Strategii de vânzări: cum să creezi un plan de acțiune și să ai succes comercial?

Strategiile de vânzare sunt un set de tehnici, tactici și activități care direcționează acțiunile echipei pentru a câștiga cumpărători. Prin definirea acestora, acțiunile și etapele vânzării sunt organizate într-un plan care definește obiective, procese și informații despre produs, companie și clienți. Pe baza acesteia, stabilește și rezultatele de afaceri pe care speră să le obțină.

În urmă cu câțiva ani, strategiile comerciale se concentrau pe promovarea produsului sau serviciului oferit. În prezent, însă, schimbarea comportamentului clienților, strâns legată de transformarea digitală, a redirecționat focalizarea dialogului comercial, care a devenit axat pe nevoile cumpărătorilor .

Mai mult, este necesar să evidențiem impactul retailului digital , care a generat și nevoia de a se gândi la o nouă planificare strategică a vânzărilor. În acest articol, veți afla totul despre strategiile de vânzări . Verifică!

• Care sunt strategiile de vânzare
• Care sunt cele 4 faze ale strategiei de vânzări?
• Cum să pregătiți un plan strategic de vânzări?
• Cum să construiți strategii bune de vânzări

Care sunt strategiile de vânzare

Strategiile de vânzări sunt un set de tehnici, tactici și activități care direcționează acțiunile unei echipe de vânzări pentru a câștiga cumpărători. La definirea acestor strategii, acțiunile și etapele vânzării sunt organizate într-un plan care definește obiective, procese și informații despre produs, companie și clienți.

Pe baza acestui lucru, echipa este, de asemenea, capabilă să stabilească rezultatele de afaceri pe care doresc să le obțină.

Care sunt cele 4 faze ale strategiei de vânzări?

Vedeți mai jos cele 4 faze ale unei strategii de vânzări.

1. Găsiți potențiali clienți
2. Convertiți potențialii clienți
3. păstrează-ți clienții
4. Vinde mai mult clienților tăi

1) Găsiți potențiali clienți

Acțiunile comerciale axate pe găsirea de noi cumpărători trebuie să fie continue. La urma urmei, prin acest tip de acțiune organizația își extinde cota de piață, își mărește capacitatea competitivă și crește rata de conversie .

Într -un comerț electronic , acțiunile de atragere, cum ar fi anunțurile sponsorizate , sunt exemple excelente de campanii pentru a găsi clienți potențiali și a-i aduce în magazinul dvs. Dar există și alte strategii de vânzări online axate pe atragerea clienților, precum Search Engine Optimization (optimizarea pentru motoarele de căutare).

2) Convertiți clienții potențiali

Nu este suficient să-ți prezinți brandul și cumpărătorii produselor sale , trebuie să-i convingi să plătească pentru ele. Cum să facă acest lucru? Includeți în planificarea dvs. strategică acțiuni care se concentrează pe conversia vânzărilor .

Arată-ți clientului durerea pe care produsul (sau serviciul) tău o rezolvă și pierderile pe care le poate avea dacă nu obține soluția.

În această etapă, este, de asemenea, important să aplicați câteva tactici, cum ar fi:

• optimizarea procesului de checkout, cu un checkout simplificat;
• oferind o experiență de utilizator bună pentru oricine este în contact cu marca;
• acces facil la produsele de care consumatorii au nevoie și le doresc;
• utilizarea declanșatoarelor mentale care ghidează luarea deciziilor.

Resurse precum căutarea inteligentă și ferestrele de recomandare ar trebui, de asemenea, luate în considerare pentru lucrările cu comerțul electronic , la urma urmei, ele contribuie direct la cumpărătorul să găsească bunurile pe care le doriți și să finalizeze achiziția pe site.

3) Păstrează-ți clienții

Companiile trebuie, de asemenea, să fie preocupate de păstrarea clienților , indiferent de sector. Asta pentru că, îmbrățișând această strategie, îmbunătățește rezultatele financiare, generând mai mult profit.

U Un studiu publicat de Harvard Business School arată că este de 5 până la 25 de ori mai costisitor să achiziționați un nou client decât să păstrați unul existent.

Pentru aceasta, dintre strategiile de vânzare indicate pentru această fază, putem aminti:

• generarea de campanii vizate e Custom de e-mail marketing ;
• optimizarea experienței de unboxing (când clientul primește un produs achiziționat online și este surprins de companie);
• utilizarea ferestrelor pop-up de reținere pentru a împiedica cumpărătorii să părăsească comerțul electronic înainte de a finaliza o afacere;
• îmbunătățirea serviciilor, oferind suport pe mai multe canale într-un mod personalizat, care include chat-uri, rețele sociale etc.

Citește și: Ce este și cum să faci un plan de marketing e-commerce?

4) Vinde mai mult bazei tale de clienți

Este esențial să includeți și tactici în planificarea dvs. care să încurajeze clienții vechi să plaseze comenzi noi.

Dintre opțiunile de strategii de vânzări care au acest obiectiv, putem aminti:

• crearea unui program Fidelity sau a unui club de abonament , astfel încât vânzarea și veniturile de la un cumpărător să fie recurente;
• oferta de cashback la fiecare achiziție, pentru utilizare la următoarea comandă;
• acțiuni de vânzare încrucișată , în care cumpărătorul comandă un articol nou care completează produsul achiziționat inițial.

Cum să pregătiți un plan strategic de vânzări?

Mai jos, organizăm un ghid pas cu pas despre cum să creați un plan strategic de vânzări.

