Ghid de vânzare socială: proces în 7 pași și instrumente recomandate

Ce este vânzarea socială?

Vânzarea socială este o abordare modernă a vânzărilor care folosește platformele de social media pentru a construi relații, a interacționa cu potențialii clienți și, în cele din urmă, a stimula vânzările. Implica utilizarea diferitelor canale de social media, cum ar fi LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram. Vânzătorii sociali stabilesc un brand personal, se conectează cu potențialii potențiali prin comentarii și mesaje directe și oferă valoare prin conținut relevant și vizat.

Cei mai buni vânzători sociali acordă prioritate construirii de relații. Ei știu să creeze interacțiuni semnificative și să stabilească încredere, ascultând în mod activ nevoile și interesele clienților, contactând la momentele potrivite și împărtășind informații relevante într-o manieră consultativă.

Deoarece vânzările sociale permit interacțiuni mai personalizate, crește probabilitatea ca clienții potențiali vizați să se transforme în clienți.

Ce diferențiază vânzările sociale:

• Folosește platformele de social media ca principal canal de comunicare cu clienții potențiali (spre deosebire de bătăi la ușă, apeluri la rece sau e-mailuri reci)

• Combină elemente de marketing împreună cu vânzările (cei mai buni vânzători sociali își creează și propriul conținut)

• Utilizează semnalele de intenție disponibile pentru a identifica potențialele cele mai probabile să facă conversie (spre deosebire de direcționarea numai cu potrivirea ICP)

Ce fel de companii pot câștiga cu vânzările sociale?

Succesul cu vânzările sociale este mai ușor de obținut pentru companiile B2B decât pentru B2C. În lumea B2B, oamenii sunt obișnuiți să folosească rețelele sociale pentru a discuta cu colegii, furnizorii terți, recrutorii, managerii de angajare etc. Dar în lumea B2C, trimiterea de mesaje directe sau comentarea conținutului personal al oamenilor poate dăuna mărcii dvs. Atunci când primesc o informare țintită, consumatorii ar putea simți că le sunt încălcate confidențialitatea și drepturile.

Asta nu înseamnă că nu poți folosi platforme de social media orientate spre consumator pentru relații de afaceri. De exemplu, Instagram nu este prima platformă la care te gândești când te gândești la vânzările sociale B2B. Dar dacă publicul tău folosește Instagram pentru a vinde publicului său , atunci ar putea fi cea mai bună platformă pentru tine. De exemplu, designerii de interior folosesc Instagram pentru a genera clienți potențiali pentru serviciile lor. Acest lucru face Instagram o platformă excelentă pentru companiile care vizează designerii de interior (gândiți-vă la software-ul de design interior, serviciile de contabilitate pentru întreprinderi mici etc.).

Beneficiile vânzării sociale

Așadar, de ce să creați un program de vânzare socială? Aceste beneficii majore îl fac să merite.

Rezervați mai ușor întâlniri cu potențiali

Vânzătorii de rețele sociale se conectează cu ICP-urile pe rețelele de socializare, astfel încât să fie capabili să construiască mult mai rapid acel factor de încredere. Datorită conținutului publicat de companie, vânzătorul social și susținătorii angajaților, vânzătorul este capabil să treacă de apărarea inițială a țintei. Acest lucru poate fi deosebit de important atunci când încercați să intrați în contact cu liderii și directorii de afaceri.

„Cantitatea de atingeri necesare unui vânzător social puternic pentru a rezerva o întâlnire este de obicei mai mică decât este nevoie de un vânzător tradițional pentru a rezerva o întâlnire.” - Evan Patterson

Rămâneți în fruntea minții

Nu este întotdeauna momentul potrivit pentru a implementa un nou serviciu sau soluție. Excelenții vânzători sociali rămân conectați cu clienții potențiali, astfel încât, atunci când sunt gata să se întoarcă, își amintesc (și au încredere) în marca dvs., în loc de a unui concurent.

Recrutați noi talente grozave

Nu numai că, în cele din urmă, vei genera mai multă producție prin vânzări sociale, dar și vei pregăti compania pentru a atrage noi talente. Pentru generația Z, vânzările sociale reprezintă viitorul. Ei preferă să creeze relații pe rețelele sociale decât să fie nevoiți să sune la rece oamenii toată ziua.

