Externalizarea vânzărilor: obțineți mai multe clienți potențiali fără a angaja un agent de vânzări

Am trei întrebări pentru tine:

• Te-ai săturat să ai de-a face singur cu generarea de lead-uri?
• Frustrat că nu ai suficienți clienți potențiali?
• Prea ocupat pentru a instrui un nou agent de vânzări?

Da?

Poate că externalizarea vânzărilor este calea de urmat. Deși este o mișcare riscantă, deoarece implică încredințarea clienților dvs. valoroase unei terțe părți, poate fi o decizie inteligentă. Mai ales dacă trebuie să vă concentrați pe business-ul de bază - motivul exact pentru 57% dintre directorii de afaceri din sondajul Statista.

Dacă sunt făcute corect, vânzările externalizate vă vor ajuta să atingeți cotele de vânzări sau să obțineți clienți potențiali mai calificați. Iată un citat celebru pentru a-l susține:

„Dacă te privezi de externalizare, iar concurenții tăi nu o fac, vei pierde afacerea.”

Vrei să afli mai multe despre externalizarea funcțiilor de vânzări?

Citiți mai departe pentru a vedea cum vă ajută afacerea și cum să alegeți furnizorul potrivit.

Ce este externalizarea vânzărilor?

Externalizarea vânzărilor este practica de a angaja o echipă sau persoane externe care să lucreze la o parte sau la tot procesul de vânzări. Sarcinile variază de la generarea de clienți potențiali la efectuarea de întâlniri până la încheierea de oferte. Angajând o echipă externă de vânzări, obțineți ajutorul de care aveți nevoie fără a fi nevoie să adăugați un alt angajat la statul de plată.

Iată cum arată o pâlnie tipică de vânzări:

De obicei, companiile contractante de vânzări vă ajută să vă umpleți conducta mai repede. De exemplu, verificați aceste numere de la o companie de externalizare a vânzărilor.

• Reduceți ciclul de vânzări cu cel puțin 50%
• Volum conductei de 3 ori mai mare
• crește veniturile cu 75%-900% în primul an

Promisiunile lor sunt destul de tentante, nu? Să adăugăm mai mult la ispită. Mai jos este o listă a companiilor de top care se bazează pe vânzări externalizate:

• Amazon
• Microsoft
• Mailchimp
• Dropbox
• Bell Atlantic (Verizon)
• HubSpot
• Zoho

De ce aleg companiile să externalizeze unele dintre procesele lor de vânzare?

Externalizarea poate să nu fie prima ta opțiune, dar această practică oferă multe avantaje. Să ne uităm la unele dintre ele:

1. Este o alternativă mai rentabilă la angajarea unei echipe de vânzări cu normă întreagă

Costul ridicat al recrutării, formării și gestionării unei echipe interne de vânzări poate fi evitat prin externalizarea vânzărilor. În medie, un agent de vânzări costă între 4.000 și 20.000 USD pe lună, excluzând comisioanele. Și, în majoritatea cazurilor, va dura luni de antrenament înainte ca aceștia să fie productivi. Noii agenți de vânzări au nevoie de aproximativ trei luni pentru a se pregăti.

2. Este o modalitate eficientă de a pătrunde pe noi piețe

Dacă lucrați cu o echipă de profesioniști în vânzări din afara țării dvs., este posibil să accesați noi piețe. Uneori, o echipă externalizată are deja relații existente pe noua piață țintă.

3. Vă eliberează timp pentru a lucra la alte sarcini de bază

Dacă ești ca majoritatea proprietarilor de afaceri, porți o mulțime de pălării. Externalizarea procesului de vânzări vă va elimina o parte din presiune și vă va concentra asupra altor domenii ale afacerii dvs. care necesită atenția dvs.

4. Vă oferă acces la un grup divers de specialiști în activități de vânzări

Un avantaj al profesioniștilor în vânzări dintr-o agenție este că sunt o echipă. Acest lucru înseamnă că puteți intra într-un grup mai mare de talente și puteți găsi cea mai bună persoană posibilă pentru job - cei cu setul de abilități, experiență și motivație potrivite.

5. Permite personal flexibil

Adevărul este că economia de afaceri este instabilă. Și de aceea crești și cobori. O echipă externalizată oferă ajutor suplimentar în perioadele aglomerate, dar puteți reduce personalul echipei atunci când lucrurile încetinesc. Deci da, vă permite să creșteți sau să reduceți, după cum este necesar.

PS: Uneori, echipele de vânzări externalizate sunt mai productive decât echipele interne, pur și simplu pentru că sunt motivate de comisioane și alte stimulente.

Vă sună bine toate aceste beneficii?

Lasă-ne să te ajutăm dacă ai început.

Începeți cu un site web asemănător unui director, cum ar fi Clutch, pentru a vă ajuta să găsiți companii de outsourcing de vânzări de top. De asemenea, vă recomandăm o prezentare a serviciilor de externalizare a vânzărilor în acest articol.

