Creșterea eficienței FMCD: automatizarea vânzărilor pe teren și a comunicațiilor cu distribuitorii

Comunicarea manuală a vânzărilor pe teren a fost curentă în majoritatea companiilor cu bunuri de consum durabile cu mișcare rapidă (FMCD) de ceva timp. Companiile angajează echipe de vânzări pe teren pentru interacțiunile față în față cu clienții lor (distribuitori și retaileri), făcând propuneri banale pentru a-i păstra.

Cu toate acestea, odată cu schimbarea dinamicii distribuitorilor și progresul în tehnologie, este timpul să schimbați lucrurile și să vă puneți operațiunea pe pilot automat. Există o modalitate de a eficientiza și automatiza vânzările.

Aici intervine angajamentul omnicanal.

Utilizarea traseului de implicare omnicanal vă oferă un avantaj transformator, reducând diferența dintre producători și retaileri. Vă permite să automatizați comunicarea pe canale, implicând distribuitorii și comercianții cu amănuntul acolo unde aceștia sunt cei mai activi.

Strategia omnicanal, cuplată cu instrumente inovatoare precum WebEngage, vă poate ajuta să vă hiperpersonalizați implicarea distribuitorilor și a retailerului. Vă permite să sincronizați, să automatizați și să optimizați eficient fiecare punct de date.

Slot A: Creșterea eficienței vânzărilor pe teren cu o abordare omnicanal

Imaginează-ți asta: echipa ta de vânzări pe teren este în mișcare în fiecare zi, purtand povara broșurilor voluminoase, cataloage de produse și manuale de prețuri. Se bazează foarte mult pe aceleași active fizice pentru a prezenta diferiți distribuitori și retaileri în mod repetat.

Acum imaginați-vă asta:

Ați adoptat abordarea omnicanal și ați înlocuit tot materialul fizic cu un set de instrumente digital - prezentări, cataloage interactive, videoclipuri etc. Aceste active digitale sunt partajate între echipa dvs. de forță de teren prin canalele lor preferate - WhatsApp, SMS sau e-mail - permițându-le să îndeamnă potențialii distribuitori cu privire la produse chiar înainte de a-i întâlni în persoană și închide afacerea, doar cu un clic pe un buton.

În plus, tot materialul stocat este în format digital, ceea ce înseamnă că reprezentanții dvs. de vânzări pe teren îl pot personaliza în timp real, în funcție de preferințele unice ale distribuitorului. Implementarea strategiilor de implicare omnicanal în operațiunile de vânzare de zi cu zi pe teren vă permite să construiți o abordare coerentă pentru a vă echipa, încuraja și îmbogăți vânzările pe teren, creând un angajament semnificativ cu distribuitorii și comercianții cu amănuntul.

Iată câteva cazuri de utilizare pentru a vă ajuta să creșteți eficiența vânzărilor pe teren:

Integrați CDP pentru a obține imaginea completă

Majoritatea echipelor de vânzări au un CRM integrat în sistemul lor pentru a monitoriza operațiunile de vânzări și achizițiile anterioare. Combinând datele CRM cu un CDP, echipa dvs. de vânzări pe teren obține acces la un spectru mai larg de date acționabile. În timp ce ambele gestionează datele, un CRM sprijină în primul rând vânzările, în timp ce un CDP oferă o vedere mai largă a relațiilor cu clienții și perspective care merg dincolo de istoricul vânzărilor.

CDP colectează, integrează și organizează date din diverse surse, inclusiv CRM, tranzacții de vânzare, interacțiuni online, social media și multe altele. Acest lucru oferă o vedere holistică a tuturor datelor pe care le aveți la dispoziție, permițându-vă în continuare să organizați o comunicare direcționată cu echipa de vânzări pe teren.

Creați un sistem automat „țintă de vânzări”.

Eliberați-vă forța de câmp de la descifrarea numerelor țintă și a foilor Excel aglomerate folosind sisteme automate de „țintă de vânzări”. Profitați de analize pentru a înțelege datele de vânzări anterioare pentru a găsi modele și tendințe care arată valorile de performanță ale reprezentanților individuali de vânzări pe teren, într-o manieră consolidată. Datele permit reprezentanților dvs. de vânzări pe teren să înțeleagă cu ușurință tabloul de bord, să obțină starea în timp real a progresului lor și să trimită alerte în timp util.

