6 moduri de a nu mai pierde timpul și de a începe să creșteți productivitatea vânzărilor

(Acest articol a fost publicat inițial la 06.03.2018 și actualizat la 27.07.2021)

Nu se poate nega faptul că scopul principal al oricărui agent de vânzări este să vândă. Dar, dincolo de încheierea contractelor, există o listă de alte sarcini atât de lungi încât se simte că s-ar putea extinde până anul viitor. Apelați noi clienți potențiali și calificați-i. Sunați clienții existenți pentru a vă asigura că sunt încă mulțumiți. Faceți demonstrații pentru clienți noi, apoi găsiți cumva timp să ajungeți la acea întâlnire cu liderul dvs. de vânzări din această după-amiază și pregătiți-vă pentru acea prezentare mare de mâine. Dar înainte de a vă spune că nu există suficient timp în zi pentru a face totul, încercați aceste șase sfaturi pentru a nu mai pierde timpul și pentru a începe să vă creșteți productivitatea vânzărilor.

Dar mai întâi, ce înțelegem prin productivitatea vânzărilor?

Ce este productivitatea vânzărilor?

Productivitatea vânzărilor este o măsură a cât de eficiente sunt eforturile dvs. de vânzări. Vă ajută să evaluați dacă efortul depus în ciclul dvs. de vânzări a meritat rezultatul. Scopul creșterii productivității vânzărilor este să vă atingeți obiectivele, reducând în același timp cantitatea de timp, efort și bani necesari pentru a le îndeplini.

Productivitatea este una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă aproape fiecare echipă de vânzări. Combinați asta cu un proces de vânzări dezordonat și o lipsă de aliniere cu echipa de marketing și veți cere probleme.

Pentru a vă eficientiza performanța vânzărilor, trebuie să eliminați toate sarcinile neesențiale din rutina zilnică. Indiferent dacă sunteți un îndrăzneț sau un procrastinator din fire, aproape întotdeauna există loc pentru a crește productivitatea la locul de muncă. Dacă nu sunteți sigur cum să începeți, încercați câteva (sau toate!) din cele șase sfaturi de mai jos.

1. Opriți multitaskingul

Multitasking-ul pare o modalitate de a face mai mult, mai rapid. Dar, în realitate, este o modalitate bună de a face o mulțime de lucruri prost. Ați văzut vreodată un atlet olimpic dând un interviu remarcabil pe cameră la mijlocul competiției? Nu. Pentru a performa cel mai bine, sportivul trebuie să se concentreze în întregime pe sarcina pe care o are la îndemână.

Vânzările nu sunt diferite. Dacă vrei să faci ceva bine, este nevoie de atenția ta cu drepturi depline. Ce activități de vânzări sunt esențiale pentru a vă construi pipeline și pentru a încheia tranzacții? Acordați ora în calendar pentru a finaliza aceste activități și protejați cu înverșunare acest timp – fără întreruperi, fără amânare – doar fă-o. Concentrarea pe deplin asupra sarcinii la îndemână vă va ajuta să perfecționați fiecare fațetă a lucrării, permițându-vă să vă creșteți performanța și să finalizați treaba mai devreme, fără a tăia colțuri.

2. Nu mai improviza

Dacă nu te pregătești, te pregătești să eșuezi. Când vine vorba de vânzări, pregătirea este necesară. Dacă sunteți un reprezentant de vânzări care alege să „sale” fiecare apel de vânzări, nu vă pregătiți pentru succes. Fiecărui reprezentant de vânzări bun ar trebui să li se afișeze argumentul de valoare înainte de a se prezenta unui prospect din viața reală, altfel apelul este probabil o pierdere de timp pentru toți cei implicați. Jocul de rol, repetarea și coaching-ul în vânzări sunt doar câțiva dintre pașii cheie pe care trebuie să îi luați înainte chiar de a aranja primul apel.

Indiferent dacă vă prezentați propunerea de valoare unui nou client potențial, dacă faceți schimb de informații pentru a determina potrivirea sau prezentați o propunere finală, trebuie să fiți în fruntea jocului. Fără să-ți înțelegi clientul, să ai câteva informații de bază despre afacerea sa sau chiar să revizuiești ceea ce ai discutat cu ei în trecut, poți să ratezi puncte cheie de discuție și să uiți să aduci în discuție elemente ale produsului sau serviciului tău care ar putea avea un impact pozitiv asupra afacerii lor. .

