Pipeline de vânzări 101: Ce trebuie să știți

Asigurarea că conducta de vânzări este plină este o problemă comună pentru echipele de marketing și vânzări în creștere.

Unii nu au abordarea potrivită pentru a-și umple canalul de vânzări. Unele echipe nu au forță de muncă. Unele echipe de marketing nu sunt aliniate cu echipele lor de vânzări, ceea ce duce la un ciclu de vânzări întrerupt. Pentru unele companii, canalul lor de vânzări poate să nu fi fost configurat corespunzător.

Acum, cercetarea HubSpot arată o relație pozitivă între numărul de oportunități dintr-o conductă de vânzări și veniturile lovite. Pe scurt, cu cât are mai multe oportunități pipeline, cu atât este mai probabil să închideți vânzările și să vă atingeți obiectivele.

Ce inseamna asta? Înseamnă că ar trebui să vă revizuiți canalul de vânzări pentru a vă asigura că acesta contribuie la procesul dvs. de vânzări. Și dacă nu aveți încă un canal de vânzări, acesta este semnul dvs. pentru a începe să construiți.

Acest ghid vă va ghida prin tot ce trebuie să știți despre construirea și gestionarea unui canal de vânzări.

Ce este o conductă de vânzări?

O conductă de vânzări este o reprezentare vizuală care vă permite să urmăriți potențialii cumpărători și locațiile acestora în procesul de vânzare. De asemenea, arată valoarea potențială a ofertelor în fiecare etapă.

Pentru a ilustra, fă un pas înapoi și revizuiește diferitele etape pe care trebuie să le parcurgă oamenii înainte de a deveni oficial clientul tău. Aceasta variază în funcție de companie, dar esenta este destul de asemănătoare:

• Noi clienți potențiali generați prin magneti de clienți potențiali, cărți electronice, studii de caz sau abonamente la buletine informative care pot fi sau nu viitori clienți
• Contacte care au manifestat interes pentru a deveni client (pot fi noi clienți potențiali care au mers direct la rezervarea unui apel sau o demonstrație sau persoane de contact existente care au decis brusc să rezerve un apel sau o demonstrație)
• Clienti potențiali care au participat deja la un apel de vânzări, dar nu au luat încă decizia de a cumpăra produsul sau de a se înscrie la serviciu
• Clienti potențiali care au participat la un apel de vânzări, dar nu sunt calificați pentru a fi clienți
• Conduceți care au semnat oficial un contract, adică acum sunt oficial client

Cu un canal de vânzări în vigoare, oricine din echipă poate obține cu ușurință informațiile enumerate mai sus. Desigur, are și alte beneficii.

Beneficiile de a avea o conductă de vânzări

Nu există un standard cu privire la cum arată o conductă. Indiferent de modul în care alegeți să o executați (mai multe despre asta mai târziu), deținerea unui canal de vânzări vă va oferi următoarele beneficii:

Abilitatea de a anticipa sau cel puțin de a estima veniturile

Un canal de vânzări vă ajută să vedeți potențialele oferte care sunt în prezent în faza de decizie. Acest lucru vă oferă o idee dacă sunteți în urmă sau pe drumul cel bun în ceea ce privește venitul țintă.
Dacă sunteți în urmă, puteți identifica și vă concentrați asupra căror clienți potențiali au cel mai mare potențial de a fi închis. Veți ști, de asemenea, momentul potrivit pentru a vă alinia cu echipa de marketing dacă aveți nevoie de mai mulți clienți potențiali pentru a rezerva apeluri.

Urmărirea eficientă a KPI-urilor și a obiectivelor

Echipele de vânzări și marketing urmăresc de obicei valori cheie, cum ar fi numărul de oferte încheiate, numărul de apeluri programate și chiar numărul de clienți potențiali calificați.

Cu un canal de vânzări, este ușor să obțineți aceste informații ori de câte ori aveți nevoie. Din acest motiv, conducerea poate face recomandări și planuri bazate pe date și tendințe reale.

Vizibilitate asupra restanțelor sau blocajelor

În ce etapă se blochează clienții potențiali înainte de a se converti oficial? Deoarece aveți o imagine de ansamblu asupra locului în care sunt clienții potențiali în prezent, veți vedea, de asemenea, dacă clienții potențiali se adună într-o singură etapă.
Sunt blocați în faza de decizie după un apel? Utilizați aceste date pentru a optimiza experiența clienților și diferitele etape ale călătoriei cumpărătorului dvs.

Diferitele etape ale unei conducte de vânzări

Spre deosebire de ceea ce cred unii oameni, nu există un șablon standard pentru etapele unei conducte de vânzări. În cele din urmă, etapele pipelinei dvs. de vânzări trebuie să reflecte cu acuratețe călătoria cumpărătorului și punctele de contact corespunzătoare.

