Șase pași pentru o strategie de succes a managementului potențialului

Înainte de a vă lansa într-o strategie de management al lead-urilor, merită să vă gândiți bine la unele lucruri, să vă faceți temele, să discutați cu clienții și să luați în considerare cu atenție caracteristicile și nevoile programului dvs.

Urmați acești șase pași până la pași pentru a vă construi strategia de gestionare a clienților potențiali și a vă pregăti pentru succes - și urmăriți cum acești clienți plătitori ies în partea de jos a pâlniei.

1. Definiți-vă procesul de gestionare a clienților potențiali

Indiferent dacă sunteți ghidat de „pâlnie”, „cascada” sau un alt proces, îmbunătățirea managementului potențial organizațional începe cu o înțelegere clară a termenilor și procedurilor.

Începeți, la propriu, cu definiții. Pur și simplu vorbirea despre un client potențial calificat pentru marketing (MQL) sau despre un client potențial acceptat pentru vânzări (SAL) este inutil dacă nu există un acord cu privire la ceea ce trebuie să se întâmple înainte ca marketingul să pună ștampila de aprobare MQL pe un client potențial.

Un proces formal de management al potențialului implică eliminarea definitivă a mentalității „aruncă-l peste perete”. Ca rezultat, managementul cuprinzător al clienților potențiali înseamnă un angajament clar nu numai pentru generarea de clienți potențiali, ci și pentru planificarea, rutarea, calificarea și cultivarea clienților potențiali.

Înainte de a continua cu soluțiile dvs. de gestionare a clienților potențiali, documentați-vă clar politicile de gestionare a datelor, inclusiv stocarea, distribuirea și arhivarea datelor de contact și de contact.

2. Includeți toate părțile interesate care generează cerere în elaborarea strategiei dvs

Nu poate fi afirmat suficient de ferm: managementul lead-urilor nu este domeniul exclusiv al organizației de marketing. Implicarea întregului lanț de generare a cererii, de la prima sesiune de planificare strategică, vă va spori succesul.

„Ar trebui să fie de la sine înțeles că marketingul și vânzările trebuie să colaboreze, dar dacă te oprești aici, vei pierde alte grupuri importante, cum ar fi operațiuni, IT și chiar agenții externe”, spune Carlos Hidalgo, fondator și CEO al VisumCx. „Toate aceste grupuri ar trebui să aibă o miză în procesul de dezvoltare și implementare.”

Toți cei care se ocupă de clienți potențiali în timpul procesului de vânzare trebuie să fie consultați și informați cu privire la responsabilitățile lor. Luați în considerare implementarea unor instruiri interne pentru a ajuta toată lumea să înțeleagă de ce managementul lead-urilor este atât de important și care este rolul lor în acest proces. Vânzările trebuie să fie incluse la mai multe niveluri, de la reprezentanți de vânzări din interior până la managerii de cont strategici care vor dori să obțină rapid clienți potențiali de mare valoare în propriile conducte.

Procesele de marketing și de dezvoltare a conținutului ar trebui să fie, de asemenea, considerate parte a procesului de management al conducerii și definite și menținute alături de ceilalți pași din ciclul prospectului.

3. Creați persoane de cumpărător pentru un management mai bun al clienților potențiali

Datele demografice spun doar o parte din poveste. Priviți dincolo de statisticile simple și construiți o mai bună înțelegere a potențialilor dvs. - și a propriei propuneri de valoare - prin proiectarea clienților și maparea clienților potențiali existenți către aceștia. Persona este o schiță detaliată a caracteristicilor, declanșatorilor, motivațiilor, dorințelor, nevoilor și preferințelor unui client.

O persoană eficientă este aceea care are obiectivele clientului în centrul său. În loc să se concentreze pe date și probabilități, individul reprezentat de o persoană ar trebui să aibă nevoi, dorințe și scopuri clar definite.

Identificarea modului în care produsele sau serviciile tale satisfac obiectivele unei persoane și îi calmează punctele dureroase vă poate spune mult mai multe despre cum să comunicați cu clienții potențiali decât chiar și cea mai detaliată cercetare de piață.

Personajele nu sunt statice. Rețineți întotdeauna că acești clienți reprezentativi vor investiga și alte modalități de a-și rezolva problemele. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți cum să vă răspândiți (sau să comprimați) comunicările cu un client potențial și, de asemenea, vă va ajuta să îmbunătățiți personajul pe măsură ce piața se schimbă în jurul vostru.

În lumea B2B și a achizițiilor considerate, dezvoltați personaje pentru campioni, cumpărători, factori de decizie și utilizatori. Fiecare are propriile cerințe și agende.

Este posibil ca un client potențial să nu se potrivească perfect într-o singură persoană. Este în regulă. Clasificarea personajului potrivit punctajului vă va oferi mai multă flexibilitate și o gamă mai largă de instrumente pentru a atrage și păstra interesul acestora.

4. Creați conținut specific personalității

Persoanele cumpărătorilor au obiective și cerințe unice, așa că abordarea lor cu mesaje tip cookie-cutter va risipi efortul pe care l-ați investit în înțelegerea personajelor. Proiectarea conținutului care vorbește despre obiectivele lor distincte este crucială.

