10 pași cruciali în planul de integrare SDR

Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor sunt probabil printre cei mai importanți oameni din compania dvs. Cu toate acestea, deși se depun mult efort pentru angajarea lor, un plan de integrare SDR aproape niciodată nu i se acordă aceeași importanță.

O consecință evidentă a acestei abordări este că DST-urile au nevoie de mult mai mult timp pentru a se adapta la companii. Acest lucru costă bani din cauza nepregătirii lor de a ridica telefonul și de a începe să vorbească cu potențialii și să programeze întâlniri.

Și problema devine și mai gravă atunci când este asociată cu următoarele statistici:

• Durata medie a mandatului pentru un DST este de doar aproximativ 14 luni.
• Doar 4% dintre DST-uri trec prin primele 6 luni într-o companie.
• Timpul de rampă al DST pentru a atinge cota maximă este, în general, de 3 luni.

Sună prea cunoscut din toate astea?

Și ce poți face exact pentru a accelera timpul de îmbarcare și de accelerare?

Din fericire, acest ghid de integrare SDR vă va învăța cum să integrați SDR-urile, să stabiliți un proces de instruire eficient și să vă respectați în anii următori.

Procesul de integrare SDR

Înainte de a enumera de fapt pașii procesului de integrare, ar trebui să rețineți că planul de integrare SDR și întregul proces pot varia în funcție de produsul sau serviciul pe care îl oferiți, de industria dvs. și de o serie de alți factori.

O regulă generală este că, cu cât acești factori sunt mai complexi, cu atât vă va dura mai mult timp să vă instruiți și să vă integrați la un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor.

Cu toate acestea, există câțiva pași care sunt obișnuiți pentru majoritatea întreprinderilor.

1. Învață-i despre compania ta

Primul lucru pe care trebuie să-l cunoască SDR-urile este fundalul companiei dumneavoastră. Trebuie să-i faci să se simtă ca acasă, împărtășindu-le cu misiunea, viziunea și valorile tale.

De ce există compania dvs. și cui deservește sunt cele mai importante două întrebări la care vor trebui să le poată răspunde ca dosul mâinii. Cu cât adoptă mai devreme valorile companiei tale, cu atât își vor face treaba mai bine.

2. Definiți succesul pentru a-i ajuta să-l atingă

SDR-urile dvs. nu pot avea succes în vânzări dacă nu sunt aliniate cu ideea dvs. de succes. Explicați-le cei mai importanți KPI, astfel încât să știe pe ce să se concentreze în viitor.

Acestea sunt KPI-urile esențiale pe care ar trebui să-i subliniați în timpul procesului de integrare a SDR:

• numărul de apeluri, demonstrații sau întâlniri de descoperire observate
• numărul de sesiuni de coaching la care a participat
• numărul de întâlniri organizate de începătorii dvs

Acest lucru va stabili o cadență de transparență și responsabilitate cu fiecare nou membru, pentru a-i ajuta să se pregătească pentru ceea ce urmează. De asemenea, introducerea KPI-urilor de la început le va îmbunătăți:

• eficiență (numărul de perspective atinse)
• eficacitate (procent de răspunsuri pozitive)
• calitatea de vânzări (procentul din rata de acceptare a numirii)

3. Asigurați-vă că vorbiți aceeași limbă

Adesea, terminologia specifică industriei va împiedica SDR-urile să facă tot posibilul. Este foarte simplu – dacă nu înțeleg jargonul industriei tale sau anumiți termeni asociați cu produsul sau serviciul tău, se vor simți copleșiți și, în consecință, vor avea performanțe slabe.

Pentru a aborda această problemă la rădăcină, asigurați-vă că îi ghidați prin toți termenii cheie pe care trebuie să-i cunoască, astfel încât să poată străluci atunci când le este rândul să vorbească cu potențialii.

Crearea unui fel de glosar SDR poate fi cea mai bună soluție în acest caz. Ar trebui să conțină o privire de ansamblu asupra celor mai relevante cuvinte cheie și expresii pe care le vor întâlni în timpul instruirii și mai târziu în timp ce interacționează cu potențialii.

4. Definiți publicul țintă

Înainte ca un SDR să se poată gândi măcar la prospectare, ei trebuie să știe pe cine să vizeze. Incorporarea de sensibilizare va ajuta SDR-urile dvs. să vizeze mai bine companiile și oamenii care lucrează în ele.

Ar trebui să învețe cât mai multe despre un anumit subset al industriei pe care îl vor viza și, de asemenea, să cunoască toate informațiile care îi vor ajuta să vizeze acei clienți.

Când vine vorba de persoane, ei trebuie să fie familiarizați cu tipul de oameni la care vor ajunge. Aceasta înseamnă că trebuie să-și cunoască obiectivele, responsabilitățile, provocările majore cu care se confruntă și, bineînțeles, de ce ar trebui să-ți cumpere produsul sau serviciul.

