Declanșatorul mental al deficitului: ce este și cum să-l folosești pentru a vinde mai mult?

Cum iau clienții tăi decizii? Ce îi determină să facă o achiziție? De ce acțiunile de marketing și vânzări ar trebui să ia în considerare elemente precum deficitul mental declanșator ?

Răspunsurile la aceste întrebări pot fi găsite în studiile realizate de Gerald Zaltman , profesor la Harvard Business School și autor al cărții „How customers think: essential insights into the mind of the market”.

În lucrare, autorul indică faptul că 95% din decizia de cumpărare apar în subconștient , ceea ce are la fel de mare încurajare la emoție . În această teorie, este în mare măsură responsabil pentru conducerea comportamentului uman.

Prin urmare, prin trezirea anumitor emoții, este posibil să direcționați consumatorii de-a lungul călătoriei de cumpărare. sunt celebrii declanșatori mentali , care au devenit aliați importanți ai companiilor.

În continuare, vom înțelege ce sunt declanșatoarele mentale și cum să le folosim. Accentul nostru se va concentra în special pe prezentarea declanșatorului deficitului. Așadar, citiți mai departe și înțelegeți ce poate face pentru afacerea dvs.

• Care sunt factorii declanșatori mentali?
• Care este declanșatorul mental al deficitului?
• Cum să folosiți declanșatorul mental al deficitului
• Alte tipuri de declanșatori mentali
• Cum să creșteți vânzările folosind declanșatoare mentale? sfat special

Care sunt factorii declanșatori mentali?

declanșatorii mentali sunt agenți externi care produc reacții emoționale automate pozitive sau negative la oameni și care pot determina utilizatorul să acționeze sau să se retragă. Acţionează la nivel subconştient şi influenţează deciziile luate de creier.

Aceste reacții au loc în mintea umană în mod automat. Prin urmare, declanșatorii mentali sunt elemente studiate de psihologie .

În acest scenariu, sectoarele de marketing și vânzări folosesc declanșatoare mentale în strategiile lor pentru a încuraja clientul să aleagă un produs sau serviciu.

Pentru a face acest lucru, echipele folosesc aceste elemente pentru a stimula reacții emoționale care ghidează cumpărătorul către decizia finală.

Totuși, declanșatorii mentali nu trebuie să acționeze doar în etapa de conversie a vânzărilor , ci în toate etapele călătoriei de cumpărare , făcând consumatorul să treacă prin ele până la luarea deciziei.

Un declanșator de dovezi sociale, de exemplu, poate determina un vizitator al site-ului web al unei companii să decidă să-și partajeze datele personale pentru a primi știri despre marcă, devenind un lead.

Care este declanșatorul mental al deficitului?

Declanșatorul mental al penuriei este cel care provoacă sentimentul de ocazie ratată . El folosește în mod obișnuit expresii precum „au mai rămas doar două unități” pentru a îndemna oamenii să ia măsuri imediate. Deci, pentru a nu face față sentimentelor negative, cum ar fi regretul, oamenii fac achiziția.

Daniel Kahneman, psiholog și economist, laureat al Premiului Nobel pentru Științe Economice în 2002, în cartea sa „Fast and Slow: Two Ways of Thinking”, indică faptul că teama de a pierde depășește posibilitatea de a câștiga și aceasta indică nevoia imediată de a păstra amenințările la distanță.

Acesta este motivul pentru care declanșatorul mental al penuriei, care trezește teama de a rata o oportunitate, este atât de relevant pentru creșterea ratei de conversie a comerțului electronic .

Cu toate acestea, este esențial ca etica și transparența în utilizarea acestei resurse, pentru ca aceasta să rămână un element persuasiv, nu unul manipulator.

Este recomandat să folosiți apeluri precum „doar 5 articole rămase în stoc” numai dacă aceste numere prezintă într-adevăr adevărul.

În caz contrar, consumatorul s-ar putea simți înșelat de companie și acest lucru ar avea ca rezultat o EXPERIENȚĂ proastă , o scădere a reputației mărcii și posibilă încheiere a relației.

