4 lucruri pe care trebuie să le știți despre vânzarea SaaS în India

Când am lansat noi planuri de prețuri plătite pentru   Turmă   echipele în februarie 2018, am privit India, piața noastră de origine, ca pe o oportunitate de creștere.

Datele demografice erau corecte – o populație activă enormă și o economie în creștere rapidă – iar India era deja a doua cea mai mare piață după SUA în ceea ce privește utilizatorii existenți, precum și vizitele pe site-uri web. Odată ce ne-am propus să vindem software-as-a-service (SaaS) în India, ne-am lovit de câteva probleme.

La început, am încercat să găsim un manual de joc localizat pentru vânzările SaaS, dar nu a fost de folos; în special într-un spațiu de colaborare între întreprinderi în curs de dezvoltare. Așa că am început să rezolvăm singuri aceste provocări – de la încercarea de abordări diferite pentru descoperirea eficientă a vânzărilor până la reorganizarea mesajelor noastre de valoare până la punctele dureroase specifice pieței, am repetat până am găsit ceva care a funcționat pentru noi.

Iată o privire la unele dintre provocările pe care le-am întâlnit în vânzarea SaaS în India, cum le-am abordat și ce am învățat în acest proces:

1. Procesul de descoperire este o provocare

Majoritatea vânzărilor B2B încep cu o conversație de descoperire în care învățați despre clienții potențiali și vă calificați. Cu toate acestea, procesul de obținere a răspunsurilor chiar și la întrebările de bază de descoperire poate fi dificil în India. Am descoperit că companiile cu un istoric de achiziții SaaS au un nivel mai ridicat de toleranță pentru descoperire. Dar, în general, claritatea răspunsurilor oferite și dorința de a le împărtăși este mai mică decât cea a piețelor SaaS mai mature.

De ce? Din experiența mea, clienții potențiali indieni sunt mai confortabili cu un proces de vânzare „unidirecțional” în care vânzătorul continuă să furnizeze informații până când ei, potențialii, pun întrebări. Procesul de descoperire este și mai complicat de faptul că instrumente precum LinkedIn nu sunt la fel de bogate în date precum sunt pe piețele occidentale, împiedicând evaluarea clienților potențiali înainte de interacțiune.

Depășim aceste obstacole (de cele mai multe ori!) prin:

• Comunicând mai bine.   Semnalizarea clară în timpul fazei de „stabilire a agendei” și explicarea beneficiilor reciproce ale descoperirii îi ajută pe clienții potențiali mai în largul lor pe măsură ce avansăm de-a lungul procesului de vânzare.
• Spunând nu.   În mod controversat, cel puțin pe plan intern, refuzăm să continuăm conversațiile atunci când întrebările de descoperire relativ de bază nu primesc răspuns. În majoritatea cazurilor, clienții potențiali răspund bine la această tactică – înțeleg că descoperirea este esențială pentru procesul de vânzare pentru ambele părți – și suntem capabili să mergem mai departe. A spune „nu” perspectivelor necooperante la începutul procesului de vânzare a scurtat și ciclul nostru de consolidare a încrederii, chiar mai mult decât procesul tradițional condus de descoperire.

2.   Perspectivii sunt negociatori conștienți de preț

În comparație cu perspectivele de pe celelalte piețe ale noastre, potențialele din India sunt mai sensibile la prețuri și la valoarea „pe unitate”. Uneori, potențialii pot alege să suporte sarcini extrem de manuale și repetitive sau să continue să utilizeze software substandard, pur și simplu pentru că este adesea mai ieftin, dacă este mai puțin eficient pe termen scurt.

Soluția evidentă este de a cuantifica în mod clar valoarea și beneficiile utilizării Flock, cum ar fi prețurile și integrările. Dar, în calitate de jucător în spațiul de colaborare între întreprinderi relativ în curs de dezvoltare, am găsit o provocare să cuantificăm în mod clar schimbările radicale pe care platformele de colaborare le pot afecta   inainte de   clientul a experimentat valoarea sa. De asemenea, unii dintre factorii noștri de „valoare adăugată” de pe piața din SUA au fost văzuți ca factori neutri sau negativi de perspectivele indiene.

De exemplu, capacitatea angajaților de a contacta direct conducerea superioară a fost privită negativ de unii potențiali. Acest lucru nu a însemnat că a trebuit să ne redefinim complet mesajele valorice, dar a trebuit să o reorganizăm. Așadar, echipele dvs. de vânzări și marketing trebuie să fie vedete rock în identificarea părților propunerii dvs. globale de valoare care ajung bine și vă adaptează mesajele.

