Noul manual de creștere a comerțului electronic: scalați-vă magazinul Shopify la 8 cifre, 9 cifre și mai departe?

Regimul de conversie a mai multor trafic pentru a genera venituri pentru creșterea afacerii este defectuos. Prea multe companii se concentrează pe aceasta ca strategie principală care se așteaptă la o creștere durabilă, dar sunt șocate când rezultatele nu le susțin eforturile. Sigur, puteți cheltui mai mult pentru achiziții și puteți crește veniturile, dar cu ce cost?

Retailerii tradiționali ale căror vânzări s-au mutat către comerțul electronic în timpul Covid-19 au putut măsura impactul pe care l-au avut vânzările online alături de operațiunile lor fizice de vânzare cu amănuntul și nu este o imagine grozavă.

Prognozele sugerează că vânzările online ar putea reprezenta aproape jumătate din toate veniturile din retail până în 2024. Cu toate acestea, rezultatele nu sunt toate pozitive. Analiza noastră a randamentului total al acționarilor (TSR) pentru 100 de mari comercianți cu amănuntul a constatat că doar creșterea digitală nu duce neapărat la rezultate pozitive. De fapt, comercianții cu amănuntul cu cea mai mare creștere a vânzărilor online au înregistrat cea mai mare scădere a marjei (și, prin urmare, a TSR) .

McKinsey & Company

În acest articol, voi demonstra de ce vechiul manual de dezvoltare a comerțului electronic nu mai deservește companiile Shopify care aspiră să se extindă în mod profitabil și să partajeze un manual actualizat pentru o creștere durabilă a comerțului electronic.

voi acoperi

• O analiză a climatului comerțului electronic și a modului în care schimbările din industrie fac vechea strategie de creștere riscantă,
• Principiile directoare ale noii strategii de creștere a comerțului electronic și
• Un ghid pas cu pas despre cum să implementați noua strategie.

De ce a converti mai mult trafic = mai multe venituri este o strategie de creștere greșită

Toată lumea și câinele lor au sfaturi despre cum ar trebui să-ți dezvolți afacerea. Luați această postare pe Reddit; Scalare de la 6 la 7 cifre. Postarea detaliază modul în care companiile Shopify ar trebui să se concentreze pe optimizarea e-mailurilor lor pentru a stimula acest nivel de creștere.

Problema este că doar pentru că a funcționat pentru o afacere nu înseamnă că va funcționa pentru alta. Sunt prea multe variabile și nuanțe implicate.

Cu toate acestea, ceea ce se poate aplica la nivel global tuturor afacerilor este un cadru care îi ajută pe proprietari să-și descopere pârghiile specifice de creștere și să aplice experimente pentru a descoperi ce funcționează pentru ei. Jon Ivanco, co-fondator la Formtoro, ilustrează minunat acest punct.

Există o altă problemă cu multe dintre sfaturile existente online. Cea mai mare parte se concentrează pe achiziție și pe generarea veniturilor. Nu contest că creșterea necesită o conductă de trafic sănătoasă, cu capacitatea de a transforma vizitatorii în clienți. Dar diavolul este în detaliu.

Lumea afacerilor a susținut de multă vreme creșterea cu orice preț. Internetul este presărat cu pitch-uri și studii de caz cu grafice ale „venitului din băț de hochei” și „creștere exponențială”. Astfel de povești i-au determinat pe mulți să încerce să reproducă traiectoria veniturilor acestor mărci minune de creștere.

Există o singură problemă. Multe companii care urmăresc o strategie de creștere a veniturilor cu orice preț nu sunt profitabile. În timp ce companiile neprofitabile pot deveni profitabile cu un timp, acestea tind să fie mai degrabă excepția decât regula.

Caietul de joc pentru a analiza veniturile în defavoarea profitului poate fi necesar în anumite situații;

• Pentru a valorifica un avantaj de primă mutare sau la lansarea pe noi piețe.
• Pentru a asigura o cotă semnificativă de piață și a elimina concurența (gândiți-vă la Amazon).
• Când reinvestiți masiv în compania dvs.

Dar este o linie fină între creștere și eșecul afacerii atunci când urmăriți veniturile în detrimentul profitului, ceea ce necesită un management financiar atent și, adesea, investiții externe pentru extinderea pistei de numerar.

