Ce trebuie să știți despre prospectarea vânzărilor: importanță, tehnici, strategii, instrumente

Aproximativ 40% dintre oamenii de vânzări menționează prospectarea vânzărilor ca fiind cea mai dificilă parte a procesului de vânzări. Este cu patru procente mai mult decât cei care au menționat închiderea.

Și când te gândești cât de vitală este prospectarea vânzărilor pentru succesul unei companii, devine mai clar că chiar și o afacere cu un produs uimitor va avea dificultăți să rămână pe linia de plutire fără practici eficiente de prospectare.

Dacă doriți ca echipa dvs. de vânzări să aibă o șansă de a-și îndeplini cotele de venituri, trebuie să le oferiți suficiente potențiali cu care să lucreze. Acele perspective nu pot fi oricine; trebuie să fie oameni care sunt potriviti pentru produsele tale și cei care vor răspunde efectiv la ofertele pe care le pui în fața lor.

Pentru a vă ajuta să vă asigurați că nu rămâneți niciodată fără noi clienți potențiali cu care să lucrați, să trecem prin câteva dintre principalele motive pentru care prospectarea vânzărilor este esențială. Să explorăm, de asemenea, unele dintre cele mai eficiente tehnici pe care le poți folosi și să analizăm instrumentele care pot fi utile în acest proces.

Ce este prospectarea vânzărilor?

Înainte ca echipa ta de vânzări să înceapă să mute oamenii prin canalul tău de vânzări, trebuie să ai oameni cu care să lucrezi. A ajunge la oameni la întâmplare ar fi o pierdere de timp. Prin urmare, companiile au nevoie de un proces pentru identificarea și calificarea potențialilor înainte ca aceștia să poată fi adăugați în canal și îndrumați către efectuarea unei achiziții.

Și aici intervine prospectarea vânzărilor.

Este procesul de identificare și de a ajunge la persoane care se potrivesc descrierii clientului tău ideal. Sunt persoane asemănătoare cu clienții tăi actuali, ceea ce înseamnă că aceștia sunt mai susceptibili de a fi interesați dacă li se prezintă oferta potrivită.

Prospectarea vânzărilor se poate face prin e-mail, apeluri la rece, rețele sociale sau chiar prin mesaje SMS.

Când aveți un proces bun de prospectare a vânzărilor, echipa dvs. de vânzări nu trebuie să-și facă griji că fiecare client potențial să spună da. Deoarece clienții potențiali împărtășesc trăsături consistente și se potrivesc bine cu oferta, este mult mai ușor să dezvoltați cadre eficiente care să poată fi utilizate în mod repetat.

De ce este importantă prospectarea vânzărilor?

72% dintre companiile cu mai puțin de 50 de noi oportunități de vânzări pe lună nu și-au atins obiectivele de venituri. Acesta este un contrast puternic cu companiile cu peste 100 de oportunități de afaceri pe lună, unde doar 4% nu și-au îndeplinit obiectivele.

Numărul de oportunități pe care le generați prin prospectarea vânzărilor contează. Dar cum anume poate face diferența pentru afacerea ta?

Iată câteva dintre beneficiile de top pe care le oferă:

• Mai multe vânzări . Dacă dezvoltați un proces eficient de prospectare a vânzărilor, veți avea întotdeauna noi oportunități de vânzări la care echipa dvs. poate lucra. Și asta poate ajuta la accelerarea creșterii și vă poate asigura că nu rămâneți niciodată fără spațiu pentru extinderea afacerii dvs.
• Mai multe venituri . Mai multe oportunități de vânzări înseamnă, de asemenea, mai multe venituri – pe care apoi le puteți reinvesti în extinderea echipei, îmbunătățirea produselor sau derularea mai multor campanii de marketing.
• Obțineți perspective . Pe măsură ce ajungeți la mai mulți potențiali și vedeți cum aceștia răspund, veți începe să observați modele în comportamentul lor. De asemenea, îți vei îmbunătăți înțelegerea despre cum arată clienții tăi ideali, ceea ce va avea un impact pozitiv asupra fiecărui aspect al afacerii tale, inclusiv marketingul, brandingul și dezvoltarea de produse.
• Creșteți valoarea de viață a clientului . Pe măsură ce vă perfecționați procesul de prospectare a vânzărilor, veți deveni mai buni la identificarea potențialilor care sunt mai probabil să rămână cu dvs. mai mult timp. Și asta poate avea un efect cumulativ prin creșterea valorii pe durata de viață a clientului.

Tehnici de prospectare a vânzărilor

Prospectarea vânzărilor este un proces continuu. Și o mare parte se reduce la consistența și efortul pe care echipa ta depune zi de zi.

Dar, în același timp, există tehnici care pot face procesul mai eficient. În acest fel, vă puteți asigura că de fiecare dată când contactați un prospect, echipa dvs. este în măsură să reușească de cele mai multe ori.

Având în vedere acest lucru, să trecem peste câteva tehnici eficiente de prospectare a vânzărilor care pot fi de ajutor.

