Gestionarea conductei de vânzări: sfaturi de la experți

O echipă grozavă de vânzări? Verifica.

Totuși, mai ai bănuiala că numerele tale nu sunt chiar ceea ce ar putea fi?

Un prim loc bun de investigat este managementul canalului de vânzări. Deși majoritatea companiilor știu că ar trebui să aibă un canal de vânzări, nu toate știu cum să se asigure că este optimizat și că aduc cât mai mulți dolari posibil.

Acest articol există pentru a vă asigura că o faceți.

Cuprins

Ce este o conductă de vânzări?

4 etape ale unei conducte de vânzări

De unde știi dacă conducta ta nu este bine gestionată?

Care sunt semnele unei conducte de vânzări gestionate eficient?

Sfaturi pentru un management puternic al canalului de vânzări

Instrumente pentru gestionarea conductei de vânzări

Concluzie

Ce este o conductă de vânzări?

O conductă de vânzări este un cadru pentru urmărirea ofertelor de la primul contact până la încheiere. Oferă concentrare și strategie, ajutând oamenii de vânzări și managerii să prioritizeze și să abordeze în mod sistematic fiecare oportunitate conform rețetei lor pentru succes.

Pentru a face urmărirea mai clară și mai ușor de definit, canalul de vânzări este împărțit în etape. În funcție de școala de gândire căreia îi aparții, numărul de etape poate varia. Acestea fiind spuse, ele includ în general (cel puțin) următoarele 4 etape critice.

4 etape ale unei conducte de vânzări

• Prospectarea
  Identificați-vă piața țintă și dezvoltați un profil ideal de client (pentru mai mult ajutor în acest sens, consultați această listă de verificare a întrebărilor despre persoana cumpărătorului).

• Calificare
  Odată ce intrați în contact cu clienții potențiali, aveți întrebări pe care să vă puneți pentru a determina dacă acestea ar fi potrivite sau nu pentru produsul sau serviciul dvs. Au bugetul necesar/resurse umane/piață pentru produsul sau serviciul dumneavoastră? Sunt așteptările lor aliniate cu ceea ce oferiți? Sunt ei în măsură să experimenteze succesul cu produsul dvs.? Cât din timpul și resursele tale vor avea nevoie pentru a avea succes? Care este perspectiva pe termen lung pentru un parteneriat cu această afacere? Există influențe externe previzibile care ar putea fi dăunătoare succesului lor sau parteneriatului dumneavoastră? Sunt acestea o investiție utilă a resurselor dumneavoastră?

  În timp ce multe dintre aceste întrebări vor suna negativ, acest lucru este pentru a contracara predispoziția de a sari cu entuziasm pe orice piste ieși în cale. Adevărul este că urmărirea fiecărui client nu vă va ajuta afacerea, uneori chiar dacă doresc să semneze cu dvs. Asigurați-vă că vă gândiți foarte mult la cine doriți să lucrați și să stabiliți ritmuri pentru a analiza clienții de succes și cei care se răsfrâng. În acest fel, vă puteți face o idee din ce în ce mai bună despre cui puteți oferi cel mai bine succesul.

• Conectare
  La suprafață, acesta este destul de simplu. Desigur, va arăta inevitabil puțin diferit în fiecare piață și situație unică de vânzări, dar va implica probabil e-mailuri, apeluri la rece, rețele etc.

• Închidere
  Ah, scena pe care toți o iubim cel mai mult! A ajunge la acest punct este rareori ușor și, odată ce ajungi aici, poate fi tentant să te așezi și să te relaxezi. Cu toate acestea, unele dintre cele mai puternice tactici de vânzare pot apărea numai după încheierea tranzacției. Dar acesta este un alt articol cu ​​totul (de fapt, acest articol).

De unde știi dacă conducta ta nu este bine gestionată?