În timp ce Stitch Fix are o creștere mare a veniturilor, profitabilitatea sa a fost slabă, cu o marjă netă medie pe 5 ani de 0,32%.

Unul dintre factori se datorează cheltuielilor relativ mari de vânzare, cheltuieli generale și administrative (SG&A) în % din veniturile sale... cheltuielile generale și administrative pentru gestionarea comenzilor și retururilor online, marketingul digital și îmbunătățirile lanțului de aprovizionare.

Ne așteptăm ca Stitch Fix să continue să suporte cheltuieli mari pentru a-și menține competitivitatea și cota de piață. Credem că acest lucru evidențiază un dezavantaj, deoarece creșterea companiei a fost dependentă de achiziția de clienți, mai degrabă decât de monetizarea din ce în ce mai mare a bazei de clienți existente. În cazul în care creșterea bazei de clienți încetinește, credem că acest lucru ar putea reprezenta un risc pentru creșterea sa generală, în cazul în care nu își crește abilitățile de monetizare a bazei de clienți.

Sursă

În cele din urmă, toate afacerile trebuie să obțină profit. Cei care nu au reușit să dezvolte un model de afaceri durabil s-ar putea găsi imposibil.

Multe companii de comerț electronic se luptă să obțină profit în climatul actual, ceea ce face imperativ schimbarea strategiei de creștere. Iată câțiva dintre principalii factori care influențează vechiul manual.

Creșterea costurilor de achiziție a clienților

CommerceNext a chestionat agenții de marketing digital de la comercianții cu amănuntul de top pentru a determina unde și-au investit banii pentru achiziția de marketing. Primele două metode au fost sociale plătite (78%) și căutare plătită (69%). Aceste opțiuni de canale sunt interesante, având în vedere că aproape trei sferturi dintre respondenții aceluiași sondaj au spus că au observat o performanță în scădere a rețelelor sociale plătite după modificările de confidențialitate iOS 14/15.

Wall Street Journal a pus în perspectivă costurile tot mai mari ale reclamelor; Plum Deluxe, o afacere cu ceai liber, plătea 27 de dolari pentru a dobândi un nou client prin reclamele Facebook și Instagram.

Acum, acest cost este de zece ori mai mare.

În afara implementării iOS 14/15, alte modificări legate de confidențialitate care implică interzicerea cookie-urilor de la terți vor continua să afecteze costurile și performanța canalelor de publicitate plătite.

Continuarea investiției în canale de achiziție plătită pe măsură ce cheltuielile cresc și performanța scade înseamnă reducerea marjelor de profit. Aceste strategii de achiziție nu sunt sustenabile și vor ajunge într-un punct în care nu pot returna un ROI pozitiv.

Livrare, retururi și lanțuri de aprovizionare

Afacerile de comerț electronic se confruntă cu inflația, creșterea costurilor de transport, nefiabilitatea lanțului de aprovizionare, creșterea benzinei și penuria de muncitori. Toate aceste volatilități influențează costurile implicate de conducerea unei afaceri. Simplificarea aplicării practicii „achiziționarea mai mult trafic și convertirea acestuia” fără a ajusta alte elemente ale operațiunilor dvs. vă poate determina să tranzacționați cu pierdere la fiecare vânzare pe care o faceți.

Nike, de exemplu, și-a văzut vânzările digitale crescând cu 75%, reprezentând 30% din veniturile sale totale. Dar cheltuielile pentru expediere și retururi pun, de asemenea, mai multă presiune asupra profiturilor companiei. Marjele Nike în timpul celui de-al patrulea trimestru din 2020 s-au redus la 37,3% de la 45,5% în 2019.

Concentrarea pe valori greșite

Accentul pe ratele de conversie și veniturile limitează sfera de aplicare a echipelor de testare.

În trecut, acest lucru a determinat unele companii să prejudicieze profitabilitatea lor generală.

De exemplu, dacă împingeți politica privind returnările gratuite, probabil că veți crește ratele de conversie și dimensiunea coșului (venitul). Dar dacă nu urmăriți impactul (și costul) acestei schimbări în întreaga afacere, randamentele crescute ar putea să vă coste mai mult decât tranzacția în sine. Prin urmare, este esențial să aveți valori pentru balustradă pentru a vă asigura că schimbările sunt pozitive în general.

