11 valori ale canalului de vânzări pe care fiecare companie ar trebui să le urmărească

Cum apreciați performanța de vânzări a eforturilor dvs. de marketing B2B?

Deși volumul vânzărilor este un bun indicator al performanței campaniilor dvs. de marketing, nu este singurul. Un canal de vânzări vă permite să vă urmăriți clienții potențiali de la potențiali la clienți pe parcursul călătoriei unui cumpărător B2B, care este adesea lungă și complexă.

Pentru fiecare etapă, diferite metrici măsoară eficacitatea strategiei de marketing. Iată 11 valori puternice ale canalului de vânzări care vă vor ajuta să identificați ce funcționează... și ce nu:

1. Durata ciclului de vânzări
2. Raportul dintre clienți potențiali și clienții potențiali calificați pentru vânzări
3. Rentabilitatea afacerii
4. Rata de câștig de oportunitate
5. Dimensiunea medie a ofertei
6. Valoarea pe viață a clientului
7. Rata de conversie a etapei conductei
8. Raport vânzări/suport
9. Venituri pe linie de produse
10. Abandonarea clienților
11. Epoca Oportunității de Vânzări

1. Durata ciclului de vânzări

Conducta dvs. de vânzări este înfundată cu o listă aparent infinită de clienți potențiali medii? Te întrebi de ce durează atât de mult să închizi tranzacții? Preluați controlul asupra managementului canalului de vânzări prin măsurarea lungimii ciclului de vânzări.

Sursa: MarketingCharts

O privire de ansamblu asupra duratei ciclului dvs. de vânzări și a variabilelor proporționale dezvăluie lipsurile de personal și/sau resurse în procesul dvs. de vânzări. De asemenea, poate oferi informații despre motivul pentru care unele produse au o rată de conversie mai mare decât altele.

Este important să rețineți că ofertele de vânzări B2B pot dura între 1 și 12 luni, în funcție de industrie și de produsul vândut. Produsele cu valoare mai mare au de obicei cicluri de vânzare mai lungi decât consumabilele. De exemplu, într-o industrie a serviciilor profesionale, cum ar fi SEO și crearea de linkuri, canalul de vânzări pentru lucrul cu o firmă mare poate fi de 1-3 luni. În timp ce vânzările de echipamente industriale pot dura adesea 6-12 luni pentru a se închide.

Pentru a calcula durata medie a ciclului de vânzări:

• Adunați date privind vânzările închise și calculați timpul care a trecut între primul contact și fiecare dintre ofertele care sunt finalizate
• Comparați rezultatele cu mărcile și produsele concurente de pe aceeași piață

Poate fi benefic să mențineți un raport privind ciclul de vânzări pentru a obține o mai bună înțelegere a oricăror variații care ar putea dezvălui oportunități de a adăuga valoare și de a scurta ciclul dvs. de vânzări.

2. Raportul dintre clienți potențiali și clienții potențiali calificați pentru vânzări

Raportul dintre clienții potențiali și clienții potențiali calificați urmărește rata cu care echipa dvs. de vânzări marchează clienții potențiali noi ca fiind viabile și îi deplasează mai departe în conducta de vânzări. Mai important, este o măsură a calității clienților potențiali generați.

Dacă nu atrageți clienți potențiali cu o probabilitate mare de a deveni clienți, raportul scăzut rezultat dintre clienți potențiali și clienții potențiali calificați vă avertizează asupra potențialelor defecte în direcționarea eficienței campaniei.

În practică, această măsurătoare este bună și pentru a determina care agent de vânzări (sau echipă) are cea mai bună înțelegere a personalității clientului. Apoi, puteți promova abordarea lor ca cea mai bună practică pentru echipa dvs. de vânzări.

3. Rentabilitatea tranzacției

Dintre toate valorile de vânzări pe care le explorăm, aceasta ar putea fi cea mai explicită. În termeni simpli, profitabilitatea tranzacției vă permite să știți dacă costul suportat pentru obținerea unei tranzacții valorează valoarea monetară totală a acelei tranzacții.

