Un proces în 6 pași pentru a crea o strategie de vânzări câștigătoare și a încheia mai multe oferte

Produsele și serviciile nu se vând doar de la sine. Pentru a concura în lumea modernă, trebuie să implementezi o strategie de vânzări care să se adapteze nevoilor clientului.

S-au dus vremurile în care stropii „Lupul de pe Wall Street” și tacticile de rugăciune.

Consumatorii sunt bombardați cu reclame 24/7.

Ca rezultat, construirea de relații, satisfacerea nevoilor clienților și utilizarea unei strategii de vânzări bazate pe date este cheia succesului în vânzările moderne.

Acest articol vă va oferi strategii de vânzări acționabile pe care să le adăugați la procesul de vânzare. Indiferent de dimensiunea companiei, elementele fundamentale ale strategiei de vânzări pot fi aplicate pentru a se potrivi nevoilor dumneavoastră.

Cum arată vânzarea modernă

Vânzarea este diferită de acum 20 de ani. Înainte, clienții erau la cheremul vânzătorului.

Iată cum ar arăta călătoria unui client dacă ați cumpăra un laptop acum 20 de ani:

Este posibil ca clientul să fi auzit de diferite modele, dar ar avea nevoie de un agent de vânzări pentru a primi toate informațiile despre produs, cum ar fi diferite modele, specificații și puncte de preț.

Astăzi, călătoria tipică înseamnă că clientul este mai informat. Ei au cercetat deja recenziile despre produse și au vorbit cu prietenii lor despre produsul dvs. înainte de a iniția o conversație de vânzare.

Astăzi, rolul vânzătorilor este mai consultativ și se bazează pe înțelegerea modului în care produsul sau serviciul dvs. se potrivește nevoilor specifice ale clientului.

Forța de vânzări de astăzi trebuie să-și cultive relația cu potențialii și să joace un rol consultativ în consilierea cu privire la cea mai bună soluție pentru problemele lor.

Un client care este conștient de o problemă are nevoie de ajutor pentru a decide care soluție este potrivită pentru el și cum să o implementeze.

De exemplu, să presupunem că sunteți proprietarul unei afaceri care dorește să vă automatizeze marketingul. Dacă rezervați un apel demonstrativ cu echipa noastră, veți învăța cum să segmentați publicul pentru o mai bună personalizare, să construiți secvențe care convertesc mai mulți clienți, cum să economisiți timp prin calificarea clienților potențiali și așa mai departe. În loc să demonstreze funcții, apelul se va concentra pe oferirea de soluții la problemele dvs. specifice.

Ce este o strategie de vânzări?

O strategie de vânzări este un plan stabilit de compania dumneavoastră pentru a vă vinde produsele sau serviciile.

Gândiți-vă la el ca fiind „cum” de nivel superior al departamentului dvs. de vânzări.

Strategia dvs. de vânzări ar trebui să răspundă la următoarele întrebări:

1. Ce ai de gând să vinzi?
2. Cui o vei vinde?
3. Ce metode veți folosi pentru a vă vinde produsul sau serviciul?

Tipuri de strategii de vânzare

Există trei strategii principale pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când vă dezvoltați planul:

1. Strategii de vânzări pentru noi audiențe

Atingerea unor noi segmente de public vă permite să creșteți numărul de clienți potențiali din pâlnie. Bazele de date de marketing prin e-mail se degradează cu 22,5% anual, ceea ce înseamnă că este important să adăugați noi perspective în canalul dvs.

Puteți obține în mod activ noi clienți potențiali prin tactici de intrare sau de ieșire:

• Strategiile de intrare includ atragerea de clienți potențiali folosind conținut online, cum ar fi postările pe blog sau construirea unei prezențe în rețelele sociale.
• Strategiile de ieșire sunt tactici prin care ajungeți la clienții potențiali prin e-mailuri reci, mesaje pe rețelele sociale sau apeluri la rece.

Citește mai mult: Inbound vs. Outbound Marketing: pe care să o folosiți în 2022?

2. Strategii de vânzări pentru optimizarea ratelor de conversie pentru potențialii existenți

Costul per client potențial (CPL) variază semnificativ în funcție de industrie, tip și mulți alți factori. De exemplu, un lead calificat pentru marketing este mai ușor de achiziționat decât un lead calificat pentru vânzări.