Valorile Guardrail sunt cele care sunt importante pentru companie în ansamblu. Deși o caracteristică nu trebuie neapărat să îmbunătățească o măsurătoare de protecție pentru a fi considerată de succes, toate lansările sunt menite să evite un impact negativ substanțial asupra balustradelor .

Tatiana Xifara, Senior Data Scientist, Experimentare la Airbnb .

Pentru mai multe despre acest subiect, consultați cadrul de protecție implementat de Airbnb.

O ultimă problemă a vechiului manual de creștere (sau poate de ce este urmărit de atât de mulți) este că veniturile și conversiile sunt valori mai accesibile în comparație cu profitul.

Nu numai asta, dar cercetările calitative în care au fost intervievați zece lideri de comerț electronic de la mari branduri multinaționale cu venituri anuale de peste 250 de milioane de dolari, au constatat că definiția profitabilității nu este bine definită sau măsurată în mod consecvent.

Unele companii definesc profitabilitatea cu marja de contributie. Alții au valori mai puțin îngăduitoare, cum ar fi venitul net din operațiuni (NIFO). Și apoi în cadrul acelor companii, diferite departamente au obiective de profitabilitate diferite. Un respondent a remarcat: „Pe plan intern, avem agenți de vânzări care sunt comisionați pentru vânzări brute. Avem oameni de marketing și oameni de comerț electronic bonus pe EBIT (venituri înainte de dobânzi și taxe). Deci, după cum vă puteți imagina, conversațiile dintre cele două grupuri nu se îmbunătățesc în timp.

Forbes

Companiile trag în întuneric dacă nu oferă echipelor din întreaga afacere o înțelegere clară a modului în care munca lor afectează profitul.

Noul manual de creștere a comerțului electronic

Pârghii de creștere care conduc la profit + proces de testare repetabil și continuu = creștere durabilă și scalabilă.

Iată o detaliere a fiecărui principiu călăuzitor care formează acest nou manual de creștere.

Pârghii de creștere generatoare de profit

Vechiul manual s-a concentrat pe o metrică vanitară (venit) care a orientat strategiile ulterioare în jurul gândirii pe termen scurt. Având în vedere schimbările de pe piață în ceea ce privește costurile de achiziție a clienților, transportul și lanțurile de aprovizionare, această focalizare duce la o creștere nesustenabilă.

Noul manual se concentrează pe identificarea unei game de pârghii care conduc la profit pe termen lung, nu la venituri pe termen scurt, o diferență aparent mică, dar critică.

Experimentare

Unii oameni simt că mentalitatea de experimentare limitează inovația, dar, în realitate, factorul limitativ tinde să fie cultura de afaceri. Inovația și experimentarea merg mână în mână. Inovațiile radicale ar putea merge împotriva înțelepciunii convenționale, așa că experimentele controlate de risc pot ajuta la validarea ideilor care altfel ar fi fost ignorate.

De exemplu, ați putea identifica că anumite linii de îmbrăcăminte au o marjă foarte subțire, dar există puțin spațiu pentru optimizarea costurilor sau creșterea prețurilor. Puteți renunța la linia de produse cu performanțe slabe sau puteți experimenta idei inovatoare.

Cercetarea PYMNTS a constatat că 61 de milioane de americani folosesc cel puțin un serviciu de vânzare cu amănuntul cu abonament. Un alt model de afaceri care oferă un abonament de închiriere de îmbrăcăminte îți poate schimba traiectoria de creștere?

Proces de testare repetabil și continuu

Partea finală a acestui nou manual de dezvoltare a comerțului electronic este un proces de testare repetabil și continuu:

Există probabil sute de moduri în care vă puteți afecta pârghiile de creștere și milioane de variații în ceea ce privește execuția creativă. Nu toate ideile tale vor avea succes. Unii ar putea chiar dăuna afacerilor. Acesta este motivul pentru care un proces de încredere și repetabil de testare și măsurare a ideilor dvs. conduce la creștere, deoarece vă puteți concentra pe implementarea ideilor care funcționează pentru afacerea dvs.

