Model de marketing STP: definiție, rol, exemple, argumente pro și contra

În prezent, multe companii iau în considerare modelul lor de marketing pentru strategia lor de marketing. Ai una? Este eficient?

În această postare, împărtășim cel mai simplu, dar eficient cadru pentru dezvoltarea unei strategii de marketing - Modelul de marketing STP: model de segmentare, direcționare și poziționare . Aplicați acest cadru afacerii dvs. și vedeți cum vă transformă viața.

Postări asemănatoare:

• Cum poate ajuta modelarea mixului de marketing să obțină rezultate excelente?
• 5 tipuri de segmentare a pieței cu exemple
• Ce este Marketingul Interactiv? Pro, contra și exemple

Ce este marketingul STP?

Modelul de marketing STP (Segmentare, Direcționare, Poziționare) este un cadru care simplifică procesul de segmentare a pieței.

Prin segmentarea pieței dvs. în grupuri, țintirea grupurilor potrivite și poziționând produsele și serviciile dvs. către acele grupuri, marketingul dvs. va fi mult mai eficient.

Un produs actual nu ar trebui să vizeze toată lumea ca client. Nu există un lucru care să se potrivească tuturor. Chiar și o companie precum Coca-Cola, care funcționează în peste 200 de țări și vinde cu mult peste un miliard de oameni pe zi, oferă mai multe produse pentru a satisface diferite grupuri de oameni.

A presupune că oricine poate fi client este o greșeală comună în rândul multor afaceri. Urmând această cale, vânzarea produsului sau serviciului dvs. poate fi dificilă, deoarece niciun client potențial nu va simți că produsul dvs. este personalizat pentru ei și nevoile lor.

Pentru a ușura vânzările, puteți utiliza modelul de marketing STP pentru a vă clasifica piața în segmente, a alege cele mai potențiale segmente și apoi a fi cel mai de dorit pentru segmentele țintă prin poziționarea produsului sau serviciului.

Citeste mai mult:

• O perspectivă profundă asupra modelării mixului de marketing
• 8 cele mai bune strategii de marketing pentru comerțul electronic
• Strategii avansate de promovare a conținutului
• Ce este Marketingul Interactiv?

Segmentarea, țintirea, definirea poziționării

Segmentarea pieței este procesul de împărțire a unei piețe în grupuri mai mici cu nevoi de produs similare sau caracteristici recunoscute pentru a alege piețele țintă adecvate.

Direcționarea sau selecția pieței țintă se referă la determinarea proactivă de către o afacere a unui segment (sau segmente) de piață adecvate pentru a direcționa masiv ofertele și activitățile de marketing ale companiei către acest grup de clienți afiliați.

Poziționarea sau, uneori, numită poziționarea produsului, este percepția de către piața țintă a principalelor avantaje și funcționalități ale companiei în comparație cu ofertele de produse competitive.

Exemplul modelului STP

Segmentarea pieței

Vrei să găsești potențiali clienți în marketing și să-i convingi să cumpere. De asemenea, sunteți angajat în a convinge foștii clienți să devină clienți obișnuiți. Pentru a face acest lucru, puteți oferi produse și servicii care să le satisfacă nevoile și dorințele. Aceasta implică să vă faceți cunoscută propunerea de valoare publicului potrivit.

Chiar dacă nu toată lumea este la fel, oamenii sunt înclinați să aibă aceleași interese ca și alții. Trebuie să definiți acele asemănări în moduri cât mai specifice și mai precise posibil. Astfel de categorii sunt numite nișe.

Puteți utiliza segmentarea pentru a determina nișe cu anumite nevoi și dorințe pe care le puteți explica clar. Pe piețele mature, segmentarea vă poate ajuta să găsiți noi clienți. Segmentarea vă permite să vă ajustați mesajele și să le transmiteți mai eficient.

Mesajele de marketing ar trebui să fie structurate astfel încât să răspundă și să notifice fiecare segment despre cele mai importante beneficii și caracteristici pentru acel segment. Această strategie este diferită de marketingul de masă, în care o singură dimensiune se potrivește tuturor pentru toate formele de consumatori. Această abordare este mai puternică și mai predictivă, deoarece oferă amestecul potrivit pentru grupul potrivit de oameni, în loc de o abordare cu pulverizare și roată.

Piețele pot fi împărțite în părți mai mici în funcție de orice variabilă, cu condiția să o puteți defini și măsura clar. Mai jos sunt câteva exemple:

Demografie

Este cel mai comun mod de clasificare a indivizilor. Puteți face acest lucru pe baza următoarelor aspecte: geografie, vârstă, sex, venit, educație, etnie, stare civilă, ocupație sau carieră. Datele demografice clarifică cine este clientul tău.

