7 pași pentru a implementa o strategie eficientă de vânzare socială

Sunteți gata să vă duceți eforturile de vânzări la următorul nivel? Implicați-vă echipa de vânzări pe rețelele sociale integrând vânzările sociale în strategia dvs. de vânzări.

Potrivit unui sondaj realizat de IDC, 84% dintre directorii de nivel C/vicepreședinte (VP) și 75% dintre cumpărătorii B2B folosesc rețelele sociale pentru a lua decizii de cumpărare. O strategie de vânzare socială poate fi un mare diferențiere pentru echipa dvs. de vânzări și poate ajuta-o să îndeplinească clienți potențiali calificați acolo unde se află.

Scopul vânzării sociale este de a construi relații autentice cu potențiali clienți. Prin partajarea de conținut relevant și util pe rețelele sociale, reprezentanții dvs. de vânzări și organizația dvs. vor rămâne în fruntea potențialilor clienți.

Ce este o strategie de vânzare socială?

O strategie de vânzare socială este un plan de acțiune pus în aplicare de liderii organizaționali pentru a-și ajuta reprezentanții de vânzări să facă conexiuni și să construiască relații semnificative cu potențialii cumpărători pe platforme de social media precum LinkedIn.

Vânzarea socială nu este strict despre vânzare - este despre interacțiunea și construirea încrederii cu potențialii cumpărători, astfel încât aceștia să fie mai dispuși și mai pregătiți pentru o conversație de vânzare atunci când va veni momentul. Cu o strategie de vânzare socială, reprezentanții de vânzări pot întreține relații puternice cu potențialii, ceea ce duce la rezultate de vânzări mai de succes.

Cum să implementați o strategie de vânzare socială

Deci, cum dezvoltați o strategie de vânzare socială? Urmați acești pași pentru a ajuta membrii echipei dvs. de vânzări să devină vânzători sociali.

1. Aliniați leadershipul în vânzări și marketing

Vânzarea socială este o modalitate excelentă de a îmbunătăți strategiile de vânzări existente ale unei organizații. Pentru ca o strategie de vânzare socială să aibă succes, ar trebui să aveți sprijin din partea conducerii executive, în special a celor din vânzări și marketing.

Cu vânzările sociale, reprezentanții de vânzări partajează conținut pe rețelele sociale care îi va ajuta să se implice și să înceapă conversații cu potențialii cumpărători. Marketingul joacă un rol în acest sens, oferind echipelor de vânzări conținut și mesaje care vor vorbi clienților potențiali ideali.

Pe măsură ce începeți procesul de stabilire a unei strategii de vânzare socială, există câteva lucruri de luat în considerare:

• Care sunt obiectivele principale ale strategiei tale de vânzare socială?
• Există valori specifice pe care le veți folosi pentru a evalua performanța vânzărilor sociale?
• Cum îți vor susține strategiile de vânzări și programele de marketing existente strategia de vânzare socială?
• Ce tipuri de conținut și mesaje ar trebui să distribuie agenții tăi de vânzări pe rețelele sociale?
• Există exemple de vânzări sociale pe care le puteți arăta echipei dvs. pentru a o ajuta să înțeleagă cum să se implice?

Atunci când organizația dvs. este aliniată la obiective și marcatori de succes, tranziția către o strategie de vânzare socială este mult mai ușoară.

2. Stabiliți ce rețele sociale să folosiți

Vânzarea socială LinkedIn a devenit destul de populară și este platforma socială cel mai des folosită de reprezentanții de vânzări. Twitter, Facebook și chiar TikTok sunt alte canale de social media care pot fi folosite și pentru vânzarea socială. Dacă nu ești sigur de unde să începi, alege platforma de socializare în care clientul tău ideal este cel mai activ.