Iată un exemplu real de rezultate ale testelor care contravin bunelor practici:

Când directorii Petco au investigat noile prețuri pentru un produs vândut la greutate, rezultatele au fost fără echivoc. De departe, cel mai bun preț a fost pentru un sfert de liră din produs, iar acel preț a fost pentru o sumă care s-a încheiat în 0,25 USD. Acest rezultat a fost puternic împotriva înțelepciunii convenționale, care de obicei solicită prețuri care se termină în 9, cum ar fi 4,99 USD sau 2,49 USD. „Acest lucru a încălcat o regulă în comerțul cu amănuntul conform căreia nu puteți avea un preț „urât””, notează Rhoades. La început, directorii de la Petco au fost sceptici cu privire la rezultate, dar pentru că experimentul a fost condus atât de riguros, în cele din urmă au fost dispuși să încerce noul preț. O lansare țintită a confirmat rezultatele, ducând la o creștere a vânzărilor de peste 24% după șase luni .

recenzie de afaceri Harvard

Un ghid pas cu pas pentru implementarea noii strategii de creștere a comerțului electronic

Pasul unu: identificați-vă pârghiile de creștere

Impactul eficient al profitului se rezumă la optimizarea veniturilor și reducerea costurilor. Deși această formulă ar putea fi valabilă pentru toate afacerile, există sute de permutări ale strategiei în sine.

Un cadru pe care îl puteți utiliza pentru a vă identifica pârghiile de creștere este Cadrul de performanță al comerțului electronic, care defalcă categoriile pentru investigare în linii mari; achiziția clienților, valoarea clienților, păstrarea clienților, costurile de marketing și vânzări și costurile de operare.

Puteți utiliza Cadrul de performanță al comerțului electronic (EPF) și formatul pentru a aduna informațiile despre pârghia de creștere într-o pagină coerentă. Jonny Longden, director de conversie la Journey Further, oferă câteva îndrumări grozave despre cum să utilizați EPF.

Pentru majoritatea afacerilor de comerț electronic, cadrul larg va fi aproximativ similar, cu toate acestea, este foarte important să construiți acest lucru de la zero și nu doar să copiați un alt model.

Scopul principal este identificarea obiectivelor centrate pe client. În articularea strategiei și mecanicii profitului de mai sus, am identificat că achiziția se bazează în mod special pe: înțelegerea de către client a produsului și a beneficiilor de cumpărare directă; capacitatea de a depăși vânzătorii terți în căutare; și a încurajat/proiectat cuvântul în gură.

Prin urmare, obiectivul clientului în faza de atragere este afirmat astfel: „Cunosc și doresc produsul și doresc în mod special să-l cumpăr direct, deoarece înțeleg beneficiul unic”.

Unul dintre obiectivele clientului în faza Nurture este: „Îmi voi împărtăși experiența”

Ideea acestui lucru este;

a) să servească drept reamintire constantă a ceea ce trebuie să măsori și să evaluezi din date, adică ce înseamnă de fapt performanța în raport cu strategia ta.

Și b) pentru a vă ajuta să identificați valori semnificative.

Fără a trece prin acest proces, există șanse mari ca media plătită să fie gestionată de rentabilitatea cheltuielilor publicitare sau de alte valori standard, fără a lua în considerare neapărat faptul că trebuie să funcționeze în mod special împotriva anumitor revânzători terți pentru o reducere generală a CPA mai mare.

Mai jos am enumerat categoriile de panouri utilizate în Cadrul de performanță al comerțului electronic pentru a oferi câteva întrebări pe care le puteți adresa pentru a identifica pârghiile de creștere pentru profitabilitate în cadrul afacerii dvs.:

Întrebări pentru identificarea pârghiilor de creștere a achiziției de clienți

• Cine sunt clienții tăi? Sunt acestea o țintă profitabilă pentru afacerea dvs.?
• Care segment de clienți este cel mai puțin profitabil?
• Ce canale de marketing au ca rezultat cea mai mare profitabilitate?
• Cum îți poți diferenția marca de concurenții tăi?
• Ce mesaje de marketing sau USP sunt percepute a adăuga cel mai mult?
• Există produse pe care baza dvs. de clienți (sau un nou segment) dorește și pe care nu le oferiți în prezent?
• Prețurile de lider de pierdere aduce suficienti clienți organici pentru a sprijini această strategie?
• Care este profitabilitatea clienților care cumpără prin diferite canale de vânzare?