Psihografie

Psihografia se scufundă adânc în „de ce” cumpără clientul tău. Este o modalitate de grupare a comportamentului pe baza personalității și a caracteristicilor emoționale care sunt asociate cu deciziile de cumpărare. Psihografia implică atitudini, stil de viață, hobby-uri, personalitate, trăsături de conducere și atitudini față de risc.

Colectați date prin interviuri, sondaje, chestionare, date despre clienți și feedback pentru a vă ajuta să creați profiluri psihografice pentru clienții dvs. tipici. Este tipul de informații pe care le colectează Facebook, în funcție de „aprecieri”. Dezvoltați arhetipurile segmentelor de clienți în funcție de profilul lor psihografic.

Puteți cumpăra și accesa numeroase date de pe internet, web și surse mobile despre preferințele și atitudinile clienților potențiali.

Mod de viata

Stilul de viață se referă la activități în afara timpului de lucru, cum ar fi hobby-uri, activități recreative, petrecere a timpului liber, vacanțe etc. Cuvintele cheie și termenii de căutare utilizați în instrumente precum Google Adwords vă vor ajuta să identificați și să abordați potențialii clienți în funcție de interesele și preferințele lor în stilul de viață.

Pentru a cerceta aceste nișe comportamentale, puteți lua în considerare utilizarea Reddit, în cazul în care persoane cu idei similare formează subReddit despre un anumit interes sau hobby. Acest mod eficient vă poate ajuta foarte mult să înțelegeți mai bine segmentele de clienți cu informațiile partajate.

Credință și Valori

Credințele și valorile sunt religioase, politice, naționaliste și culturale. Facebook și Twitter sunt cele două platforme de socializare dominante pentru a colecta informații.

Etapele vieții

În funcție de vârsta oamenilor, aceștia tind să se schimbe și preferă activități diferite și au interese diferite. Grupele unui tânăr de douăzeci de ani sunt diferite de cele ale unui tânăr de 60 de ani. Etapele vieții sunt evaluarea comparativă a vieții oamenilor pentru diferite etape cronologice.

Geografie

Geografia se referă la locul în care localizați oamenii în funcție de țară, regiune, zonă, coduri poștale, locație metropolitană sau rurală, climă sau munți și multe altele.

Limba

Cu instrumente de traducere disponibile gratuit, cum ar fi Google și Bing, vizarea diferitelor grupuri de limbi este destul de simplă.

Comportament

Economia comportamentală explorează impactul variabilelor psihologice, cognitive, emoționale, culturale și sociale asupra deciziilor economice ale oamenilor.

În segmentare, înseamnă modul în care un consumator răspunde la natura achiziției, loialitatea mărcii, nivelul de utilizare, beneficiile căutate, canalele de distribuție utilizate și răspunsul la mesajele de marketing. Amazon a studiat colectarea acestor date pentru a construi profiluri de clienți.

Nivel de utilizare

Utilizarea este o variabilă interesantă. Multe companii recunosc că au „utilizatori puternici” care reprezintă o parte uriașă a vânzărilor. Coca Cola, de exemplu, are un club pentru utilizatorii lor puternici, deoarece ei estimează că 20% dintre clienții lor reprezintă 80% din vânzările lor. Determinați și exploatați utilizatorii dvs. puternici.

Direcționare

Următoarea listă se referă la diferite criterii pentru a determina viabilitatea comercială potențială a fiecărui segment.

mărimea

Pentru a justifica segmentarea, piața trebuie să fie suficient de mare. Dimensiunea potențialului pieței s-a extins odată cu apariția piețelor Long Tail. Coada lungă se aplică piețelor bazate pe web în care nu există o focalizare geografică, dar un interes intens este larg răspândit în întreaga lume. Includeți toți acești singuratici și ei pot reflecta piețe importante. Cu cât produsul dvs. este mai specific, cu atât veți comercializa mai mult în zonele geografice.

Diferență

Segmentele ar trebui să fie ușor de recunoscut și unice. Trebuie să existe diferențe cuantificabile între ele. Metodele și tehnicile de măsurare au înflorit odată cu marketingul digital. Google Analytics este un instrument incredibil de valoros.

Bani

În ceea ce privește banii, trebuie să merite acest lucru din punct de vedere economic. Profiturile incrementale estimate trebuie să fie mai mari decât costurile suplimentare de marketing. Costul achiziției unui client (CAC) trebuie să fie mai mic decât valoarea de cumpărare a acestora (LTV). CAC< LTV

Accesibilitate

Consumatorii potențiali din fiecare segment trebuie să poată primi mesajele de marketing și rețelele de distribuție și să le acceseze.

