Cele 3 bune practici în prospectarea vânzărilor
Publicat: 2022-04-17Știți cui îi place conținutul închis? Echipe de marketing și vânzări.
Știți cui nu-i place conținutul cu blocare? Perspectivele tale.
De ani de zile, captarea clienților potențiali din conținutul închis a fost o bună practică de prospectare a vânzărilor, dar asta se schimbă.
Strategiile tradiționale de prospectare a vânzărilor B2B , cum ar fi limitarea conținutului, vă pot oferi o listă de adrese de e-mail, dar blocarea creează și fricțiuni care îi enervează pe potențialii clienți.
Chiar mai rau? Cei mai mulți dintre acești clienți din spatele adreselor de e-mail nu sunt în stadiul potrivit pentru a cumpăra. Deci, nu numai că sunteți potențiali enervante, ci informațiile pe care le adunați nu sunt prea utile.
Asta nu înseamnă că adunarea adreselor de e-mail este proastă - există cu siguranță beneficii în crearea unei liste de e-mail.
Dar dacă aceasta este strategia ta principală de prospectare, este timpul să schimbi tactica.
Iată trei cele mai bune practici de prospectare a vânzărilor pe care le folosim la Leadfeeder.
Notă: Înscrieți-vă pentru o probă de două săptămâni și vedeți cine vă vizitează site-ul.
Creați un sistem de clasare a potențialilor potențiali pentru a filtra potențialele necalificate
Îți cunoști ICP - dar știi care perspective sunt de înaltă calitate?
Potrivit Sales Insights, jumătate dintre clienții potențiali se potrivesc prost , așa că acest lucru vă poate economisi o mulțime de timp.
Perspectivele de rang scăzut sunt perspective care este puțin probabil să vă afecteze rezultatul final. Aceștia sunt peștii mici. S-ar putea să se convertească, s-ar putea să nu, dar nu va avea un impact imens asupra afacerii dvs. generale.
Nu doriți să le ignorați, dar nici nu veți investi mii de dolari în conținut personalizat sau reclame direcționate.
Perspectivii necalificați sunt cei despre care știi că nu vor face afaceri cu tine. S-ar putea să fie situate într-o zonă pe care nu o deserviți, nu au buget sau sunt într-o industrie care nu are nevoie de serviciul dvs.
În loc să ghiciți, atribuiți valori de puncte acțiunilor întreprinse de potențialii potențiali și utilizați acele date pentru a elimina potențialii necalificați (sau nepregătiți) .
De exemplu, un vizitator al site-ului web poate avea un punct, o descărcare de conținut este de două, vizitarea paginii dvs. demo este de trei puncte și așa mai departe.
Dacă puteți, setați acțiuni combinate (cum ar fi o vizită pe blog și o vizualizare demonstrativă în aceeași zi) pentru a se clasa puțin mai sus decât fiecare acțiune în parte.
Unele instrumente fac acest lucru pentru tine.
De exemplu, în Leadfeeder puteți vedea calitatea lead-ului. Dacă treceți cu mouse-ul peste semnul de întrebare de lângă valoarea clientului potențial, acesta arată numărul de vizite, respingeri și afișări de pagină ale respectivului client potențial.
Vizibilitatea calității clienților potențiali vă poate ajuta să eliminați clienții potențiali necalificați, astfel încât să aveți mai mult timp să vă concentrați pe clienții potențiali de înaltă calitate.
Odată ce scăpați de acești potențiali necalificați și puneți pe listă potențialele de rang scăzut, veți avea o listă de cumpărători care sunt de fapt interesați de ceea ce aveți de oferit. Sortarea clienților potențiali este o bună practică nenegociabilă în prospectarea vânzărilor.
Concentrați-vă pe intenția cumpărătorului, nu pe ciclul standard de vânzări
Deși există mai multe versiuni ale ciclului de vânzări, toate ajung să arate destul de asemănătoare. Găsiți clienți potențiali, îi calificați, trimiteți un e-mail, gestionați obiecțiile și încheiați afacerea.
Problema?
Nu mai este chiar atât de simplu.
Clientul conduce acum călătoria cumpărătorului – iar acesta nu este pregătit să vorbească cu vânzările atunci când sunteți gata să vorbiți cu ei.