Acestea fiind spuse, există un motiv pentru care LinkedIn este cea mai bună alegere pentru vânzările sociale. LinkedIn este o rețea socială care se concentrează în primul rând pe afaceri și pe carieră. Aceasta înseamnă că reprezentanții de vânzări pot găsi mulți potențiali cumpărători care ar putea fi interesați de o conversație de vânzări despre produsele și serviciile pe care le au de oferit. De fapt, 76% dintre cumpărători sunt pregătiți să poarte o conversație prin intermediul rețelelor sociale. Atunci când agenții de vânzări împărtășesc conținut relevant și perspicace, 62% dintre cumpărătorii B2B le vor răspunde.

Odată ce ați decis ce platforme de social media va folosi echipa dvs., puteți începe să vă implementați strategia de vânzare socială.

3. Ajutați-vă echipa de vânzări să își configureze profilurile LinkedIn

Un profil de social media este locul în care un reprezentant de vânzări își poate lăsa marca personală să strălucească. Profilul LinkedIn prezintă cine este agentul de vânzări, cum își ajută acesta clientul ideal și valoarea și rezultatele pe care le oferă clienților lor.

Fotografia de profil este unul dintre primele lucruri pe care le va vedea un prospect atunci când explorează un profil LinkedIn. Este important ca fotografia de profil să fie profesională și o reprezentare autentică a reprezentantului de vânzări.

Includeți cuvinte cheie în secțiunile din titlul, rezumatul și descrierea postului din LinkedIn care sunt relevante pentru clientul dvs. ideal. Aceste cuvinte cheie fac mai ușor pentru potențialii cumpărători să găsească profilul LinkedIn în rezultatele căutării și, sperăm, să înceapă o conversație cu agentul de vânzări.

4. Antrenează-ți echipa de vânzări în domeniul vânzărilor sociale

După ce echipa dvs. de vânzări și-a configurat profilurile de socializare, oferă cursuri de formare pe rețelele sociale, astfel încât să se simtă bine echipate să folosească vânzările sociale în procesul de vânzare. Ar trebui să înțeleagă clar caracteristicile și instrumentele rețelelor sociale pe care le vor folosi pentru a cerceta și a intra în legătură cu potențialii cumpărători.

LinkedIn Sales Navigator este unul dintre cele mai puternice instrumente de vânzări ale LinkedIn pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să se conecteze cu potențialii clienți. Oferă funcții de căutare avansate, recomandări personalizate de clienți potențiali și multe altele. De exemplu, Genesys, o companie de software, a descoperit că reprezentanții lor de vânzări care au folosit Sales Navigator și-au mărit creșterea pipelinei de 2,2 ori mai rapid și au obținut o rată de câștig cu 16% mai mare decât reprezentanții de vânzări care nu l-au folosit.

5. Furnizați conținut pe care reprezentanții de vânzări îl pot împărtăși

Conținutul este cheia succesului strategiei tale de vânzări sociale. Partajarea conținutului care este relevant pentru potențialii clienți îi ajută pe agenții de vânzări să își dezvolte credibilitatea și să sporească implicarea pe rețelele sociale. În cele din urmă, acest lucru îi ajută să se conecteze cu mai mulți oameni care ar fi potrivite pentru produsele și serviciile mărcii dvs.

O postare pe LinkedIn reală distribuită din eforturile GaggleAMP de susținere a angajaților.

O strategie de vânzare socială se potrivește bine cu un program de advocacy a angajaților. Cu un program de susținere a angajaților, conținutul este organizat de echipa de marketing. Echipa de marketing gestionează mesajele și tipul de conținut care poate fi partajat. Cercetările și rapoartele din industrie, studiile de caz și mărturiile clienților sunt tipuri excelente de conținut de partajat.

Folosiți conținut promoțional cu moderație, astfel încât să nu copleșiți adepții și conexiunile. Potrivit Sprout Social Index, 60% dintre utilizatorii rețelelor de socializare sunt enervați de prea multe promoții ale mărcilor și 46% dintre oameni nu vor mai urmări un brand dacă primesc prea multe mesaje promoționale.

