Ghidul vânzătorului pentru mutarea la nivel superior și închiderea unor oferte mai mari

Indiferent dacă organizația dvs. abia începe să vândă de lux sau dacă sunteți nou într-o companie care încheie o mulțime de oferte mari, avem câteva sfaturi grozave direct din tranșee.

Urmăriți episodul complet al show-ului de închidere live despre încheierea unor oferte mai mari :

Ceea ce contează ca o problemă „mare”.

Fiecare are un calcul diferit, dar o afacere mare este de obicei considerată a fi de 2 până la 4 ori dimensiunea medie a ofertei.

„Ori de câte ori lucrez la o afacere care este mai mult decât dublul dimensiunii normale a contractului meu, aceasta este o mare oportunitate. Și o mică afacere ar fi ceva conform contractului meu anual tipic. Când am început Proposify, 3000 de dolari era o afacere mare, dar acum este puțin, deoarece ne-am mutat la nivel superior.” - Scott Tower, Manager de creștere a clienților la Proposify

Și pe măsură ce vă mutați pe piață, dimensiunea medie a tranzacției va crește, la fel și ceea ce constituie o „mare kahuna”.

Primele 3 provocări cu vânzările de lux

Există o mulțime de provocări cu care se confruntă vânzătorii atunci când trebuie să treacă la nivel superior și să răspundă nevoilor clienților mai mari.

Iată câteva dintre cele mai importante lupte:

1. Ajutând campionii să obțină acceptarea din partea companiei lor

A avea un super-campion nu înseamnă că vei încheia afacerea. Trebuie să-i ajuți să-i convingi pe alți factori de decizie să-ți dea o șansă.

„S-ar putea ca cumpărătorul să spună tot ce vrei să auzi, dar apoi nu îți dai seama cât de multă muncă ai în față pentru a face din soluția ta o prioritate pentru întreaga companie.” - Scott Tower, Manager de creștere a clienților la Proposify

2. Menținerea comitetelor de cumpărători aliniate pe aceleași priorități

Poate fi extrem de dificil să te asiguri că toți cumpărătorii sunt pe aceeași pagină. Dacă nu sunt, afacerea cu ei se va reuși.

„Pe măsură ce aduci mai mulți oameni în conversație, aceștia ar putea avea priorități concurente, așa că trebuie să fii atent la ceea ce le pasă acestor oameni și să te asiguri că totul se aliniază cu obiectivul comun pe care încerci să-l rezolvi. Îmi amintesc câteva tranzacții care au mers pe margine pentru că nu mă concentram suficient pe obiectivul principal al decidentului.” - Al MacLeod, director de cont la Clearbit

3. Satisfacerea proceselor de revizuire și validare mai complexe

Când vindeți software către organizații mari, procesul de revizuire devine complicat. Cumpărătorii s-ar putea aștepta să vadă MSA detaliate și răspunsuri la chestionarele lor de securitate. Unele lucrări practice ar putea fi necesare pentru a valida eficacitatea unei integrări esențiale pentru misiune.

Rezolvarea acestor provocări prezintă și mai multă complexitate, deoarece vânzătorii trebuie să colaboreze intern cu ingineri de soluții, manageri de succes a clienților, ingineri de securitate cibernetică și alții pentru a aduna informațiile și materialele de care au nevoie potențialii.

Cum să vinzi de lux

Așadar, cum vindeți cu succes de lux?

Încercați aceste sfaturi.

Sfatul #1. Aflați ce model de vânzare să utilizați

Trebuie să știi ce metodă să aplici la care oportunitate.

„Ceea ce a făcut clic pentru mine a fost să înțeleg diferitele modele de vânzare. Tranzacțional funcționează pentru tranzacții mai mici. Dar pentru tranzacții mai mari, aveți nevoie fie de modelul de vânzare a soluțiilor – de unde clientul potențial va cumpăra de la dvs. dacă îi puteți satisface criteriile de soluție – sau de metoda de vânzare consultativă, care este mai mult despre înțelegerea afacerii lor. Ca vânzător de la început, nu am înțeles aceste diferențe. Și uneori trebuie să te prăbușești și să arzi ca să înveți că nu poți vinde oportunitatea de 10.000 de dolari așa cum vinzi oportunitatea de 1.000 de dolari.” - Scott Tower, Manager de creștere a clienților la Proposify

Sfatul #2. Ai rabdare

Fără răbdare, vei rămâne blocat într-o mentalitate de vânzare tranzacțională care absolut nu va funcționa la pești mai mari. Acest lucru poate fi greu pentru vânzătorii noi sau pentru vânzătorii care sunt obișnuiți să încheie o anumită cantitate de oferte. Dar răbdarea poate plăti foarte mult atunci când vine vorba de dimensiunea tranzacției.