Identificați-vă clientul ideal

Dacă veți avea succes în prospectarea vânzărilor, primul lucru pe care trebuie să-l faceți corect este să vizați în primul rând tipurile potrivite de clienți potențiali. Cu cât puteți identifica mai multe criterii despre potențialele dvs., cu atât va fi mai ușor să sortați lista de oportunități potențiale și să le identificați pe cele care au cel mai mult sens.

Deoarece probabil că deja faceți vânzări, ar trebui să începeți prin a vă uita la clienții cu care aveți deja o relație bună. Încercați să aflați cât mai multe despre oamenii care sunt fericiți să lucreze cu dvs. și s-ar putea să descoperiți factorii de diferențiere care vă vor ajuta să identificați tipul de prospect care se potrivește cel mai bine cu ceea ce aveți de oferit.

Dacă doriți să vă îmbunătățiți datele și să vă asigurați că sunt corecte, puteți colabora cu un furnizor principal de servicii de cercetare B2B care vă poate ajuta să obțineți mai multe informații despre cine ar putea fi potențialii dvs. ideali.

Dezvoltarea unui client de încredere și dovedit necesită timp, dar efortul merită aproape întotdeauna. Prospectarea vânzărilor devine mult mai ușoară atunci când știi cui vrei să ajungi, ce îi atrage către compania ta și ce oferte vor crește probabilitatea de a încheia vânzarea.

Identificați modalități de conectare

Este esențial să știi cui vrei să ajungi, dar numai dacă ai și un proces eficient pentru a ajunge la acești clienți potențiali. Pentru companiile B2B, trebuie să vă gândiți și la cum să ajungeți la decident și nu doar să rămâneți blocat vorbind cu gatekeeper-ul.

De aceea, este la fel de important să găsiți cele mai bune metode de informare și să aveți un proces de încredere pentru a obține informații de contact. Dacă utilizați servicii de cercetare a lead-urilor precum TaskDrive, puteți profita de rețeaua noastră vastă și de accesul la bazele de date pentru a găsi informații de contact verificate și actualizate.

Fie prin telefon, e-mail sau chiar prin rețelele sociale, a avea datele de contact corecte ale persoanei potrivite poate fi cel mai mare factor de diferență în ceea ce privește succesul eforturilor tale de prospectare a vânzărilor.

Încălzește-ți perspectivele

După cum probabil știți și voi înșivă, să fiți bombardat cu propuneri și argumente de vânzare de către oameni pe care nu îi cunoașteți poate fi frustrant. Dacă este făcut greșit, poate fi chiar enervant, determinându-vă să căutați imediat modalități de a încheia definitiv conversația.

De aceea, experții inteligenți în prospectarea vânzărilor știu că este nevoie de mai multe contacte și de o abordare blândă dacă doriți ca potențialii dvs. să răspundă la ceea ce aveți de spus. De multe ori, probabil că va fi nevoie de mai multe conversații care îți vor încălzi treptat clienții potențiali la ideea de a lucra cu tine sau chiar de a-ți auzi propunerea.

Dar cum poți să-ți încălzi perspectivele și să crești șansele de succes?

Ei bine, cea mai bună abordare este să cauți recomandări de la clienții actuali. Dacă poți ajunge la un prospect printr-o recomandare sau o legătură reciprocă, șansele ca acesta să răspundă pozitiv sunt mai mari.

Deoarece au încredere în persoana care v-a recomandat, vor fi mai puțin sceptici cu privire la oferta dvs., vor fi mai dispuși să vă asculte afirmațiile și, în general, vor fi mai deschisi în privința acceptării faptului că produsul dvs. îi poate ajuta.

Dacă doriți să creșteți numărul de recomandări pe care le primiți, puteți crea un program de recomandare și să le stimulați prin recompense, reduceri și alte avantaje pentru clienții actuali.

Când nu puteți obține o recomandare, creați o strategie pentru a obține mai multe puncte de contact cu fiecare prospect. Dacă aveți o soluție CRM, configurați mementouri pentru a vă angaja pe rețelele sociale, prin e-mail, la telefon și în orice alt mod pe care îl considerați relevant. În acest fel, veți deveni mai familiar și vă puteți câștiga încrederea persoanei pe care încercați să o convertiți.

Asigurați-vă că sunteți consecvent

Persistența și vânzările merg mână în mână. De fapt, ar putea fi chiar mai important decât orice altă tactică de vânzare pe care ai putea-o folosi. Și același lucru se poate spune despre prospectare.

Chiar dacă nu aveți pâlnia perfectă, perspectivele ideale sau chiar cel mai bun produs, a fi persistent în comunicarea și urmărirea clienților potențiali poate avea rezultate incredibil de puternice, permițându-vă să depășiți rezistența și să depășiți chiar și cele mai persistente obiecții. .

