Șase pași pentru a construi o piață remarcabilă cu mai mulți furnizori

Șase pași pentru a construi o piață remarcabilă cu mai mulți furnizori

INTRODUCERE

Piețele online continuă să prolifereze în lumea post-COVID. Dinamica pieței globale a suferit, de asemenea, multe schimbări datorită inovațiilor tehnologice, schimbării obiceiurilor consumatorilor și reglementărilor într-o lume conectată 24/7. O piață online cu mai mulți furnizori apare ca o platformă masivă pentru a stimula vânzările și a crește veniturile. Piețele online înregistrează o creștere uriașă în sectoarele B2B, iar mulți producători, distribuitori, angrosisti și OEM-uri culeg acum beneficiile de a avea propria lor piață online. Potrivit analiștilor Gartner, aproape 15% dintre magazinele online medii și mari își vor fi deschis propriile piețe până în 2023. Acestea vor include bunuri și servicii de produse fizice și digitale.

Să ne uităm la câteva statistici interesante care subliniază dimensiunea și potențialul de creștere a unei piețe online.

Deci, ce este o piață cu mai mulți furnizori și are sens să creăm una?

Ce este o piață cu mai mulți furnizori?

O piață cu mai mulți furnizori (referiți-vă la fig. 2) este o platformă online care facilitează vânzarea de produse și servicii de la mai mulți furnizori. De obicei, piața nu fabrică produse sau propriul inventar. Dar pot exista situații în care operatorul are și propriile produse, cum ar fi Amazon, care își comercializează cu amănuntul propriile produse de marcă, produse de la prima parte și produse de la terți. Platforma marketplace acționează ca un agent intermediar, conectând cumpărătorii cu produse sau servicii dintr-o rețea de vânzători.

Una dintre diferențele cheie dintre platformele tradiționale de comerț electronic și piața cu mai mulți furnizori este amploarea. Piețele cu mai mulți furnizori pot avea zeci, sute sau chiar mii de vânzători din zone geografice vaste, iar cerințele lor fintech și logistice sunt de natură complexă. În timp ce într-un magazin de comerț electronic, de obicei, operatorul de comerț electronic este cel care face funcția de aprovizionare cu produse, stabilire a prețurilor, onorare a comenzilor etc. antreprenorul de pe piață se uită la construirea și echilibrarea cererii și ofertei.

Din punct de vedere tehnologic, cerințele platformei de piață cu mai mulți furnizori diferă complet de un site tradițional de comerț electronic. Acest lucru se desfășoară în domenii funcționale cheie, cum ar fi profiluri de utilizatori, recenzii, sisteme de plată online, panouri de administrare etc.

Modelul de afaceri al pieței cu mai mulți furnizori este, de asemenea, ușor diferit, cea mai mare parte a veniturilor sale provenind din comisioane de vânzări de la terți. Fără cerințe de păstrare a inventarului, piața are potențialul de a debloca efectul de rețea și de a crește o creștere masivă.

Acum să ne uităm la avantajele pieței cu mai mulți furnizori.

Avantajele pieței cu mai mulți furnizori

Să începem cu beneficiile pe care o piață cu mai mulți furnizori le are pentru operatori. Motivul principal pentru o piață cu mai mulți furnizori este acela de a conecta furnizorii și cumpărătorii și de a acționa ca o platformă de încredere pentru a permite tranzacțiile. Piața scoate bani din comisioanele pe care le percep din fiecare tranzacție. Întregul model de afaceri al unei piețe îl face un câștig pentru toate părțile implicate – cumpărători, vânzători și operatorul pieței.

Sursă suplimentară de venit – Când adăugați pe piața dvs. terțe părți atunci când furnizori, obțineți comisioane din fiecare tranzacție de vânzare care are loc. Inițial, aceasta poate acoperi unele dintre cheltuielile operaționale ale pieței înainte de a genera profituri pe termen lung.

Audiență mai largă – Când noi vânzători se alătură pieței, de obicei își aduc propriul set de clienți fideli. Acest lucru poate fi amplificat și mai mult prin alegerea vânzătorilor care vând produse gratuite. Baza mai largă de audiență ajută la construirea efectului de rețea.

