Strategia optimă de prețuri pentru startup-ul dvs

Publicat: 2022-04-17

Este o întrebare arzătoare în SaaS - cât ar trebui să percepeți pentru a maximiza veniturile?

Încărcați prea mult și nu veți avea mulți clienți. Taxați prea puțin, iar clienții ar putea să vă subevalueze oferta.

Cheia este să găsiți punctul favorabil care menține profiturile ridicate și clienții mulțumiți.

În B2B SaaS, găsirea acestui punct favorabil necesită câteva săpături.

La Leadfeeder, ne-am petrecut ultimii ani ajustându-ne prețurile pentru a găsi poziția potrivită pe piață. Astăzi, vreau să vă împărtășesc câteva lecții pe care le-am învățat pe calea grea - și poate puteți evita greșeli similare!

Notă Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de 14 zile și vedeți ce clienți potențiali ați ratat.

Cum sunt unice modelele de prețuri B2B SaaS?

Modelul de prețuri SaaS percepe o taxă de abonament recurentă pentru utilizarea software-ului sau a serviciului. Acesta este (în mod clar) diferit de prețul standard pentru un produs sau pentru companiile B2C care folosesc adesea un model „cost-plus pricing”, în care prețul se bazează pe costul de creare a produsului, plus puțin în plus pentru venituri.

Această strategie de preț nu funcționează pentru companiile SaaS.

Costurile precum dezvoltarea și construirea mărcii tind să fie grele în față. Înseamnă că afacerea dvs. ar putea petrece un an sau mai mult investind în dezvoltarea serviciului dvs. și crearea de conținut înainte de a vă înscrie primul client.

O altă schemă comună de prețuri este prețurile bazate pe concurență, în care mărcile se uită la ce percep alte companii. Acest lucru poate duce la o cursă până la capăt - sau, pe de altă parte, clienții dvs. ar putea presupune că oferiți mai puțină valoare dacă sunteți mai ieftin. O situație pierde-pierde.

Majoritatea companiilor SaaS (în special cele de pe piața B2B) folosesc prețuri bazate pe valoare. Aceasta înseamnă că prețul se bazează pe valoarea pe care o oferiți.

Pentru noi, asta înseamnă să ne uităm la valoarea clienților potențiali pe care le oferim clienților noștri.

Când puteți dovedi că soluția dvs. generează venituri, devine mult mai ușor pentru companii să justifice costul - și facilitează conversia utilizatorilor.

Cele 4 modele principale de prețuri SaaS (și de ce trebuie să înțelegeți diferențele)

Există patru modele principale de prețuri pentru SaaS. Cele mai multe structuri de prețuri sunt o variație (sau combinație) dintre aceste patru.
Tarife forfetare : percepeți o singură rată pentru toți clienții. Nu există variații, reduceri, taxe suplimentare etc. Instrumentul Screaming Frog SEO utilizează acest preț combinat cu un plan freemium.
Prețuri Freemium : oferiți un plan gratuit limitat pentru a atrage clienții. Ideea este că, odată ce îi primiți pe planul gratuit, îi puteți vinde mai târziu. Folosim acest lucru la Leadfeeder cu planul nostru Lite. Oferă funcții limitate, dar este întotdeauna gratuit. MailChimp folosește și această strategie.

Planuri pe niveluri bazate pe caracteristici : dacă oferiți o varietate de caracteristici diferite (sau vizați piețe diferite), puteți oferi planuri pe niveluri. De exemplu, o afacere mică ar putea să nu aibă nevoie de un CRM, automatizare de e-mail și monitorizare a apelurilor, așa că ați putea oferi doar CRM la un preț și un pachet combinat pentru companiile mai mari. Salesforce utilizează această structură de prețuri.
Planuri de niveluri bazate pe utilizatori/clienți/conexiuni/e-mailuri : în loc de planuri de nivelare bazate pe caracteristici, puteți crea și niveluri pe baza utilizatorilor sau a rezultatelor. De exemplu, Constant Contact își bazează prețul pe numărul de contacte. Multe CRM-uri folosesc și acest model de preț.

De ce contează înțelegerea diferitelor modele? Înțelegerea costurilor altor organizații din spațiul dvs. oferă o perspectivă asupra așteptărilor clienților.
Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să utilizați același model de preț - de fapt, ar putea fi mai bine să utilizați un model diferit.
De exemplu, majoritatea concurenților Leadfeeder nu oferă planuri de prețuri deloc.
În schimb, solicită utilizatorilor să îi contacteze pentru prețuri personalizate. Deși pare că le oferă clienților ceea ce își doresc, de asemenea, este mai dificilă compararea diferitelor opțiuni.
Am adoptat o abordare opusă, fiind incredibil de transparenți cu prețurile noastre. Avem două planuri de preț de bază și apoi taxăm în funcție de numărul de clienți potențiali. (De asemenea, permitem utilizatorilor să filtreze clienții potențiali pe care nu îi doresc, așa că plătesc doar pentru clienți potențiali de calitate.)