Dar pentru ca acest lucru să se întâmple, trebuie să implementați o politică la nivel de companie cu privire la modul în care gestionați fiecare prospect de vânzări. Echipa ta trebuie să știe exact cât timp ar trebui să urmărească un prospect, cât de des ar trebui să contacteze, ce instrumente și abordări diferite ar trebui să folosească pentru a-i câștiga și să fie încrezătoare că a fi consecvenți va oferi rezultatele dorite.

Fie că trimiteți e-mailuri ulterioare, împărtășiți continuu resurse educaționale valoroase, programați apeluri sau chiar faceți o afacere prea bună pentru a rezista, uneori trebuie să vă ocupați de prospectarea vânzărilor dacă doriți să generați interes și să câștigați clienți care ar putea ajunge să fie cel mai profitabil pe termen lung.

Utilizați instrumente de automatizare

Indiferent cât de mult îți îmbunătățești eforturile de prospectare a vânzărilor, vei ajunge în cele din urmă într-un punct în care nu te mai poți extinde. Dar vestea bună este că există o mulțime de instrumente de automatizare a prospectării vânzărilor care pot accelera sau automatiza diverse sarcini și vă oferă mai mult timp pentru a lucra cu potențialii înșiși.

Fie că este vorba despre crearea de conținut de înaltă calitate, implicarea potențialilor pe rețelele sociale sau chiar găsirea detaliilor de contact ale persoanelor cărora doriți să ajungeți, instrumentele de automatizare vă pot ajuta să profitați la maximum de timpul pe care îl aveți la dispoziție și să ușureze munca echipei de vânzări.

Să analizăm câteva dintre cele mai bune instrumente de prospectare a vânzărilor pe care ar trebui să le utilizați dacă doriți să creșteți numărul de oportunități pe care le generați fără a sacrifica calitatea potențialilor cu care lucrați.

Cele mai bune instrumente pentru prospectarea vânzărilor

Chiar dacă tehnicile fundamentale de prospectare a vânzărilor se bazează pe înțelegerea publicului dumneavoastră și pe a fi persistent în comunicarea cu acesta, există instrumente care pot face pașii spre închiderea vânzării mai ușor.

Iată câteva dintre opțiunile de top pe care ar trebui să le luați în considerare:

TaskDrive . Deși nu este, din punct de vedere tehnic, un instrument și mai mult un serviciu, TaskDrive poate deveni cel mai mare atu al dvs. pe măsură ce vă extindeți eforturile de prospectare și oferiți mai multe oportunități de vânzare pentru echipa dvs. Vă poate supraalimenta SDR-urile cu cercetare personalizată a clienților potențiali, eliberând timp pentru a vă concentra pe construirea de relații în loc să vă petreceți zile sau chiar săptămâni pentru a sorta bazele de date. TaskDrive vă poate oferi date extinse și verificate despre clienții potențiali ideali, ajutându-vă să reduceți costurile, să economisiți timp și să faceți mai multe vânzări în acest proces.

FollowUp.cc . Dacă doriți o soluție simplă, dar puternică pentru urmărirea potențialilor dvs., FollowUp.cc este un instrument indispensabil de luat în considerare. Se integrează perfect cu Gmail și oferă echipei dvs. mementouri utile despre momentul în care să urmăriți. Puteți chiar să configurați urmăriri automate, astfel încât mesajul să iasă chiar dacă membrii echipei sunt ocupați.

Outreach.io . Outreach-ul este un instrument puternic de prospectare a vânzărilor care vă poate ajuta echipa de vânzări să-și planifice comunicarea cu clienții. Ei vor ști exact când să contacteze, ce metodă de comunicare să folosească și cum să profite la maximum de fiecare interacțiune cu clientul potențial. Folosind datele pe care le colectați, puteți optimiza procesele și le puteți integra fără probleme cu soluția dvs. CRM.

LeadIQ . Dacă doriți o modalitate de a capta informații despre clienți potențiali de pe LinkedIn, LeadIQ este o opțiune excelentă, deoarece face foarte ușor să captați clienți potențiali pe baza diverselor criterii. Puteți personaliza ce tipuri de clienți potențiali doriți să vizați, facilitând transferul datelor capturate către Salesforce, Outreach sau orice alt instrument pe care îl utilizați.

Hunter.io . Hunter.io ar putea fi cel mai simplu instrument din această listă, dar asta nu înseamnă că nu poate fi incredibil de util. Dacă sunteți în căutarea unei modalități mai practice de a găsi adrese de e-mail potențiale, Hunter.io vă poate oferi o metodă simplă și rapidă de a găsi factorii de decizie cheie din orice companie pe baza numelui de domeniu al site-ului lor de afaceri.

Concluzie

Prospectarea vânzărilor necesită efort și s-ar putea să nu fie la fel de interesantă precum încheierea de oferte, dar numărul de oportunități de vânzări pe care le generați va ajunge probabil să joace un rol mai proeminent în succesul companiei dvs.

Dar iată o veste bună. Orice companie poate dezvolta un proces extrem de eficient pentru generarea de perspective de înaltă calitate, mai ales cu o bună înțelegere a audienței sale și cu ajutorul câtorva instrumente esențiale de prospectare.