Cum să creezi o strategie de vânzare socială B2B câștigătoare în 2023

Există întotdeauna ceva nou în lumea marketingului B2B, iar în 2023, vânzările sociale vor deveni o componentă critică pentru companiile care doresc să obțină un avantaj competitiv.

Odată cu creșterea platformelor de rețele sociale și schimbarea preferințelor clienților, rămânerea doar la metodele tradiționale de vânzare nu va reduce.

Deci, cum poate afacerea dvs. să creeze o strategie de vânzare socială câștigătoare? Haideți să explorăm pașii și strategiile care vă vor ajuta să valorificați puterea marketingului pe rețelele sociale B2B.

Ce este vânzările sociale și ce importanță are în B2B?

Vânzarea socială este o tehnică de vânzare care utilizează rețelele sociale pentru a căuta potențiali, pentru a stabili conexiuni și pentru a construi relații cu potențialii clienți.

Când vă conectați la LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram și alte platforme, conectați-vă cu un potențial client și apoi continuați să interacționați cu el - aceasta este deja vânzări sociale! În sfera B2B, vânzările sociale a devenit acum o componentă esențială a unei strategii de marketing digital de succes.

Verificați acestea:

• 89% dintre agenții de marketing B2B au început deja să folosească LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali. (LinkedIn)
• 31% dintre profesioniștii B2B au spus că vânzările sociale i-au ajutat să construiască relații mai profunde cu clienții. (OptinMonster)
• Unul din trei agenți de vânzări B2B a raportat că vânzările sociale au crescut numărul de clienți potențiali cu care au lucrat. (Intelligence din interior)

Trecerea de la vânzarea tradițională la vânzarea socială

Rezultatele sondajului de la InsideView au arătat că mai mult de 90% dintre factorii de decizie au recunoscut că „nu răspund niciodată” la apeluri reci. În plus, așa cum a menționat CEO-ul TaskDrive, Tim Cakir, într-un webinar recent, jocul de ieșire a devenit un joc de cantitate și nu de calitate. Având atâta concurență, tranziția de la vânzările tradiționale la cele sociale subliniază doar importanța adaptării la noile tehnologii și preferințele clienților.

La urma urmei, dacă clienții tăi nu pot fi contactați prin e-mail rece sau apel rece, atunci este timpul să încerci ceva diferit. Tehnicile tradiționale de vânzări se concentrează pe obținerea de rezultate rapide, vânzările sociale se referă mai mult la construirea de relații de lungă durată.

În timp ce rețelele de socializare au făcut parte din viața de zi cu zi a oamenilor, a devenit, de asemenea, un instrument esențial pentru ca afacerile B2B să se conecteze cu publicul țintă.

Spre deosebire de metodele tradiționale de vânzare care se concentrează pe apeluri la rece sau pe mobilizarea directă, vânzările sociale adoptă o abordare mai personalizată și mai orientată spre relații. Se învârte în jurul înțelegerii și al conectării cu nevoile și interesele potențialilor cumpărători, mai degrabă decât să împingă produse sau servicii în mod direct.

Datorită rețelelor sociale, clienții B2B au acum acces la o mulțime de informații la îndemână. Acest lucru a dus la o schimbare în modul în care își iau deciziile de cumpărare. Cumpărătorii pun acum un accent mai mare pe încredere, credibilitate și leadership de gândire.

Ce înseamnă asta pentru companiile B2B? Simplu: este mai important ca niciodată să stabiliți o prezență captivantă pe canalele sociale și să oferiți conținut educațional valoros pentru publicul țintă.

3 beneficii cheie ale vânzării sociale pentru afacerile B2B

Vânzarea socială oferă numeroase beneficii pentru afacerile B2B. Prin stabilirea unei prezențe puternice pe canalele de social media adecvate, puteți crește vizibilitatea mărcii, puteți îmbunătăți relațiile cu clienții și puteți obține rate mai mari de conversie a clienților potențiali.

Vizibilitate sporită a mărcii pe diverse canale

Știați că aproape 50% din traficul social către site-urile B2B provine de fapt de la LinkedIn? Aceasta înseamnă că clienții tăi potențiali sunt pe rețelele sociale. Perspectivii pe care îi vizați au cel mai probabil conturi de social media și asta înseamnă că petrec timp pe platforma respectivă. Atâta timp cât există conținut valoros de la compania ta pe rețelele de socializare, clienții tăi potențiali pot întâlni marca ta.