Potrivit lui Taylor Hahn, Partner Growth Manager la Vendasta, managerii de vânzări trebuie să urmărească indicatorii „cum ar fi o mulțime de oportunități într-o etapă a conductei, o lipsă generală de oportunități în curs de dezvoltare sau o zi în general nestructurată (de ex. . Are agentul de vânzări un plan pentru ziua respectivă sau se adresează potențialilor, vrând nu?).”

Când l-am întrebat pe Dom Ierullo, unul dintre managerii de produs ai Vendasta, despre ce semnale roșii va urmări, el a răspuns: „Sarcini întârziate, termene limită ratate, oportunități învechite (a nu se deplasa între etape sau a nu fi atins pentru perioade lungi de timp).”

În mod interesant, Dom a inclus și acest indicator oarecum surprinzător: „Un alt indicator la care trebuie să fii atent este prea multe oportunități în etapele finale ale închiderii dintr-o dată. Majoritatea utilizatorilor ar numi asta ceva ca o etapă de propunere sau de negociere. La prima vedere, acest lucru poate părea un lucru bun, dar este periculos, deoarece aceste oferte nu ar trebui să rămână în propunere pentru foarte mult timp și nu ar trebui să încercați să încheiați 50 de oferte deodată.”

Arnima Dhar, manager de proiect de succes tehnic la Vendasta, susține că se uită la tendințele din trecut, alte departamente, birouri partenere și standarde din industrie pentru a se asigura că îndepliniți cotele așteptate și indicatori de creștere. Urmărește videoclipul pentru a-i auzi înțelepciunea de vânzări mai în profunzime.

În cele din urmă, specialistul în integrare și antrenorul de succes Nik Levnaich a simțit că există un indicator principal care ar trebui să pună întotdeauna în acțiune managerii de vânzări: pierderea timpului cu clienți potențiali necalificați. Dacă descoperiți că dvs. și agenții dvs. de vânzări investiți în mod repetat ore și ore în potențiali potențiali care nu ajung să devină clienți, este timpul să reevaluați modul în care vă calificați clienții potențiali și să fiți puțin mai necruțători în a-i elimina pe cei care par să nu fie să răspundă la mobilizarea dvs.

Care sunt semnele unei conducte de vânzări gestionate eficient?

Expertul vendestian Taylor Hahn, menționat mai sus, mi-a spus că, în gestionarea eficientă a conductei de vânzări, „ există o mulțime de oportunități în diferite etape ale conductei, cu valori în dolari atașate. De asemenea, vânzătorul își poate structura ziua în funcție de aceste etape. De exemplu, dacă sunt mai mult o persoană matinală, poate că își pot începe ziua contactând potențialii care au nevoie de îngrijire sau care sunt aproape de a semna. În acest fel, ei sunt cei mai buni și pot ajuta la facilitarea vânzării în avantajul lor.”

Dom mi-a spus că o conductă optimizată se va lăuda cu „ înregistrări actualizate de vânzări, o mulțime de puncte de contact (apeluri telefonice, întâlniri, e-mailuri etc.), oportunități mutate între etape și [și] tone de oportunități încărcate în fața locului. conductă (astfel încât un reprezentant să poată începe să contacteze acești clienți potențiali odată ce sunt cu toții prinși de cei activi).”

Arnima a luat un unghi ușor diferit: „ Toți vorbim despre conducte acum, dar de ce o conductă este importantă pentru un agent de vânzări (sau chiar mai mult pentru un manager de vânzări sau o persoană care conduce acel departament) este acela de a evalua dacă trebuie să se depună mai multe eforturi în generarea de clienți potențiali. . Ar trebui să depună mai multe eforturi pentru a crea mai mulți clienți potențiali și pentru a crește pipeline, sau ar trebui eforturile să fie pe conversie, uitându-se la ceea ce este actualul pipeline acum? Ar trebui să mă străduiesc să fac mai multe închideri sau ar trebui să încerc să fac apeluri reci și să-mi umplu pâlnia?”