1. Cunoaște-ți personajul
2. studiază competiția
3. Construiți o pâlnie de vânzări
4. Stabilește-ți obiectivele
5. Faceți o analiză SWOT
6. Analizați performanța

Cunoaște-ți personajul

Fără îndoială, pentru a stabili strategii bune de vânzări, este esențial să cunoști publicul pe care vrei să-l cucerești . Fără aceasta, cu greu vei reuși campaniile tale și vei trage în întuneric în căutarea unei conversii.

Aflați cum să creați o persoană și cât de importantă este aceasta pentru afacerea dvs.

studiază competiția

Studiați-vă întotdeauna concurența! Ce vand ei? Cum vinzi? Cui îi vând? Ce beneficii oferă acestea? Cum construiești pagini de produse? Ce strategii de marketing de vânzări folosesc?

Răspunsurile la aceste întrebări sunt esențiale pentru ca tu să fii mai bun decât concurenții tăi și să câștigi competiția pentru piață.

Faceți o analiză SWOT

Unul dintre pașii principali în construirea unei strategii de vânzări este analiza SWOT . Cu el, observi elemente de o importanță extremă pentru strategiile tale de vânzări.

• Forțe : evidențiază aspectele pozitive ale companiei pe plan intern, ceea ce o diferențiază de restul pieței.
• Puncte slabe : arată condiții adverse în cadrul afacerii, care pot dăuna sau împiedica creșterea și rezultatele.
• Oportunități : identifică posibilități externe, care pot fi valorificate pentru a crea strategii de creștere pentru organizație.
• Amenințări : observă factori externi nefavorabili care împiedică compania să avanseze.

Cu această evaluare completă, aveți o bază importantă de informații care vă va ajuta să luați decizii, să creați strategii și să definiți modalități mai eficiente de a vă atinge obiectivele.

Construiți o pâlnie de vânzări

O pâlnie de vânzări este o modalitate de vizualizare a etapelor prin care trece un consumator până când decideți să cumpărați un produs.

Înțelegând aceste faze, este posibil să construiți un plan de marketing și vânzări care să vă apropie compania de consumatori în toate aceste etape, facilitând sosirea acestora la conversie.

Aflați mai jos despre etapele canalului de vânzări.

• partea de sus a pâlniei : învățare și descoperire.
• mijlocul pâlniei : recunoașterea problemei și luarea în considerare a soluției.
• fundul pâlniei : decizie de cumpărare .

Stabilește-ți obiectivele

Niciun tip de planificare nu funcționează fără stabilirea unor obiective clare, împărtășite de întreaga echipă. La urma urmei, acesta este ceea ce merge direct pe calea care trebuie acoperită și este, de asemenea, ceea ce arată dacă succesul a fost atins.

Nu uitați să subdivizați aceste obiective în obiective care sunt ușor de calculat și care ar trebui să fie transparente, realizabile și provocatoare .

Analizați performanța

În cele din urmă, este extrem de important să analizați performanța acțiunilor întreprinse. S-a împlinit tot ce era planificat? Au fost efectuate toate acțiunile? Ce obiective au fost atinse? Ce obiective au fost atinse?

Realizarea acestui echilibru pe tot parcursul procesului este vitală pentru efectuarea ajustărilor la planificare . Aceste corecții vor ajuta la reducerea impactului defecțiunilor și blocajelor asupra rezultatului final.

Înțelegerea a ceea ce funcționează și ce nu vă va ajuta, de asemenea, să vă gestionați mai bine investițiile și să reduceți risipa, să vă creșteți rentabilitatea investiției și profitabilitatea companiei.

Cum să construiești strategii bune de vânzări?

Cu pașii pe care tocmai i-am prezentat, ești pregătit să organizezi un plan de acțiune de calitate.

Cu toate acestea, câteva sfaturi suplimentare pentru a vă construi strategiile de vânzări vă vor face planul fantastic și vă vor face compania să iasă în evidență pe piață. Verifică-l mai jos.

• Adaptați-vă la cerințele cumpărătorilor, de exemplu prin înțelegerea tipurilor de produse pe care le caută și a ofertelor care îi ajută să le convertească.
• pariază pe un sistem de recomandare de produse, cu vitrine virtuale personalizate.
• Prezentați beneficiile produselor și nu doar caracteristicile tehnice.
• Personalizați ofertele în funcție de căutările fiecărui client și de ultimele achiziții.
• îmbrățișează tehnologia pentru a te apropia de cumpărători, prin e-mail, în interiorul magazinului virtual sau pe alte canale.
• Investește în tehnici eficiente de comunicare cu consumatorii, folosind resurse precum ferestre pop-up , hotsite -uri , bannere etc.

Mergeți mai departe cu fidelizarea clienților

Este încă obișnuit să găsești companii care se concentrează doar pe cucerirea de noi cumpărători, nereușind să cultive relația cu clienții actuali.

Este aceasta cea mai bine vândută strategie? Posibil nu.

asta a arătat o căutare dezvăluită de la Harvard Business School . Potrivit acesteia, creșterea ratelor de retenție a clienților cu 5% crește profiturile cu 25% până la 95% .

Prin urmare, atunci când creați un plan strategic de vânzări, este, de asemenea, esențial să luați în considerare acțiunile de fidelizare a clienților , profitând la maximum de consumatorii care vă cunosc deja produsul și compania pentru a face mai multe afaceri.

Și, bineînțeles, nu uitați întotdeauna să oferiți cea mai bună experiență de cumpărături clientului, indiferent dacă este nou sau recurent.

Un SmartHint este specializat în creșterea conversiilor printr-o experiență bună pentru clienți . Înțelegeți cum vă putem stimula strategiile de vânzări online, aflați despre soluțiile noastre!