Interesant, conținutul postat de angajați pe conturile lor personale de socializare primește de fapt de 8 ori mai multă implicare decât conținutul oficial din conturile de marcă. Acest lucru subliniază și mai mult modul în care conținutul de la oameni reali atrage publicul mai mult decât conținutul de marcă.

Relații îmbunătățite cu clienții

Implicarea pe rețelele sociale este doar mai personală și organică, iar acest lucru le permite companiilor B2B să stabilească relații cu potențialii clienți. Interacționând cu clienții potențiali pe rețelele sociale, partajând conținut valoros și ascultând activ nevoile acestora, oamenii de vânzări pot stabili încredere și credibilitate, ceea ce duce la relații mai puternice și la creșterea oportunităților de vânzări. De fapt, 31% dintre profesioniștii B2B au spus că vânzările sociale le-au permis să construiască relații mai profunde.

Rate mai mari de conversie a clienților potențiali

S-a raportat că profesioniștii din vânzări sociale au închis cu 40-50% mai mulți clienți noi. La urma urmei, abordarea personalizată și centrată pe relații permite conversații mai direcționate și mai relevante, ceea ce crește probabilitatea de a converti clienții potențiali în clienți. În plus, 78% dintre companiile care au implementate strategii de vânzare socială le depășesc pe cele care nu le au. Aceste cifre subliniază și mai mult faptul că rețelele sociale dețin puterea de a crește în peisajul competitiv de astăzi.

Cum să-ți dezvolți strategia de vânzare socială B2B în 3 pași

Dezvoltarea unei strategii de vânzare socială B2B implică trei pași cheie. Urmând acești pași, afacerea dvs. se poate asigura că eforturile sale sunt adaptate nevoilor și preferințelor specifice ale potențialilor clienți - prin urmare, maximizând șansele de succes.

Pasul 1: Identificați publicul țintă

Primul pas în dezvoltarea unei strategii de marketing pe rețelele sociale B2B este să vă definiți clar publicul țintă. Un public țintă bine definit vă permite să vă concentrați pe cele mai relevante canale, asigurându-vă că mesajul dvs. ajunge la persoanele potrivite la momentul potrivit.

Iată câteva sfaturi pentru identificarea publicului țintă:

• Identificați industriile, posturile și dimensiunile companiei care se aliniază cu produsul sau serviciul dvs.
• Determinați factorii de decizie cheie și factorii de influență din cadrul acelor organizații care sunt cel mai probabil să beneficieze de ceea ce oferiți.
• Stabiliți-vă obiectivele, cum ar fi creșterea generării de clienți potențiali, îmbunătățirea gradului de cunoaștere a mărcii sau generarea de conversii.
• Creați-vă profilul ideal de client (ICP), care este un subset de clienți pe care afacerea dvs. îi poate servi cel mai eficient.

Pasul 2: Alegeți platformele de social media potrivite

Diferite platforme sociale se adresează unui public diferit și oferă oportunități unice de implicare. Pentru a vă maximiza eforturile de vânzare pe rețelele sociale, alegeți platforme care sunt populare în rândul publicului țintă.

Iată câteva sfaturi pentru selectarea canalelor de social media:

• Luați în considerare factori precum demografia publicului țintă și preferințele acestora.
• Gândiți-vă la tipul de conținut pe care intenționați să îl partajați și aliniați-l cu obiectivele generale ale strategiei dvs. de marketing pe rețelele sociale.
• Nu trebuie să creați un cont în fiecare canal, doar în cele care contează. De exemplu, în 2021, LinkedIn a fost rețeaua de social media cu cele mai bune performanțe pentru marketing B2B.
• Canalele care funcționează pentru alte companii nu vor funcționa neapărat la fel pentru tine și invers.

Pasul 3: Creați conținut valoros și captivant

Creați și organizați conținut care abordează punctele dureroase și interesele publicului dvs. țintă. Aceasta include clienții noi și cei existenți. Concentrați-vă pe furnizarea de valoare, mai degrabă decât pe promovarea directă a produselor sau serviciilor dvs.