Cu cât conținutul dvs. descrie mai precis modul în care puteți satisface nevoile unice ale unui prospect, cu atât este mai probabil ca acesta să aibă încredere în dvs. cu afacerea sa. Conținutul specific persoanei este unul dintre adevăratele teste ale unei autoproclamate „organizații centrate pe client”. Dacă nu vă puteți detașa cu adevărat mesajul de propriile obiective orientate spre produs și nu puteți vorbi din perspectiva persoanei cumpărătorului, nu veți putea aborda problemele din lumea reală cu care se confruntă potențialii dvs.

Persoane diferite preferă canale diferite. Înțelegerea dorinței unei persoane de a se implica prin intermediul rețelelor sociale, e-mailului, contactului tradițional prin telefon și altor puncte de contact este vitală – mediul face cu adevărat parte din mesaj.

Conținutul specific persoanei vă oferă, de asemenea, opțiuni suplimentare înainte de a renunța la un client potențial. Persoana pe care ați identificat-o ca fiind cea mai probabilă potrivire poate fi incorectă; în acest caz, luați în considerare schimbarea tacticii la următoarea persoană potrivită pentru o pistă, dacă pare înalt calificată, dar altfel nereceptivă.

5. Priviți, ascultați și reglați

Generarea de lead-uri este un ciclu continuu, iar procesul de management al lead-urilor trebuie, de asemenea, privit ca un proces înfloritor, continuu, care necesită atenție și ajustare pentru a se potrivi condițiilor de afaceri în schimbare și semnalelor pieței.

Succesul operațiunii de management principal ar trebui să fie evaluat cel puțin lunar, cu parametri proiectați și agreați de către toate părțile interesate.

Soluțiile de gestionare a clienților potențiali și a campaniilor vor oferi actualizări constante cu privire la statisticile de bază, cum ar fi ratele de deschidere a e-mailurilor și ratele de clic. Urmăriți cu atenție acești indicatori și nu vă fie teamă să faceți schimbări rapide dacă o campanie se prăbușește în fața ochilor dvs. Instrumentele de marketing de astăzi oferă flexibilitatea de a schimba tacticile la un ban, așa că utilizați această flexibilitate în avantajul dvs.

Lydia Sugarman, fondator și CEO al VenntiveAsk, vă sugerează să întrebați clienții actuali ce le place, de ce fac afaceri cu dvs. și ce și-ar dori să se schimbe. „Toate acestea necesită un pic de curaj pentru că niciunul dintre noi nu vrea să audă ce facem greșit”, spune ea.

Clienții care își încheie relația cu organizația dvs. pot oferi, de asemenea, feedback extrem de valoros echipei de management al conducerii.

Faceți față a ceea ce clienții actuali și foștii vă spun că este greșit cu afacerea dvs. și utilizați-l pentru a crea o experiență mai bună pentru clienți pentru noii sosiți.

6. Lasă procesul să dicteze tehnologia

Soluțiile actuale de CRM și de management al campaniilor sunt sofisticate și flexibile, dar este totuși important să rețineți că procesele care se potrivesc cel mai bine nevoilor dvs. și cele ale clienților trebuie să aibă prioritate. Nu vă mulțumiți cu software-ul care vă obligă să vă restrângeți obiectivele și să vă limitați eficacitatea.

Dacă oricare dintre părțile interesate dorește un domeniu sau o statistică urmărită pentru un client potențial sau campanie, adăugați-o la sistemele necesare. Afacerea dvs. este prea valoroasă pentru a vă zgâri pe spațiul bazei de date.

Alimentarea automată a lead-urilor ar trebui să fie considerată o necesitate. Chiar și cel mai sofisticat punctaj de clienți potențiali și direcționarea personală nu poate oferi un câștig instantaneu pentru fiecare potențial. Clientii dvs. calificati vor cumpara, eventual, de la cineva. Asigurați-vă că sunteți încă în mintea lor când sunt gata să aleagă.

În plus, înțelegerea istoricului de contacte și campanie asociată fiecărui client potențial este vitală. CRM și sistemele de marketing ar trebui să combine perfect datele pentru a oferi o înregistrare completă de activitate pentru toți cei cu care interacționați. Acesta va informa viitoarele conversații de vânzări și, de asemenea, va oferi date valoroase pentru perfecționarea campaniilor viitoare.

Asigurați-vă că sistemele dvs. facilitează vânzărilor să capteze clienți potențiali caldi și calificați din marketing și că vânzările înțeleg cele mai importante evenimente declanșatoare care au calificat fiecare client potențial. Dacă citirea unei lucrări albe sau participarea la un webinar a depășit pragul, vânzările trebuie să înțeleagă când și unde s-a întâmplat și ce conținut a fost livrat.

Concluzie

Atunci când sunt bine gândite, bine executate și ajustate după cum este necesar, strategiile de management al lead-urilor pot produce economii semnificative, pot reduce timpul petrecut în pâlnie și pot aduce vânzările și marketingul într-o colaborare mai strânsă.

Și acesta este un lucru foarte bun pentru rezultatul tău.