„Când antrenez oameni care au 18, 19, 20 de ani, ei nu spun că vor să fie SDR. Ei spun că vor să fie un vânzător social, un marketer comunitar sau un influencer B2B.” - Evan Patterson

Prin implementarea vânzării sociale în organizația dvs., puteți reține tinerele talente. Compania dvs. va fi un loc mai plăcut pentru a lucra, deoarece vânzătorii vor putea folosi strategiile pe care le preferă, obținând în același timp rezultate și comisioane mai bune.

Cum să faci vânzări sociale pas cu pas

Urmați acești pași pentru a vă crea propria strategie de vânzare socială și pentru a o implementa.

Pasul 1. Alegeți platformele pe care le veți folosi pentru vânzări sociale

Toată lumea a auzit sfatul că ar trebui să stai acolo unde este publicul tău.

Să facem acest lucru cu un pas mai departe. Ar trebui să vă petreceți timpul pe platforma în care ICP-ul dvs. se află în cel mai bun spațiu pentru a rezerva o întâlnire după o conversație DM.

De exemplu, dacă ICP-ul dvs. este pe LinkedIn, Twitter, Instagram și TikTok, ați putea decide să vă petreceți cea mai mare parte a timpului pe LinkedIn și Twitter, deoarece aici își petrec orele de lucru și este cel mai probabil să rezerve un apel cu dvs. .

Pasul 2. Optimizați-vă profilurile rețelelor sociale

Acum că ți-ai ales platformele de vânzări sociale, este timpul să-ți optimizezi profilurile.

Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru cele mai populare platforme de social media B2B.

Optimizarea profilului LinkedIn :

• Scrieți un titlu de profil care să vă clarifice titlul în timp ce adaugă valoare publicului dvs

• Creați o descriere a profilului care vorbește despre cum puteți ajuta la rezolvarea problemelor publicului țintă (în loc de doar o biografie standard)

• Încărcați o fotografie profesională, pe marcă (luați în considerare utilizarea unui fundal colorat care se potrivește cu brandingul dvs.)

• Încărcați o fotografie de copertă cu un titlu captivant și un îndemn

Optimizarea profilului Twitter :

• Scrieți o biografie a profilului care vă arată cum vă puteți adresa nevoilor publicului țintă

• Adăugați un link la formularul de contact sau la instrumentul de programare a apelurilor

• Încărcați o fotografie profesională, conform mărcii

• Încărcați o fotografie de copertă cu un titlu captivant și un îndemn care se potrivește cu adresa URL

Pasul 3. Găsiți piața țintă pe rețelele sociale

Perspecțiile dvs. țintă sunt acolo. Dar unde?

Utilizați acest proces pentru a găsi oameni reali pe piața dvs. țintă:

• Cunoașteți principalele puncte dureroase cele mai relevante pentru soluția dvs

• Căutați-le pe rețelele sociale

• Găsiți influenți care vorbesc despre ei

• Citiți comentariile pentru a găsi potențiali care au și aceste probleme

• Verificați profilurile lor din rețelele sociale pentru a vă asigura că corespund criteriilor dvs. ICP

Există, de asemenea, instrumente de vânzări sociale care supraalimentează acest lucru manual cu date privind intențiile bazate pe cont, pentru a vă ajuta să găsiți potențiali la scară. (Continuați să citiți pentru software-ul nostru preferat.)

Pasul 4. Luați legătura pentru a iniția conversații 1:1

Odată ce ți-ai găsit publicul țintă pe rețelele sociale, este timpul să începi să inițiezi conversații.

Ori de câte ori este posibil, personalizați-vă mesajele pentru fiecare client potențial. De exemplu, dacă a comentat o postare a unui influencer despre un punct de durere comun, ați putea începe mesajul menționând că ați observat comentariul acestuia. Apoi, întreabă de cât timp se luptă cu această problemă.

În funcție de ceea ce vindeți, ar putea exista o duzină de puncte de durere diferite pe care le puteți folosi pentru a provoca o conversație. Fiți atenți la care dintre ele sunt cele mai eficiente în a provoca un răspuns și continuați să le utilizați.

Pasul 5. Interacționează zilnic cu conținutul potențialilor

Pe lângă faptul că ajungeți la clienți potențiali prin DM-uri, ar trebui să încercați și comentarii. Secțiunea de comentarii din postările potențialilor dvs. oferă o oportunitate excelentă de a ajunge la persoane care ar putea să nu răspundă la mesajele directe.

Puteți să-i felicitați pentru realizările lor, să vă arătați sprijinul pentru conținutul lor și să răspundeți la solicitările lor de ajutor sau resurse.