Iată câteva sfaturi pentru a crea conținut valoros:

• Rămâneți la curent cu știrile și tendințele din industrie.
• Monitorizați hashtag-urile relevante, alăturați-vă unor grupuri specifice industriei și urmăriți factorii de influență cheie pentru a obține informații și a participa la conversații.
• Distribuiți articole despre leadership de gândire, studii de caz și alte resurse relevante.
• Folosiți instrumente AI precum ChatGPT pentru a vă ajuta să veniți cu comentarii și postări. Recent, am împărtășit câteva sfaturi și recomandări specifice pentru LinkedIn.

Importanța valorificării instrumentelor de ascultare socială și de analiză

Aceste instrumente vă permit să monitorizați concurenții, tendințele din industrie și feedbackul clienților, oferind informații valoroase care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți eforturile de vânzare pe rețelele sociale și să rămâneți în fața concurenței.

Folosind instrumente de ascultare socială, puteți măsura succesul eforturilor dvs. și vă puteți ajusta strategia pe baza informațiilor bazate pe date. Acest lucru asigură îmbunătățirea continuă și creșterea eforturilor dvs. de vânzare socială.

Există două motive majore pentru care ar trebui să maximizați aceste instrumente:

1. Pentru a fi cu ochii pe concurenți și pe tendințele din industrie. Monitorizând strategiile și tacticile folosite de concurenții tăi, poți vedea ce funcționează pentru ei și ce nu, ajutându-te în cele din urmă să-ți rafinezi propriile eforturi.
2. Pentru a măsura succesul și a-ți ajusta strategia. Dacă nu vă măsurați analiza rețelelor sociale, nu veți ști dacă eforturile tale funcționează sau nu. Măsurarea succesului eforturilor dvs. de vânzare socială este esențială pentru a determina care strategii produc rezultatele dorite și care trebuie modificate.

Care sunt valorile la care ar trebui să fii atent?

• Conducta de vânzări – Cum au contribuit rețelele sociale la creșterea canalului de vânzări? Aveți un număr semnificativ de clienți potențiali noi și se mișcă mai repede sau mai lent decât de obicei?
• Vânzări închise și oferte pierdute – În cazul în care vă aflați cu o conductă sănătoasă datorită eforturilor dvs. de social media B2B, trebuie să verificați acum câți dintre clienții potențiali au devenit vânzări reale și câți au devenit oferte pierdute. Identificați unde au tendința de a pleca și luați notă de obiecțiile și întrebările lor. În acest fel, îți poți perfecționa abordarea.
• Rata de conversie – La fel ca în orice strategie de vânzări, este important să știți dacă rețelele sociale au rezultate. Examinați-vă în mod regulat rata de conversie (în general și specifică rețelelor sociale) pentru a determina dacă ar trebui să investiți mai mult timp și resurse în eforturile de marketing pe rețelele sociale. Urmărind ratele de conversie, puteți identifica zonele de optimizare și puteți îmbunătăți canalul de conversie general.

Pe baza acestor informații bazate pe date, vă puteți ajusta strategia de social media pentru a răspunde mai bine nevoilor și preferințelor potențialilor dvs. Acest lucru ar putea implica modificarea conținutului postat, încercarea unei noi platforme sau schimbarea modului în care clienții sunt implicați. Pe de altă parte, SDR-urile dvs. urmăresc un set diferit de valori. Strategia dvs. socială va avea, de asemenea, impact asupra acestor valori, așa că este important să continuați să urmăriți acestea și să observați modelele care pot apărea. De exemplu:

• SDR-urile urmăresc rata de câștig (ofertele de succes în comparație cu totalul tranzacțiilor din conducta de vânzări). Dacă observați că rata de câștig continuă să crească pe măsură ce vă sporiți eforturile pe rețelele sociale, acesta este un semn pentru a verifica dacă vreun client potențial de pe rețelele sociale a contribuit cu adevărat la acest lucru. În acest fel, puteți verifica dacă rata de câștig a crescut din cauza rețelelor sociale în special.
• SDR-urile urmăresc, de asemenea, durata medie a ciclului lor de vânzări. Ar fi interesant să urmăriți ciclul mediu pe canal, astfel încât să puteți vedea dacă clienții potențiali se convertesc mai repede prin e-mailuri, apeluri telefonice sau canale sociale.

