SMB SaaS Watch 2019: Depășirea obstacolelor clienților potențiali

Este un adevăr universal recunoscut că nimeni nu vrea de fapt să cheltuiască bani. Cheia pentru a avea o afacere de succes este să-i convingi de contrariul.

Pentru a face acest lucru, trebuie să depuneți un efort concertat pentru a cunoaște obstacolele majore care împiedică întreprinderile mici și mijlocii (IMM) să facă achiziții și cum să le soluționați cel mai bine.

Kickerul? Aceste soluții variază în funcție de țara către care comercializați.

Despre ce vorbim când vorbim despre obstacole

În 2018, Gartner Digital Markets a chestionat 420 de IMM-uri din SUA, Germania și Franța pentru a înțelege mai bine comportamentul lor de cumpărare.

Deși barierele în calea achizițiilor de software au fost consistente în rândul companiilor din toate cele trei țări (vezi Figura 1) , comportamentul lor de cumpărare a variat drastic.

În acest articol, voi vedea cum puteți aborda mai eficient preocupările IMM-urilor din fiecare țară pe care am studiat-o.

Figura 1: Lista celor mai menționate bariere în calea investițiilor în orice software din SUA, Germania și Franța.

Putem separa aceste obstacole în trei categorii principale:

1. Nemulțumire față de situația lor financiară
2. Nemulțumire față de opțiunile disponibile pentru soluțiile software
3. Nemulțumire în cadrul companiei lor

Nu numai că aceste categorii primare se potrivesc tematic, dar se potrivesc și în ceea ce privește pașii de nivel superior pe care îi puteți lua pentru a le aborda pe fiecare.

În acești pași mai mari, voi sparge fiecare tip de obstacol și mă voi concentra pe mijloace specifice locației de a contracara fiecare obstacol.

Prin implicarea atât cu răspunsurile de nivel superior, cât și cu cele mai detaliate la obstacolele clienților potențiali, veți dezvolta o campanie de marketing mai amănunțită, care vă poate simplifica procesul de vânzare.

Să începem.

Abordați problemele fiscale cu demonstrații gratuite și modele freemium

Toată lumea, indiferent de naționalitate, răspunde la lucruri gratuite. Dacă oferiți IMM-urilor o demonstrație gratuită, acestea pot obține o înțelegere mai bună a ceea ce poate face produsul dvs. și chiar pot deveni dependente de el.

De asemenea, puteți utiliza un model freemium (deși pentru companiile mai mici care nu își permit să piardă atât de multe venituri potențiale, aceasta ar putea să nu fie cea mai bună opțiune).

Cu toate acestea, demonstrațiile gratuite nu sunt o soluție generală, așa că haideți să aruncăm o privire la fiecare dintre cele patru bariere ale nemulțumirii financiare în mod individual.

1. Costuri de proiect și soluție care depășesc bugetul

SUA: Concentrați-vă marketingul către experții din cadrul fiecărei companii, precum și către echipele IT ale acestora. 44% dintre IMM-uri folosesc acești indivizi și membri ai personalului atunci când evaluează furnizorii pentru a determina costurile așteptate, așa că clarificarea prețurilor va ajuta companiile să-și stabilească așteptările.

43% dintre IMM-urile din Statele Unite își construiesc așteptări cu privire la bugete prin evaluarea furnizorilor, facilitată de cumpărături comparative pe site-urile de recenzii, așa că cultivați recenzii care vorbesc despre accesibilitatea dvs. și avantajul dvs. de bani.

Franța: asigurați-vă că prețul dvs. este evidențiat în conținutul pe care îl generați, deoarece este mai important decât recenziile pentru IMM-urile franceze care își stabilesc bugetul.

De fapt, 38% dintre companiile din Franța folosesc conținutul ca barometru atunci când își elaborează bugetul, față de 34% care folosesc recenzii.

Germania: direcționați-vă marketingul către consultanți IT externi și furnizori de servicii; aproape jumătate din toate IMM-urile germane folosesc astfel de persoane pentru a-și dezvolta bugetul așteptat.

Și, așa cum am discutat înainte, 85% dintre IMM-uri nu își vor depăși bugetul.

2. Preocupări cu privire la rentabilitatea investiției (ROI)

SUA: O analiză negativă cost-beneficiu este legată de al treilea factor cel mai important în selecția furnizorilor unui IMM din SUA. Colectați date despre succesele dvs. trecute și rentabilitatea investiției pozitivă dovedită pentru IMM-uri de dimensiuni similare pentru a vă dovedi valoarea.

Acest lucru poate fi de două ori util, deoarece a avea un istoric dovedit este celălalt al treilea factor cel mai important în selecția furnizorilor.