În medie, clienții potențiali SEO și de marketing de conținut costă 14 USD per client potențial, în timp ce publicitatea în motoarele de căutare poate costa 60 USD per client potențial.

Îmbunătățirea ratelor de conversie vă permite să vă dezvoltați afacerea prin creșterea cheltuielilor de marketing. Există multe modalități de a crește ratele de conversie, cum ar fi:

• Direcționarea clienților potențiali potriviti.
• Crearea de conținut pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări.
• Antrenează-ți echipa de vânzări pentru a deveni reprezentanți de vânzări mai buni.
• Crearea de secvențe personalizate de nutrire a clienților potențiali.
• Implementați scorul de clienți potențiali.

3. Strategii de vânzări pentru a obține afaceri repetate de la clienții existenți

Păstrarea clienților actuali este la fel de vitală ca și găsirea altora noi. În medie, clientul repetat cheltuiește cu 67% mai mult în al treilea an de relație decât în ​​primele șase luni.

Cheia este să găsești modalități de a-ți vinde în plus și de a-ți vinde clienții existenți.

Camtasia este un software de editare video care oferă clienților săi o reducere de 50% dacă își cumpără cea mai nouă versiune.

Gândiți-vă doar la o companie precum Apple odată ce cumpărați unul dintre produsele lor, cum ar fi un iPhone. Există șanse mari să cumpărați întreaga lor suită de produse, cum ar fi Macbook, AirPods, Apple Watch etc., în următorii câțiva ani.

Dacă nu stabiliți strategii cum să vindeți mai multor clienți existenți, pierdeți o mulțime de venituri potențiale.

Unii dintre clienții tăi vor fi loiali mărcii tale. Vor să cumpere tot ce aveți pentru că au încredere în calitatea și serviciul dumneavoastră. Merită să-ți chestionezi clienții și să-i întrebi care sunt tipurile de produse sau servicii care vor fi cele mai benefice pentru ei.

De ce ai nevoie de o strategie de vânzări?

Cheia unei strategii de vânzări nu este doar crearea unui plan. Aveți nevoie de un plan care să folosească date și analize avansate pentru a îmbunătăți procesul decizional.

Punctele de date vă permit să obțineți mai multe informații, să prognozați proiecții viitoare și să evaluați cu precizie repetările.

Potrivit Experian, 85% dintre companii văd datele drept unul dintre cele mai valoroase active ale organizației lor. În plus, aproximativ 28% din datele despre clienți și clienți sunt suspectate că au unele inexactități.

Iată de ce trebuie să adoptați o strategie de vânzări bazată pe date:

1. Îmbunătățiți performanța reprezentanților de vânzări

Managerii de vânzări și echipele de activare a vânzărilor ar trebui să lucreze pentru același scop. Cu toate acestea, nu este întotdeauna cazul.

Puteți vedea toate punctele slabe din procesul dvs. de vânzări folosind date. Dacă observați că ciclul de vânzări este mai lung decât de obicei, poate fi din cauza faptului că reprezentanții dvs. nu urmăresc în mod corespunzător potențialii sau nu gestionează bine obiecțiile.

O strategie de vânzări observă punctele slabe actuale și creează un sistem care abordează aceste preocupări.

2. Îmbunătățiți achiziția de clienți

O strategie de vânzări ar trebui să permită reprezentanților de vânzări să fie flexibili în abordarea lor. Vânzătorii trebuie să îndeplinească clienții potențiali în funcție de nevoile lor individuale.

Strategia dvs. de vânzări ar putea fi să creați studii de caz personalizate pentru fiecare industrie cu care lucrați.

În acest studiu de caz, Encharge demonstrează modul în care i-am ajutat pe consilierii financiari să folosească automatizarea e-mailului în afacerea lor.

3. Dezvoltați un proces de vânzare

O strategie de vânzări cuprinde întregul proces de vânzare. Acesta creează un sistem pe care să-l urmeze toate repetății.

Fără un sistem, reprezentanții vor pierde timpul executând sarcini ineficiente - ar putea petrece prea mult timp cercetându-și potențialele.

O strategie de vânzări ar putea presupune alocarea echipei de activare sau de operare care ar putea oferi acces la software-ul de îmbogățire a clienților potențiali pentru a ajuta reprezentanții să învețe rapid despre potențialii lor înainte de apel.

În plus, toate deciziile vor fi derivate din strategia de vânzări.