Faceți-vă cercetări și pregătiți puncte de discuție înainte de a participa la un apel sau la o întâlnire. Vă va economisi timp, vă va ajuta să vă calificați mai bine clienții potențiali și, în cele din urmă, vă va scurta ciclul de vânzări.

3. Calificați-vă clienții potențiali

Indiferent cât de bun ești la vânzare sau cât de convingătoare ar fi propunerile tale de afaceri, unii clienți potențiali nu vor funcționa niciodată. Există mult prea mulți reprezentanți care petrec mult prea mult timp urmărind clienți potențiali necalificați și trebuie să se oprească. Orice timp sau energie cheltuită pentru demonstrații și urmăriri ar putea fi cheltuită mai bine pe potențialii care ar putea să-ți cumpere produsul și să rămână mai mult de câteva luni. Petreceți timp pentru ca procesul dvs. de calificare a potențialului să fie perfect, astfel încât să puteți înceta să vă scufundați cu capul întâi în fiecare oportunitate care arată cel mai mic interes.

4. Eficientizați fluxul de lucru cu automatizarea vânzărilor și tehnologie

În prezent, doar 35,2% din timpul unui reprezentant de vânzări este dedicat funcțiilor legate de vânzare , chiar dacă vânzarea ar trebui să ocupe cea mai mare parte a timpului oricărui agent de vânzări. Problema este că înregistrarea apelurilor, scrierea de e-mailuri și prospectarea sunt toate sarcinile necesare pe care mulți reprezentanți de vânzări le fac manual, ceea ce ocupă o perioadă considerabilă de timp.

Când vine vorba de creșterea productivității vânzărilor și simplificarea rutinei de zi cu zi, cea mai rapidă cale este automatizarea sarcinilor. Majoritatea departamentelor de vânzări folosesc un CRM pentru gestionarea datelor, ceea ce este excelent pentru înregistrarea automată a comunicațiilor prin e-mail, dar nu vă opriți aici! Optimizați alte funcții bogate disponibile în CRM, cum ar fi crearea de șabloane de e-mail, personalizarea tablourilor de bord pentru a ține evidența KPI-urilor, crearea fluxurilor de lucru de distribuție a clienților potențiali și integrarea de aplicații pentru a vă îmbunătăți scorul clienților potențiali.

Ele pot părea doar ca parte a rutinei tale zilnice, dar scrierea manuală a e-mail-urilor de urmărire, e-mail-urilor de ieșire și a căuta pe internet pentru clienți potențiali necesită incredibil de mult timp. CRM-ul dvs. este un instrument principal excelent, dar explorați alte instrumente care pot elimina aceste sarcini manuale neesențiale prin automatizare. Instrumente precum Campaign Monitor , care vă permite să programați e-mailuri automate care să fie trimise în funcție de acțiunile clientului dvs., Hubspot , care vă ajută să urmăriți ratele de deschidere și de clic ale e-mailurilor dvs. și FindEmails , care generează liste de clienți potențiali, toate vă pot crește efectiv eficiența la un clic pe un buton.

Automatizarea vânzărilor nu este singura tehnologie care vă poate ajuta să vă îmbunătățiți productivitatea vânzărilor. Software-ul Proposal vă simplifică procesul de propunere de la început până la sfârșit, oferindu-vă control și vizibilitate care vă ajută să economisiți timp și să creșteți eficiența. Fără el, procesul dvs. de vânzări va fi mai puțin previzibil, mai puțin consistent și mult mai puțin scalabil.

Folosirea instrumentelor potrivite vă va ajuta pe dvs. și echipa dvs. să găsiți mai mult timp pentru a vă concentra pe vânzarea către clienții dvs. ideali. Instrumentele bune de automatizare pot permite reprezentanților de vânzări să-și depășească obiectivele prin creșterea eficienței.

5. Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing

Echipele de marketing și vânzări care se disprețuiesc unul pentru celălalt este o poveste la fel de veche ca timpul. De fapt, într-un sondaj realizat de Hubspot, 87% dintre termenii specialiști în vânzări și marketing folosiți pentru a se descrie unul pe celălalt au fost negativi. Nu tocmai o prietenie de basm. Și nu așa cum ar trebui să fie. La urma urmei, ești în aceeași echipă, nu-i așa?