Pentru a calcula modul în care veniturile dintr-o vânzare încheiată vor compensa suma la închiderea vânzării:

• Adunați suma totală a cheltuielilor proiectate pentru asigurarea vânzării
• Deduceți-l din valoarea vânzării

Cunoașterea valorii de profitabilitate a oricărei tranzacții vă va oferi informațiile necesare pentru a decide dacă cheltuiți prea mult pentru clienții care cheltuiesc prea puțin. Acest lucru vă va permite să vizați clienți cu valoare mai mare, să promovați produse de mare valoare sau să vă reevaluați strategia de marketing pentru promovarea liniilor de produse cu costuri reduse.

LEGĂTATE: Cum să dovediți rentabilitatea investiției în marketing cu raportarea HubSpot de atribuire a veniturilor , vânzări inbound pentru producătorii industriali

4. Rata de câștig de oportunitate

Această măsurătoare este o măsură a cât de eficientă este echipa dvs. de vânzări la încheierea tranzacțiilor. Vă oferă o cifră procentuală care este un raport dintre numărul de oferte de vânzări încheiate față de numărul total de clienți potențiali.

Sursa: Brainshark

Rata de oportunitate de câștig variază în funcție de produs, piața țintă și demografia generală a clienților vizați. Cu toate acestea, puteți compara cifrele dvs. cu cele ale companiilor similare cu ale dvs. pentru a identifica zonele de îmbunătățire.

5. Dimensiunea medie a ofertei

Dimensiunea medie a ofertei utilizează intervalul superior și inferior al ofertelor dvs. încheiate pentru a stabili suma medie pe care o aduce fiecare tranzacție.

În general, dimensiunea medie a tranzacției este o măsură utilă pentru identificarea:

• Suma de bani pe care clienții sunt dispuși să o cheltuiască pentru produsele sau serviciile dvs
• Clientul țintă ideal
• Dacă produsele sau serviciile dvs. au prețul corect

Această măsurătoare este, de asemenea, utilă atunci când vine vorba de proiecții de vânzări. Să presupunem că afacerea dvs. lucrează pentru a atinge o anumită cifră de vânzări până la sfârșitul anului. Dimensiunea medie a ofertei servește drept ghid pentru determinarea numărului de vânzări necesare pentru atingerea acestui obiectiv.

De exemplu, dacă dimensiunea medie a tranzacției unei companii este de 25.000 USD și ținta este de 500.000 USD în vânzări anuale, cel puțin 25 de vânzări necesită conversie pentru a ajunge la cifra dorită.

6. Valoarea de viață a clientului

Studiile arată că atragerea de noi clienți este mai costisitoare decât păstrarea celor existenți . Dacă credeți în stabilirea de relații pe termen lung cu clienții dvs., atunci valoarea de viață a clientului (CLV) este una dintre valorile pe care ar trebui să le urmăriți.

CLV determină valoarea totală a relației dvs. cu un anumit client și vă ajută să proiectați veniturile viitoare din acesta.

Sursa: CleverTap

Valoarea principală a acestei valori constă în capacitatea sa de a vă ajuta să determinați tipurile de clienți care ar putea genera cele mai multe venituri pentru afacerea dvs. De asemenea, oferă informații pentru menținerea relațiilor cu clienții și pentru a oferi valoare pe termen lung.

LEGATE: Utilizarea valorii pe durata de viață a clientului pentru a determina valoarea unui client potențial (video)

7. Rata de conversie a etapei conductei

Un canal de vânzări este alcătuit din diferite etape: conștientizare, luare în considerare, acțiune, implicare și advocacy. Pentru a vă maximiza șansele de a câștiga noi vânzări, trebuie să aveți o imagine clară a modului în care se comportă clienții potențiali pe măsură ce trec prin diferitele etape.

Rata de conversie a etapei pipeline măsoară raportul dintre clienții potențiali care intră într-o anumită etapă și avansează la următoarea. De exemplu, dacă faceți clic pe 100 de persoane către pagina dvs. de destinație (conștientizare) și 10 clienți potențiali se înscriu la buletinul informativ (conversie), rata de conversie în etapa canalului de conștientizare este de 10%.

Împărțirea conductei în etape este benefică pentru a evalua uzura în fiecare etapă și pentru a o compara cu ratele actuale din industrie. Dacă rata de conversie pentru o anumită etapă a conductei este în urmă față de concurență, o puteți izola și dezvolta strategii pentru a trece clienții potențiali dincolo de această etapă.