Cu LinkedIn Sales Navigator, puteți salva o listă cu toți clienții potențiali și apoi puteți verifica feedul numai din lista respectivă de persoane. În acest fel, îți petreci timpul doar comentând postările lor (în loc de toți cei cu care ești conectat). Poate doriți să vă separați mai mult listele de clienți potențiali în prioritate scăzută și înaltă, pentru a vă ajuta să utilizați cât mai bine timpul.

Pasul 6. Postați propriul conținut săptămânal

Prin DM-urile, solicitările de conexiune, urmăririle și angajamentele dvs., veți construi o urmărire a potențialilor dvs. vizați. Asta înseamnă că aveți un public captiv de clienți ideali. Ar trebui să profitați la maximum de această oportunitate postând pe platformele dvs. de socializare o dată sau de două ori pe săptămână fiecare.

Dacă nu ești sigur ce să postezi, încearcă să accesezi aceste zone diferite:

• În culisele rolului, companiei și/sau industriei dvs

• Sfaturi de carieră sau de afaceri relevante pentru piața țintă

• Preluările voastre fierbinți despre tendințele și știrile din industrie

• Învățături personale (cum ar fi echilibrul dintre viața profesională și viața privată, creșterea încrederii etc.)

Pasul 7. Măsurați-vă succesul

Și, în sfârșit, veți dori să urmăriți eforturile dvs. de vânzări sociale, astfel încât să puteți măsura rentabilitatea investiției și să vă actualizați strategia în consecință.

Cel mai bun mod de a vă măsura succesul este să utilizați un instrument de vânzare socială cu funcții de atribuire precum Trender. Cu integrările lor CRM, veți putea urmări ce conversații au condus la oportunități de pipeline (astfel încât să puteți arăta șefului dvs. că timpul petrecut pe rețelele sociale merită).

Un abonament premium la LinkedIn Sales Navigator deblochează Social Selling Index, un instrument automat de măsurare care vă punctează în patru domenii: marca dvs. profesională, utilizarea instrumentelor de prospectare LinkedIn, implicarea dvs. și conexiunile dvs.

Iată un exemplu de tablou de bord Social Selling Index de la Expandi.

Un scor ridicat al indicelui de vânzări sociale se poate traduce sau nu direct în clienți potențiali și canal, așa că luați în considerare utilizarea acestui instrument ca o modalitate de a vă măsura activitatea pe LinkedIn. Asigurați-vă că aveți un software separat pentru urmărirea clienților potențiali reali și pentru atribuirea acelor clienți potențiali vânzării sociale. (Continuați să citiți pentru instrumentele noastre preferate de vânzare socială.)

Exemple de vânzări sociale

Consultați aceste exemple de vânzare socială în acțiune.

Postare promoțională pe furiș

În acest exemplu, Chelsea Castle ne arată exact cum să vă promovăm soluția, fără a fi prea promoțional. Ea împărtășește cum funcționează Lavender (un instrument de scriere AI de e-mail rece) cu vânzătorii ca un antrenor personal.

Acesta este, de asemenea, un exemplu grozav, deoarece folosește un stil contrarian. Negând o credință comună și împărtășind un punct de vedere opus, puteți genera mai multă implicare și vizionări pentru conținutul dvs.

Comentariu de susținere

Pe lângă crearea propriului conținut, ar trebui să comentați în mod regulat postările potențialilor și clienților potențiali. Acest comentariu de la Kevin Marcus Miller este un exemplu grozav pentru că este bine scris și are un ton pozitiv și susținător.

Post-urmărire DM

Una dintre cele mai simple forme de vânzare socială este trimiterea de mesaje directe după ce cineva vă urmărește contul de afaceri pe rețelele sociale. Astfel de mesaje asigură că urmăritorii tăi cunosc ofertele tale și te pot ajuta să atragi mai mulți clienți potențiali. De exemplu, Night Owl Freelance Editing trimite acest mesaj noilor urmăritori de pe Twitter.

Desigur, veți avea rezultate mai bune la trimiterea de mesaje personalizate. Dar, dacă ești presat de timp, poți începe lucrurile cu un mesaj șablon. Pentru cele mai bune rezultate, asigurați-vă că vă expuneți în mod clar experiența și descrieți serviciile.

Întrebare promptă

Una dintre cele mai bune modalități de a începe o conversație cu un prospect este să pui o întrebare. În acest exemplu, Mason Pastro pune o întrebare simplă despre serviciile prospectului.