Dacă echipa dvs. de vânzări dorește să-și automatizeze procesul de vânzări, va trebui să implementați un CRM, prognoză și alte instrumente.

Strategia dvs. de vânzări va determina chiar și tipul de reprezentanți de vânzări pe care îi angajați. Dacă sunteți în vânzări mari de bilete, veți dori să angajați reprezentanți de vânzări confortabili cu urmăriri și să discutați cu directori sau directori generali.

5 strategii de vânzări câștigătoare pentru startup-uri

Strategiile de vânzări vă ajută să vă aliniați agenții de vânzări cu obiectivele comune și să le împuternicească să obțină cele mai bune rezultate. Vom acoperi câteva tactici cheie pe care să le includeți în strategia dvs. generală de vânzări:

Vindeți după nevoile cumpărătorului dvs.

Procesul de cumpărare B2B a devenit și mai complex în ultimul deceniu. În 2015, a fost nevoie de cinci până la șase persoane pentru a fi de acord cu fiecare decizie de cumpărare. Astăzi, Gartner a descoperit că o soluție complexă B2B poate implica șase până la 10 factori de decizie.

Drept urmare, nu vinzi doar unei singure persoane, ci unui întreg grup de părți interesate. Chiar dacă nu au același titlu de post sau informații demografice, toți se află în aceeași situație.

Nu vindeți oamenilor în funcție de demografia lor sau de caracteristicile locului de muncă. Principala lor preocupare este dacă situația lor actuală le amenință obiectivele de afaceri.

Schimbarea comportamentală este determinată de provocările din situația cumpărătorului dvs., nu de dispozițiile profesionale ale acestuia.

Cumpărătorii pun întrebări serioase care sunt specifice situației lor actuale.

Călătoria clientului reflectă ceea ce se întâmplă în mintea cumpărătorului dvs., în special modul în care gândesc aceștia atunci când decid dacă să cumpere de la dvs.

Nu vă concentrați pe poziția cumpărătorului, persoana sau titlul postului. În schimb, începeți să vindeți în situația lor unică. Care sunt luptele lor în afacerea pe care soluția dvs. le va rezolva? Cum va atenua asta radical stresul, disconfortul și durerea din situația lor actuală?

Apoi adaptează-ți tehnicile de vânzare la fiecare moment al călătoriei clienților.

Iată un exemplu despre modul în care Wordstream, o companie de software SEO, și-a schimbat marketingul pentru a atrage nevoile cumpărătorilor.

În primul rând, au chestionat peste 200 de agenții de marketing și au descoperit că 40% dintre agenții s-au luptat cu gestionarea timpului.

Chiar și cei mai pricepuți agenți de publicitate se luptă să își gestioneze timpul dintre conturile client și alte responsabilități. Drept urmare, WordStream și-a creat pagina de destinație pentru a vorbi direct cu persoana sa de cumpărător - „agenții ocupate”.

Principala concluzie este să obsedezi clienții tăi și să descoperi punctele dureroase care îi țin trează noaptea.

Creați urgență de schimbare

Majoritatea reprezentanților de vânzări cred că întregul proces de vânzare este liniar - o serie de pași repetați prin care parcurge fiecare cumpărător în timpul ciclului de vânzări. Și, la un moment dat, prospectul te va alege pe tine sau pe concurentul tău.

Cu toate acestea, cumpărătorii dvs. pot alege să nu ia nicio decizie. Studiile arată că cel puțin 40% din tranzacțiile pipeline sunt pierdute din cauza „fără decizii”, mai degrabă decât din cauza concurenților.

Oamenii au o „prejudecată de status quo” în care sunt în mod natural inconfortabil să facă ceva diferit de ceea ce fac în prezent.

De exemplu, implementarea unei noi soluții necesită mult efort. Energia mentală de a încorpora o nouă strategie în afacerea lor „se simte riscantă” în comparație cu ceea ce fac deja.

Ca un outsider, te lupți cu inerția, tendința naturală a cumpărătorului tău de a rămâne în situația actuală.

Întrerupând status quo-ul potențialului dvs., stimulând nevoia de schimbare și creând o viziune de cumpărare care vă diferențiază de concurența dvs., îi puteți convinge să se schimbe și să vă aleagă.