5. Fă-i să se îndrăgostească de produsul/serviciul tău

Programele de instruire SDR de succes îi învață întotdeauna pe reprezentanții de vânzări dezavantajele produselor și serviciilor pe care le vor vinde.

Noile dvs. DST trebuie să răspundă la toate întrebările pe care le pot avea clienții potențiali despre ceea ce vindeți, cum ar fi:

• Cum vă va ajuta produsul sau serviciul clienții?
• De ce este diferit de ceea ce oferă concurenții tăi?

De aceea, cunoașterea publicului țintă este un pas esențial către vânzarea produsului. Acest lucru va ajuta la concentrarea pe identificarea durerii lor și va duce la vânzarea valorii în loc de vânzarea de caracteristici.

6. Oferă-le resurse

Nu puteți partaja toate informațiile relevante și necesare în timpul sesiunilor de coaching SDR. În plus, nu vă puteți aștepta ca începătorii dvs. în vânzări să absoarbă și să-și amintească imediat tot ce aud sau citesc.

Din acest motiv, ar fi înțelept să îi convingi să parcurgă tot conținutul de pe site-ul și blogul tău, inclusiv paginile de asistență, studiile de caz și, de asemenea, întrebările frecvente ale clienților tăi.

De asemenea, ceea ce puteți face este să creați un manual SDR care va include secțiuni despre cele mai bune practici pentru prospectarea vânzărilor, gestionarea obiecțiilor, întreținerea CRM și instrumentele de productivitate.

În cele din urmă, asigurați-vă că le împărtășiți în mod regulat articolele în tendințe din industrie, precum și articolele de vânzări care îi vor ajuta să rămână în fruntea jocului lor.

7. Învață-i cum să prospecteze

Însuși actul de prospectare nu este ceva care vine în mod natural pentru majoritatea oamenilor, mai ales în era noastră digitală și complicată. De aceea, este important să-i învățați pe SDR-urile dvs. procesul și instrumentele care îi vor face să exceleze în rolul lor.

Printre cele mai importante lucruri pe care trebuie să le stăpânească sunt personalizarea și o abordare multi-threaded a conturilor. Acest lucru îi va ajuta să-și sporească eficiența adoptând o abordare unică a fiecărui prospect, precum și contactând mai mulți oameni dintr-o companie în loc de un singur client potențial.

De asemenea, ei ar trebui să știe cum să facă apeluri reci (outbound), apeluri calde (inbound), prospectare prin e-mail, recomandări și alte metode de prospectare a vânzărilor.

Dacă doriți să creșteți nivelul vânzărilor, SDR-urile dvs. trebuie să exceleze în cercetarea potențialului și generarea de clienți potențiali. Aceasta este pur și simplu o condiție prealabilă pentru orice proces de vânzare eficient.

8. Fă-i să-și învețe versurile

Interacțiunile de vânzări seamănă în mare măsură cu un teatru, așa că un SDR trebuie să-și cunoască liniile pentru a funcționa bine. Dacă doriți ca reprezentanții dvs. de dezvoltare de vânzări să transmită clienților potențiali ideea și mesajul potrivit (ceea ce cu siguranță faceți), atunci aceștia trebuie să treacă printr-un scenariu și un joc de rol.

Studiind liniile comune și angajându-se în jocuri de rol, ei vor învăța cum să:

• asculta mai bine
• se confruntă cu diferite tipuri de perspective
• actioneaza in conditii extreme
• face față obiecțiilor frecvente

9. Învață-i cum să folosească instrumentele potrivite

În zilele noastre, fiecare companie folosește un set de instrumente în diferite departamente, inclusiv departamentul de vânzări. Nu vă puteți aștepta ca un nou membru al echipei dumneavoastră de dezvoltare de vânzări să știe imediat cum să folosească instrumentele pe care compania dumneavoastră le folosește de ani de zile.

Pentru a vă asigura că noile DST sunt confortabile în timpul prospectării, ar trebui să:

• oferiți o demonstrație a pachetului dvs. de vânzări
• familiarizați-i cu software-ul CRM pe care îl utilizați (incredibil de important)
• introduceți-le în orice alt instrument software pe care îl vor folosi sau care le poate fi util

10. Oferă un mentor

În cele din urmă, este larg recunoscut că oamenii învață cel mai bine modelându-i pe alții. Deci, de ce să nu folosiți aceste cunoștințe atunci când vă instruiți SDR-urile?

Primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să asociați noi SDR-uri cu cele mai experimentate. Acest lucru le va oferi oportunitatea de a asculta apelurile de vânzări și de a observa alte aspecte importante ale muncii lor. Mai târziu, ei se pot alătura și apelurilor pentru a practica pentru viitor.

