărți și reviste. În această postare pe blog, aruncăm o privire mai atentă asupra stării economiei abonamentului, de ce este un avantaj pentru parteneriatele din întreaga lume și de ce serviciile bazate pe abonament și afiliații deopotrivă sunt pregătiți să aibă succes în industrie.

Starea abonamentelor

Cum este asta pentru un istoric: piața comerțului electronic cu abonament a crescut cu peste 100% pe an în ultimii cinci ani. Cei mai mari comercianți cu amănuntul din categorie au generat vânzări de peste 2,6 miliarde de dolari în 2016, față de 57 de milioane de dolari în 2011.

În 2018, cele mai populare cinci site-uri de abonament au fost Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron și Birchbox. Chiar și în aceste exemple, există numeroase modele de afaceri. Unii, precum Birchbox, Dollar Shave Club și Ipsy, percep taxe lunare relativ mici - uneori chiar și 10 USD sau mai puțin - pentru a valorifica un public masiv. Altele, precum Blue Apron și Stitch Fix, operează pe structuri de taxe mai mari, care le permit să genereze venituri mai mari chiar și cu baze de clienți mai mici. Abonații se bucură de obicei de venituri mai mari decât media și de timp liber mai puțin decât medie. Acest lucru face ca produsele sau serviciile care reduc călătoriile în magazin să fie atractive, chiar și atunci când nu sunt combinate cu o economie de preț.

Modelul economiei cu abonament este atât de atractiv, încât chiar și industriile tradiționale fără abonament au făcut un salt peste. Acestea includ Adobe, Audible, Apple iTunes, Kindle Unlimited, Xbox Games Pass și Netflix. De fapt, 46% dintre consumatorii chestionați au spus că s-au abonat la un serviciu media de streaming online, inclusiv Netflix.

Cu toate acestea, doar 15% dintre cumpărătorii online s-au înscris pentru unul sau mai multe abonamente de comerț electronic pentru a primi produse în mod periodic. La pachet? Există o piață masivă neexploatată pentru mărci și afiliați suficient de inteligent pentru a profita de ea - dar pentru a face asta, clientul trebuie să fie pe primul loc.

Tien Tzuo, fondatorul companiei de software pentru abonament Zuora și omul al cărui nume este sinonim cu industrie, a spus astfel :

Economia abonamentului a crescut intimitatea dintre companiile SaaS (sau furnizorii de software) și clienții acestora. În Economia abonamentului, fiecare companie trebuie să gestioneze mai bine o relație directă, complexă, receptivă, multicanal cu clienții săi. Clienții sunt absolut cheie în această relație și, în loc să pună accentul afacerii pe „produs” sau „tranzacție”, companiile din economie cu abonament trăiesc și mor prin capacitatea lor de a se concentra asupra clientului. Acum, formula de creștere se concentrează pe monetizarea relațiilor pe termen lung, mai degrabă decât pe expedierea produselor.

— Tien Tzuo, fondator și CEO, Zuora

Parteneriatele sunt cheia

O trăsătură interesantă a economiei abonamentului este că este una dintre puținele domenii care este un câștig pentru aproape toată lumea - mărci, consumatori și afiliați. De ce? Modelul se bazează pe parteneriate de încredere, reciproc avantajoase pentru a funcționa. De fapt, cu cât parteneriatele tale sunt mai bune, cu atât ar trebui să fie mai ușor să reușești.

Luați Imperfect Produce ca exemplu: ei câștigă bani ca afacere, sigur, dar funcționează lucrând cu alimente perfect bune pe care magazinele alimentare nu le doresc sau nu le pot vinde. Drept urmare, compania a contribuit la scăderea cantității de alimente risipite în America.