Întrebări pentru a identifica pârghiile de creștere a valorii clienților

• Unde sunt cele mai mari oportunități de conversie de-a lungul călătoriei clienților?
• Care este percepția clientului dumneavoastră asupra mărcii și cum influențează prețul acest lucru?
• Care este cel mai mare preț pe care clienții sunt dispuși să-l plătească pentru diferite produse?
• Ce impact au promoțiile de vânzări sau reducerile asupra veniturilor și profitului?
• Cum se compară prețurile grupate cu vânzările de produse individuale?
• Ce produse sau categorii au cea mai mare și cea mai mică marjă? Ce procent din vânzările dumneavoastră sunt alcătuite din fiecare dintre aceste produse?
• Există produse care sunt adesea achiziționate împreună și pe care nu le aveți în stoc? De exemplu, baterii cu jucării pentru copii. Ce impact ar avea stocarea acestor produse suplimentare asupra valorii medii a comenzii?
• Ce piețe sau zone geografice generează cel mai mare profit?

Întrebări pentru a identifica pârghia de creștere a retenției clienților

• Există caracteristici sau comportamente comune observate printre clienții tăi cu cea mai mare valoare pe viață?
• Ce produse au cele mai bune și cele mai proaste recenzii ale clienților și de ce?
• Ambalajul tău adaugă valoare percepției mărcii tale? De exemplu, lucruri la fel de simple precum includerea unui eșantion gratuit sau a unui design ciudat de ambalaj pot acționa ca un mecanism pentru creșterea marketingului verbal și achizițiile repetate.
• Care este cel mai eficient canal de marketing/creativitate/promovare pentru a reangaja clienții depășiți?
• Ce impact au schemele de loialitate asupra reținerii și profitabilității?

Întrebări pentru identificarea pârghiilor de creștere a optimizării costurilor

• Ce produse din portofoliul tău sunt cel mai greu de vândut, ocupă cel mai mult spațiu în depozitul tău sau au cele mai mari rate de returnare? Ce impact are acest lucru asupra marjelor tale?
• Care este impactul costurilor al diferiților termeni de plată sau al utilizării diferiților furnizori de plăți?
• Care sunt costurile implicate de metodele dvs. de onorare și returnări? Cum le-ați putea optimiza pentru a crește profitabilitatea în timp ce creșteți veniturile?
• Care sunt costurile implicate în diferitele opțiuni pentru clienți de a colecta și returna articole?
• Care sunt costurile asociate cu diferitele opțiuni de servicii pentru clienți pentru tratarea reclamațiilor?
• Unde sunt eficiențe în marketingul dvs.?
• Ambalajul dumneavoastră este optimizat pentru depozitare și expediere pentru a suporta cele mai mici costuri în timp ce livrați articolele nedeteriorate?

Ieșirea

Lista de mai sus ar trebui să vă inspire să descoperiți pârghiile de creștere ale afacerii dvs. care influențează profitul. Pentru a vă sprijini eforturile, veți avea nevoie de acces la date (în funcție de elementul pe care îl investigați) și, eventual, de unele cercetări de piață sau informații despre clienți pentru a vă informa evaluarea și a înțelege amploarea fiecărei pârghii.

Rezultatul ideal din acest exercițiu ar fi

• O listă de pârghii esențiale de creștere de-a lungul călătoriei clienților, care vă afectează profitabilitatea
• Benchmarks – performanța actuală a pârghiilor de creștere
• Indicatori principali – care sunt valorile cheie în jurul pârghiilor dvs. de creștere?
• O viziune centrată pe client a motivului pentru care pârghia de creștere este importantă, încadrată din perspectiva clientului.
• Ținte – care este ținta pe care doriți să o atingeți pentru fiecare pârghie de creștere?

Pasul doi: Utilizați cercetarea și analiza pentru a dezvolta ipoteze pentru testare

Ar trebui să știți care elemente ale magazinului dvs. Shopify au cel mai semnificativ impact asupra profitabilității. Dar, așa cum am menționat deja, există sute de strategii și mii de moduri de a afecta fiecare. De exemplu, ați putea identifica creșterea retenției clienților ca o pârghie de creștere.

Ai putea:

• Implementează un nou program de loialitate
• Construiește o comunitate online
• Oferiți o reducere clienților anteriori
• Oferiți un apel personalizat pentru produse 1-1 pentru a ajuta clienții noi să vă folosească produsul.

Acestea sunt doar câteva exemple, fiecare având mii de permutări în ceea ce privește modul în care le executați.

Deci, de unde începi?