Control total – Modelul de afaceri al pieței și procesele de operare oferă control complet operatorului pieței asupra a ceea ce este afișat pe site. Platforma marketplace oferă toate instrumentele de care operatorul are nevoie pentru a menține controlul calității și pentru a oferi cumpărătorului cea mai bună experiență de utilizare. Operatorul poate selecta cu atenție tipul de furnizori pe care doresc să îi aibă pe platforma lor.

O platformă de piață cu mai mulți furnizori funcționează excepțional și pentru vânzători, deoarece aceștia nu trebuie să lucreze de la zero la infrastructura digitală și să obțină un public pregătit pentru produsele și serviciile lor. Iată câteva dintre beneficiile vânzătorilor de pe piața cu mai mulți furnizori.
Gestionarea inventarului – Vânzătorii/vânzătorii obțin controlul deplin pentru a-și gestiona inventarul, asigurându-se că disponibilitatea este exactă și clienții obțin cele mai actualizate informații despre marfă. Acest lucru, la rândul său, conduce la mai multă tracțiune și trafic.
Instrumente pentru promovare – Cele mai multe piețe moderne oferă instrumente avansate pentru a le permite vânzătorilor să creeze campanii de marketing direcționate care generează vânzări și trafic. Aceste instrumente oferă vânzătorilor și mai multă putere și control asupra modului în care își desfășoară operațiunile pe piață.

În cele din urmă, piața cu mai mulți furnizori oferă beneficii de neegalat cumpărătorului/ consumatorului final; să ne uităm la unele cheie.
O gamă largă de produse – Din perspectiva unui client, piața depășește întotdeauna comerțul electronic obișnuit cu numărul mare de opțiuni de produse disponibile. Acest lucru creează adezivitatea site-ului și ajută la generarea efectelor de rețea a pieței.
Acces la piața globală – Cu piața cu mai mulți furnizori, clienții pot accesa produse de pe piețele globale. O piață oferă cumpărătorului o experiență de cumpărături cu adevărat fără margini.
Cumpărături de încredere – Cu mii de vânzători într-un singur loc, clienții se simt în siguranță atunci când fac tranzacții pe o piață. O piață stabilită oferă un nivel ridicat de încredere între cumpărător și vânzător. De asemenea, accesul la recenzii verificate sporește credibilitatea site-ului.

Este clar cum o piață cu mai mulți furnizori deblochează valoare și este profitabilă pentru toate părțile implicate. Acum să aruncăm o privire la pașii pentru a planifica, construi și lansa o piață profitabilă care se poate extinde ca o afacere cu platforme.

Pași pentru planificarea, construirea și lansarea unei piețe cu mai mulți furnizori

Pentru a vă învăța cum să porniți un site web cu mai mulți furnizori și să vă oferim o viziune holistică, am creat un plan în 6 pași. Acest plan în șase pași (referiți-vă la figura 3) a fost derivat din 15 ani de construire și implementare a piețelor, 20 de ani de personalizare a călătoriilor clienților și de transformare a comerțului omnicanal, 250 de clienți Commerce de la milioane de SKU-uri la miliarde de vânzări online ca strategie, servicii de implementare, marketing și UX. Acest ghid ar trebui să vă ajute să înțelegeți tot ceea ce este implicat în construirea și lansarea unui site web de piață cu mai mulți furnizori.

PASUL 1 – Planificare strategică și bugetare/finanțare

Pentru întreprinderile mari sau chiar IMM-uri și startup-uri, este necesar un caz de afaceri pentru a solicita finanțare internă pentru inițiativa Marketplace a companiei dvs. sau pentru a strânge capital de la investitori externi. Unele întrebări strategice necesită răspuns în această etapă. Există o valoare strategică pentru companie cu această inițiativă? Pe o bază relativă, unde se clasează această inițiativă în ceea ce privește valoarea pentru companie față de alte alternative de investiții? Cazul de afaceri justifică investiția și îndeplinește ratele noastre de obstacole?