Cu toate acestea, nu puteți începe pur și simplu să promovați caracteristicile soluțiilor dvs. Un prospect nu îi va păsa de soluția ta dacă nu vede nevoia acesteia.

Concentrați-vă, în schimb, pe a demonstra că status quo-ul potențialului dvs. îl împiedică să își atingă cele mai importante obiective de afaceri.

Urgența ar trebui să se conecteze cu propunerea ta de valoare. Gândiți-vă la urgență ca la intensitatea problemei cumpărătorului dvs. și la propunerea de valoare ca factor de diferențiere în soluția dvs.

Iată câțiva factori de care trebuie să luați în considerare pentru a vă ajuta să creșteți ratele de conversie a vânzărilor:

• Demonstrați o propunere de valoare: așa cum am menționat, propunerea de valoare nu se referă doar la adăugarea de caracteristici la soluția dvs. Trebuie să conectați punctele demonstrând exact cum produsul sau serviciul le atenuează problema. Cu cât problema rezolvă este mai mare, cu atât propunerea de valoare este mai mare.
• Relevanță: este soluția dvs. relevantă pentru cumpărător? Vă recomandăm să vă concentrați pe piețele de nișă pentru a face apel la punctele lor specifice de durere.
• Claritate: trebuie să articulați în mod clar propunerea de valoare.
• Urgență: deficitul fals, termenele limită și reducerile nu sunt foarte eficiente în vânzările B2B. În schimb, urgența vine de la a-i face pe cumpărători să înțeleagă cât de mare este problema lor. De exemplu, ați putea explica cum problema lor ar putea duce la concurenții să-și depășească clienții.
• Anxietate: Eliminați anxietatea clienților dvs. oferindu-le încredere în produsul dvs. Acest lucru ar putea însemna să vindeți viziunea cumpărătorului dvs. sau să folosiți factori de încredere. Dacă ați lucrat cu mărci de renume în industria lor, acest lucru vă ajută să le potoli temerile.
• Distragerea atenției: concentrează-te pe chemarea la acțiune. Reprezentanții de vânzări trebuie să explice modul în care încheierea tranzacției este în interesul lor, nu doar al tău! Există o zicală populară că „timpul distruge toate ofertele”.

Nu fi o marfă

Pe baza feedback-ului clienților sau a întrebărilor de descoperire, veți putea conecta capacitățile specifice ale soluției dvs. la nevoile problemelor potențialului dvs.

Cu toate acestea, concurenții tăi răspund și la aceleași intrări din partea clienților lor. Aceasta înseamnă că repeți mesaje despre mărfuri care nu diferențiază marca ta.

Când cumpărătorii aud și citesc mesaje de marketing și vânzări similare de la tine și concurenții tăi, nu vor vedea niciun contrast între alegerile lor. Asta înseamnă că nu există niciun motiv convingător pentru a schimba, așa că cumpărătorul optează să nu ia nicio decizie.

În schimb, veți dori să accesați „Nevoile neconsiderate” ale potențialului dvs. Acestea sunt oportunități ratate, neajunsuri și provocări pe care cumpărătorii dvs. încă nu sunt conștienți de a le reține.

„Economisirea de timp, atragerea mai multor clienți, creșterea conversiei” sunt afirmații pe care fiecare prospect le aude.

Majoritatea companiilor vor încerca să încorporeze „servicii cu valoare adăugată”, ceea ce sună grozav în teorie. Cu toate acestea, cumpărătorului, acestea adaugă adesea complexitate și cost conversației.

A spune potenților tăi despre punctele dureroase pe care le cunosc deja nu te va face un consilier de încredere. Va fi pur și simplu o altă conversație de vânzări sau un argument pe care l-au auzit deja.

Acest lucru necesită unicitate în abordarea dvs. de vânzări.

De exemplu, Encharge nu doar economisește timp. Oferă o soluție scalabilă pentru a transforma clienții potențiali în cumpărători în funcție de locul în care se află în canal.

Mai degrabă decât un alt furnizor de e-mail, oferim e-mailuri bazate pe comportament pentru a vă permite să construiți secvențe adaptate acțiunilor specifice ale potențialilor dvs. și clienților.

În această situație, conversația de bază „economisește timp”.

Cu toate acestea, nevoia necondiționată este stresul și complexitatea încercării de a angaja dezvoltatorul potrivit pentru a construi o secvență de onboarding adecvată.