Imperfect Produce este o cutie de abonament care economisește milioane de lire sterline de alimente de la risipa. Sursa: Imperfect Produce

Sau ButcherBox , un client TUNE care este specializat în bucăți de carne de vită, porc și pui crescute în mod uman, hrănite cu iarbă, de la diferite măcelarii. ButcherBox sprijină fermierii și măcelarii, oferindu-le o expunere pe care altfel nu le-ar obține, făcând în același timp produsele de origine animală mai sustenabile din punct de vedere ecologic. Și, desigur, atât consumatorii, cât și compania beneficiază: abonații selectează exact tăierile pe care le doresc la un preț redus, iar ButcherBox profită datorită veniturilor fiabile și recurente.

Un alt remarcabil este FabFitFun , care adună produse premium de frumusețe, modă, fitness și wellness în cutii trimestriale pentru abonați. L-am întrebat pe Blake Avila, Marketing Manager, Influencer și Parteneriate la FabFitFun, de ce modelul funcționează pentru consumatorii și afiliații lor.

FabFitFun îi face pe afiliați să revină pentru mai multe cu produse noi și surprize. Sursa: FabFitFun

„Averea unui model bazat pe abonament cu o cutie nouă în fiecare sezon permite FabFitFun și afiliații noștri să comercializeze o cutie nouă și proaspătă de produse pe tot parcursul anului”, a spus Avila. Produsele noi îi mențin pe abonați interesați și plătesc pentru accesul la o marcă, în timp ce conținutul proaspăt menține publicul afiliaților interesat de ceea ce promovează. În cele din urmă, acesta este un câștig-câștig pentru toate părțile implicate.

Găsirea succesului: Gândește-te în cutie

Deci, ce este nevoie pentru a lansa o afacere de succes cu economie de abonament sau pentru a comercializa una? Ca orice mare parteneriat: încredere, comunicare și răbdare.

„Un parteneriat de succes între FabFitFun și afiliați este o combinație între afiliatul care știe cum să ajungă la clienții potențiali și FabFitFun le oferă bunuri grozave pe care să le folosească”, a spus Avila. „În fiecare sezon, oferim informații detaliate despre cutia noastră și materiale creative atrăgătoare pentru a ajuta la evidențierea valorii cutiei noastre. Ne mândrim că lucrăm cu oricine este pasionat de produsul nostru, așa că îi încurajăm pe toți să aplice.”

Nu uitați, fiecare partener își aduce în ecuație propriul talent, resurse, brand și personalitate. Afiliații au nevoie de publicul potrivit (și dimensiunea) pentru parteneriatele lor de brand. Și afiliații trebuie să fie creativi, tenace și perseverenți în promovarea produselor; veți vedea mulți afiliați ai FabFitFun împărtășindu-și noile casete în videoclipuri pe YouTube, Facebook și Instagram și stimulând sau sponsorizează postările pentru a obține mai multă atenție.

Mărcile trebuie să le permită afiliaților să-și facă treaba, oferind active puternice, cum ar fi reclame rafinate și informații detaliate pentru a facilita partajarea. Dar asta nu garantează că produsul tău va fi o senzație peste noapte și probabil că te vei confrunta în continuare cu unele sughițuri sau eșecuri.

„Cea mai mare provocare pe care a trebuit să o depășim este să menținem afiliații noștri informați despre afacerea noastră în creștere și în continuă schimbare”, a spus Avila. Pentru a depăși această provocare, FabFitFun a analizat cu atenție modul în care au împărtășit informații cu partenerii lor și, în cele din urmă, a găsit echilibrul potrivit între actualizările de conținut și comunicare.

„Cel mai bun sfat al meu este să nu te descurajez”, a spus Avila. „Este nevoie de câteva încercări și erori înainte de a începe să vezi succesul pe care îl cauți. Aruncă o plasă largă și construiește pe ceea ce funcționează.”

Pentru mai multe informații despre industrie și soluții pentru companiile cu abonament, citiți manualul nostru de marketing afiliat de două pagini sau aruncați o privire profundă în succesul din spatele FabFitFun în seria noastră de bloguri despre Ghidul final pentru marketingul partenerilor.