Pentru a vă ajuta să începeți, iată un exemplu. (Nu uitați că acest lucru este doar pentru a vă ghida și pentru a vă oferi impulsul necesar pentru a vă crea propria conductă.)

Prospectare sau Oportunitate

Există multe modalități de a proceda în acest sens, dar prima etapă din fiecare conductă este aceeași: căutarea potențialilor cumpărători sau clienți. Unii investesc într-un specialist sau într-o echipă de generare de clienți potențiali, în timp ce unii se concentrează pe inbound marketing.

Calificare sau revizuire

Acum, nu toți clienții potențiali sau potențialii vor fi potriviti. Unora le va lipsi bugetul, unii vor fi în industria greșită, iar alții nu vor fi în locația potrivită.

Această etapă se referă la filtrarea clienților potențiali la zero pe cei care se potrivesc cel mai bine pentru ceea ce oferiți. La urma urmei, nu doriți să pierdeți timpul DST-urilor cu clienți potențiali care nu sunt calificați.

Criteriile BANT sunt un exemplu de calificare a clienților potențiali:

• Buget – Cât de mult este dispus să investească prospectul?
• Autoritate – Care este rolul prospectului în procesul de luare a deciziilor?
• Nevoie – Perspectiva are într-adevăr nevoie de oferta dvs.?
• Timp – Care este calendarul sau urgența prospectului?

Iată un exemplu de scenariu: un prospect poate avea criterii ANT satisfăcute: este cel mai important factor de decizie, are mare nevoie de acest serviciu și are nevoie de el imediat. Cu toate acestea, dacă nu îndeplinesc criteriile bugetare, aceasta înseamnă că nu sunt calificați.

Calificarea clienților potențiali se poate face manual sau automat, în funcție de caracteristicile CRM-ului dvs. Consultați această listă cu cele mai bune software și instrumente SDR care vă pot ajuta să eficientizați procesul de scorare a clienților potențiali.

Contact și conversație reală

În această etapă, agentul de vânzări se întâlnește cu prospectul printr-un apel telefonic, un e-mail sau chiar un apel video.

Pentru clienții potențiali de intrare, clienții potențiali programează de obicei un apel cu un agent de vânzări. Pentru outbound, agentul de vânzări sună direct prospectul prin e-mailuri reci sau apeluri reci. Da, apelurile la rece este încă un lucru - consultați ghidul nostru cuprinzător pentru apelurile la rece pentru SDR.

Considerare și îngrijire

După un apel sau punctul inițial de contact, vânzătorul trimite contractul sau propunerea. Cu toate acestea, promovarea lead-ului nu se referă doar la urmărire. Este important să construiți relații cu potențialii cumpărători.

Iată câteva exemple de strategii de nutrire:

• Înscrierea lor în buletinul informativ
• Trimiterea de resurse valoroase gratuite, cum ar fi infografice sau documente albe
• Trimiteți studii de caz împreună cu urmăririle dvs. pentru a ajuta la adoptarea deciziei

Încorporând strategii de nutrire, oferiți în mod continuu valoare potențialilor dvs., chiar dacă aceștia nu sunt încă clienți.

Încheierea tranzacției: câștigat sau pierdut

Uneori, prospectul semnează imediat propunerea. Unii își iau timpul să decidă, dar totuși semnează propunerea după câteva urmăriri. Apoi sunt niște perspective care vor decide să nu meargă mai departe.

Indiferent de rezultat, este important să urmăriți dacă ofertele au fost câștigate sau pierdute. Procedând astfel, veți putea urmări următoarele:

• Raportul dintre ofertele câștigate și ofertele pierdute
• Numărul de apeluri efectuate pentru o afacere încheiată
• Durata medie a ciclului de vânzări
• Valoarea ofertelor câștigate și a tranzacțiilor pierdute

Cum să construiți o conductă de vânzări

Similar cu etapele conductei de vânzări, procesul de construire a conductei de vânzări poate diferi de la o companie la alta. Iată un eșantion pe care îl puteți urmări și perfecționa în continuare pentru a vă satisface afacerea.

1. Definiți etapele conductei dvs

Primul pas este să subliniezi diferitele etape prin care vor trece clienții tăi înainte de a deveni client.

Puteți urma șablonul de mai sus și puteți modifica acolo unde este necesar. Nu vă faceți griji, puteți modifica acest lucru mai târziu. (De fapt, etapele de rafinare fac parte cu adevărat din gestionarea conductei dvs.)

2. Calculați dimensiunea ideală a conductei de vânzări

Aceasta este partea dificilă. Pentru a vă atinge obiectivele de vânzări, este important să știți următoarele:

• Cât timp petrec prospectii în fiecare etapă
• De câte perspective aveți nevoie în fiecare etapă în mod continuu
• Procentul de perspective care trec la următoarea etapă

Amintiți-vă că numărul de potențiali scade pe etapă, deoarece nu toți merg înainte.

Deci, pentru a avea o mulțime de oportunități în etapa de contact și considerare, veți avea nevoie de o mulțime de perspective.