În loc să economisească timp, utilizatorii au nevoie de o soluție simplă care să integreze cu ușurință noi utilizatori sau să hrănească potențialii cu puțin efort.

Concentrează-te pe propunerea ta de valoare.

Când vinzi propunerea de valoare către potențiali cumpărători, cât de multă suprapunere există între ceea ce oferă compania ta și ceea ce pot oferi concurenții tăi?

Majoritatea reprezentanților de vânzări B2B vor admite o suprapunere mare între produse.

Multe companii pot face treaba în industrii competitive, cu prețuri și funcționalități similare. Și dacă clienții dvs. potențiali nu văd prea multă diferențiere între dvs. și alte opțiuni, este mai probabil ca aceștia să decidă în funcție de preț.

Creați-vă propunerea de valoare înțelegând mai întâi clientul. Iată întrebări la care să răspunzi despre prospectul tău:

• Lucrări de făcut: de ce au nevoie pentru a fi realizate?
• Câștiguri: ce i-ar face pe clienții tăi fericiți și le-ar face viața mai ușoară?
• Dureri: Ce îi deranjează pe clienții tăi și îi împiedică să-și facă treaba?

După ce ați enumerat aceste răspunsuri, puteți începe să vă creați propunerea de valoare:

• Produse și servicii: Ce oferiți pentru a vă ajuta cumpărătorii să-și facă treaba?
• Câștigă creatori: ce poți oferi pentru a le ajuta viața mai ușoară?
• Analgezice: Cum vă veți ajuta clientul să-și atenueze sau să-și eradiqueze durerea?

Acum, să luăm în considerare modul în care Tesla se potrivește unei anumite persoane de cumpărător. Puteți vedea că vizează persoanele cu venituri mai mari care doresc să transmită o imagine a succesului.

Observați cum oferă Tesla ceea ce caută persoana.

Bărbatul din clasa de mijloc superioară se luptă să găsească stații de încărcare sau se teme să aibă o baterie descărcată. Le-ar plăcea o mașină cu o baterie de înaltă tehnologie care funcționează ca o mașină sport și să primească complimente de la prietenii lor.

Luați în considerare ce locuri de muncă și obiective au clienții dvs. Gândește-te la adevăratele lor puncte de durere. De exemplu, o agenție digitală cu 5-10 angajați are probleme foarte diferite față de o agenție cu 500 de angajați.

O agenție de întreprindere ar putea avea dificultăți să angajeze oamenii potriviți sau să dorească să reducă complexitatea în gestionarea echipelor.

O agenție mai mică va rămâne probabil blocată cu clienți stresați și plătiți prost.

Înțelegerea a ceea ce oferiți și unde vă încadrați pe piață este cheia pentru a oferi o propunere de valoare eficientă.

Odată ce ați determinat potrivirea dvs. exactă, trebuie să transmiteți informațiile reprezentanților dvs. de vânzări, astfel încât aceștia să își poată vinde clienții potențiali despre cum soluția le atenuează durerea.

Utilizați scorul de clienți potențiali pentru a stabili prioritățile potențialilor.

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Unele nu sunt potrivite pentru compania dvs., în timp ce altele sunt perfecte. Anumite perspective pot avea un buget redus, iar altele ar putea avea deja o soluție de care sunt mulțumiți.

Scorul clienților potențiali vă permite să prioritizați potențialii dvs. în funcție de probabilitatea lor de a încheia afacerea rapid, chiar înainte de a începe eforturile dvs. de sensibilizare.

Clientii dvs. potentiali sunt punctati pe baza caracteristicilor si comportamentului lor. Factorii care pot afecta clasamentul includ:

• Titlul postului sau rolul
• Acțiuni specifice care indică intenția
• Departament
• Marimea companiei

Prioritizează timpul pentru clienții potențiali cu cel mai mare punctaj și cel mai bun potențial de conversie din lista ta de potențiali de sus în jos.

Cu scorul de clienți potențiali, reprezentanții dvs. de vânzări își pot petrece timpul pe potențialii cu șanse mai mari de închidere, crescând astfel productivitatea și veniturile companiei dvs.

Encharge vă permite să înscrieți automat clienții potențiali. Pur și simplu setați criteriile, iar clienții potențiali vor fi punctați în funcție de caracteristicile sau comportamentele lor.