Odată cu apariția mesajelor web și mobile, a descărcărilor digitale, a modelelor SaaS și a livrării peste noapte, accesibilitatea s-a îmbunătățit considerabil. Segmente diferite reacționează la diferite avantaje, astfel, se concentrează pe comunicarea diferitelor avantaje.

Poziționare

Poziționarea cartografiază variabilele explicate în etapele de segmentare și direcționare și descrie locul în care se află oferta ta în raport cu concurenții în ochii clienților tăi.

Poziționarea este un aspect al branding-ului. Poziționarea perspicace este importantă atunci când vine vorba de observarea unui avantaj competitiv pe piață. Percepțiile și feedback-ul consumatorilor afectează poziționarea unui brand pe piață.

Funcțional, simbolic, experiențial sunt trei tipuri de poziționare care influențează un brand și avantajul său competitiv.

Poziționare funcțională

Este vorba despre seturi de caracteristici și experiența utilizatorului, concentrându-se pe aspectele propunerii de valoare, care urmăresc să satisfacă și să îndeplinească nevoile și dorințele clienților.

Poziționarea simbolică

Poziționarea simbolică are de-a face cu mărcile de lux și prestigiu, care sunt componente idealiste ale ofertei tale și caracteristicile mărcii care satisfac stima de sine a clienților tăi.

Poziționare experiențială

Un alt element care contribuie la pozitionarea brandului este pozitionarea experientiala. Poziționarea experiențială investighează elementele unui brand care abordează legătura emoțională a clienților.

Ca instrument conceptual, poziționarea vă poate ajuta să vă adaptați propunerea de valoare și să o transmiteți clienților. Trebuie să-ți subliniezi valorile semnificative, care sunt distincte sau superioare concurenților tăi și să transmiți această unicitate clienților tăi cel mai satisfăcător.

Rolul modelului de marketing STP

Procesul STP reprezintă un concept important în studiul și aplicarea de marketing. Literele STP sunt pentru segmentare, direcționare și poziționare. STP este un concept de bază pentru succesul în marketing, deoarece companiile ar avea abordări de marketing destul de asemănătoare fără el și, prin urmare, s-ar lupta să concureze eficient.

Pașii în STP sunt în general considerați ca un proces, cu mai întâi segmentarea, apoi identificarea uneia sau mai multor piețe țintă și apoi implementarea poziționării.

În timp ce scrisorile STP ilustrează trei concepte critice de marketing, ele sunt un proces legat și funcționează împreună pentru a crea o abordare de marketing de nivel superior, care este apoi implementată de mixul de marketing. Procesul STP urmărește să direcționeze compania către dezvoltarea și implementarea unui mix de marketing eficient, așa cum se vede în diagrama de mai jos.

După cum este indicat de diagrama de mai sus, procesul general STP urmărește să îmbunătățească proiectarea mixului de marketing pentru companie. Mai precis, proiectarea mixului de marketing stabilește împreună poziționarea produsului care, la rândul său, atrage piața clienților țintă.

Elementele și procesul STP abordează câteva întrebări importante în marketing pentru companie, cum ar fi unde să concurezi. Răspunsul este segmentarea pieței și apoi alegerea pieței țintă. Cum s-ar putea concura? Este strategia de poziționare și aplicarea unui mix de marketing productiv.

Din diagrama de mai sus, procesul de marketing STP pentru o organizație definește continuu deciziile de strategie de marketing. Compania trebuie să înțeleagă la început pe ce piață participă – la care se răspunde prin segmentarea unei piețe date.

Rolul segmentării pieței facilitează identificarea piețelor dezirabile și profitabile, care permit apoi companiei să își ajusteze în continuare deciziile strategice și să abordeze întrebarea „unde să concureze?” Și elementul final al procesului STP este de a determina un ideal ideal. poziționarea produsului sau a mărcii pe piața țintă definită – care abordează „cum să concurezi?” întrebare.

Avantajele și dezavantajele modelului de marketing STP

Avantajele modelului de marketing STP

Modelul de marketing STP vă permite să creșteți vânzările prin determinarea unei piețe țintă specifice și apoi poziționând produsele chiar pe aceste segmente. Cu acest model util, puteți identifica, de asemenea, lacune de pe piață.

În plus, puteți evita pierderea banilor atunci când faceți publicitate pe piața de masă. Cu modelul de marketing STP, întreprinderile mici și startup-urile pot rezolva lucrurile pe piețe de nișă, deoarece concurența cu jucătorii mai mari de pe întreaga piață le este o provocare.