Există alte două concluzii aici: în primul rând, gândiți-vă la prețurile din listă, deoarece clientul dvs. probabil se va aștepta la o reducere mare. Dacă în mod tradițional acordați o reducere de 25-50% din prețul de listă pe piețele consacrate, așteptați-vă ca presiunea concertată să meargă și mai profund pe piața indiană. Fiți conștienți de faptul că negocierea prețului poate avea loc în mai multe runde, fiecare nivel de management dornic să arate că a economisit niște bani. Învățarea noastră: nu da prea multe pentru început.

În cele din urmă, pentru companiile care taxează pe loc, merită să știți că, în ciuda presiunii în scădere a prețurilor unitare, numărul de angajați este adesea semnificativ mai mare în India în comparație cu companiile cu venituri similare pe piețele vestice. Pentru noi, ca SaaS de colaborare în echipă, să luăm o lovitură asupra prețului unitar a fost ușor de gestionat, deoarece numărul mai mare de angajați a compensat impactul asupra prețului nostru mediu de vânzare.

3.   Fă-o singur (DIY) vs Fă-o pentru mine (DIFM)

Pentru orice afacere SaaS, procesul de vânzare nu se termină niciodată la vânzarea inițială. Cu toate acestea, din experiența noastră, există o așteptare culturală mult mai mare în India, în special din perspectiva perspectivelor non-tehnice, că oferim suport extins pentru implementare post-vânzare. Acest lucru duce la costuri post-vânzare semnificativ mai mari (PPP ajustate) pe piața indiană. Pentru cei cu un produs SaaS complex care necesită asistență extinsă pentru implementare la sol, acest lucru nu este neapărat un motiv de îngrijorare. Dar pentru cei cu produse SaaS plug and play — care probabil nu au echipe extinse de succes pentru clienți — aceasta este o realitate la sol de luat în considerare.

Soluția pentru DIFM nu este atât de simplă precum gestionarea mai clară a așteptărilor în procesul de vânzare sau schimbarea procesului de onboarding al clienților (ca să nu spun că nu există nicio valoare în aceste domenii). Din ceea ce am văzut, lipsa implicării în succesul clienților după vânzare, condusă de oameni, poate duce pur și simplu la adoptarea mai scăzută a produselor și, prin urmare, la o rata mai mare. Soluția va diferi în funcție de unitatea economică a companiei dumneavoastră, dar, în general, am învățat că trebuie   așteptați-vă la o implicare post-vânzare relativ mai mare în India   decât pe alte pieţe.

O altă manifestare a DIFM este numărul și amploarea solicitărilor de personalizare. Deși nu sunt universale, există o așteptare ca produsele să poată și să fie personalizate ca parte a procesului de vânzare. Deși acest lucru se întâmplă într-o oarecare măsură pe toate piețele, cererile sunt mai notabile pe piața indiană. Pentru noi,   Solicitările de personalizare pe piața indiană sunt de aproape 2 ori mai frecvente decât pe alte piețe.

4. Unele perspective merg spre o retragere liniștită și nu se întorc niciodată

Faptul că vânzătorii nu acceptă un nu ca răspuns este o concepție greșită comună. Poate nu atunci când închidem o vânzare, dar ne place să auzim „nu” atunci când un prospect nu este interesat. Adesea am lovit un bloc pe acesta din cauza lipsei unui „nu” clar și definitiv din partea perspectivelor indiene. În schimb, experimentăm o încetinire a comunicării urmată de o alunecare treptată într-o absență completă a acesteia.

Din punct de vedere al prognozei, aceasta este o provocare, deoarece conducta noastră de vânzări din India se poate deteriora într-un mod mai puțin previzibil decât în ​​alte piețe. Încă nu am „rezolvat” această problemă, dar cu siguranță ne evaluăm mai bine rata Oportunității de a face tranzacții.

Vânzarea SaaS în India a fost o călătorie interesantă și plină de satisfacții, iar în fiecare zi suntem din ce în ce mai buni!

Fără îndoială, India este o piață excelentă pentru afacerile SaaS. Cu aproximativ 500 de milioane de utilizatori de internet și creșterea de la an la an a utilizării internetului care atinge două cifre, India reprezintă o oportunitate pe care puține companii sunt în măsură să o ignore.

Transformarea „potențialului indian” într-o realitate este o provocare? Absolut. Va fi necesar să faceți unele modificări în procesele dvs. de vânzări? Probabil. Din fericire, schimbările necesare pentru a câștiga în India nu sunt atât de semnificative încât trebuie să vă gândiți să vă întoarceți la planșa de desen. Dacă aveți deja o mașină de vânzări și marketing bine unsă, experiența noastră sugerează că cea mai mare parte a manualului dvs. de vânzări SaaS va funcționa bine în India - cu câteva modificări, desigur.

Învățăm lucruri noi despre vânzarea SaaS în India cu fiecare tranzacție pe care o încheiem și cu fiecare dintre acestea. A fost o călătorie interesantă și plină de satisfacții, iar în fiecare zi suntem din ce în ce mai buni.