Cum să construiți o strategie de vânzări eficientă bazată pe date pentru echipa dvs

Toate tacticile și strategiile din lume nu vă vor ajuta decât dacă nu dezvoltați o strategie de vânzări clară și acționabilă.

Această strategie vă oferă o viziune grandioasă care îmbunătățește procesul de luare a deciziilor în toate aspectele afacerii dumneavoastră.

„Afacerile sunt ca războiul dintr-o privință. Dacă strategia sa mare este corectă, se pot face orice număr de erori tactice și totuși întreprinderea se dovedește a fi de succes.”

— Generalul Robert E. Woods

Iată cei cinci pași pentru construirea unei strategii puternice de vânzări pentru organizația dvs.

1. Construiți obiectivele de vânzări pentru organizația dvs

Procesul de stabilire a obiectivelor este mult mai greu decât pare. Ca parte a strategiei tale de vânzări, ar trebui să stabilești obiective pe termen lung aliniate cu misiunea companiei și obiective pe termen scurt, care se concentrează pe încheierea unor oferte suficiente în această lună sau trimestru.

O strategie de vânzări acoperă multe aspecte importante ale creșterii afacerii, cum ar fi:

• Obiective de venituri
• Clienții țintă
• Metode și metrici de vânzare
• Capacități forței de vânzare
• Tehnologie

În primul rând, începeți prin a vă contura obiectivele, ceea ce vă permite să creați un plan pentru a le atinge. Aceasta ar trebui să includă următoarele:

Rezumatul executiv al strategiei dvs. de vânzări: Gândiți-vă la aceasta ca declarația ta de misiune. Care este rezultatul general pe care doriți să-l obțineți sau care este viziunea mare pe care doriți să o aibă compania dvs.?

De exemplu, Airbnb este platforma principală pentru găsirea de servicii de ospitalitate.

Obiective comerciale și obiective de venit: veți enumera toate obiectivele de afaceri pe care doriți să le atingeți. Includeți obiectivele de vânzări, obiectivele de venituri, valoarea de viață a clienților, cifrele de vânzări recurente etc.

Examinați performanța perioadei anterioare: identificați cum v-ați comportat în ultimul trimestru sau în ultimul an și identificați greșelile. Poate fi necesar să vă auditați activitățile de vânzări pentru a vă ajuta să identificați cum să vă optimizați intrările.

Iată cum poți analiza performanța trecută a echipei tale. Te poți uita la:

• Procentul de închidere conduce către client
• Valoarea fiecărui lead
• Lexuri lunare generate.

Apoi separați acești clienți potențiali în funcție de tipul de persoană client. Fiecare companie poate fi unică în modul în care urmărește și organizează datele. Cheia este înțelegerea clienților cărora merită să-și petreacă cel mai mult timp.

2. Creați un client țintă

Obținerea de claritate cu privire la cui vinzi este esențială pentru strategia ta de vânzări.

Puteți crea persoane de cumpărător pe baza datelor demografice, comportamentelor, stilurilor de viață, motivațiilor și provocărilor actuale ale clienților dvs. reale. Companiile folosesc buyer persons pentru a reprezenta clienții care iau decizii de cumpărare.

Evaluați care clienți folosesc produsul dvs. cu cel mai mare succes și căutați trăsăturile comune. Profilul ideal de client va permite echipei dumneavoastră să se concentreze pe oferte care pot crea cea mai mare valoare pentru compania dumneavoastră.

Identificați ce atribute contează pentru clienții dvs. Trebuie să luați în considerare stilul lor de viață, motivațiile, provocările și obiectivele pentru a obține o înțelegere mai profundă a dorințelor lor. Luați în considerare următoarele categorii pentru a vă construi personajul client:

• Puncte de vopsea: Ce probleme au pe care le-ați putea ajuta să le rezolve?
• Motivații și obiective: Care sunt obiectivele lor de afaceri și ce motivează deciziile lor de afaceri?
• Obiecții: Ce frustrări au față de concurenți?
• Date demografice: care sunt titlul postului, industria și dimensiunea companiei?
• Carieră: De cât timp lucrează potențialii tăi în industria lor?
• Stil de viață: Care sunt responsabilitățile lor de muncă?
• Mărci: Ce tip de produse folosesc la compania lor?
• Media: Unde merg pentru a obține informații de încredere?

De exemplu, luați în considerare personajul client al Clear Voice, o piață de marketing de conținut care permite companiilor să angajeze scriitori și alte talente creative.