În multe birouri, echipele de vânzări și de marketing au puțină comunicare între ele, ceea ce creează un efect de siloz, dar echipele de marketing și de vânzări trebuie să fie aliniate pentru a lucra eficient către aceleași obiective. Dacă doriți să vă creșteți productivitatea vânzărilor, trebuie să vă vedeți colegii de marketing ca aliați, nu dușmani, în lupta pentru afaceri mai bune.

Iată câteva lucruri pe care echipa dvs. de marketing le poate oferi pentru a vă ajuta să economisiți timp și să ușurați vânzarea:

• Date despre unde provin cele mai puternice piste și ce i-a atras

• Videoclipuri despre produse pentru a explica clar cum funcționează produsul dvs

• Bloguri despre produse sau funcții noi și despre cum funcționează acestea

• Studii de caz care evidențiază succesul pe care clienții similari l-au avut cu produsul/serviciul dumneavoastră

• Sesiuni de webinar demonstrativ

• Rapoarte ROI care dovedesc valoarea produsului prin succesul clienților tăi

• Cărți electronice care oferă sfaturi, perspective sau alte informații aprofundate

Dacă aveți la îndemână materiale de activare a vânzărilor în timpul conversațiilor dvs. de vânzări, vă poate ajuta să evidențiați valoarea produsului sau serviciului dvs., să arătați perspectivei că le înțelegeți nevoile și să vă demonstrați capacitatea de a oferi o soluție care funcționează pentru ei.

Așadar, împrietenește-te cu echipa ta de marketing și îți vei crește șansele de a încheia mai multe oferte, mai repede.

6. Monitorizați indicatorii cheie de performanță (KPI) ca indicatori ai productivității vânzărilor

Urmărirea indicatorilor cheie de performanță (KPI) poate dezvălui tendințe în vânzările dvs. și vă poate oferi informații despre activitatea dvs. de vânzări - informații care vă pot ajuta să înțelegeți ce strategii funcționează, care nu și unde sunt irosite eforturile dvs.

Măsurarea vânzărilor în dolari este ușoară, dar monitorizarea eficienței vânzărilor sau calcularea vitezei vânzărilor poate fi puțin mai dificilă. KPI-urile vă permit să vă urmăriți productivitatea, câștigurile și rezultatele – astfel încât să vă puteți regla eforturile. Acest lucru ar putea implica urmărirea ratei de deschidere a diferitelor e-mailuri de ieșire pentru a determina care dintre ele funcționează cel mai bine, testarea câte e-mailuri de prospectare și apeluri trebuie să efectuați pentru a genera un canal generos de clienți potențiali calificați, durata ciclului dvs. de vânzări și raportul de închidere - în esență, arătându-ți, pe un tablou de bord, cât de eficient este procesul tău de vânzare.

De exemplu, să presupunem că v-ați petrecut săptămâna trecută spunând clienților potențiali despre o funcție nouă pe care ați adăugat-o, în speranța că prezentarea dvs. va ajuta la creșterea ratei de închidere. La sfârșitul săptămânii, îți verifici CRM-ul și nu vezi nicio creștere a numărului de potențiali care s-au transformat în clienți plătitori. În loc să pierzi timpul prezentând în același mod și să nu ajungi nicăieri în săptămâna următoare, în schimb, îți reproșezi prezentarea pentru a te concentra pe caracteristicile pe care fiecare prospect specific le poate considera valoroase.

Urmărindu-vă performanța în mod regulat, vă puteți concentra asupra domeniilor care necesită îmbunătățiri, după cum este necesar, pentru a îndeplini mai rapid obiectivele organizaționale.

Cu tot acest timp liber, vinde

Cu un milion de lucruri în farfurie, să le termini pe toate poate fi imposibil și poate duce la a te simți descurajat și nemotivat. Secretul unui proces de închidere lină și eficient constă în productivitatea dvs. de vânzări.

Începeți prin a vă crea mai mult timp, limitându-vă concentrarea și planificați în avans. Apoi, lucrați mai inteligent utilizând instrumentele la îndemână și colaborând cu alte departamente. Și, în sfârșit, ajustați-vă procesul cu KPI-uri și evaluări frecvente ale tacticilor și performanței dvs. Pune totul împreună și te vei pregăti pentru succes. Cu mai mult timp liber la dispoziție, puteți înceta să vă amestecați pentru a pune cap la cap acea propunere perfectă și vă puteți concentra pe închiderea mai multor oferte.