Cazul de afaceri este reprezentarea financiară a inițiativei de afaceri propuse, inclusiv o privire de ansamblu asupra oportunității, situații financiare pro forma, inclusiv proiecții de venituri și cheltuieli, analiză prag de rentabilitate, ipoteze și risc și, de preferință, un plan de execuție la nivel înalt și un calendar. Cazul de afaceri trebuie să ia în considerare toate elementele critice necesare pentru a construi o afacere de succes. La cel mai înalt nivel, cazul de afaceri ar trebui dezvoltat prin prisma a trei dimensiuni cheie: Afacerea, Oamenii și Tehnologia. Fiecare dintre aceste trei lentile are elemente critice în interiorul lor care vor fi necesare pentru a evalua, dezvolta și înțelege pe deplin oportunitatea financiară și impactul asupra companiei pentru inițiativa propusă de piață. Odată ce toate aceste elemente critice sunt evaluate și aprobate, alocarea bugetară trebuie să aibă loc. Pe baza acestuia, se construiește un model financiar Marketplace.

Pasul 2 – Selectarea platformei Marketplace

Selectarea platformei tehnologice pentru piață este unul dintre cei mai critici pași în construirea unei piețe cu mai mulți furnizori. Capacitățile de bază ale acestor soluții de activare pentru mai mulți furnizori includ capacitatea de a gestiona un catalog cu mai mulți vânzători, vânzători, comisioane, plăți și taxe și gestionarea comenzilor. Acestea sunt funcțiile de bază care transformă un site de comerț electronic tradițional (prima parte) într-o piață cu mai mulți furnizori. Din acel set central de caracteristici, aceste opțiuni de activare a pieței variază semnificativ în ceea ce privește tipurile de caracteristici oferite și sofisticarea acelor caracteristici. Deși există o mulțime de cercetări din industrie disponibile pentru a evalua competența fiecărui software de piață, se poate face referire la ceva de genul McFadyen Suite Spot Report pentru a obține o informație despre cele mai bune platforme de piață de acolo.

Raportul Marketplace Suite Spot evaluează tehnologiile de top pe care companiile le pot folosi pentru a crea, lansa și dezvolta un ecosistem de comerț electronic cu mai mulți furnizori sub forma unui model de piață, drop-ship sau hibrid. Unele soluții necesită o platformă de comerț electronic autonomă pentru a gestiona funcțiile de cumpărături și tranzacții, în timp ce unele oferă această funcționalitate ca parte a unei suite integrate full-stack.

Pasul 3 - Construire și implementare

După ce a ales cel mai bun software al pieței care se potrivește cel mai bine cerințelor unice ale afacerii, următorul pas pentru operatorul pieței este să ia în considerare etapa de construire și implementare. Etapa de construire prezintă trei opțiuni: construiți, cumpărați și închiriați.

Construirea unei platforme de comerț electronic pe piață de la zero are atractivitatea sa. Fiecare aspect este personalizat, de la limbajul de codare la cadrul de programare, mediul de găzduire/cloud până la designul front-end și tot ce se află între ele. Cu toate acestea, acest lucru înseamnă, de asemenea, că echipa de dezvoltare este responsabilă pentru luarea, executarea și asumarea creditului sau blamarea acestor decizii.

Cumpărarea unei platforme de comerț electronic sau de piață oferă o mare parte din controlul construirii unei platforme personalizate, cu avantajul de a obține sprijinul furnizorului de platformă, un program regulat de lansare a funcțiilor, mult mai puțină codificare și chiar teme de interfață opționale pentru multe platforme moderne. Este esențial să distingem platformele moștenite monolitice grele (ATG, Hybris, WebSphere Commerce) din trecut de platformele de ultimă generație bazate pe API-uri cu interfețe de utilizator bogate, instrumente de management și arhitecturi foarte extensibile.

Închirierea unei platforme se referă la un abonament de platformă SaaS sau PaaS în care soluția este găzduită în cloud și gestionată de furnizorul de software. Software-ul este licențiat pentru un număr fix de ani (cu opțiuni de extindere) cu un cost previzibil. Abonarea la o platformă SaaS va avea de obicei un risc mai mic decât o versiune personalizată. Cu toate acestea, oferă mai puține oportunități de diferențiere de concurenți. De exemplu, aproximativ un milion de comercianți folosesc Shopify, iar majoritatea site-urilor B2C oferă clienților o experiență de utilizator similară.