Observați cum Clear Voice își adaptează soluția și mesajul de marketing care vorbește direct despre punctul de durere al persoanei.

Identificarea persoanei țintă vă permite să vă creați mesajele de vânzări pentru a transmite mai bine propunerea de valoare potențialilor cumpărători.

3. Dezvoltați un proces de vânzare clar

Aveți nevoie de un proces de vânzări care să vă ghideze echipa prin fiecare pas, de la primul contact până la încheierea tranzacției.

Pe parcursul procesului de vânzări, acesta acoperă ce trebuie să facă un agent de vânzări pentru fiecare prospect. Aceasta este fundamental diferită de o strategie de vânzări.

O strategie eficientă de vânzări conturează cum să atingeți obiectivele de vânzări. Oferă pași acționați pentru toată lumea din departamentul de vânzări, luând în considerare obstacolele, oportunitățile și concurența.

În schimb, procesul de vânzare este un set de activități pe care oamenii de vânzări trebuie să le urmeze pentru a atinge scopul definit.

În mod normal, un proces de vânzare B2B poate include:

1. Extindere inițială sau prospectare
2. Calificare și descoperire
3. Definiți nevoile potențialului
4. Întâlnire de vânzări sau demonstrație de produs
5. Propunere
6. Negociere
7. Închide

Procesul dvs. de vânzare poate include, de asemenea, oportunități de upselling sau integrarea clienților.

Alegeți strategiile specifice de vânzare pe care reprezentanții dvs. ar trebui să le folosească în fiecare etapă. Trimit e-mailuri reci sau fac apeluri telefonice ca parte a activității lor inițiale? Pot programa imediat o demonstrație de produs sau vor invita noi clienți potențiali să se alăture unui apel Zoom?

Planifică-ți strategia pe baza a ceea ce ai văzut funcționând în lumea reală, dar fii flexibil pe măsură ce lucrurile se schimbă.

4. Auditează și implementează tehnologia potrivită care sprijină inițiativele tale

Majoritatea echipelor de vânzări au acces la o varietate de instrumente și platforme pe care le folosesc în mod regulat.

Cu toate acestea, informații valoroase ar putea fi pierdute dacă aceste platforme nu partajează sau nu integrează cumva date.

Drept urmare, dezvoltarea unei stive de tehnologie care să sprijine inițiativele de vânzări bazate pe date este crucială.

Vă recomandăm următoarele:

• Efectuați un audit al instrumentelor și tehnologiilor existente ale echipei dvs. Determinați care sunt necesare, care pot fi înlocuite și care pot fi îndepărtate.
• Concentrați-vă pe ușurința de utilizare și integrare. Nu este întotdeauna mai bine să folosiți cele mai noi și mai complicate instrumente. Asigurați-vă că platformele pe care le alegeți sunt susceptibile de a fi folosite de echipa dvs.
• Intervievați părțile interesate cheie înainte de a cumpăra o nouă tehnologie. Obțineți feedback de la cei mai buni reprezentanți - la urma urmei, ei vor fi cei care îl vor folosi. Ei vor ști ce funcționează și ce nu.

5. Aplicați datele pentru luarea deciziilor

Luați în considerare valorile standard de vânzări, cum ar fi dimensiunea medie a tranzacției, viteza conductei, timpul de răspuns al clienților potențiali și atingerea cotei.

S-ar putea să doriți, de asemenea, să luați în considerare date mai puțin obișnuite, cum ar fi modul în care funcționează conținutul de activare a vânzărilor sau ce zile ale săptămânii sunt cel mai probabil potențialii să răspundă la telefoanele lor.

O strategie de vânzări bazată pe date poate îmbunătăți totul, de la scorul potențial până la integrare. Iată câteva idei dacă nu știi de unde să începi:

• Integrare: pentru a personaliza viitoarele programe de înscriere, adunați date despre formarea reprezentanților de vânzări și identificați punctele comune dintre secvențele de integrare care duc la reprezentanți de succes.
• Productivitatea vânzărilor: analizați timpul de utilizare al reprezentanților dvs. Petrec prea mult timp sarcinilor administrative? Prioritizează instrumentele care minimizează sarcinile ușoare și folosește aceste informații pentru a-ți ghida achizițiile de tehnologie.
• Analiza ofertei: Efectuați o analiză câștig/pierdere pentru a determina de ce unii clienți potențiali vă achiziționează produsele, iar alții nu. Vă puteți personaliza activitatea de vânzări pe baza acestor date.