Câteva instrumente pe care le puteți explora:

• Hootsuite Insights : Măsurați implicarea în rețelele sociale, monitorizați conversațiile, urmăriți mențiunile și supravegheați tendințele pe diferite platforme de rețele sociale. Oferă monitorizare în timp real, analiză a sentimentelor și rapoarte personalizabile, făcându-l util pentru urmărirea concurenților și pentru a rămâne informat cu privire la tendințele din industrie.
• Talkwalker : Talkwalker este o platformă de analiză și ascultare socială care vă permite să monitorizați conversațiile, să urmăriți tendințele și să analizați sentimentele pe canalele de socializare, site-uri de știri, bloguri și forumuri. Are caracteristici precum compararea concurenței, identificarea influențelor și recunoașterea imaginii, ajutându-vă să obțineți o înțelegere cuprinzătoare a peisajului industriei dvs.
• Sprout Social : Sprout Social este un instrument de gestionare și ascultare a rețelelor sociale care vă permite să urmăriți hashtag-urile și să analizați performanța concurenților. Accesați informații oportune, astfel încât să vă puteți perfecționa imediat strategiile.

4 sfaturi pentru construirea și cultivarea relațiilor prin intermediul vânzării sociale

Construirea relațiilor este o componentă cheie a unei strategii de succes B2B de socializare. Secretul aici este să-ți implici clienții potențiali într-un mod semnificativ și non-generic.

Aceasta implică crearea de conținut valoros și captivant, participarea la conversații relevante pe canalele de social media și valorificarea puterii relațiilor personale pentru a stimula încrederea și loialitatea.

1. Stabiliți un lider de gândire

Poziționându-ți brandul și chiar și pe tine însuți ca expert în industrie, poți crea conștientizarea mărcii și poți atrage clienți potențiali în același timp.

Pentru a stabili un lider de gândire, este important să creați conținut care să vă demonstreze expertiza și să abordeze nevoile și interesele potențialilor dvs. Gândiți-vă la asta în acest fel: dacă utilizați rețelele sociale pentru a contacta un client potențial, sunt șanse ca acesta să vă verifice profilul personal și pagina companiei.

Dacă profilul și pagina dvs. au conținut de calitate, dovezi sociale și chiar povești ale clienților, clienții potențiali ar putea să vă vadă ca o resursă credibilă în industrie.

Notă rapidă: nu trebuie să vă limitați la a scrie conținut de lungă durată. De asemenea, puteți maximiza implicarea comentând postările potențialilor dvs., partajând conținut relevant din surse externe și reutilizarea conținutului dvs. existent.

2. Colaborați cu influenți din industrie

Acest lucru vă poate amplifica vocea mărcii și vă poate ajuta să ajungeți la un public mai larg. Prin parteneriatul cu profesioniști în afaceri care au o prezență puternică în industria dvs., puteți accesa publicul și credibilitatea lor stabilită pentru a vă promova marca și produsele.

Pentru rețelele sociale B2B, iată câteva modalități de a maximiza parteneriatele și colaborările:

• Identificați potențiali parteneri care împărtășesc valorile mărcii dvs. și au o legătură puternică cu publicul țintă.
• Propune activități de co-marketing, cum ar fi postări pentru invitați, interviuri sau seminarii web, care ajută ambele părți să se dezvolte și să-și atingă obiectivele.
• Implicați-vă în mod regulat asupra conținutului lor cu comentarii semnificative și nu cu cele generice.

3. Fă-ți timp pentru a cunoaște prospectul

Zilele așa-ziselor e-mailuri personalizate la rece cu prenume și substituenți pentru numele companiei au trecut. Având în vedere numărul de e-mailuri pe care oamenii le primesc într-o zi, e-mailul tău rece ar trebui să aibă un subiect remarcabil pentru a fi remarcat. În caz contrar, majoritatea oamenilor doar șterg e-mailurile dacă nu-l cunosc personal pe expeditor.

Cu ajutorul rețelelor sociale, obțineți acces la activitățile, hobby-urile și interesele recente ale potențialilor dvs. pe care le puteți utiliza pentru a vă adapta abordarea. Demonstrând un interes real pentru ceea ce fac, puteți stabili o conexiune mai puternică și puteți construi încredere. Tim Cakir a discutat despre Metoda 5-5-5 despre care puteți citi mai multe aici. În esență, presupune utilizarea unor informații specifice despre client atunci când îi contactați – în loc să editați doar un e-mail generic și să presărați numele companiei la fiecare câteva propoziții.