Construirea și implementarea este o etapă importantă în care piesele critice se unesc. În funcție de complexitatea proiectului, poate dura între douăsprezece și douăzeci de săptămâni. Ca metodologie de dezvoltare a produsului, MVP se concentrează pe construirea unui produs viabil cu caracteristici minime pentru primii utilizatori, care apoi oferă feedback pentru dezvoltarea viitoare a produsului. Pentru a testa mediul de producție (unde clienții vor cumpăra), este configurat un mediu de testare identic pentru a descoperi orice mediu sau probleme legate de configurare. Un mediu de testare complet include configurația hardware, setările sistemului de operare, configurarea software-ului, terminalele de testare și alt suport pentru efectuarea testului. Configurarea atentă a mediului de testare identic este esențială pentru a asigura rezultate fiabile ale testelor. Planul de implementare, un subset al planului general al proiectului, pune planul de proiect în acțiune. Identifică scopurile și obiectivele și descrie sarcinile, rolurile și responsabilitățile proiectului. Componentele critice ale unui plan de implementare sunt scopurile și obiectivele, reperele programate, alocarea resurselor și definirea parametrilor de succes.

Pasul 4 – Recrutarea și integrarea vânzătorului

O cantitate mare de vânzători de înaltă calitate se află în centrul oricărei piețe online de succes. Construirea unei piețe cu două fețe ar trebui să înceapă întotdeauna cu partea ofertei din două motive principale. 1) Vânzătorii sunt stimulați să găsească noi surse de venit, în timp ce clienții nu sunt motivați să viziteze o piață cu vânzători puțini sau de calitate scăzută. 2) Vânzătorii își pot aduce baza de clienți existente pe piață. Dar, dincolo de simpla atragere a oricăror vânzători, ar trebui să se ia în considerare și găsirea de vânzători potriviți. Experiența slabă a clienților poate cauza daune semnificative reputației pieței, așa că vânzătorii ar trebui să fie verificați cu atenție. Figura 4 de mai jos se referă la pașii implicați în recrutarea și integrarea vânzătorului.

La fel ca o pâlnie de marketing și vânzări, o achiziție de vânzător constă în achiziționarea, integrarea și păstrarea celor mai buni vânzări de pe piața dvs. Mutarea potențialilor vânzători prin pâlnie identifică vânzătorii care se potrivesc cel mai bine pieței. De exemplu, doar 5% dintre vânzătorii de pe Amazon reprezintă peste 40% din venituri. Stabilirea unui canal eficient pentru succesul vânzătorului necesită timp și efort atent și metodic, dar va economisi timp și bani pe termen lung. O pâlnie structurată și rafinată poate atrage ușor și rapid vânzători de înaltă calitate. Există cinci pași în procesul de achiziție a vânzătorului.

Pasul 5 – Lansare și marketing

Lansarea și promovarea unei piețe online implică multe dintre aceleași considerații ca o proprietate tradițională de comerț electronic, cu un public suplimentar de luat în considerare: vânzătorii. Ca și în cazul oricărui efort de marketing de succes, se reduce la publicul țintă care necesită implicare. Cu comerțul electronic tradițional, publicul principal este clientul final care face achiziția. Piețele trebuie, de asemenea, să discute cu vânzătorii terți pentru a-i ține informați, inspirați și implicați.

Inima marketingului eficient este comunicarea clară și în timp util. A transmite mesajul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit este o modalitate extrem de eficientă de a influența comportamentul și de a menține oamenii interesați pozitiv. Acest lucru este valabil atât pentru consumatori, cât și pentru vânzători. Crearea unui plan de comunicare cuprinzător care să includă identificarea publicului, un anumit nivel de dezvoltare a personalității și maparea călătoriei cheie ajută la transmiterea unui mesaj coerent pentru toate publicurile majore. Acești pași sunt săriți prea des în numele oportunității, chiar dacă oferă un mecanism pentru a se asigura că mesajul transmis este mesajul pe care publicul trebuie să-l audă.

Lucrurile cheie de luat în considerare atunci când creați un plan de marketing pe piață sunt;

Cunoașterea publicului țintă pentru consumatori și vânzători, inclusiv construirea personajelor și a călătoriilor, este vitală pentru marketing și comunicare eficientă.

Crearea de conținut și mesaje semnificative pentru fiecare public menține oamenii implicați.

Oferiți conținut și mesaje pe mai multe canale relevante

Creați și gestionați o stivă integrată de comunicare de marketing constând dintr-o platformă CRM și platforme de implicare digitală pentru a oferi o vedere la 360 de grade asupra angajamentului publicului.