6. Oferiți instruire și instruire continuă în vânzări

Înainte de a crea un program de instruire în vânzări, veți dori să cunoașteți punctele forte și punctele slabe unice ale echipei dvs. de vânzări.

Melissa Raffoni, un consultant CEO care a discutat cu cei 50 de directori executivi de top ai organizațiilor cu echipe de la 10 la 1000, a găsit aceste întrebări pentru a determina calitatea unei echipe de vânzări.

• Care este propunerea ta de valoare?
• Aveți un proces de vânzare clar?
• Cum urmăriți eficiența vânzărilor?
• Ce faci pentru a-ți crește raportul de apropiere?
• Aveți o compensație bună pentru vânzări pentru a conduce comportamentele potrivite?
• Ai oamenii potriviți?

Din aceste răspunsuri, puteți evalua cum să vă structurați instruirea în vânzări.

Începeți prin a alege un format pentru formarea dvs. de vânzări, care o face convenabilă și ușoară pentru angajații dvs. Formatele tipice includ cursuri, ateliere de lucru în persoană, angajarea de consultanți externi, testarea echipelor interne și conferințe.

Vom acoperi mai multe strategii de instruire în vânzări pentru a stimula învățarea continuă pentru reprezentanții dvs.

• Elevator pitch: creați un elevator pitch universal pentru a vă ajuta reprezentanții să vă explice compania în mod precis și concis.
• Verificări de cunoștințe despre produs: chestionați-vă reprezentanții cu privire la chestionare despre produse. Acest lucru ar trebui să le testeze cunoștințele despre caracteristicile, beneficiile și specificațiile produsului sau serviciului dvs. În plus, ar trebui să descrie de ce soluția ta este mai bună decât concurenții tăi.
• Antrenament pentru gestionarea obiecțiilor: este posibil ca reprezentanții tăi să experimenteze aceleași obiecții din nou și din nou. Rugați-vă reprezentanții să efectueze apeluri simulate cu managerii pentru a-și exersa abilitățile de demonstrații și de gestionare a obiecțiilor. Păstrați o filă curentă cu cele mai frecvente obiecții.
• Noutăți din industrie și instruire în tendințe: Încrederea vine din a avea cunoștințe practice. Dacă reprezentanții dvs. înțeleg industria în interior și în exterior, ei pot explica cu ușurință clienților dvs. de ce soluția lor este alegerea potrivită.
• Aduceți persoane din afară: luați în considerare aducerea unui expert în vânzări pentru a vă instrui echipa. Aceștia ar putea ajuta echipa dvs. cu pregătire tactică specifică, cum ar fi scrierea de e-mailuri mai bune, maximizarea CRM-ului dvs. și utilizarea rețelelor sociale pentru vânzări și prospectare.

Cheia instruirii în vânzări este aplicarea continuă a acestor strategii în cultura companiei.

Aproximativ 50% din conținutul de la evenimentele de instruire în vânzări se pierde în doar cinci săptămâni. Încercați să evitați antrenamentul în stilul prelegerilor și atrageți reprezentanți să înceapă să exerseze conceptele.

Potriviți-vă strategia de vânzări cu Encharge

Cele mai multe așa-numite „cele mai bune practici” pe care le veți afla acolo nu vă vor ajuta echipa de vânzări să reușească. În loc să urmezi un „șablon de completare a golului” de bază, creați o strategie care să comunice valoare conversațiilor dvs. de vânzări.

O strategie de vânzări care folosește date și adoptă o abordare centrată pe client vă va permite să încheiați mai multe oferte. Indiferent dacă este o soluție startup sau o soluție de întreprindere, strategiile de vânzări sunt cheia pentru a debloca creșterea veniturilor și pentru a stimula loialitatea clienților.

Dacă sunteți gata să vă extindeți vânzările, Encharge vă permite să vă automatizați procesul de marketing și de vânzare. Encharge oferă integrări profunde de sincronizare bidirecțională cu platforme CRM de top, cum ar fi HubSpot și Salesforce, pentru a vă ajuta să vă aliniați marketingul și vânzările.
Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită de 14 zile cu Encharge și construiți-vă sistemul de automatizare astăzi!