Tabloul de bord oferă reprezentanților dvs. de teren informații clare asupra obiectivelor lor zilnice, săptămânale și lunare, oferind o analiză a progresului lor către atingerea acestor obiective. Acesta arată cât de aproape sau de departe sunt de atingerea obiectivelor stabilite, permițând o mai bună urmărire și înțelegere a performanței lor.

Identificați „Cel mai bun canal” pentru a vă implica

Optimizați canalele relevante pentru colaborare și comunicare eficientă în echipă. Caracteristica Best Channel a WebEngage vă permite să personalizați comunicarea pentru diferite cohorte în funcție de preferințele acestora. Puteți optimiza timpul de interacțiune cu Trimiteți inteligent pentru a asigura interacțiuni de impact și personalizate.

De exemplu, să presupunem că există cohorte diferite în rândul echipei dvs. de vânzări pe teren care ar prefera canale și momente diferite pentru a comunica și a se implica. Cel mai bun canal WebEngage și funcțiile de trimitere inteligentă vă spun ce grup preferă ce canal să interacționeze și să comunice și la ce oră a zilei.

De exemplu: Cohorta A preferă WhatsApp (canalul preferat) între orele 13.00-15.00 (ora preferată).
Cohorta B preferă e-mail (canal preferat) între orele 9.00-12.00 (ora preferată).

Urmăriți sentimentele echipei cu NPS

NPS se extinde dincolo de punctele de vedere ale clienților, servind drept strategie crucială pentru măsurarea sentimentelor forței de teren față de management. Dincolo de optimizarea vânzărilor și a satisfacției, promovează îmbunătățiri interne. Interacțiunile față în față oferă perspective nuanțate, în timp ce sondajele online, cu anonimat, încurajează feedback sincer, fără teama de repercusiuni.

Combinarea întâlnirilor în persoană cu sondajele online îmbunătățește versatilitatea NPS pentru colectarea de feedback dual. Monitorizarea continuă a scorurilor și îmbunătățirile iterative rafinează strategiile de vânzări pe teren pentru o abordare mai armonioasă, orientată spre client.

Plot B: Creșterea relației distribuitorilor și comercianților cu amănuntul cu abordarea omnicanal

Acum că am abordat unele dintre problemele vânzărilor pe teren, haideți să întoarcem moneda și să vedem cum să încorporăm o strategie omnicanal pentru o relație sustenabilă de distribuitor și retailer.

Iată câteva modalități de a optimiza strategiile de implicare omnicanal pentru a face marca dvs. să iasă în evidență ca prima alegere pentru distribuitorii și retailerii dvs.

Faceți o milă suplimentară cu antrenament și asistență

Îmbunătățește-ți jocul, oferind antrenament și asistență de top. Atunci când mergeți mai presus și dincolo de distribuitori și comercianți cu amănuntul, le arată că vă pasă. Folosiți seminarii web, chat-uri video sau portaluri online pentru a le oferi sesiuni de instruire virtuale și asistență continuă. Aceste sesiuni acoperă produse noi, strategii de marketing și tehnici de vânzare, îmbunătățindu-și know-how-ul și abilitățile de vânzare. Acest ajutor suplimentar le crește performanța și îi face mai încrezători în vânzarea produselor dvs.

Implementați campanii de e-mail direcționate

Utilizați informații bazate pe date pentru a segmenta distribuitorii și comercianții cu amănuntul pe baza istoricului lor de achiziții, a nivelurilor de implicare și chiar a regiunii.

De exemplu, cu instrumente precum analizele predictive, puteți descoperi că un anumit comerciant cu amănuntul din Tamil Nadu dorește să facă aprovizionare cu aparate de bucătărie, pentru sezonul festiv regional din Pongal. Pe baza zonei lor și a valorii comenzii anterioare, le puteți trimite e-mailuri direcționate, îndemnându-le să cumpere acțiuni de la marca dvs.
Instrumentele robuste de automatizare, cum ar fi WebEngage, vă ajută să clasificați și să segmentați comercianții cu amănuntul în funcție de regiunea lor de servicii și să trimiteți e-mailuri relevante către acea cohortă precisă.