Franța: Pentru IMM-urile franceze, preocupările privind rentabilitatea investiției sunt cel mai important factor în selecția software-ului. De asemenea, sunt cei mai probabil să achiziționeze funcții suplimentare atâta timp cât rămân sub buget. Oferirea unui model freemium este o modalitate excelentă de a aborda această problemă.

Germania: Pentru IMM-urile germane, rentabilitatea investiției este un factor comparativ mai puțin important (se situează pe locul cinci) atunci când alegeți un furnizor.

Ce este important pentru aceste afaceri? Capabilitățile dvs. de asistență tehnică, care sunt în fruntea listei lor de preocupări. Oferirea unei demonstrații gratuite a capabilităților produsului dvs. vă oferă șansa de a vă prezenta în mod eficient ofertele de asistență.

3. Riscuri comerciale și/sau tehnice considerate prea mari

SUA: Instruiți-vă echipa de vânzări cu privire la cunoștințele despre produse, astfel încât să poată vorbi atât cu problemele de afaceri, cât și cu privire la problemele tehnice cu aceeași încredere. A avea o echipă de vânzări informată este considerată crucială pentru selecția furnizorilor de către 49% dintre IMM-urile americane.

Franța: promovează-ți încrederea prin conținutul furnizorului și recenziile de pe site-ul tău. Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări cunoaște pe deplin industria în care vinde și că poate aborda riscurile și recompensele specifice industriei. Patruzeci și cinci la sută dintre IMM-urile franceze apreciază cunoștințele din domeniu în timpul selecției.

Germania: După cum s-a menționat mai sus, asistența tehnică este o preocupare imensă pentru IMM-urile germane. Pentru a rezolva acest lucru, concentrați-vă pe receptivitatea dvs. (important pentru 56% dintre IMM-uri) și asigurați-vă că metodologia de implementare și integrare este clar stabilită (important pentru 46% dintre IMM-uri).

4. Lipsa bugetului (de exemplu, alocat altor proiecte, reduceri de buget)

SUA: 61% dintre companiile din SUA descalifică software-ul care nu este în conformitate cu prețurile așteptate.

Dacă aveți resursele pentru a oferi un model freemium, faceți-o. În caz contrar, cu o demonstrație gratuită și cu tarife și planuri de plată flexibile, puteți profita de maleabilitatea bugetară comparativă a IMM-urilor americane.

Franța: IMM-urile franceze își stabilesc de obicei bugetele înainte de a evalua software-ul sau furnizorii (50% din timp) – mult mai frecvent decât omologii lor americani și germani. Prin urmare, conținutul dvs. de marketing ar trebui să se concentreze asupra rentabilității ridicate a investiției și a mecanismelor de economisire a banilor pe care le aveți.

Germania: Doar 29% dintre IMM-urile germane descalifică sau renunță la furnizorii de servicii pentru tactici de vânzări agresive, spre deosebire de 38% în Franța și 34% în Statele Unite. Aceasta înseamnă că vă puteți face timp și vă puteți aprofunda relația cu clienții potențiali, hrănindu-i până când bugetul lor IT este eliberat.

Cultivați recenzii pozitive și folosiți-le pe cele negative pentru a ieși în evidență de obstacolele bazate pe concurență

Recenziile pot fi cel mai bun prieten al tău în ceea ce privește marketingul, strategia de afaceri și vizibilitatea. Acestea vă pot ajuta să vă evidențiați și să evidențiați diferite componente ale afacerii dvs., indiferent dacă sunt găzduite pe propriul site, într-un director sau pe un site orientat spre recenzii.

Dacă utilizați marketing bazat pe cont (ABM), puteți chiar să folosiți recenzii direcționate pentru a vă demonstra utilitatea altor conturi care se potrivesc aceleiași persoane.

Așa cum am făcut mai sus, haideți să spargem fiecare dintre aceste două obstacole până la modul în care le puteți aborda în fiecare țară.

1. Lipsa de satisfacție cu potențialii soluții software sau furnizori

SUA: Caracteristicile și funcționalitățile produsului sunt cea mai importantă componentă a unei oferte de software odată ce companiile din SUA intră în etapa de selecție. Ascultați care sunt preocupările și nevoile lor și dezvoltați produse bazate pe acestea, atât ca strategie de afaceri, cât și ca promovare a lead-urilor.

Aceasta este o modalitate bună de a lucra la creșterea potențialului și o oportunitate de a oferi o demonstrație pentru a arăta câte puncte dureroase abordează produsul dvs. în prezent.

Franța: În Franța, această lipsă de satisfacție este legată de preț, indiferent de ceea ce este capabil produsul tău.