Prin efectuarea cercetărilor utilizatorilor și analizei datelor. Iată câteva rapoarte la îndemână pentru proprietarii de magazine Shopify pentru a vă ajuta să începeți.

Cercetarea utilizatorilor și analiza datelor ar trebui folosite pentru a vă forma ipoteza pentru testare. Folosiți-l pentru a identifica ceea ce rezonează cu clienții dvs. și pentru a informa ce probleme sau temerile au cu privire la pârghiile dvs. de creștere. De exemplu, puteți efectua interviuri cu utilizatorii sau analiza recenzii online pentru a identifica problemele care afectează achizițiile repetate. Este posibil să descoperiți că o proporție mare de clienți menționează probleme legate de înțelegerea modului de utilizare a noii lor achiziții și, prin urmare, nu o mai utilizați. În acest scenariu, ați putea face ipoteza:

Dacă creștem înțelegerea clienților cu privire la caracteristicile produsului, atunci achizițiile repetate vor crește, deoarece 67% dintre recenziile clienților online au menționat dificultăți în folosirea produselor noastre și astfel au încetat să le mai folosească.

Odată ce ai ipoteza, poți folosi datele pe care le-ai folosit pentru a le forma pentru a te ajuta să le prioritizezi în mod obiectiv. Există o serie de metode de prioritizare care sunt discutate pe larg online. Cheia utilizării lor este să adaptați cadrele la afacerea dvs., de exemplu, ipotezele care urmăresc să vă influențeze pârghiile de creștere sunt clasate mai sus decât cele care nu o fac.

Pasul trei: Testează-ți ipoteza prin experimentare

Fără a rula un experiment, este greu să știi dacă schimbările pe care le faci au impact asupra pârghiilor tale de creștere în modul în care ai emis ipoteza. Prea des companiile testează idei despre care sunt sigur că vor funcționa, dar descoperă prin testarea A/B că rezultatele nu susțin ceea ce credeau inițial. Acesta este motivul pentru care este atât de important să testați, mai ales când schimbați aspecte care se referă la pârghiile de bază de creștere ale afacerii dvs.

Deci, acolo unde este posibil, ghidați deciziile folosind teste A/B, care sunt foarte fiabile atunci când determinăm care variantă (sau idee) are cele mai bune performanțe. Această fiabilitate se aplică numai atunci când testele A/B sunt executate corect.

Pentru a face acest lucru, trebuie să țineți cont de aceste principii statistice:

1. Efect minim detectabil (MDE)
2. Marime de mostra
3. Semnificație statistică
4. Putere
5. Criteriul general de evaluare (OEC)
6. # de conversii

(Ce și de ce dintre aceste concepte sunt aici.)

Unele companii care sunt dispuse să accepte mai multe riscuri (de exemplu, că rezultatele unui test A/B sunt fals pozitive sau fals negative) ar putea ajusta nivelul de rigoare științifică implicat.

Experimentare în afara testării A/B

Rețineți că testarea A/B este doar una dintre multele metode de experimentare. Indiferent de ipoteză, poate fi aplicată o metodă de experimentare pentru a vă ajuta să vă informați decizia. Cu toate acestea, s-ar putea să nu fie întotdeauna rentabil să faceți acest lucru.

Jim Manzi și Stefan Thomke au scris un articol grozav în care detaliază cum să determinați dacă merită să rulați un experiment pentru idei dificil de testat și cum să proiectați astfel de experimente pentru a menține rezultate fiabile.

Înțelegerea diferitelor metode de testare disponibile pentru dvs. și nivelul la care ar trebui să vă bazați rezultatele este vitală pentru ideile radicale care testează modele de afaceri sau schimbări offline/back-of-house.

Ruben de Boer, Lead Conversion Optimization Manager la Online Dialogue, a împărtășit recent ierarhia dovezilor. Această referință la îndemână ierarhizează metodele utilizate ca dovezi în funcție de fiabilitatea rezultatelor. Această ierarhie poate fi aplicată metodelor de experimentare și cercetare.

Exemple de experimente ale pârghiei de creștere

Pentru a ilustra cele de mai sus, am organizat câteva exemple de experimente pe care diferite companii le-au desfășurat în jurul pârghiilor lor de creștere.

Testul pârghiei de creștere pentru achiziția clienților: experimente greșite cu parteneriate pentru a genera profit

Instagram a fost principalul canal de conștientizare și achiziție pentru Missguided, dar pentru a reduce suma CPA, au testat un parteneriat de marcă cu emisiunea TV Love Island.