Un alt sfat util este crearea unui program de mentorat în care un nou SDR va putea pune întrebări chiar și după ce formarea SDR s-a încheiat oficial.

Cât ar trebui să dureze integrarea SDR?

Deoarece mandatul mediu pentru un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor este atât de scurt (14 luni) și timpul de rampă relativ lung (3 luni), este firesc să faceți procesul de integrare cât mai rapid posibil.

Cu toate acestea, una dintre greșelile obișnuite pe care le fac companiile este ca noile lor SDR să facă apeluri și e-mailuri imediate. Acest lucru tinde să le afecteze performanța atunci când fac greșeli.

Este destul de simplu. Dacă noii dumneavoastră reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor nu sunt pregătiți să-și facă treaba în mod corespunzător, vă vor irosi clienții potențiali. Acest lucru, la rândul său, vă va costa mult mai mult timp și bani decât să le oferiți un antrenament all-inclusive.

Pentru a găsi cea mai bună soluție, trebuie să faceți un compromis. Cele mai bune programe de integrare SDR durează de obicei una până la două săptămâni, concentrându-se pe ca SDR-urile să intre în vigoare în săptămâna a doua și să atingă cota în a doua lună.

Chiar dacă acest lucru poate părea prea lung, sună mult mai bine decât timpul mediu de rampă de trei luni sau lead-uri irosite.

Cum să faci integrarea SDR mai ușoară și mai eficientă

Nu este suficient să bifezi toți pașii pe care i-am menționat mai sus. La fel ca în orice altceva în afaceri și în viață, nu este vorba doar despre ceea ce faci pentru a-ți îmbarca noii reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor, ci și despre cum o faci.

La urma urmei, ei vor fi responsabili pentru obținerea veniturilor companiei dvs.

O parte importantă a procesului de integrare este ca DST-urile dvs. să se simtă ca niște membri ai familiei. De asemenea, trebuie să îi ajuți cu tot ce poți, având în același timp un proces mai mult sau mai puțin setat și automatizat pentru fiecare dată viitoare când sânge proaspăt este pe cale să se alăture echipei tale.

Cultura companiei

Să se prezinte la serviciu și să primească un salariu ar fi fost suficient pentru oameni în urmă cu treizeci de ani, dar nu mai. În zilele noastre, este mult mai important să-ți faci angajații să simtă că fac cu adevărat parte din echipă.

De aceea trebuie să vă concentrați asupra activităților care îi vor iniția în cultura companiei dvs., cum ar fi invitarea lor să participe la evenimente sociale, făcând prima lor zi memorabilă și oferind mai multe oportunități de relație.

Aveți un proces de antrenament stabilit

Indiferent de nivelul de experiență pe care îl pot avea SDR-urile, procesul tău de coaching SDR ar trebui să fie același pentru toți nou-veniți.

Asigurați-vă că procesul dvs. de înscriere SDR întotdeauna:

• are aceeasi durata
• este specific rolului SDR
• folosește activități practice
• oferă pauze regulate
• se bazează pe un curriculum solid de formare SDR și resurse utile
• include formarea continuă
• implementează un program de certificare pentru testarea cunoștințelor

Ajutați-i să-și atingă obiectivele

Fără a stabili obiective clare, este foarte dificil de urmărit progresul. Cu toate acestea, chiar dacă stabilirea unor obiective realizabile (mai ales la început) este crucială, nu este suficientă.

Pentru a vă ajuta SDR-urile să atingă obiectivele în mod regulat, asigurați-vă că stabiliți în mod constant obiective mai ridicate și, de asemenea, oferiți feedback regulat în care veți oferi atât laude, cât și sugestii de îmbunătățire.

Investește în educația lor

În afară de a oferi instruire continuă și de a le face să învețe de la mentori interni, trebuie să investești și în cursurile care îi vor ajuta să învețe noi abilități necesare SDR, precum și să construiască pe ceea ce știu deja.

Acest lucru nu numai că va facilita procesul de onboarding și va asigura o performanță mai bună a acestora mai târziu, dar va arăta și că vă pasă de ei. Acest lucru, la rândul său, îi va face să rămână mai mult timp.

Încheierea

Integrarea corectă a SDR este la fel de importantă ca și angajarea persoanelor potrivite pentru acel rol. Lipsa unei bune integrări vă va costa, fără îndoială, mai mulți bani, precum și va trage în jos întreaga companie.

Prin urmare, este esențial să investești în procesul de onboarding - nu numai bani, ci și timp și energie. Asigurați-vă că faceți tot posibilul pentru a stăpâni integrarea și a vă echipa SDR-urile cu informațiile, procesele și instrumentele potrivite.

Este una dintre cele mai importante investiții pe care le puteți face pentru a vă crește cifrele de vânzări și, în cele din urmă, pentru a vă dezvolta afacerea.