Pasul 6 – Managementul performanței în curs

Odată ce site-ul de piață este lansat, trebuie avute grijă de două lucruri importante. Primul este suportul post-lansare și cel mai critic aspect al succesului pieței – managementul performanței. Etapa de asistență post-lansare este atunci când piața este lansată și este adesea denumită hypercare. Este un moment care urmează imediat după lansarea unui sistem în care este disponibil un nivel ridicat de suport pentru a asigura adoptarea fără probleme a unei noi platforme. Asistența Hypercare este o fază critică pentru lansarea și predarea fără probleme a noului portal de comerț digital după lansarea acestuia. Când este făcut bine, Hypercare economisește mult timp și derulează aplicațiile. Hypercare în suportul platformei de pe piață este considerată faza de după intrarea aplicației în producție. Scopul principal al serviciului de asistență hypercare este acela de a se asigura că, atunci când asistența hypercare se termină, sistemul ar trebui să fie stabil și să poată fi lansat pentru mai mulți utilizatori finali.

În această etapă, accentul se pune pe suport pentru clienți, stabilitatea platformei și integritatea datelor. Este nevoie de colaborare între experți funcționali, tehnici și de securitate. Platformele de piață sunt niște animale complexe, iar problemele neașteptate necesită soluții imediate pentru a evita orice obstacol major în calea implementării cu succes a implementării. Cea mai bună practică este să aveți asistență dedicată care să înțeleagă unde să-și canalizeze escaladarea pentru a primi rezoluții imediate. Echipa pentru această fază ar trebui să aibă experți instruiți cu privire la noua platformă și procesele tehnice; fiecare ar trebui să fie capabil să identifice rapid problema și să rezolve problema din sistem. Unele dintre serviciile cheie care intră în domeniul de aplicare al hypercare sunt:

Servicii de suport tehnic

Servicii de instruire la fața locului

Gestionarea problemelor și a întrebărilor

Proiectarea planului de escaladare

Motivele pentru care piețele eșuează variază, dar un fir comun este lipsa unei strategii articulate de management al performanței. Managementul performanței pieței constă din oameni, procese, instrumente și un mecanism de guvernare care asigură că piața este reglată, ajustată și operată în mod constant pe baza datelor critice de performanță. Crearea unui astfel de plan implică luarea în considerare cu atenție a căror valori sunt vitale pentru sănătatea pieței în mai multe domenii critice legate de produse, cumpărători și vânzători. Odată ce valorile respective sunt identificate, sursele de date subiacente trebuie definite, iar persoanele trebuie să fie responsabile și răspunzătoare pentru acuratețea valorilor și revizuirea și interpretarea consecventă a valorilor cu scopul de a crea acțiuni specifice.

Rezultatul cantitativ al unei strategii de management al performanței pe piață ar trebui, în mod ideal, să fie o serie de tablouri de bord alimentate de orice sursă semnificativă disponibilă care poate fi cuantificată în valorile cheie predefinite. Echipa de operațiuni ale pieței poate folosi apoi aceste tablouri de bord de business intelligence (BI) și, prin extensie, vânzătorii de pe piață pentru a crea informații utile pentru a se asigura că produsele potrivite sunt oferite cumpărătorilor potriviți de către vânzătorii potriviți la momentul potrivit.

Tabloul de bord pentru managementul performanței pieței de la McFadyen Digital este primul instrument de inteligență din industrie, plin de bune practici, creat pentru operatorii pieței de experți în piață. Acest sistem de tablouri de bord și rapoarte puternice vă ajută să vă asigurați că echipa dvs. de operațiuni pe piață măsoară valorile potrivite pentru a genera inteligență acționabilă care se traduce în mod fiabil în profit și scară.

Gânduri finale

Piețele cu mai mulți furnizori sunt o fiară complexă de construit, lansat și operat. Are nevoie de orchestrare între diverse discipline precum comerțul, fintech și logistica. Călătoria dvs. pe piață cu mai mulți furnizori începe cu obținerea clarității asupra modelului pieței, dezvoltarea viziunii dvs. și alegerea platformei potrivite pentru job. Discutați cu experții de pe piață de la McFadyen Digital pentru a vă începe călătoria pe piață. Vom examina strategia și tehnologia dvs. actuală de cumpărături online, creând pași acționați pentru a duce lucrurile la următorul nivel. Niciun risc. Nici un angajament. Doar răspunsuri.