Iată o ilustrație foarte rapidă și simplă:

• 500 de oferte câștigate pe an = 42 de oferte câștigate pe lună
• 2000 de propuneri/apeluri pe an = 167 de propuneri/apeluri pe lună

Acum, în funcție de structura afacerii dvs., poate fi necesar să calculați și numărul de întâlniri stabilite și numărul de prezentări. De asemenea, unele companii nu oferă propuneri după fiecare apel, așa că va trebui să calculați și pentru asta.

3. Rafinați-vă etapele atunci când este necesar

În timp, probabil că veți realiza modalități mai bune de atribuire a etapelor, în funcție de modul în care decurge ciclul real de vânzări.

De exemplu, poate fi necesar să adăugați o etapă suplimentară pentru o „a doua întâlnire” dacă observați că majoritatea clienților potențiali solicită o întâlnire suplimentară înainte de a se înscrie. Sau poate doriți să separați etapa de apel de etapa de propunere.

Notă rapidă: este perfect normal să schimbi acest lucru din când în când până când te hotărăști cu ceea ce funcționează cel mai bine.

Cum să curățați și să vă gestionați canalul de vânzări

Pe lângă rafinarea etapelor din pipeline-ul dvs. de vânzări, există și alte lucruri la care trebuie să acordați atenție.

Monitorizați valorile cheie

Deoarece canalul de vânzări vă va oferi o idee despre progresul dvs., este important să monitorizați în mod regulat anumite valori. Astfel, veți ști dacă trebuie să puneți presiune asupra echipelor de marketing și vânzări. În plus, urmărirea progresului vă va permite să vă aflați unde trebuie să vă concentrați.

Exemple de valori pe care să le urmăriți:

• Numărul de oferte în conductă – Sunteți pe drumul cel bun sau sub dimensiunea ideală a conductei?
• Valoarea ofertei în curs – Dacă numărul de oferte este sub ținta dvs., dar valorile ofertei sunt toate ratele premium, este posibil să vă puteți atinge obiectivul de venituri.
• Numărul de oferte calificate în raport cu numărul total de potențiali – dacă atrageți o mulțime de potențiali, dar niciunul nu este calificat, poate fi necesar să vă revizuiți strategiile de marketing.

Efectuați revizuiri regulate ale canalului de vânzări

Câteva fapte dure:

• Nu vor apărea toți clienții potențiali care rezervă apeluri.
• Nu toți clienții potențiali care au sărit la un apel vor deveni clienți.
• Unii potențiali vor rămâne tăcuți după ce o propunere a fost trimisă.

Dacă nu vă revizuiți în mod regulat canalul de vânzări, acesta va fi înfundat de oferte vechi care au existat acolo mai mult decât ciclul mediu de vânzări.

Deci ce ar trebui să faci? Poate fi tentant să-i păstrați în conductă în cazul în care vă vor contacta din nou brusc. Cu toate acestea, va fi mai bine să le curățați. Procedând astfel, prognoza dvs. este mai precisă. În plus, vă puteți canaliza resursele pentru a vă concentra pe ofertele care au șanse mai mari de a fi închise.

Notă rapidă: nu le curățați doar, ci analizați de ce stagnează în anumite etape.

Încurajează colaborarea și identifică oportunități

Conducta de vânzări nu este doar responsabilitatea echipei dvs. de vânzări. Pentru a-și atinge întregul potențial de a oferi valoare pentru afacerea dvs., canalul de vânzări trebuie utilizat de mai multe echipe, cum ar fi:

• Echipe de marketing – Echipele de marketing au, de obicei, KPI-uri centrate pe numărul de clienți potențiali de intrare și numărul de clienți potențiali calificați. Accesul la canalul de vânzări ajută echipele de marketing să își ajusteze prioritățile.
• Echipe de finanțe – Echipa de finanțe are nevoie de acces la previziuni privind veniturile pentru a-și putea crea propriile previziuni bugetare.
• C-suite – Canalele de vânzări vor oferi conducerii de top o imagine de ansamblu rapidă asupra progresului afacerii.
• Operațiuni – Conducta este, de asemenea, importantă pentru echipa de operațiuni pentru a-și face propria prognoză dacă resursele actuale vor fi suficiente pentru a face față afluxului de noi afaceri.

Încheiere: executați un canal de vânzări pentru o eficiență maximă în organizația dvs

Construiți-vă canalul de vânzări astăzi și începeți să vedeți o schimbare radicală în procesul dvs. de vânzări. Nu va beneficia întreaga organizație, nu doar echipele de vânzări și marketing.

Pe măsură ce preferințele și nevoile consumatorilor se schimbă, un canal de vânzări va oferi o vizualizare cuprinzătoare a situației afacerii dvs. Descoperiți cum puteți profita la maximum de un canal de vânzări programând o consultare gratuită cu experții noștri.