Love Island avea deja o aplicație și, ca parte a parteneriatului, spectatorii puteau cumpăra produse Missguided prin aplicația Love Island. Pe lângă acestea, au testat coduri promoționale pe timp limitat, care au început când a fost difuzat emisiunea. Vânzările au crescut cu 40% în timpul parteneriatului, iar profiturile au crescut cu 532%.

Testul pârghiei de creștere a valorii clienților: pachetul de produse Amazon

Deși nu am rezultate de experimentare pentru această funcție, puteți paria că Amazon a testat opțiunile sale de pachet „cumpărate frecvent împreună” care apar pe multe pagini de produse. Oferă clienților produse potrivite pe care să le achiziționeze alături de selecția lor principală la un preț combinat. În acest caz, așternut pentru pisici și căptușeli pentru tăvi de gunoi cu un preț la pachet. În acest caz, așternut pentru pisici și căptușeli pentru tăvi de gunoi cu un preț la pachet. Când sunt făcute bine, pachetele, vânzările în plus și vânzările încrucișate sunt o modalitate excelentă de a crește profitul de la clienți.

Testul pârghiei de creștere a retenției clienților: HubSpot testează canale pentru a genera recenzii ale clienților

HubSpot a testat notificările în aplicație comparativ cu notificările prin e-mail cu un stimulent de 10 USD pentru a vedea ce metodă ar crește numărul de recenzii ale clienților.

HubSpot a constatat că e-mailurile au depășit notificările din aplicație de 1,4 ori. Din e-mailuri, 24,9% dintre cei care le-au deschis au lăsat o recenzie, comparativ cu 10,3% dintre cei care au deschis mesajul în aplicație.

Testul pârghiei de creștere a optimizării costurilor: experimente de ambalare Beauty Bay

Beauty Bay a repetat și a experimentat noi opțiuni de ambalare pentru a selecta una care atinge valorile potrivite pentru afacere, de la durabilitate la experiența de despachetare.

În timp ce abordăm acest subiect, merită menționat Pinky Promise, o aplicație Shopify care ajută companiile de comerț electronic să experimenteze cu diferite opțiuni de livrare. De asemenea, puteți folosi Convertiți experiențe pentru a efectua aceste experimente, cum ar fi testarea diferitelor costuri de livrare, calendare și metode cu clienții.

Pasul patru: clătiți și repetați

Nu vei avea prea mult impact dacă ajungi la acest pas o singură dată. Creșterea necesită cicluri repetabile și continue ale procesului prezentat în acest articol. Prin urmare, este esențial să ne asigurăm că procesul de experimentare în sine este, de asemenea, optimizat.

Iată elementele de bază de care aveți nevoie pentru a derula un proces de experimentare de succes în afacerea dvs.:

• Cercetarea continuă a utilizatorilor și analiza datelor pentru a dezvolta ipoteze.
• Un cadru de prioritizare care să vă ajute să scoateți la suprafață ipotezele care ar putea influența cel mai mult pârghiile dvs. de creștere. Ai doar atâtea resurse, trafic etc., așa că folosește-le cu înțelepciune.
• Un proces de QA și practici agreate pentru derularea experimentelor și analizarea rezultatelor.
• O metodă de înregistrare și partajare a rezultatelor experimentelor cu alte echipe.
• Un proces de mutare a experimentelor de succes către echipele potrivite pentru implementare.
• O modalitate de a măsura procesul de experimentare în sine pentru a îmbunătăți mașina de creștere. De exemplu, timpul de la ipoteză la experiment sau numărul de experimente de succes implementate.

rezumat

Climatul actual al comerțului electronic face ca urmărirea veniturilor cu orice preț să fie o misiune prostească. Noul manual de creștere a comerțului electronic, care se concentrează pe pârghiile care generează profit, combinate cu un proces de testare repetabil și continuu pentru a valida ideile științific, este strategia de creștere pe care o caută companiile moderne de comerț electronic.

Urmați pașii de mai sus pentru a identifica și extinde afacerea dvs. de comerț electronic dincolo de testele unice de ajustare și campaniile costisitoare de achiziții și concentrați-vă pe pârghiile care vă vor scala cu adevărat afacerea pe termen lung.