Semne că trebuie să-ți externalizezi vânzările

Să evaluăm dacă aveți nevoie de acel ajutor extern. Iată câteva dintre semnele că ați putea avea nevoie de vânzări externalizate:

• Nu generați suficienți clienți potențiali. Sau, dacă aveți o echipă de vânzări existentă, dar aceasta nu aduce noi perspective, poate fi timpul să externalizați vânzările. Poate pentru că le lipsește motivația sau au o pregătire slabă.
• Pierzi în mod constant obiectivele de vânzări, deoarece clienții potențiali nu sunt pregătiți pentru vânzări.
• Nu aveți resursele necesare pentru a sprijini o echipă de vânzări, cum ar fi timp suplimentar sau buget.

• Când pierzi clienți într-un ritm alarmant. Este posibil ca echipa dvs. actuală să nu fie capabilă să potrivească eficient nevoile clienților cu produsul sau serviciul dvs.
• Când vă extindeți pe noi piețe. Asta înseamnă să pătrunzi pe noi piețe potențiale și ai nevoie de profesioniști în vânzări care sunt familiarizați cu acea piață.
• Când ai nevoie de expertiză pe care nu o ai în interior. Uneori, aveți nevoie de abilități sau cunoștințe specifice pentru a încheia o afacere.
• Când sunteți în curs de fuziune sau achiziție. Un partener de externalizare va ajuta ca lucrurile să funcționeze fără probleme în timpul tranziției.

Acum înțeleg că ți-ar putea apărea o întrebare: orice companie ar trebui să folosească externalizarea vânzărilor? Răspunsul scurt este Nu. Externalizarea nu este pentru orice afacere. Să ne uităm la motive.

Când nu este recomandat să externalizați vânzările?

Iată câteva situații în care externalizarea operațiunilor de vânzări ar putea să nu aibă sens.

• Dacă aveți un produs sau un serviciu super unic. Poate fi dificil să găsești o echipă de vânzări care să aibă cunoștințele și experiența necesară pentru a o vinde eficient.
• Dacă aveți un buget mic pentru vânzări, externalizarea poate să nu fie cea mai rentabilă opțiune.
• Dacă trebuie să mențineți un nivel ridicat de control asupra procesului de vânzare, poate fi mai bine să-l păstrați în interior.
• Dacă aveți o bază mică de clienți. Poate fi mai eficient să te ocupi singur de vânzări.

Iată cel mai important nu:

Dacă aveți o echipă de vânzări de succes și lucrează la un produs cu o potrivire puternică a produsului-piață, nu este nevoie să externalizați vânzările . Atunci propunerea dvs. de valoare a mărcii dvs. rezistă deja, iar produsul dvs. rezolvă problemele pieței dvs., astfel încât agenților de vânzări le este ușor să vă vândă produsul.

Aceeași logică se aplică și externalizării vânzărilor - numai atunci când aveți o potrivire cu piața produsului, ar trebui să luați în considerare externalizarea vânzărilor . Externalizarea vânzărilor nu va rezolva problemele de potrivire a produsului-piață.

Dacă ați ajuns până aici, lăsați-ne să vă ajutăm să începeți.

Ce să cauți la un furnizor de externalizare a vânzărilor?

Așa că haideți să ridicăm asta deja. Iată ce ar trebui să căutați atunci când alegeți un furnizor de externalizare a vânzărilor.

Costuri : externalizarea vânzărilor vă poate ajuta să economisiți bani, nu? Dar să știți că nu toți furnizorii sunt creați egali. Asigurați-vă că obțineți o estimare a costurilor de la fiecare furnizor pe care îl luați în considerare, astfel încât să vă puteți compara opțiunile.

Servicii : Ce servicii exacte oferă furnizorul? Se ocupă doar de sarcinile de vânzări de vârf? Asigurați-vă că furnizorul pe care îl alegeți oferă serviciile de care aveți nevoie. Cereți-le să ofere rezultate specifice atunci când își împărtășesc propunerile. Câte apeluri/interacțiuni vor fi gestionate zilnic, săptămânal sau lunar? Câți clienți potențiali vor fi prospectați (în cazul în care echipa de vânzări face un contact la rece) și așa mai departe?

Locația furnizorului : veți dori să luați în considerare fusurile orare și barierele lingvistice. Dacă echipa dvs. de vânzări va face apeluri la rece, trebuie să aibă sediul într-o țară în care nu există conflicte în timpul orelor de lucru și să vorbească limba publicului țintă.