8. Raportul dintre vânzări și suport

Vânzările pentru asistență este o valoare care măsoară rata cu care produsele dvs. au nevoie de asistență pentru clienți după vânzare. Vă ajută să identificați produsele care probabil au defecte inerente, sunt dificil de utilizat sau au documentație greu de înțeles.

Un raport scăzut între vânzări și suport indică faptul că produsele dvs. vin cu calitățile dorite de ușurință în utilizare și design funcțional. Ar putea însemna, de asemenea, că nu oferiți suficiente canale de servicii pentru clienți.

Cu toate acestea, echipele de asistență calculează de obicei vânzări mari pentru a susține cifrele pentru un produs care este la mare căutare. Deși acest lucru este ocazional adevărat, înseamnă de obicei că clienții nu sunt mulțumiți de produs sau nu știu cum să-l folosească.

CITEȘTE MAI MULTE: Vezi aici toate articolele noastre despre Inbound Service

9. Venituri pe linie de produse

Această măsurătoare urmărește să măsoare performanța fiecărei linii de produse exprimată prin vânzările totale. Pentru companiile B2B care oferă mai multe produse, această măsurătoare este deosebit de utilă pentru a identifica atât performanța excelentă, cât și cea slabă. Aceste informații cheie conduc la decizii informate cu privire la alocarea resurselor de marketing.

Ca bonus, vă puteți referi și la această măsură atunci când elaborați propuneri sau propuneri de prezentat potențialilor duri.

10. Abandonarea clienților

În timp ce valoarea de viață a clienților măsoară cantitatea de venit proiectată generată de la clientul mediu, rata de pierdere a clienților urmărește uzura clienților. Această valoare este utilă pentru companiile care utilizează un model de abonament, cum ar fi produsele SaaS, produsele telecom sau buletinele informative plătite.

Sursa: Salesforce

Formula pentru retragerea clienților este simplă. Doar scădeți clienții pe care îi aveți la sfârșitul lunii din numărul de clienți de la începutul lunii, apoi împărțiți diferența la numărul dvs. de început.

Ratele medii de abandon variază în funcție de industrii și de vârstele companiei. De exemplu, rata medie de abandon pentru SaaS este de aproximativ 5%, în timp ce companiile înființate care au o vechime de cel puțin 10 ani au o frecvență medie maximă de 4%.

De ce companiile mai vechi tind să aibă rate de abandon mai mici? Pe măsură ce mărcile se maturizează, companiile din spatele lor tind să înțeleagă mai bine nevoile clienților și să știe cum să-și poziționeze produsele pentru a satisface aceste cerințe. De asemenea, companiile care nu rezolvă ratele ridicate de abandon tind să aibă durate de viață mai scurte.

11. Vârsta oportunității de vânzări

Dacă se simte că clienții dvs. potențiali au nevoie de o cantitate excesivă de timp pentru a parcurge întregul canal de vânzări, măsurarea vârstei oportunităților de vânzări poate fi iluminatoare. Măsoară timpul petrecut de fiecare client potențial deschis în sistemul dvs.

Este în general acceptat că, cu cât un client potențial cheltuiește mai mult în pipeline, cu atât este mai puțin probabil ca afacerea să se încheie. Cu cât decalajul este mai lung, cu atât mai bine este indicația că trebuie să îmbunătățiți calitatea și consecvența eforturilor de urmărire a vânzărilor - sau potențialele ar putea merge în altă parte.

Trăim într-un peisaj de afaceri axat pe analiză. Cel mai bun mod prin care puteți prezenta progresul sau regresia este prin intermediul datelor.

Valorile pipelinei de vânzări sunt concepute pentru a lua în considerare diferitele părți ale procesului de vânzări și pentru a identifica oportunitățile de îmbunătățire care vor sprijini eforturile de vânzări și marketing.

Folosirea acestor date importante aduce un nivel sporit de conștientizare cu privire la nevoile clienților, la modul în care produsele sau serviciile dvs. le îndeplinesc și declanșează idei despre cum să inovați campanii care generează venituri durabile.

Lucrați spre rezultate mai rapide și de succes, concentrându-vă echipele de vânzări și marketing pe aceleași obiective de creștere a afacerii. Acorduri de nivel de vânzări și marketing: Un tur ghidat vă învață cum să pregătiți, să construiți și să implementați alinierea marketingului și vânzărilor.