Ce este viteza vânzărilor și cum se măsoară cu 3 exemple

Publicat: 2022-11-10

Care este viteza vânzărilor?

Viteza vânzărilor măsoară cât de repede câștigă bani afacerea dvs. Mai precis, dezvăluie cât de mult venituri generează o echipă de vânzări în fiecare zi. Un reprezentant de vânzări individual poate oferi o medie de 2.000 USD în venituri zilnice unei afaceri, în timp ce o întreagă echipă poate genera o medie de 50.000 USD.

Formula vitezei vânzărilor combină diferite elemente ale performanței echipei de vânzări pentru a măsura cu acuratețe venitul mediu zilnic.

De ce ar trebui să-l măsori

Viteza vânzărilor poate oferi o mulțime de perspective diferite. Deoarece vă permite să măsurați cât de repede generați bani, vă poate ajuta să estimați cu exactitate veniturile. Dacă presupuneți că nu vor avea loc alte schimbări în afacerea dvs., puteți pur și simplu să vă înmulțiți viteza vânzărilor cu numărul de zile rămase din an pentru a calcula cât mai mult venit veți genera înainte de sfârșitul anului.

Sau, dacă vă așteptați să vă creșteți numărul de oportunități cu 30% datorită angajării SDR, de exemplu, puteți ajusta cu ușurință calculul vitezei vânzărilor pentru o prognoză mai precisă.

Viteza vânzărilor este, de asemenea, o măsură utilă pentru evaluarea rentabilității investiției pentru echipa de vânzări. De exemplu, ați putea dori ca valoarea de referință pentru AE să fie dublu față de costul angajării lor.

De asemenea, puteți utiliza viteza vânzărilor pentru a compara performanța diferiților vânzători, echipe, birouri regionale și canale.

Cum se calculează viteza vânzărilor

Pentru a calcula viteza vânzărilor, veți avea nevoie de date despre acești 4 factori:

  1. Numărul de oportunități : numărul de clienți potențiali calificați care vin în pipeline.

  2. Valoarea medie a tranzacției : Cât de mult venituri generați din primul contract cu clienți noi, în medie.

  3. Rata de câștig: rata de închidere (de exemplu, rata de închidere de 25% ar fi 0,25).

  4. Durata ciclului de vânzări : în medie, cât durează de la momentul în care cineva devine client calificat până la momentul în care devine client plătitor.

Conectați acești 4 factori în formula vitezei de vânzări astfel:

{Numărul de oportunități X Valoarea medie a tranzacției X Rata de câștig} / Durata ciclului de vânzări

Exemple de calcule

Formulele sunt importante, dar nu vă dau un sens pentru ceea ce puteți măsura cu adevărat. Pentru asta ai nevoie de exemple.

Am creat 3 exemple diferite pentru a vă ajuta să înțelegeți diferitele tipuri de informații pe care le oferă această valoare.

Exemplul 1: Contribuție individuală

Să presupunem că doriți să vă evaluați propria viteză individuală de vânzări pentru T3.

  • Numărul de oportunități : va trebui să strângeți numărul de oportunități pe care le-ați avut în acel trimestru (ex: 100).

  • Valoarea medie a ofertei : puteți utiliza dimensiunea medie a ofertei dvs. pe parcursul trimestrului sau puteți utiliza dimensiunea medie a ofertei a companiei dvs. dacă nu o aveți disponibilă. (ex: 5.000 USD).

  • Rata de câștig : dacă valoarea este disponibilă, utilizați propria rată de câștig pentru trimestrul respectiv. Dacă nu, puteți utiliza rata medie de câștig a echipei dvs. de vânzări. (ex: 20%)

  • Durata ciclului de vânzări: ciclul dvs. mediu de vânzări este cel mai bine măsurat pe o bază anuală, mai degrabă decât pe o bază trimestrială, pentru precizie, deci continuați și utilizați ciclul mediu de vânzări obișnuit. (ex: 90 de zile)

Calcul final:

{100 x 5.000 USD x 0,20} / 90 = 1.111 USD

Aceasta înseamnă că aduceți companiei dvs. 1.111 USD pe zi, în medie, în fiecare zi (inclusiv în weekend).

Exemplul 2: Echipa regională

Acum, să presupunem că doriți să măsurați viteza vânzărilor unei echipe regionale în ultimul an.

  • Număr de oportunități : Determinați numărul total de oportunități pentru întreaga echipă în ultimele 12 luni (ex: 2.500).

  • Valoarea medie a ofertei : acum descoperiți dimensiunea medie a ofertei în ultimele 12 luni (de ex: 6.500 USD).

  • Rata de câștig : Creșteți rata de câștig pentru acea echipă regională în ultimele 12 luni. (ex: 18%)

  • Durata ciclului de vânzări : acum determinați durata ciclului de vânzări pentru acea echipă în ultimele 12 luni (ex: 105 zile)

Calcul final:

2.500 x 6.500 USD x 0,18} / 105 = 27.857 USD

Echipa aduce în medie 27.857 USD în fiecare zi, ceea ce înseamnă aproape 10 milioane USD pe an.