Aceasta înseamnă că intenția cumpărătorului este mai importantă ca niciodată, aducându-ne la a doua noastră cea mai bună practică în prospectarea vânzărilor.
Din păcate, mai mult de jumătate ( 54%) dintre reprezentanții de vânzări raportează că nu au suficiente date despre intenția cumpărătorului.
Deci, unde găsiți acea intenție magică de cumpărător?
Din păcate, nu există o zână cu intenția cumpărătorului care să livreze acele date cu o fundă deasupra. Va trebui să mergi să-l cauți.
Vestea bună este că, probabil, se întâlnește în instrumentele pe care le aveți deja, inclusiv:
Site-ul dvs .: probabil că există date despre intenția cumpărătorului pe site-ul dvs. Folosind un instrument precum Leadfeeder , puteți urmări cine vă vizitează site-ul, ce pagini văd, chiar și cât de des le vizitează.
Serviciul tău de marketing prin e-mail: vrei să știi cine interacționează de fapt cu conținutul tău și citește conținutul tău? Explorați platforma dvs. de e-mail pentru a vedea ce date despre intenția cumpărătorului ar putea fi distribuite acolo.
CRM-ul dvs.: cele mai bune CRM-uri fie au date despre intenția cumpărătorului (cum ar fi apelurile de vânzări, contactele prin chat live etc.) sau se pot integra cu instrumente de intenție a cumpărătorului pentru a le trage pe toate într-un singur loc.
Odată ce obțineți datele despre intenția cumpărătorului, asigurați-vă că le filtrați, astfel încât să puteți identifica clienții potențiali care sunt gata să cumpere imediat.
Solicitați recomandări în mod corect
Știți de unde încep majoritatea cumpărătorilor ciclul de cumpărare?
Nu, nu Google.
Potrivit Harvard Business Review, 84% dintre cumpărătorii B2B își încep procesul de cumpărare cu o recomandare.
Și mai bine, 91% dintre clienți spun că sunt fericiți să ofere recomandări, dar doar 11% dintre agenții de vânzări le solicită.
Deci, primul pas pentru a obține recomandări este să le cereți. Destul de ușor, nu?
De asemenea, trebuie să vă asigurați că întrebați la momentul potrivit, adică după o interacțiune pozitivă.
Unele vânzări solicită o recomandare imediat după ce încheie o afacere. Acest lucru poate funcționa bine dacă aveți un program de recomandare, cum face Leadfeeder :
După ce cineva s-a închis, probabil că este încântat de produs și este dispus să trimită e-mailuri prietenilor lor, mai ales dacă există ceva pentru ei.
Personal, îmi place să-i las să vadă mai întâi ce putem face.
Vă sugerez să setați o acțiune declanșată care să indice că au succes cu produsul dvs. și apoi să urmăriți pentru a solicita o recomandare.
Pentru noi, asta se întâmplă de obicei după ce au văzut un număr solid de clienți potențiali calificați și folosesc în mod activ produsul - așteptarea ca clientul să vadă rentabilitatea investiției este o bună practică de prospectare a vânzărilor.
Odată ce au întreprins această acțiune, îi trimit un e-mail personalizat sau îl sun pentru a face check-in și îi întreb dacă sunt dispuși să-și împărtășească succesul cu altcineva.
În cele mai multe cazuri, sunt mulțumiți de succesul lor și sunt dispuși să ne recomande prieteni sau colegi din industria lor.
Cele mai bune practici de prospectare a vânzărilor trebuie să recunoască cumpărătorul este responsabil
Prospectarea este grea, dar este și fundamentul procesului de vânzare. Găsiți greșit pasul de prospectare și chiar și cei mai buni agenți de vânzări nu își vor atinge cota.
Pentru a reuși la prospectare, concentrați-vă pe înțelegerea ICP-ului dvs. și a persoanei cumpărătorului, monitorizarea conturilor pentru semnale de intenție și solicitarea de recomandări.
Mai presus de toate, amintiți-vă că cumpărătorul este responsabil - așa că poate fi necesar să vă ajustați abordarea pentru a-i întâlni acolo unde se află în proces.
Notă: Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de două săptămâni .