Asigurați-vă că diferitele puncte de preț sunt suficient de mici încât companiile franceze să nu vadă niciun motiv să nu investească în produsul dvs. atunci când are un preț atât de rezonabil, chiar dacă nu abordează toate preocupările lor speciale pentru moment .

Germania: 50% dintre germani văd încrederea ca fiind un factor important în selecția software-ului, astfel încât să vă asigurați că prezența dvs. online se referă la istoricul dvs. de succes vă va deosebi și vă va îmbunătăți clienții potențiali.

De asemenea, germanii preferă marketingul offline, 24% dintre companii apreciază conferințe/seminare/webinarii.

Profitând de acele oportunități de marketing în persoană, vă va oferi un nivel de vizibilitate și încredere care vă permite să vă personalizați relațiile cu clienții potențiali și să le demonstrați că vă puteți asocia pentru a aborda toate preocupările lor (atât acum, cât și în viitor) .

2. Recenziile utilizatorilor despre software

SUA: site-urile de recenzii sunt prima sursă de informații pentru 19% dintre IMM-urile din SUA. Asigurați-vă că aveți o mulțime de recenzii pe o serie de site-uri.

Folosiți acele recenzii ca oportunități de încurajare, răspunzând la toate recenziile negative și păstrați atât recenziile, cât și răspunsurile dvs. vizibile pentru a vă arăta credibilitatea.

Franța: doar aproximativ 7% dintre IMM-urile din Franța folosesc site-uri de recenzii online ca parte a cercetării lor de software. Păstrați cei 7% în fold, încorporând recenziile dvs. în conținutul dvs. de marketing.

Este deosebit de util dacă acele recenzii evidențiază atât accesibilitatea, cât și rentabilitatea ridicată a investiției pe care o oferi.

Germania: 15% dintre IMM-urile germane folosesc cercetarea online pe site-uri cu recenzii ale utilizatorilor, ceea ce o face cel mai important aspect atunci când caută software.

Acordați atenție recenziilor din directoarele online (important pentru 29% dintre IMM-urile intervievate) și organizați recenziile incluse pe site-ul dvs. pentru a vă evidenția cei mai de succes clienți, precum și câțiva mai mici.

Utilizați lead nurturing pentru a ajuta companiile să depășească obstacolele lor interne

Barierele interne pot fi coduri dificile de rezolvat, dar există anumite lucruri pe care le puteți face pentru a vă ajuta clienții potențiali de-a lungul călătoriei clienților.

Lucrul frumos este că multe dintre aceste soluții se aplică tuturor celor trei bariere interne de mai jos.

Dezacorduri între unitatea de afaceri și IT, incapacitatea de a obține aprobarea conducerii pentru a merge mai departe și dezacorduri interne cu privire la modul de a proceda la nivelul echipei de proiect

SUA: Printre întreprinderile mici din SUA, achizițiile de software sunt în mare parte gestionate de o echipă oficială sau de personalul de afaceri. Aceasta înseamnă că, oricât de atrăgător ar fi software-ul tău pentru membrii unei afaceri mai cunoscători de tehnologie, nu contează dacă cuvântul lor nu este definitiv. Asigurați-vă că publicitatea dvs. vizează elementele mai responsabile din punct de vedere fiscal ale produsului dvs.

Franța: dezacordurile interne sunt mai puțin îngrijorătoare în Franța, deoarece 63% dintre IMM-urile franceze au o echipă oficială pentru achiziționarea de software de afaceri. Vizați acele echipe în reclamă pentru a evita pierderea timpului concentrându-vă pe echipele greșite și pentru a argumenta mai eficient produsul dvs.

Germania: Deciziile de achiziție de software sunt luate de o gamă largă de unități de afaceri individuale (cum ar fi departamentele IT) și lideri de afaceri. Subliniind capacitățile tale de asistență tehnică și dosarul de servicii pentru clienți, poți apela atât la echipele IT, cât și la liderii de afaceri și poți arăta cum îți menții software-ul și afacerea lor să funcționeze fără probleme.

O privire mai amplă asupra a ceea ce ați învățat

Indiferent de industria dvs. și indiferent de cumpărător, veți avea întotdeauna obstacole de sărit atunci când vine vorba de transformarea clienților potențiali în vânzări.

Lucrul important de făcut este să cercetați care sunt acele obstacole specifice și la ce răspund cel mai bine clienții dvs. potențiali sau clienții actuali cu persoane precum clienții potențiali.

Odată ce ați stabilit ce le pasă lor și ce puteți face pentru a aborda aceste preocupări, cu strategia potrivită, puteți depăși acele obstacole, cum ar fi barele limbo.