Dezavantajele modelului de marketing STP

Dacă sunteți obligat să fabricați diferite versiuni ale produsului sau serviciului dvs., atunci costurile vor crește. Vi se va cere să dezvoltați diferite campanii de marketing și garanții pentru fiecare segment pe care alegeți să îl vizați. Acest lucru vă crește din nou costurile. Pentru a ajunge la diferite segmente de clienți, sunt necesare canale de distribuție diferite.

Cum să aplicați modelul STP în organizația dvs

Urmați pașii de mai jos pentru a aplica modelul STP în organizația dvs.

Pasul 1: Segmentează-ți piața

Afacerea, produsul sau marca dvs. nu poate servi tuturor oamenilor. Astfel, segmentarea pieței este importantă pentru a vă clasifica clienții cu caracteristici și nevoi similare. Făcând acest lucru, vă puteți personaliza abordarea pentru a satisface nevoile fiecărui grup din punct de vedere cel mai economic și puteți avea un avantaj competitiv semnificativ față de rivalii care folosesc o abordare „unică pentru toate”.

După cum sa menționat mai sus, pentru a vă segmenta piețele țintă, puteți lua în considerare abordări precum demografice (atribute personale precum vârsta, starea civilă, sex, etnie, sexualitate, educație sau ocupație), geografice (țară, regiune, stat, oraș, sau vecinătate), psihografic (personalitate, aversiunea față de risc, valori sau stil de viață) sau comportamental (modul în care clienții folosesc produsul, cât de loiali sunt sau beneficiile pe care le caută).

Pasul 2: Vizează-ți cei mai buni clienți

Al doilea pas este să selectezi la ce segmente să ajungi, identificându-le pe cele mai atrăgătoare. Aici puteți lua în considerare câțiva factori. În primul rând, luați în considerare profitabilitatea fiecărui segment și aflați care grupuri de clienți au cea mai importantă contribuție la profitul dvs.

Al doilea factor pe care trebuie să-l luați în considerare este dimensiunea fiecărui grup de clienți și creșterea potențială. Aflați dacă dimensiunea publicului este suficient de mare pentru a merita servită și stabilitatea creșterii. Și stabiliți cum este comparat cu alte segmente. Garantați că veniturile dvs. nu vor fi afectate atunci când vă mutați atenția către o piață de nișă incredibil de mică.

Un alt aspect este despre cât de bine poate deservi organizația dvs. această piață. De exemplu, gândiți-vă la orice bariere legale, tehnologice sau sociale care contează. Pentru a evalua oportunitățile și amenințările care pot influența fiecare segment, puteți efectua o Analiză PEST.

Va trebui să investiți mult efort pentru a viza în mod eficient un segment, prin urmare, ar trebui să selectați doar un segment pe care să vă concentrați la un moment dat.

Pasul 3: Poziționați oferta

Pasul final este să vă poziționați produsul pentru a viza cele mai potențiale segmente de clienți. Apoi, puteți alege cel mai eficient mix de marketing pentru fiecare dintre ele.

În primul rând, țineți cont de posibilele motive pentru care clienții dvs. ar trebui să vă cumpere produsul în loc de cele ale concurenților dvs. Pentru a face acest lucru, puteți determina propunerea dvs. unică de vânzare și puteți desena o hartă de poziționare pentru a afla cum vă percepe fiecare segment produsul, marca sau serviciul dvs. Poziționarea ofertei dvs. va fi mult mai eficientă.

Un alt element sunt dorințele și nevoile fiecărui segment sau punctele dureroase pe care produsul dvs. le adresează acestor persoane. Generați o propunere de valoare care articulează modul în care oferta dvs. va satisface această cerere mai bine decât produsele oricăruia dintre concurenții dvs. După aceea, dezvoltați o campanie de marketing care să prezinte această propunere de valoare în cel mai atrăgător mod pentru publicul dvs.

Postări asemănatoare:

• Beats By Dre Marketing
• Strategii de marketing Chipotle
• Strategia de marketing Disney
• Strategia de branding Heineken
• Strategia de marketing Toms Shoes

rezumat

În concluzie, modelul de marketing STP este un cadru eficient, care include îndrumări pentru implementarea planului dvs. de marketing. Acest cadru vă asigură că comunicați conținutul potrivit publicului potrivit, prin canalele potrivite, la momentul potrivit pentru a vă îndeplini obiectivele de afaceri.

Dacă doriți să măsurați cât de mult contribuțiile de marketing afectează vânzările sau cota de marketing, puteți adopta o tehnică de modelare a mixului de marketing . Pentru mai multe informații, vă recomandăm să consultați această postare: A Deep Insight into Marketing Mix Modeling.

Dacă aveți întrebări, nu ezitați să lăsați un comentariu în caseta de mai jos. Suntem bucuroși să vă ajutăm. Dacă găsești această postare utilă, o poți împărtăși prietenilor tăi.