Cum să folosiți declanșatorul mental al deficitului

Primul pas în utilizarea declanșatorului mental al penuriei este de fapt identificarea a ceva care este insuficient. De exemplu, un volum redus de mărfuri în stoc sau reducerea numărului de locuri pentru un eveniment.

În practică, indiferent de ce oferă compania ta, este fezabil să folosești acest truc.

Într-un comerț electronic, este posibil să se furnizeze informații despre numărul de unități dintr-o marfă prezente în stoc. Dacă gestionați un hotel, puteți spune vizitatorului site-ului câte apartamente au mai rămas pentru data la care doresc să rezerve.

ofera un curs online ? Apoi evidențiați faptul că locurile vacante se epuizează.

În prezent, afacerile online pot folosi aplicații care activează aceste informații atunci când un produs este epuizat.

De asemenea, este posibil să configurați ferestre pop-up de reținere care folosesc argumentul deficitului pentru a menține un client în interiorul site-ului, apelându-i pentru a profita de ultimele unități ale unei mărfuri.

Exemple de expresii de deficit pentru vânzări

Iată câteva exemple de declanșatoare mentale a deficitului pe care le poți aplica în afacerea ta, pentru a evidenția un articol din catalogul de produse , servicii sau orice alt tip de ofertă.

Cunoașteți câteva expresii de deficit care pot fi folosite atât pentru vânzări fizice, cât și pentru vânzări online:

• „Ultimele unități”
• „3 bucăți rămase în stoc”
• „Fugi, ultimele unități!”
• „Locuri limitate pentru curs”
• „Este plin în proporție de 70%”
• „50% reducere numai pentru primii 10 cumpărători”
• „Primele 20 de comenzi beneficiază de o reducere de 30%”
• „80% din bilete au fost deja vândute”

Acestea și multe alte exemple de declanșatoare de deficit pot fi folosite pentru a convinge un consumator să opteze pentru o achiziție.

Alte tipuri de declanșatori mentali

În plus față de deficit, există și alți factori declanșatori mentali importanți care urmăresc să vă ghideze clienții prin etapele canalului de vânzări și să obțină rate de conversie mai mari. Vezi câteva de mai jos.

• Urgență : ridică și îngrijorarea consumatorului cu privire la lipsa unui lucru important, dar este legat de limita de timp în care va fi disponibilă o ofertă specială.
• Exclusivitate : trezește în consumatori sentimentul de a se simți special. Statutul pe care achiziția îl va oferi consumatorului este marea atracție a achiziției.

• dovada socială : consumatorii nu vor să fie înșelați, așa că dovada socială ajută la asigurarea securității clienților. În plus, aceștia folosesc opinia terților pentru a stimula decizia cumpărătorului.
• Reciprocitate : oferă ceva clientului în speranța de a trezi sentimentul de „datorie” și nevoia de rambursare. Compania poate oferi conținut relevant, cadouri, cupoane de reducere și mesaje speciale, de exemplu.

Citește și: Cum să crești vânzările online? 8 strategii de aplicat în magazinul tău .

Cum să creșteți vânzările folosind declanșatoare mentale? sfat special

După cum am văzut mai sus, declanșatorii mentali au funcția de a contribui la avansarea unui potențial client prin toate etapele călătoriei de cumpărare . Fără îndoială, compania dumneavoastră are o mare participare la acest proces care îl determină pe utilizator să cumpere.

Pentru a face acest drum și mai eficient, cunoașteți materialul nostru gratuit și complet: Cum să creșteți experiența de cumpărături în 4 pași .

Cu acest infografic, afli în mai puțin de 5 minute cum să personalizezi călătoria de cumpărături online și, în consecință, să crești ratele de conversie.

Descărcați-l gratuit chiar acum și aveți acces la sfaturi esențiale pentru a reduce ciclul de vânzări și a crește profitul.

Cunoașteți și soluțiile SmartHint pentru a îmbunătăți experiența de cumpărături în cadrul magazinului dvs. virtual, crește șansele ca clientul să găsească ceea ce are nevoie și să finalizeze achiziția!