4. Angajează, angajează, angajează

Implicarea în rețelele sociale ar trebui să fie continuă și regulată. După interacțiunile tale inițiale, poți continua conversația pentru a hrăni cu adevărat relația.

Chiar dacă există o negociere în desfășurare sau așteptați un răspuns, puteți totuși să interacționați cu potențialii dvs. pe conținutul lor de pe rețelele sociale. Rămânând conectat, rămâi în fruntea minții.

Cum să-ți antrenezi echipa de vânzări pentru succesul vânzărilor sociale

O echipă de vânzări bine pregătită este crucială pentru a maximiza prezența companiei în rețelele sociale, deoarece aceștia sunt cei care vor interacționa direct cu clienții țintă pe canalele de socializare.

Oferându-le instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a reuși, vă puteți asigura că echipa dvs. de vânzări poate construi și întreține în mod eficient relații cu potențiali clienți, stimulând în cele din urmă vânzările și atingându-vă obiectivele.

Aliniați-vă pe ICP

Ajutați-vă echipa de vânzări să înțeleagă importanța identificării și înțelegerii ICP-ului dvs. și a clienților.

Lucrați împreună pentru a defini caracteristicile, punctele dureroase și motivațiile clienților dvs. ideali. Prin alinierea eforturilor lor de vânzare socială cu nevoile și preferințele specifice ale publicului țintă, echipa dvs. poate oferi interacțiuni mai relevante și personalizate.

Efectuați formare specifică competențelor

Echipați-vă echipa de vânzări cu abilitățile și cunoștințele de care au nevoie pentru a reuși. Amintiți-vă, dacă au succes, atunci afacerea dvs. va reuși.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le puteți include în programul lor de formare:

1. Instruire cuprinzătoare pe platformele de social media, bune practici și etichetă. Acoperiți elementele de bază ale fiecărei platforme pe care o vor folosi.
2. Introduceți instrumente de ascultare socială, CRM și alte stive tehnologice care îi pot ajuta să fie mai eficienți și mai eficace.
3. Cum să dezvoltați o strategie de conținut și să o implementați cu și fără ajutorul instrumentelor AI.
4. Cum să monitorizezi și să evaluezi progresul și rezultatele strategiei tale de social media

Dezvoltați un manual de vânzări sociale

Un manual cuprinzător oferă echipei dvs. de vânzări un cadru clar și linii directoare pentru implementarea eficientă a strategiei dvs. de social media B2B.

Un manual bun ar trebui să includă:

• o privire de ansamblu și un proces pas cu pas al procesului de vânzare socială
• orientări și bune practici pe rețelele sociale
• sfaturi pentru interacțiunea cu clienții potențiali

Oferind echipei dvs. de vânzări un manual care este adaptat afacerii și industriei dvs., vă puteți asigura că au un proces simplificat de urmat.

Puteți verifica aceste exemple de manuale pentru referință

Oferiți formare continuă și sprijin

Când sunteți în măsură să oferiți instruire și resurse continue, echipa dvs. de vânzări rămâne la curent cu noile evoluții, tendințe, strategii și instrumente.

Stabiliți o cultură de coaching și feedback continuu pentru a îmbunătăți continuu abilitățile echipei dvs. de vânzări. Desfășurați sesiuni regulate de instruire, ateliere de lucru sau seminarii web pentru a aborda tendințele emergente, tehnicile noi și actualizările platformei.

De asemenea, puteți oferi sesiuni individuale de coaching pentru a ajuta membrii echipei să-și perfecționeze strategiile și să depășească orice provocări cu care se confruntă. Încurajează comunicarea deschisă și creează o buclă de feedback pentru a asigura învățarea și îmbunătățirea continuă.

Investind în dezvoltarea continuă a echipei dvs. de vânzări, vă puteți asigura că acestea sunt bine echipate pentru a naviga cu succes în lumea în continuă evoluție a rețelelor sociale B2B.

Duceți-vă creșterea la următorul nivel adăugând vânzări sociale în strategia dvs

Social media a devenit o platformă esențială pentru companiile B2B. Investind în strategiile tale de social media, afacerea ta își poate valorifica în mod eficient puterea pentru a stimula creșterea. Ești gata să faci față provocării și să profiti de oportunitățile pe care le prezintă social media? Programați o consultare gratuită cu echipa TaskDrive pentru a descoperi cum o abordare personalizată și personalizată de vânzare socială vă poate transforma afacerea.