Curate programul de stimulare hiper-personalizat

Renunțați la abordarea universală și personalizați recompensele și stimulentele pentru distribuitori în funcție de contribuțiile și performanța lor individuală. Analizând comportamentul distribuitorilor și retailerului și contribuțiile anterioare vă ajută să elaborați un plan de stimulare precis, bazat pe realizările lor unice.

WebEngage vă ajută să separați cohortele de distribuitori și retaileri cu cele mai bune, moderate și cele mai puțin performante, în funcție de valorile lor de performanță.

De exemplu, distribuitorii cu cele mai bune performanțe pot primi o scutire de 35% la comanda lor, cei cu performanțe moderate pot primi o 20%, iar cei mai puțini ajung să primească o 10%. Această abordare personalizată asigură că fiecare distribuitor sau retailer primește recompense individualizate, motivându-i și mai mult să exceleze și să-și continue contribuția la succesul afacerii.

Oferiți îndrumări la cerere cu chatbot-uri WhatsApp

Imaginați-vă că aveți un chatbot inteligent WhatsApp pentru forța dvs. de vânzări de teren. Atunci când distribuitorii sau comercianții au întrebări, chatbot-ul poate interveni, oferind rezoluție instantanee. Acesta poate răspunde la întrebări generice, poate împărtăși detalii despre produse și poate face schimb de înțelepciune de instruire cu distribuitorii și retailerii dvs. vedete. Dacă doriți să păstrați conversațiile umane, puteți combina capacitățile chatbot-ului cu un reprezentant uman pentru a păstra conexiunea umană intactă.

De exemplu, cu chatbot-urile WhatsApp, puteți configura o listă cu primele cinci întrebări cele mai adresate distribuitorilor și comercianților dvs., acoperind subiecte generice precum cataloagele de prețuri, informații despre upgrade-uri de funcții etc. Dar, în cazul unor interogări foarte specifice, chatbot-ul poate redirecționează distribuitorii și comercianții cu amănuntul către reprezentantul tău de vânzări, asigurând o notă personalizată și umană pentru a răspunde nevoilor lor unice.

Acest suport imediat nu numai că implică utilizatorii în mod eficient, ci și eficientizează procesul de vânzare, făcând totul mai ușor și mai rapid.

Proiectați bucle de feedback pentru a îmbunătăți operațiunile

Creați o buclă de feedback pentru informații ușoare de la retaileri și distribuitori. Folosiți analizele pentru a obține o imagine de ansamblu asupra modelelor, tendințelor și problemelor predominante, răspunzând mai rapid nevoilor pieței. Buclele de feedback ajută la creșterea angajamentului și la perfecționarea strategiilor de vânzări și a produselor din mers. Prin colectarea și analizarea promptă a feedback-ului, companiile pot răspunde rapid nevoilor și tendințelor în schimbare ale pieței, menținându-vă în fața concurenților.

De exemplu, puteți crea o strategie omnicanal pentru a colecta feedback-ul retailerilor și al distribuitorilor în mai multe puncte de contact prin diferite canale (formulare online, sondaje, e-mailuri, comunicare directă). Acestea pot include opiniile, sugestiile și observațiile lor despre performanța produsului, experiența de vânzare sau cerințele pieței pentru anumite aparate. Colectarea tuturor acestor feedback vă ajută să obțineți o imagine cuprinzătoare asupra lacunelor și să vă rafinați strategiile în mod eficient.

Încheierea

Vânzările pe teren fac parte integrantă din majoritatea afacerilor FMCD. În timp ce unii continuă să parcurgă manual călătoria, unii au schimbat încet treptele spre o rută hibridă. Îmbinând vânzările dvs. pe teren cu strategiile omnicanal, nu vă ocupați doar de problemele de astăzi, ci conduceți grupul în construirea unei forțe de muncă mai puternice și mai eficiente.

Întrebarea este, ești dispus să faci pasul? Dacă da, luați legătura cu experții noștri pentru a vedea cum vă puteți transforma provocările în pietre de treaptă pe drumul către creșterea vertiginoasă și veniturile.