3 sfaturi pentru a vă optimiza prețurile B2B SaaS
Strategia dvs. de prețuri SaaS ar trebui să se bazeze pe o combinație de valoare, analiză competitivă și costuri generale. Asta am făcut la Leadfeeder și pare să fie cel mai eficient în a ne spune ce va suporta piața.
Iată câteva sfaturi despre strategia de prețuri pe care le-am învățat pe parcurs.
1. Păstrați planurile de prețuri simple
În 2014, aveam patru planuri de prețuri:
De fapt, au fost cinci - aveam și opțiunea „dacă aveți nevoie de un plan mai mare, sunați-ne”.
Până în 2018, am trecut la strategia noastră actuală de prețuri pe două niveluri: Lite, care este gratuit, și Premium, care începe de la 79 de dolari pe lună.

Am făcut câteva săpături și, din câte îmi dau seama, rata noastră de conversie în 2018 a fost de 1,13% și a crescut la 1,83% în 2019 (post-modificare). Prin urmare, putem atașa o creștere de 61% (probabil printre altele) limitării numărului de opțiuni de plan. Destul de la moda .
Păstrarea lucrurilor simple și transparente a fost importantă pentru noi ca companie, iar clienții noștri par să aprecieze să știe exact ce vor plăti.
2. Luați în considerare oferirea de pachete freemium (sau combinații de prețuri freemium)
Un model de preț freemium înseamnă să oferi o versiune redusă a instrumentului tău gratuit (ai ghicit-o).

Deși oferiți gratuit ceea ce ați construit ar putea părea contraintuitiv, este eficient pentru a atrage clienți potențiali de calitate.
Este posibil ca acest lucru să nu funcționeze dacă publicul dvs. țintă este doar la nivel de întreprindere, dar clienții noștri sunt startup-uri, IMM-uri și câțiva clienți întreprinderi.
Startup-urile și întreprinderile mici lucrează adesea la bugete reduse. Oferind o versiune gratuită (limitată), le putem retrage înainte ca acestea să fie gata să investească în instrumente.
Odată ce încep să câștige mai multe venituri (mulțumită instrumentului nostru ), ei pot obține acceptarea de la C-suite și pot trece la un plan plătit.

Planurile Freemium pot fi combinate cu alte pachete - de exemplu, puteți oferi planuri pe niveluri bazate pe funcții și un plan freemium.
3. Luați în considerare atât costul de achiziție a clienților (CAC) cât și valoarea de viață (LTV) în stabilirea prețurilor
Unele echipe SaaS își construiesc prețurile în jurul CAC. Ei calculează costul pentru a obține un client și apoi îl includ în prețul lor, împreună cu întreținerea, dezvoltarea și puțin pe partea de sus pentru profit.
Acesta este, în esență , prețul cost-plus - și este o greșeală.
Deși ar putea părea logic, această versiune a prețului cost-plus ratează o piesă uriașă a puzzle-ului.

Plătiți costurile de achiziție o singură dată – așa că stabilirea prețurilor în jurul acelor costuri unice este incorectă. Dacă puteți păstra acești clienți pe termen lung, CAC-ul general este distribuit pe mult mai mult timp.
Ca rezultat, este posibil să vă supraîncărcați, ceea ce poate duce la mai multă pierdere și un CAC mai mare.
De aceea, este important să luăm în considerare atât CAC, cât și valoarea de viață a clienților. (Și de ce mărcile SaaS ar trebui să se concentreze mai mult pe reținere decât pe achiziție.)
Nu există o strategie de prețuri universală în SaaS
La fel ca majoritatea strategiilor de afaceri, nu pot oferi un proces pas cu pas care să-i ajute pe toată lumea să-și dea seama de modelul de prețuri B2B SaaS. (Dacă ar fi atât de ușor!)
Piața dvs., industria dvs. și baza dvs. de clienți vor afecta ceea ce puteți și ar trebui să percepeți.
Începe prin a te uita la datele tale și la ce percep concurenții tăi. Luați în considerare atât CAC, cât și LTV.
De-a lungul timpului, acordați atenție la ceea ce le place clienților și la ce nu le place la modelul dvs. de prețuri, apoi ajustați (și reajustați) strategia de prețuri.
Cu timpul, vei găsi acel punct dulce.
Notă Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită , instalați instrumentul de urmărire Leadfeeder și începeți azi să găsiți mai mulți clienți potențiali calificați.