Cu alte cuvinte, managementul eficient al pipelinei ar trebui să lase managerii de vânzări încrezători că sunt bine echipați pentru a lua decizii strategice pentru creșterea viitoare a echipei lor. Exact ceea ce se întâmplă în fiecare etapă, împreună cu motivul pentru care se întâmplă, trebuie să fie clar pentru ei. În plus, aceste informații trebuie să fie prezentate într-un format lizibil, astfel încât echipele să se simtă capabile să se implice cu informațiile și să le folosească.

Sfaturi pentru un management puternic al canalului de vânzări

Există două greșeli principale făcute în managementul conductelor, fiecare situată la un capăt opus al spectrului de vânzări. Primul este să lași clienții potențiali să scape prin fisuri și să ratezi oportunitățile de a face o vânzare. Al doilea este să păstrați clienții potențiali care pur și simplu nu vor cumpăra niciodată, lăsându-i să vă blocheze conducta, irosind resurse și, potențial, să vă distrași de la clienți potențiali care ar fi parteneri mult mai buni (și mai entuziaști).

Vestea bună este că ambele probleme pot fi rezolvate cu ușurință prin stabilirea procedurilor potrivite.

În primul rând, asigurați-vă că aveți o modalitate de a colecta clienții potențiali și informațiile de contact ale acestora. Acestea vor trebui organizate într-un fel de bază de date datată care să vă permită să vă documentați toate punctele de contact și să faceți orice notă aplicabilă parteneriatului dvs. potențial. De asemenea, trebuie să dezvoltați un set de criterii pentru a determina dacă sunt sau nu clienți potențiali calificați și apoi să îi atribuiți unui agent de vânzări. Potențialul de a vinde unui prospect scade drastic cu cât așteptați să îl contactați după ce v-a contactat; prin urmare, este foarte important ca întreținerea de rutină a conductelor să aibă loc frecvent și în mod constant, astfel încât procesul dumneavoastră să rămână cât mai eficient posibil.

Pentru a vă asigura că nu cădeți în a doua capcană - păstrarea clienților potențiali care nu vor cumpăra niciodată - va trebui de fapt să configurați câteva procese. Prima este să schițați un cadru rezonabil pentru prezentarea de vânzări, inclusiv prin câte încercări de contact și puncte de contact veți trece înainte de a apela la o zi, ce ritmuri veți stabili pentru dvs., astfel încât să vă asigurați că fiecare client potențial este urmat. cu sârguință, modul în care veți lua notițe cu privire la interacțiunile dvs. și intervalul de timp pe care vă așteptați să-l necesite. Acest lucru va fluctua în funcție de produsul sau serviciul dvs., de investiția necesară și de cantitatea de educație necesară pentru a vă completa prospectul cu ceea ce oferiți. Sigur, este rar să faci o vânzare la primul punct de contact, dar trebuie să știi și când este suficient. Dacă este posibil, uitați-vă la vânzările anterioare pentru a determina care este un interval rezonabil, precum și mediile industriei dacă aceste date vă sunt disponibile.

Apoi, după cum am menționat mai sus, trebuie să stabiliți un ritm regulat de desfundare a cablurilor moarte din conductă. Timpul și energia dvs. sunt valoroase, nu le puteți irosi săpând în mod repetat printr-un catalog dezorganizat de clienți potențiali. Fă-ți un obicei programat de a șterge în mod regulat cărțile din afara jocului de pe masă și concentrează-te pe ceea ce ai stabilit pentru a câștiga.

Dacă aruncarea unui prospect îți rupe puțin inima, trimite un e-mail cu „ultima șansă” înainte de a tăia oficial cablul. Apoi, după ce ești sigur că prospectul a depășit, fără îndoială, intervalul de timp acceptabil pentru un ciclu mediu de vânzări, este timpul să-ți spui la revedere.

Pe scurt, Nik a rezumat cel mai bine atunci când a spus: „Rămâneți la curent cu clienții potențiali buni, mențineți eforturile scalabile, nu mușcați mai mult decât puteți mesteca. Fiți capabil să gestionați o conductă de care puteți rămâne efectiv în frunte. Nu lăsați niciodată un lead bun să se irosească, nu fiți niciodată atât de ocupat încât să nu puteți urmări clienții potențiali calificați.”

