5 tehnici de prospectare a vânzărilor pentru a găsi clienți potențiali mai buni

Dacă doriți să vă mențineți operațiunile de vânzări să funcționeze fără probleme, un flux constant de clienți potențiali calificați este o necesitate. Dar găsirea pistelor, în special a celor bune, este dificilă. Există milioane de cumpărători cărora le-ați putea încerca să vindeți, dar doar o mică parte ar fi potrivită pentru produsul sau serviciul pe care îl oferiți.

Prospectarea vânzărilor vă ajută să restrângeți acel grup de clienți potențiali pentru a-i identifica pe cei care sunt cel mai probabil să treacă prin ciclul dvs. de vânzări și să devină clienți plătitori. Procesul poate varia în funcție de companie și de industrie, dar aproape întotdeauna se reduce la trei pași:

1. Identificați-vă clientul ideal

2. Treci în fața lor/atrage-le atenția

3. Faceți legătura

Sună ușor, nu?

Nu asa de repede.

Fiecare client potențial este diferit, așa că nu puteți adopta o abordare universală a prospectării – unora le place să cerceteze singuri înainte de a se scufunda mai adânc în pâlnia de vânzări, în timp ce alții au nevoie de puțină convingere înainte de a fi sunteți gata să mergeți înainte. În primul caz, prospectarea inbound (permiterea clienților potențiali să vină la tine) ar fi cea mai bună abordare. Dar în cel din urmă, o abordare de tip outbound (întâmpinarea lor) ar fi mai eficientă. Cheia pentru a deveni un expert în prospectarea vânzărilor este atingerea echilibrului perfect între cele două.

Dacă doriți să câștigați mai multe afaceri, trebuie să vă adaptați abordarea pentru a satisface tot felul de clienți diferiți. Și pentru a face asta, veți avea nevoie de un arsenal de tehnici de prospectare a vânzărilor atât inbound, cât și outbound.

Extindere la rece

Sensibilizarea la rece (contactarea unui client potențial cu care nu ați avut niciun contact anterior) este una dintre cele mai vechi tehnici de prospectare a vânzărilor din carte. Dar între apelurile la rece și e-mailurile la rece, există un motiv pentru care acesta este încă în jur - funcționează. Deși cu siguranță necesită un angajament serios (la urma urmei, este un joc de numere), este o modalitate excelentă de a intra în legătură cu potențiali clienți cu care probabil nu i-ați fi intersectat altfel.

În timp ce doar 1% dintre apelurile la rece duc de fapt la întâlniri, un manual de vânzări sau un script de e-mail rece bine planificat vă poate ajuta să vă creșteți șansele de a avansa afacerea.

Conducere gândită

Conținutul este rege. Fie că este vorba de postări pe blog, podcasturi sau actualizări de stare pe platformele de socializare, oamenii (și cumpărătorii) consumă o mulțime de conținut. Prin postarea și partajarea de conținut de mare valoare, această tehnică de prospectare inbound vă ajută să vă poziționați (sau compania dvs.) ca o autoritate în spațiul dvs. și să îi atragă pe potențialii clienți interesați să afle mai multe despre afacerea dvs. Odată ce v-ați făcut un nume sau ați publicat suficient conținut util, veți avea clienți să vă contacteze pentru a stabili un apel, fără a fi nevoie măcar să ridice un deget.

Recomandări

Până la 91% dintre cumpărătorii B2B sunt puternic influențați de recomandările din gură în gură, dar doar 40% dintre reprezentanții de vânzări le solicită de fapt clienților recomandări. Dacă nu solicitați deja recomandări de la clienții existenți, ați putea pierde o oportunitate uriașă de a vă completa canalul de vânzări.

Această tehnică de prospectare a vânzărilor inbound vă aduce clienții mulțumiți din trecut. La urma urmei, dacă au lucruri bune de spus despre afacerea ta, este mai probabil să-și împărtășească experiența cu colegii lor. Și dacă vreuna dintre ele se potrivește profilului tău ideal de client, o simplă recomandare s-ar putea traduce într-o potențială oportunitate. Așa că data viitoare când vă întâlniți cu unul dintre clienții dvs. existenți, nu vă fie teamă să îi cereți să vă recomande către alți cumpărători. Puteți chiar oferi un stimulent dacă credeți că clienții potențiali vor fi promițători.

Video

Acum, mai mult ca niciodată, video-ul a devenit o tehnică de prospectare a vânzărilor extrem de eficientă. În funcție de situație, poate fi utilizat ca abordare de intrare sau de ieșire:

Inbound: în timp ce unora le place să citească, alții preferă un mediu mai vizual. Prin includerea videoclipurilor în strategia dvs. de marketing de conținut, în postările pe rețelele sociale și în resursele site-ului web, puteți atrage clienții potențiali care preferă să vizioneze un videoclip în loc să citească despre produsul dvs.

Outbound: De când a avut loc COVID, instrumentele de videoconferință precum Zoom, Teams și Google Meet au devenit indispensabile. Și sunt extrem de eficiente pentru prospectarea outbound. În loc să rămâneți la e-mailuri și apeluri telefonice, luați în considerare utilizarea instrumentelor de videoconferință pentru a construi conexiuni mai profunde cu potențialii clienți.

Evenimente din industrie

Oricât de plăcut este să lucrezi de acasă (sau oriunde este cel mai convenabil) și să poți sări peste naveta la întâlnirile tale, nu există într-adevăr un înlocuitor pentru evenimentele în persoană. Deși există încă un pic de incertitudine cu privire la revenirea evenimentelor și adunărilor majore, evenimentele din industrie vor reveni în cele din urmă și sunt o modalitate incredibilă de a genera clienți potențiali grozavi.

Această tehnică de prospectare a vânzărilor oferă o oportunitate de a crea relații cu potențiali potențiali, de a vă extinde acoperirea și de a vă construi o reputație în industria dvs. Indiferent dacă vă simțiți suficient de ambițioși să vorbiți sau doar sperați să obțineți ceva inspirație pentru evenimente viitoare, conferințe și evenimente similare din industrie sunt o modalitate excelentă de a ieși în evidență și de a atrage clienți potențiali.

Social media

Deși este ușor diferită de liderul de gândire, reputația este o considerație majoră în procesul de cumpărare B2B. Cumpărătorilor le place să se familiarizeze cu companiile și mărcile înainte de a lua o decizie majoră de cumpărare, așa că este important să-ți faci cunoscut numele. Crearea unui brand pe conturile tale personale LinkedIn, Twitter și Instagram este o modalitate excelentă de a crește gradul de conștientizare cu privire la oferta ta și de a intra în legătură cu alți profesioniști din spațiul tău. Puteți chiar să utilizați aceste platforme pentru a identifica și a vă alătura grupurilor legate de industria dvs., ceea ce ar putea duce la recomandări sau, mai bine, la noi afaceri.

Gânduri finale

Fără un flux constant de perspective, este doar o chestiune de timp până când conducta dvs. se usucă și cotele încep să fie ratate. În timp ce echipa dvs. de marketing poate fi de ajutor pentru generarea de clienți potențiali, puteți stabili un canal mai profund de clienți potențiali mai calificați, luând lucrurile în propriile mâini. În loc să vă cheltuiți toată energia urmărind clienții potențiali care completează un formular pe site-ul dvs. web, concentrați-vă pe construirea de autoritate în nișa dvs., să deveniți o resursă din industrie pentru clienții potențiali și să folosiți rețeaua pentru a vă extinde acoperirea. Cu un efort constant, veți putea să vă intensificați jocul de prospectare și să atrageți clienți care doresc să lucreze cu dvs.