Luați în considerare modul în care începeți de obicei apelurile de descoperire. Primele câteva întrebări pe care le puneți pentru a califica un client potențial ar putea fi toate un aliment excelent pentru DM-urile de vânzări sociale. De exemplu, ați putea întreba dacă cineva folosește deja o categorie de software sau o anumită strategie. Sau ați putea întreba dacă au un anumit rol în echipa lor.

În cele din urmă, întrebarea promptă pe care o puneți ar trebui să aibă potențialul de a conduce la sfaturi consultative pentru prospect și datele de calificare a clienților potențiali pentru dvs.

Sfaturi profesionale de vânzare socială

Aflați mai profund cu aceste sfaturi profesioniste de la expertul în vânzări sociale și antrenorul Evan Patterson.

1. Să știi că emoțiile încă domină în B2B

Evan spune că, deși B2B este mai complicat decât B2C din cauza comitetelor de cumpărare, cele două medii de vânzare seamănă mai mult decât cred majoritatea vânzătorilor. La sfârșitul zilei, experiența de vânzări încă se reduce la emoții.

Marii vânzători sociali se pot juca cu emoțiile și punctele dureroase în postările, comentariile și DM-urile lor.

„Mulți oameni vorbesc despre soluție. Ei nu vorbesc despre durere. Dar mizeria iubește compania. Vorbește despre motivul durerii lor și folosește o terminologie deraioasă și clară despre emoțiile negative la care se vor raporta.” - Evan Patterson

2. Angajează vânzători sociali cu personalitatea potrivită

Cei mai buni vânzători sociali sunt genul de oameni care pot merge la o petrecere în care nu cunosc pe nimeni, își pot face o grămadă de prieteni noi și pot pleca cu numere de telefon și planuri de petrecere a timpului.

„Căut oameni care au călătorit singuri sau s-au mutat într-un alt stat sau companie. Caut oameni care sunt sociali, extroverti, conștienți de sine din punct de vedere emoțional, independenți, automotivați și obsesiv curioși.” - Evan Patterson

Cele mai bune modalități de a găsi un astfel de talent? Braconaj de la alte companii. De asemenea, spuneți tuturor prietenilor, familiei și colegilor dvs. pe cine căutați. Sunt șanse să cunoască pe cineva care este viața petrecerii.

3. Sprijiniți vânzătorii sociali cu agenți de marketing ucigași

Dacă este posibil, împărțiți vânzările sociale în două funcții distincte. Specialiștii în marketing din comunitate pot să creeze audiențe, să interacționeze cu ele și să creeze conținut și experiențe de colaborare, în timp ce vânzătorii din rețelele sociale se concentrează pe atingerea și generarea canalului prin conversații 1:1.

Pentru cele mai bune rezultate, o companie ar avea ambele roluri ocupate, dar dacă acest lucru este în afara bugetului dvs., puteți angaja o singură persoană care să se ocupe de ambele responsabilități.

„Community marketer este un SDR al vânzătorului social. Îți încălzim. Facem mai puțin frig. Suntem acele 16 panouri pe care le văd pe autostradă înainte ca vânzătorul să le bată la ușă.” - Evan Patterson

4. Fă loc în strategia ta de vânzări pentru vânzările sociale

Companiile trebuie să accepte că, atunci când începeți să vândă prin socializare, s-ar putea să aveți o ușoară scădere a producției pentru un sfert, pe măsură ce echipa dvs. își îmbunătățește abilitățile.

De asemenea, liderii trebuie să realizeze că nu totul poate fi măsurat. Nu puteți urmări fiecare DM și notă vocală. În schimb, ar trebui să vă ajustați valorile departe de e-mailuri și apeluri și să vă concentrați în schimb pe întâlnirile relevante rezervate.

5. Urmăriți întâlnirile rezervate cu persoane adiacente ICP-ului dvs

Un mare vânzător social este un mare networker. Ei știu să cunoască oamenii potriviți pentru a face noi conexiuni. Aceasta înseamnă că vor rezerva întâlniri cu persoane care sunt adiacente ICP-ului dvs. Vorbim despre subordonații direcți ai ICP-ului tău, colegi, șefi, prieteni etc.

Nu puneți limite stricte în jurul cotelor pentru întâlnirile rezervate. Ar trebui să permiteți întâlnirilor cu persoane adiacente să conteze.