Instrumente pentru gestionarea conductei dvs

Mai ales pe măsură ce echipa dvs. de vânzări începe să crească și numărul de clienți potențiali care vin crește, veți dori să automatizați cât mai multe dintre procesele dvs. de gestionare a conductelor. Nu numai că vă va economisi timp și bani, deoarece reduce personalul și numărul de ore administrative necesare, dar va crește, de asemenea, suma de bani care intră pe măsură ce încorporați puterea datelor în strategiile dvs. de vânzări.

Discuând despre modul în care Centrul de vânzări și succes al Vendasta dă putere partenerilor, Nik Levnaich a explicat: „Îți poți conduce întreaga afacere din Centrul pentru parteneri [Vendasta], dar, ca agent de vânzări, poți să-ți gestionezi întreaga carte de afaceri - întreaga ta existență ca agent de vânzări - [ totul poate fi catalogat și poate fi acționat în cadrul CRM-ului nostru de vânzări. Puteți trimite campanii de e-mail pentru a vă implica lista de potențiali, puteți menține evidența vânzărilor, puteți rămâne la curent cu oportunitățile de venituri... întreaga dvs. existență ca agent de vânzări poate exista în platforma noastră de vânzări.”

Nik a continuat: „Îi scutește pe [partenerii], de exemplu, de a folosi mai multe cărți, foi de calcul Excel, o bucată de hârtie, un caiet, alte forme de software, care pot deveni destul de greoaie dacă ești agent de vânzări. De ce să nu ai un singur instrument în care poți avea toate resursele de instruire, să zicem pentru produsele pe care le vinzi, să ai un loc unde să-ți gestionezi întreaga carte de afaceri, unde să poți cataloga fiecare interacțiune pe care o ai cu clientul tău sau prospect. Puteți face asta în CRM-ul nostru de vânzări sau în Centrul de vânzări.”

Taylor Hahn a subliniat că Centrul de vânzări și succes al Vendasta „ permite [vânzătorilor și managerilor] să fie implicați în fiecare etapă a călătoriei clienților, de la conștientizare până la vânzare. Puteți monitoriza implicarea potențialului și puteți urmări călătoria lor (folosind conducta) până la vânzare. Odată ce se transformă într-un client de-al tău, poți adăuga valoare acestei călătorii client, oferindu-le dovada de performanță, toate sub același acoperiș.”

Dom a continuat să includă: „SSC [Centrul de vânzări și succes] oferă o conductă vizuală de tip drag and drop care permite unui reprezentant de vânzări să vizualizeze ce oportunități au, care sunt active în prezent și ce activitate a avut loc pentru a ajuta aceste tranzacții să închidă. Un reprezentant de vânzări poate vedea într-un mod clar care sunt cele mai importante oportunități, ceea ce îi economisește timp și îi aduce mai mulți bani.”

Arnima este o mulțime de cunoștințe când vine vorba de puterea de a avea un centru de vânzări care colectează și clarifică datele tale. Ascultă-i comentariile integral în videoclip.

Când sunteți în căutarea unui CRM de vânzări pentru afacerea dvs., asigurați-vă că căutați unul care are toate caracteristicile enumerate în comentariile experților de mai sus. Alternativ, puteți consulta oferta Vendasta mai detaliat aici.

Concluzie

Vânzările nu sunt un joc ușor, iar mizele sunt mari. Indiferent de industrie în care te afli, trebuie să ai mai multe grupuri care concurează cu răzbunare pentru aceiași dolari pe care îi urmărești. Dacă vrei să fii în fruntea grupului - sau chiar să ții pasul cu cei din jurul tău - nu există nicio îndoială că trebuie să te asiguri că canalul tău de vânzări este optimizat și reușit în mod constant pentru a menține această optimizare.

Folosind sfaturile și instrumentele de mai sus, sunteți pe baze bune pentru a transforma acest obiectiv în realitate.