Cu atât de mulți furnizori de vânzări, este dificil să deosebești binele de rău. Iată cum să le identifici:

• Căutați un istoric dovedit. Furnizorii de vânzări buni au o experiență dovedită în a-și ajuta clienții să încheie tranzacții și să-și atingă obiectivele. Asigurați-vă că cereți referințe de la clienții anteriori și verificați recenziile online înainte de a lua o decizie.
• Simt dacă au o poziție consultativă. Cei mai buni furnizori de externalizare își vor face timp pentru a înțelege obiectivele și obiectivele dvs. de afaceri înainte de a face recomandări.
• Angajat față de serviciul clienți. Furnizorii de externalizare angajați să ofere servicii excelente pentru clienți reprezintă un avantaj uriaș. Ei sunt dispuși să răspundă la întrebări sau rapoarte săptămânale de vânzări, dacă este necesar.

Costul externalizării vânzărilor

Iată adevărul (și răspunsul cel mai vag), DEPINDE. Nu există costuri stabilite pentru externalizarea vânzărilor.

În general, prețurile se modifică de obicei în funcție de:

• Numărul de vânzători necesar
• durata proiectului
• dimensiunea și scopul proiectului dvs
• proces tipic de vânzare
• locația pieței țintă

Dar, pentru a vă oferi o idee concretă, profesioniștii de vânzări externalizați percep de obicei între 1.000 și 5.000 USD pe proiect, în medie. Marile întreprinderi ar putea plăti și mai mult.

Deci, cum funcționează cu adevărat externalizarea vânzărilor?

Din nou, acest lucru depinde de proiectul pentru care solicitați partenerului de outsourcing. Unii se ocupă de totul în procesul de vânzare, de la generarea de lead-uri până la închiderea vânzării. Alteori, pot genera doar clienți potențiali, așa că depinde cu adevărat de afacere.

Dar iată cum merge treaba. Acestea vor ajuta agenția de vânzări sau persoana să încheie mai multe oferte.

1. Prezentați produsul

Acesta poate părea un pas evident, dar este esențial să vă asigurați că agentul de vânzări este conștient de ceea ce vinde. Fă-ți timp pentru a trece peste caracteristicile și beneficiile produsului și asigură-te că înțeleg cum să le transmită clienților.

2. Furnizați materiale de activare a vânzărilor

Prin definiție, activarea vânzărilor se referă la orice procese sau tehnologii care ajută echipele de vânzări să lucreze mai eficient. Deci, aceasta poate include o prezentare detaliată a produsului, specificații și fișe de informații.

3. Stabiliți SLA (acorduri de nivel de servicii)

SLA-urile stabilesc așteptări clare între dvs. și furnizorul dvs. de vânzări externalizat. Acesta specifică faptul că agentul de vânzări este obligat să furnizeze rapoarte săptămânale de progres sau că va răspunde la întrebări în termen de 24 de ore. De asemenea, va indica numărul de clienți potențiali pe care ar trebui să le furnizeze într-un interval de timp.

4. Coordonează comunicarea cu echipa internă

Totul este despre menținerea tuturor conștienți de starea tranzacției. Agenția sau persoana de vânzări ar trebui să fie punctul de contact pentru toate comunicările referitoare la tranzacția de vânzare. Coordonarea cu echipa internă ajută la asigurarea că toate informațiile sunt transmise cu acuratețe.

Când nu se aplică nici angajarea, nici externalizarea vânzărilor

Revenind la argumentul nostru, externalizarea vânzărilor nu este potrivită pentru orice afacere. Mai ales dacă ești un start-up. Cu atât mai mult dacă sunteți un start-up cu o echipă mică, cum ar fi o echipă formată dintr-o singură persoană pentru marketing și vânzări.

Dar vestea bună este că există o platformă de automatizare a marketingului care vă poate ajuta să automatizați procesul de vânzare fără a angaja mai mulți oameni. Encharge este o platformă de automatizare a marketingului care vă supraalimentează ciclul de vânzări.

Iată care sunt caracteristicile care vă vor plăcea:

Este externalizarea vânzărilor pentru dvs.?

Externalizarea vânzărilor este o modalitate de a vă atinge cota lunară de vânzări - fără a angaja un agent de vânzări cu normă întreagă. Este posibil să ezitați să externalizați această funcție importantă, dar ajutorul unei agenții bune de externalizare a vânzărilor vă va permite să vă simțiți în siguranță că v-au acoperit vânzările.

Apoi, din nou, dacă doar îți construiești afacerea, ești bine.

Există o modalitate de a vă crește clienții potențiali fără a angaja agenți de vânzări sau chiar a externaliza funcția de vânzări.

Utilizați Encharge , un instrument care ajută marketingul și vânzările să funcționeze mai bine. Deci, aceasta este promovarea inteligentă a produsului dvs. plus închiderea accelerată a achizițiilor.
Cu proba noastră gratuită, încercați toate funcțiile de automatizare a e-mailurilor dvs. de vânzări și vedeți dacă este potrivit pentru compania dvs. Incepe astazi!