Această măsurătoare este utilă pentru înțelegerea succesului echipei, deoarece dimensiunea echipei nu este un factor. Ceea ce contează sunt rezultatele. Puteți compara viteza de vânzări a acelei echipe de vânzări cu viteza de vânzări a altei echipe pentru a identifica care echipă are nevoie de o pregătire sau procese mai bune.

Exemplul 3: succesul canalului

Pentru ultimul nostru exemplu, să aruncăm o privire asupra vitezei de vânzări a tuturor canalelor de intrare pentru întreaga echipă de vânzări în ultimele 12 luni.

  • Număr de oportunități : calculați numărul de oportunități care au venit de la intrare în ultimele 12 luni. (ex: 4.000)

  • Valoarea medie a ofertei : calculați dimensiunea medie a ofertei a tuturor oportunităților închise care au venit de la intrare în ultimele 12 luni. (ex: 3.700 USD)

  • Rata de câștig: calculați rata medie de câștig a echipei dvs. de vânzări pentru oportunitățile de intrare în ultimele 12 luni. (ex: 25%)

  • Durata ciclului de vânzări : determinați durata medie a ciclului de vânzări pentru clienții potențiali de intrare, în special în ultima lună. (ex: 65 de zile)

Calcul final:

{4.000 x 3.700 USD x 0,25} / 65 = 56.923 USD

Acest lucru ar însemna că echipa dvs. de vânzări generează o medie de 56.923 USD în fiecare zi cu clienți potențiali de intrare (sau peste 20 milioane USD pe an).

Puteți compara succesul tuturor canalelor de intrare cu succesul tuturor canalelor de ieșire calculând viteza vânzărilor pentru ieșiri și văzând care număr este mai mare. Pentru majoritatea companiilor, canalul de intrare va avea o viteză de vânzări mai mare, deoarece clienții potențiali au mai multe șanse să conversie (și să se convertească mai rapid). Puteți folosi această comparație pentru a ajuta echipa de marketing să argumenteze pentru un buget mai mare pentru inbound marketing. Sau, această comparație te poate inspira să inovezi modalități de a face procesul de vânzări outbound să pară mai inbound , cum ar fi resurse mai bune, propuneri mai informative sau marketing conversațional mai practic.

Puteți, de asemenea, să dezactivați comparația și mai mult și să măsurați viteza vânzărilor de la anumite canale de intrare (cum ar fi blogul VS webinarii), astfel încât să puteți descoperi care canal produce cele mai bune clienți potențiali și apoi să investiți mai mult în el.

Cum să gestionați și să îmbunătățiți viteza vânzărilor

O viteză mai mare a vânzărilor înseamnă că compania dvs. câștigă mai mulți bani din eforturile echipei de vânzări și, astfel, are șanse mai mari de a rămâne sănătoasă și profitabilă pe termen lung.

Pentru a vă îmbunătăți viteza vânzărilor, trebuie să îmbunătățiți cei 4 factori care intră în valoare (oportunități, dimensiunea ofertei, rata de câștig și ciclul de vânzări).

Creșteți numărul de oportunități

Oportunitățile care vin în pipeline dvs. au un impact mare asupra vitezei dvs. de vânzări. În calitate de agent de vânzări, iată ce puteți face pentru a obține mai multe oportunități:

  • Trimiteți mai multe smocuri reci.

  • Efectuați mai multe apeluri la rece.

  • Avocați pentru un buget de marketing mai mare în canalele care funcționează.

Creșteți valoarea medie a tranzacției

Când creșteți dimensiunea medie a ofertei, veți genera mai multe venituri zilnic și lunar. Încercați aceste sfaturi:

  • Vinde mai multe vânzări suplimentare și suplimente cu prețuri dinamice în propunerile tale.

  • Utilizați un model de „aterizare și extindere” și includeți a doua achiziție a clientului și cea mai mare în calculul mărimii medii a ofertei.

  • Petreceți mai mult timp pe clienți potențiali de calitate superioară.

Creșteți rata de câștig

Una dintre cele mai bune modalități de a vă îmbunătăți viteza vânzărilor este să vă creșteți rata de conversie. Iată câteva sfaturi de încercat:

  • Identificați obiectivele și problemele principale ale clientului potențial și organizați întreaga experiență de cumpărare în jurul lor.

  • Utilizați un software de propunere care face ca ofertele să fie mai susceptibile de a se încheia cu șabloane și fragmente de conținut, prețuri dinamice și semnături electronice.

  • Utilizați tehnici de vânzare bazate pe cont, cum ar fi cadouri, invitații la evenimente virtuale și mesaje personalizate.

Scurtați ciclul mediu de vânzări

Prin scurtarea ciclului mediu de vânzări, veți crește dramatic suma medie a veniturilor pe care le obțineți în fiecare zi. Iată cum:

  • Renunțați la ofertele care durează prea mult.

  • Identificați cerințele și așteptările tuturor factorilor de decizie cât mai devreme posibil în proces.

  • Faceți o descoperire inițială mai bună pentru a gestiona obiecțiile înainte ca acestea să apară.

Cu cât viteza vânzărilor este mai mare, cu atât afacerea este mai sănătoasă.

Sunteți gata să vă alimentați procesul de vânzări cu propuneri care sunt concepute pentru a se închide? Verificați Proposify.