O platformă de susținere a angajaților simplifică distribuirea pe rețelele sociale pentru reprezentanții de vânzări. Se vor conecta la platformă și vor găsi conținut de partajat care a fost aprobat de echipa de marketing. În plus, platformele de susținere a angajaților ajută la gamificarea procesului de partajare a conținutului și stimulează reprezentanții de vânzări să posteze pe rețelele sociale pentru a ajunge la potențialii clienți.

6. Rețea și construiește conexiuni cu clienții potențiali și cumpărătorii

Scopul vânzării sociale este de a dezvolta relații autentice și de încredere cu potențialii clienți. Prin intermediul rețelelor sociale, reprezentanții de vânzări pot căuta clienți ideali, pot împărtăși informații valoroase și pot intra în contact cu clienți potențiali calificați.

Tehnici de vânzare socială

Iată câteva sfaturi și trucuri de vânzare socială pe care să le integrați în procesul dvs. de vânzare:

1. Dezvoltați-vă rețeaua socială căutând pe LinkedIn organizațiile cu care ați dori să lucrați, creați o listă cu principalii factori de decizie din organizație și interacționați cu conținutul pe care îl distribuie pe rețelele sociale.

2. Alăturați-vă unor grupuri LinkedIn care sunt relevante pentru publicul dvs. țintă și partajați postări utile și implicați-vă în conversații în secțiunea de comentarii.

3. Trimiteți solicitări de conectare potențialilor cumpărători care v-au vizualizat profilul sau s-au interacționat cu conținutul dvs. dând like sau comentând o postare.

4. Personalizați solicitările de conectare aruncând o privire asupra profilului unui prospect pentru a găsi anumite puncte de discuție și conexiuni reciproce.

5. Răspundeți la mesajele și comentariile LinkedIn în timp util.

6. Urmăriți valorile de performanță, cum ar fi Indexul de vânzări sociale (SSI) al LinkedIn, pentru a ajuta la măsurarea succesului.

7. Evaluează-ți strategiile de vânzare socială

Ar putea fi nevoie de câteva încercări și erori pentru a găsi strategiile și tehnicile de vânzare socială care funcționează cel mai bine pentru echipa dvs. de vânzări. Evaluează-ți în mod regulat strategia de vânzare socială pentru a vedea dacă obiectivele sunt îndeplinite.

Acestea sunt câteva întrebări pe care trebuie să le puneți în timp ce determinați succesul strategiei dvs. de vânzare socială:

• Reprezentanții de vânzări integrează vânzările sociale în fluxul lor de lucru zilnic?
• Sunt clienții potențiali mai implicați în conversațiile din rețelele sociale în comparație cu alte canale de comunicare de vânzări (ex. contact prin e-mail, apeluri telefonice la rece, etc.)?
• Potenții se mișcă prin pâlnia de vânzări într-un ritm mai rapid atunci când se utilizează vânzările sociale?
• Reprezentanții de vânzări își îndeplinesc sau își depășesc cotele de vânzări?

Succesul strategiei tale de vânzări sociale va depinde de faptul că liderii de vânzări oferă sau nu îndrumare și sprijin echipelor lor de vânzări. Să presupunem că doar câțiva dintre agenții tăi de vânzări au adoptat vânzările sociale. Întrebați membrii echipei de vânzări care nu se angajează în vânzări sociale cu ce obstacole se confruntă și eliminați orice bariere care i-ar putea împiedica să implementeze tehnici de vânzare socială.

Companiile cu procese consistente de vânzare socială au cu 40% mai multe șanse să atingă obiectivele de venituri decât vânzătorii non-social.

Abordarea vânzării sociale în mod strategic și nu întâmplător va ajuta echipa dvs. de vânzări să găsească succesul. Strategia ta de vânzare socială va fi și mai eficientă atunci când este asociată cu un program de susținere a angajaților. Reprezentanții de vânzări nu vor trebui să se amestece pentru a găsi conținut de impact pe care să îl partajeze cu urmăritorii lor. Acest lucru le oferă, la rândul său, mai mult timp să cerceteze și să interacționeze cu clienții ideali pe rețelele sociale.