Acest lucru creează un mediu de susținere în care vânzătorii sociali simt că pot face cel mai bun lucru. Și, veți ajunge să rezervați mai multe întâlniri cu ICP-uri reale decât dacă ați fi prea restrâns în abordarea dvs.

6. Construiește-ți brandul personal

„Cei mai buni vânzători sociali au un brand personal. Așa că începe să te uiți la cariera ta în același mod în care ar face-o un actor. Tot ceea ce am făcut în cariera mea a fost pe brand.” - Evan Patterson

Postarea pe rețelele sociale este o parte esențială a brandingului personal, iar postările tale îți pot alimenta succesul. Cu cât oamenii știu deja mai multe despre tine și despre compania ta, cu atât mai puțină sensibilizare se va simți ca o „palmă”.

Pentru a crea un brand personal coeziv, utilizați culori consistente în grafica dvs., scrieți cu o voce clară a mărcii și păstrați conținutul în 3 până la 5 categorii distincte.

Cel mai bun software pentru vânzătorii sociale

Aceste instrumente de vânzare socială vă pot ajuta să vă identificați publicul țintă, să rămâneți în contact cu acesta și să vă prezentați produsele sau serviciile.

Trender

Trender este un instrument cuprinzător de vânzare socială care oferă mai multe funcții esențiale într-un singur loc. Puteți să vă monitorizați toate conturile cu prioritate pe toate platformele de socializare, să obțineți informații în timp real despre ofertele deschise, să primiți notificări când conturile dvs. prioritare sunt active pe rețelele sociale și să vă conectați CRM pentru a atribui cu exactitate clienții potențiali eforturilor dvs. de vânzări sociale. .

Conștient

Aware oferă instrumente și informații pentru LinkedIn în special. Oferă un feed mai bun pentru vânzătorii de pe rețele sociale, deoarece puteți scoate la suprafață conținutul de la cei mai buni urmăritori, potențiali și influenți și vă puteți petrece timpul comentând conținutul lor în loc de al altor persoane aleatorii. De asemenea, obțineți analize pentru a vă ajuta să identificați conturile cu prioritate maximă și să analizați performanța conținutului dvs.

LinkedIn Sales Navigator

Cu LinkedIn Sales Navigator, obțineți peste 40 de filtre avansate pentru a vă ajuta să construiți liste de prospectare precise. Puteți apoi să vă salvați clienții potențiali, astfel încât să le puteți vedea conținutul într-un flux consolidat și să le puteți comenta postările. Cu integrările lor, puteți aduce datele de conversație înapoi în CRM pentru a stabili o singură sursă de adevăr pentru fiecare prospect.

Oktopost

Oktopost este un software de programare a rețelelor sociale cu funcții de susținere a angajaților pentru vânzătorii sociali B2B. Aceasta este o platformă excelentă pentru echipele de vânzări și marketing care lucrează împreună pentru a difuza mai mult conținut pe profilurile de rețele sociale ale angajaților. Specialiștii în marketing pot oferi conținut aprobat pentru ca agenții de vânzări să îl publice, iar agenții de vânzări își pot scrie propriile postări și le pot trimite agenților de marketing pentru aprobare.

Vidyard

Cu Vidyard, vânzătorii de pe rețele sociale pot crea videoclipuri personalizate pentru fiecare etapă a ciclului de vânzări, de la prima comunicare DM până la urmăririle necesare pentru încheierea ofertei. Vidyard oferă înregistrarea ecranului, instrumente de editare video și analize de implicare video.

Sfat : Proposify se integrează cu Vidyard, astfel încât să puteți adăuga videoclipuri personalizate la propunerile dvs.!

Propune

Pentru a converti clienții potențiali de pe rețelele sociale în clienți plătitori, aveți nevoie de un software de propunere. Proposify ajută echipele de vânzări să trimită rapid propuneri personalizate pe marcă. Utilizați unul dintre cele peste 75 de șabloane de propuneri ale noastre sau alegeți secțiuni aprobate din biblioteca de conținut a companiei dvs. pentru a crea propunerea perfectă pentru fiecare client potențial. Apoi, bazați-vă pe urmăririle noastre automate prin e-mail și pe analiza activității clienților pentru a vă ajuta să încheiați mai multe oferte.

Vânzarea socială înseamnă a avea conversații cu oamenii potriviți într-un format plăcut (deci toată lumea câștigă).

Ieșiți acolo, prezentați-vă în mod constant și cultivați relații reale.

Sunteți gata să vă simplificați procesul de propunere în întreaga echipă de vânzări? Verificați Proposify.