„Cel mai mare lucru pe care l-am învățat este că trebuie să ai răbdare să-ți sfătuiești potențialii la ce ar trebui să se gândească atunci când intră în ciclul lor de cumpărare și să promovezi aceste relații.” - Al MacLeod, director de cont la Clearbit

Sfatul #3. Înțelegeți procesul de cumpărare al clientului potențial

Cu o înțelegere clară a modului în care arată partea cumpărătorului, îi puteți ajuta mai bine cu acest proces și îl puteți trece mai repede.

„Îmi amintesc că, cu o singură înțelegere, am avut trei sau patru apeluri și, la sfârșitul fiecărui apel, am cerut semnătura și apoi am fost ca Stai, ce trebuie să faci pentru ca asta să se întâmple? Și campionul a prezentat toți pașii următori pentru procesul lor de luare a deciziilor. Și apoi mi-am mapat procesul cu al lor și mi-am dat seama că ar trebui să pun astfel de întrebări pentru toate oportunitățile la scară mai mare.” - Al MacLeod, director de cont la Clearbit

Sfatul #4. Construiește relații și adaugă valoare la fiecare pas

Când ești un vânzător răbdător, este mai ușor să construiești relații reale. Te concentrezi pe nevoile lor, nu pe ale tale. Asigurați-vă că găsiți modalități de a adăuga valoare pe parcursul procesului de vânzare.

De exemplu, dacă treceți 3 sau 4 săptămâni între apeluri, puteți trimite un videoclip Loom cu informații adaptate preocupărilor pe care le-au împărtășit deja.

Sfatul #5. Fii creativ

Cu cât economia devine mai încet, cu atât trebuie să fii mai creativ. Nu vă fie teamă să găsiți modalități de a oferi clienților soluția dvs., astfel încât să o poată obține mai ușor de aprobat.

„A fi mai flexibil și mai creativ este important în aceste vremuri. Dacă nu ai făcut încă un pilot plătit, poate că este timpul să încerci asta. Sau dacă nu ați făcut încă facturarea trimestrială, poate lăsați-i să se înscrie pentru un trimestru și apoi să reînnoiască.” - Al MacLeod, director de cont la Clearbit

Cărți recomandate pentru a învăța cum să vinzi de lux

Al și Scott au împărtășit câteva dintre cărțile lor preferate pentru a învăța cum să încheie afaceri mari. Informațiile din interior sunt, de asemenea, relevante pentru fiecare dimensiune de tranzacție.

Metoda de vânzări SaaS pentru directorii de cont

„Această carte acoperă diferitele cadre și modele pentru vânzările SaaS. Mă refer la toate manualele de vânzări ale lui Jacco Van Der Kooij zilnic sau săptămânal.” - Scott Tower, Manager de creștere a clienților la Proposify

Găsiți-l pe Amazon.

Vanzarea Gap

„Gap Selling este o reîmprospătare excelentă (mai ales pe această piață), atunci când trebuie să te întorci la impactul asupra afacerii, deoarece oamenii nu cumpără cu adevărat ceva doar pentru că ar putea părea grozav.” - Al MacLeod, director de cont la Clearbit

Obiceiuri atomice

„Atomic Habits este aplicabil oricui în orice rol, dar vorbește cu adevărat oamenilor de vânzări. Este excelent pentru a construi coerență cu vânzările și pentru a găsi modalități de a vă construi propriile sisteme.” - Scott Tower, Manager de creștere a clienților la Proposify

Ofertele mari pot diferi în ceea ce privește numărul lor de cumpărători, apeluri și cerințe, dar fără a crea o bază solidă de impact real asupra afacerii, nici măcar nu puteți pune piciorul în ușă.

Proposify are o mulțime de funcții pentru a vă ajuta să vă creșteți ratele de închidere a propunerii. Verificați-ne.